新營(yíng)銷沖擊波（之三）

　　新營(yíng)銷是不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷（以4P為核心理論），新營(yíng)銷把營(yíng)銷概念擴(kuò)展整個(gè)企業(yè)，并帶來(lái)了六個(gè)轉(zhuǎn)變：由零散的戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)意正向系統(tǒng)戰(zhàn)略營(yíng)銷轉(zhuǎn)變；以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷正向以品牌為中心的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變；以價(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的營(yíng)銷正向以整個(gè)價(jià)值鏈為激勵(lì)體系的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變；以渠道、終端搶奪為主的營(yíng)銷正向以建設(shè)渠道伙伴關(guān)系的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變；以促銷、廣告為手段的營(yíng)銷正向整合傳播為主的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變；以計(jì)劃、執(zhí)行、控制、反饋為主的營(yíng)銷正向組織變革、目標(biāo)管理、情景管理、知識(shí)管理、領(lǐng)導(dǎo)力等一系列的轉(zhuǎn)變。

　　新營(yíng)銷理論中有一點(diǎn)隱含的前提：品牌不僅是企業(yè)的品牌，同時(shí)也是消費(fèi)者的品牌。怎么來(lái)理解這句話呢？就是說(shuō)，當(dāng)企業(yè)給自己的產(chǎn)品賦予一個(gè)符號(hào)的時(shí)候，消費(fèi)者同時(shí)也被這些不同的企業(yè)符號(hào)約束著自己的消費(fèi)的活動(dòng)。比如說(shuō)一個(gè)銀行家大概不太會(huì)抽“萬(wàn)寶路”，因?yàn)椤叭f(wàn)寶路”的產(chǎn)品形象是一個(gè)牛仔，他所代表的那種粗獷不是銀行家所想要的職業(yè)特點(diǎn)。但藝術(shù)家們有不少就是“萬(wàn)寶路”的消費(fèi)者，因?yàn)樗麄冃枰@個(gè)外在的商品來(lái)強(qiáng)調(diào)他們內(nèi)在的氣質(zhì)?？煽诳蓸?lè)和百事可樂(lè)也是一個(gè)例子，在我看來(lái)，這兩種可樂(lè)從產(chǎn)品品質(zhì)上差不太多，但卻提供了兩種截然不同的形象選擇。百事可樂(lè)強(qiáng)調(diào)自己是新一代的可樂(lè)，它迎合著年輕人心中反叛的沖動(dòng)；而可口可樂(lè)則強(qiáng)調(diào)著自己的正宗，它符合許多稍微年長(zhǎng)一點(diǎn)的人的定位。

　　無(wú)疑這兩種定位在市場(chǎng)上都會(huì)有自己的位置，但它們?cè)谌藗冃哪恐械男蜗蠖际情L(zhǎng)期堅(jiān)守以后的結(jié)果。

　　代表著新營(yíng)銷思想方向的中國(guó)企業(yè)典型案例的無(wú)疑是海爾。從這個(gè)品牌成形以來(lái)，它一直堅(jiān)守著“服務(wù)”的定位并在傳播著這個(gè)概念，雖然這個(gè)概念還只是企業(yè)行為方面的，并沒(méi)有上升到文化層面，但十幾年的堅(jiān)持使消費(fèi)者一想到海爾就會(huì)跟上服務(wù)好的評(píng)價(jià)。其結(jié)果我們也是看得見的，海爾可以在相對(duì)的高價(jià)上維持市場(chǎng)份額。另外，海爾也確實(shí)從企業(yè)戰(zhàn)略的高度從“服務(wù)”這個(gè)品牌出發(fā)對(duì)企業(yè)進(jìn)行改造，無(wú)論在什么地方，產(chǎn)品一到，服務(wù)就到了，甚至是產(chǎn)品未到服務(wù)先到，企業(yè)為這個(gè)品牌是有相當(dāng)大的投入的?？梢哉f(shuō)是到了戰(zhàn)略的高度。

　　雖然我們說(shuō)的是近年來(lái)剛剛出現(xiàn)的新營(yíng)銷思想，但實(shí)際上用的典型案例卻很多都是舊案例，其原因在于實(shí)踐永遠(yuǎn)走在思想的前面。新營(yíng)銷則是把企業(yè)的這些個(gè)案化的實(shí)踐整理成為一個(gè)系統(tǒng)。通過(guò)系統(tǒng)的新營(yíng)銷進(jìn)行企業(yè)實(shí)踐的案例現(xiàn)在都處于剛剛開始的階段，因?yàn)檫@個(gè)思想在國(guó)內(nèi)的傳播也沒(méi)有多久，但我們已經(jīng)有了一些比較成功的案例，也愿意拿出來(lái)與大家分享。

　　我們先來(lái)看兩張圖：

　　根據(jù)上圖完成的從產(chǎn)品到品牌塑造的典型案例，就是采納公司2000年策劃創(chuàng)意的產(chǎn)品卡士奶制品。這個(gè)產(chǎn)品的推廣期還不長(zhǎng)，也就是兩三年的樣子。大家都知道，乳品業(yè)是中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的一個(gè)行業(yè)，巨頭企業(yè)也很多?！翱ㄊ俊睆馁Y本和規(guī)模上都不足以與“光明”、“伊利”這樣的巨頭去血拼大眾市場(chǎng)。如果是那樣，這個(gè)企業(yè)很可能是血本無(wú)歸的一個(gè)結(jié)局。但經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，在乳品巨頭競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的同時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域有一個(gè)市場(chǎng)空隙，隨著餐飲業(yè)的越來(lái)越發(fā)展，在傳統(tǒng)酒類占領(lǐng)的餐飲業(yè)餐前飲料中，或者佐餐飲料中，乳品有進(jìn)入的可能。這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在大家都看見了，有越來(lái)越多的人在外出吃飯的時(shí)候不喝酒，而以乳品代替。這個(gè)市場(chǎng)是巨頭們沒(méi)有大規(guī)模占領(lǐng)的，為什么沒(méi)有占領(lǐng)呢？因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)的價(jià)值鏈與巨頭們普遍經(jīng)營(yíng)的價(jià)值鏈很不相同。它的一個(gè)售點(diǎn)銷售總額很小，但對(duì)利潤(rùn)卻相對(duì)較高。同時(shí)這里的消費(fèi)者主要是高端消費(fèi)者，與超市和食雜店的消費(fèi)者也不一樣。我們認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)是適合卡士的，第一，在這個(gè)市場(chǎng)，幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，第二，這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入的風(fēng)險(xiǎn)投入都極低。

　　但是發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)并不等于一切，而僅僅相當(dāng)于一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略。在這個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略下還需要一系列的相應(yīng)工作。首先我們認(rèn)為，這個(gè)乳品產(chǎn)品需要一個(gè)不一樣的定位和品質(zhì)，于是我們給了這個(gè)產(chǎn)品一個(gè)比較西化的形象。它的外在形象是一個(gè)北歐牧場(chǎng)的鮮牛奶交貨場(chǎng)景，產(chǎn)品的包裝是歐化的，用素描的方式呈現(xiàn)出不同凡響的格調(diào)，這個(gè)形象給了卡士?jī)蓚€(gè)含義，它是新鮮的、同時(shí)它是有點(diǎn)西化的。另外，我們還給了它一個(gè)不同的名稱：活均奶?？ㄊ坑⑽拿鸆LASS KISS,譯成中文是“格調(diào)之吻”、“經(jīng)典之吻”的意思，很符合消費(fèi)者的心理感受——一點(diǎn)點(diǎn)小資的格調(diào)（如果產(chǎn)品是要呈現(xiàn)事實(shí)本身的話，那么品牌所要呈現(xiàn)的是超越事實(shí)的感受，新營(yíng)銷提醒企業(yè)消費(fèi)者不僅要賣產(chǎn)品的實(shí)用功能、品質(zhì)特點(diǎn)，人們還要購(gòu)買對(duì)該產(chǎn)品的感受，有時(shí)感受會(huì)比事實(shí)本身還重要！就好比任何西餐廳都知道，人們到這里來(lái)吃牛排，實(shí)際是來(lái)吃的那份感受——燭光、褐色木質(zhì)裝修、手感極佳的刀叉，輕柔的音樂(lè)……這就是人們需要的品牌附加值），當(dāng)然，卡士對(duì)品質(zhì)的要求也被提得相當(dāng)之高。綜合下來(lái)說(shuō)，我們是要一個(gè)高端的品質(zhì)和高端的外在形象，當(dāng)然價(jià)格也是比較貴的，經(jīng)過(guò)測(cè)試，卡士的包裝與概念獲得了熱烈的回響。

　　接下來(lái)是傳播，針對(duì)這樣一個(gè)市場(chǎng)，我們采取的是一個(gè)小眾化的傳播途徑。通過(guò)酒樓餐桌上的招貼廣告和服務(wù)生的口頭介紹來(lái)傳播，配合少量的促銷廣告和一定量的公關(guān)活動(dòng)。采用這樣一個(gè)傳播方式的原因，除了產(chǎn)品的定位本身是在有一定檔次的酒樓之外，更重要的是我們認(rèn)為像這樣一個(gè)產(chǎn)品如果通過(guò)大眾傳媒來(lái)傳播會(huì)損失它的高端性，我們更希望以口口相傳這樣一個(gè)方式來(lái)保持它相對(duì)的獨(dú)立和神秘性。上市廣告以“誰(shuí)來(lái)吻我”的懸念廣告推出，配合現(xiàn)場(chǎng)的促銷，獲得較好的市場(chǎng)收益。

　　從價(jià)值鏈激勵(lì)上說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品是以單件銷售利潤(rùn)而不單是以走量為導(dǎo)向的。所以我們有比較大的價(jià)格操作空間，在產(chǎn)品銷售整個(gè)價(jià)值鏈上，我們可以給終端及導(dǎo)購(gòu)人員以較高的銷售利潤(rùn)，使他們有很大的動(dòng)力來(lái)銷售卡士產(chǎn)品。

　　這樣幾個(gè)方面下來(lái)，你可以想見，由于占位的成功以及完善品牌形象建立與塑造，銷售是相當(dāng)之順的，只在深圳市，卡士活均奶系列產(chǎn)品從零開始很快就走到了月銷售幾百萬(wàn)的量級(jí)上。就企業(yè)而言，它的總體效益也不錯(cuò)。在巨頭云集的市場(chǎng)上，卡士以一個(gè)輕巧的定位占住了一個(gè)相對(duì)有利的市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)上我們沒(méi)有打價(jià)格戰(zhàn)的對(duì)手。

　　附圖：

　　因?yàn)槭且粋€(gè)少量的空中支持、口碑相傳和終端推廣的過(guò)程，卡士現(xiàn)在在逐步地向全國(guó)復(fù)制這樣一個(gè)營(yíng)銷模式的過(guò)程還需要時(shí)間。但是它已經(jīng)顯示出明星品牌的氣質(zhì)，我之所以認(rèn)為這是一個(gè)典型的案例，是因?yàn)樗侵鲃?dòng)地把新營(yíng)銷的思想貫徹到企業(yè)實(shí)踐全過(guò)程的案例。從企業(yè)的品牌戰(zhàn)略開始，新營(yíng)銷思想一直延伸到銷售、生產(chǎn)、形象建立、產(chǎn)品渠道各個(gè)方面。從一開始看，反饋是良好的，而正是這種良好的反饋，使企業(yè)有進(jìn)一步執(zhí)行這個(gè)品牌戰(zhàn)略的動(dòng)力。局部市場(chǎng)的成功給了企業(yè)以極大的信心來(lái)推廣這種方式，這也是定位成功的一個(gè)部分。另外這個(gè)案例代表了新營(yíng)銷的根本方向，即多個(gè)企業(yè)在同一產(chǎn)品市場(chǎng)上以不同的定位共存的思想。在這個(gè)思想下，價(jià)格戰(zhàn)將逐步成為一個(gè)輔助的，而不是主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)手段，而塑造產(chǎn)品的品牌附加值將成為主流思想。價(jià)格戰(zhàn)會(huì)成為技術(shù)進(jìn)步結(jié)果，而不是反過(guò)來(lái)擠壓企業(yè)的利潤(rùn)空間，使企業(yè)在價(jià)格戰(zhàn)的壓力下步履維艱。

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