企業(yè)在制訂經銷商政策時，常會陷入以下誤區(qū)：　

　?。?惟有利潤才能調動經銷商的積極性?！?/p>

　?。?經銷商只是一座橋，產品暢銷時經銷商的作用就不大了；或者相反，經銷商是上帝，得罪不得?！?/p>

　?。?經銷商的殺價競爭是實現(xiàn)產品短期銷量增長的捷徑?！?/p>

　　４.經銷商素質低下，對企業(yè)發(fā)展和產品推廣不會提出建設性的意見?！?/p>

　　５.兌現(xiàn)對經銷商的承諾要視具體情況而定。　

　　上述種種，是企業(yè)未擺正與經銷商的關系造成的。著名市場權威菲利普·科特勒曾指出："企業(yè)必須放棄短期的交易導向目標，建立長期的關系導向目標。"就企業(yè)與經銷商關系而言，這句話可理解為：企業(yè)與經銷商應該是共存互榮的。企業(yè)必須滿足經銷商的需要，同時對經銷商有所要求。因為企業(yè)所制訂的經銷商政策，是隨經銷商的貫徹而實現(xiàn)的。如果對經銷商有所要求，推廣執(zhí)行中經銷商就有可能出現(xiàn)不滿情緒，以致將之束之高閣，形同虛設。這就涉及到制定經銷商政策的原則。上述原則是其中之一，即符合需求的原則。制定經銷商政策時，還應遵循如下原則：　

　?。?目標適宜的原則。古人云："取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也。"就是說，目標定得高一點，但又不能過高，否則是自設經營障礙。這個目標不能定得唾手可得，而是要跳一跳才能夠得著?！?/p>

　　２.配套運行的原則。"木桶效應"原理說：一只木桶盛水的多少，并不取決于最長的那塊木板，而是取決于最短的那塊木板。美國營銷學者艾爾·里斯和杰克·特勞特提出的"二十二條商規(guī)"中有一條也說，企業(yè)采取的各項營銷措施所產生的效果是不同的，真正發(fā)揮作用的只有一條。這一商規(guī)成立的基本前提是，其他營銷措施及管理系統(tǒng)應與之相配套?！?/p>

　?。?獨有特色的原則。特色即特點，企業(yè)在制訂經銷商政策時，充分利用搜集到的同業(yè)信息進行比較分析，結合自己的優(yōu)勢，制訂出獨有特色的經銷政策?！?/p>

　?。?穩(wěn)健經營的原則。一個企業(yè)在任何時期都不能忘記，穩(wěn)健經營是企業(yè)發(fā)展的根本。在制訂經銷商政策時，尤其要考慮到執(zhí)行的可行性，充分考慮各種因素，一旦制訂下來，就要嚴格實施，該兌現(xiàn)的無論如何都要兌現(xiàn)?！?/p>

　?。?激勵上進的原則。在考慮企業(yè)利益的同時，充分考慮經銷商的利益以及精神上的激勵?；谝陨?大原則，企業(yè)在制定經銷商的政策時，可從以下5個步驟著手：　

　　(1)考慮經銷商的中、短期利益，這既切合經銷商求利心切的心理，又是給他信心的強有力因素。　

　　(2)考慮對經銷商的成長過程與合作成果作必要的獎勵。這不但是從物質上進行獎勵，還要從精神予以激勵。如旅游或者是給予榮譽稱號等等。一方面，提高經銷商的銷售積極性；一方面使經銷商對公司、品牌、產品保持更大信心?！?/p>

　　(3)是制定完善的教育培訓計劃。未來企業(yè)是學習型企業(yè)，企業(yè)自身在不斷學習、進步的同時，也要提供給經銷商一個提高的機會，讓經銷商在不斷學習的過程中接受企業(yè)文化的熏陶，為發(fā)展長期戰(zhàn)略伙伴關系打下基礎?！?/p>

　　(4)是健全支援計劃。不但在廣告、公關、促銷等市場推廣同層面上要有全盤計劃，還要在人力資源、市場督導等方面予以更多支持，以鞏固良好的客情關系。　

　　(5)從戰(zhàn)略伙伴關系的高度上考慮，雙方在共同發(fā)展的過程中不斷磨合、融洽，從中尋找可建立長期關系的經銷商。充分發(fā)揮經銷商的社會資源優(yōu)勢，建設品牌，促進企業(yè)的發(fā)展。經過以上5個步驟考慮制訂出來的經銷商政策，在實踐中不斷修正、完善，逐步形成健全科學的經銷商政策，從而促進經銷商與企業(yè)長久、穩(wěn)定、雙贏地合作。

擴展閱讀

版權聲明：