系列專題：葉茂中：為了中國(guó)營(yíng)銷，請(qǐng)向我開(kāi)炮！

　 經(jīng)營(yíng)廣告公司最擔(dān)心的就是客戶有一天會(huì)跑了，心始終懸在半空中，如履薄冰。這種糟糕的感覺(jué)，經(jīng)營(yíng)廣告公司的大概都有體驗(yàn)。

　　從最初接觸，廣告公司和客戶雙方都有神秘感。隨著時(shí)間推移，相互之間越來(lái)越熟，神秘感便越來(lái)越少，大家距離越來(lái)越近，就好像雙方都已經(jīng)爬上了山頭，下面的路就該下坡了?！?/p>

　 下坡的原因很多，最簡(jiǎn)單的原因是客戶家里有了政變，原來(lái)的總經(jīng)理退了，新任的總經(jīng)理新官上任三把火，一切都似要大動(dòng)。廣告公司跟在后面倒霉，所謂一朝天子一朝臣。

　　再有的，就像你總吃一個(gè)廚師的菜，他水平再高，你也有吃膩的一天?？蛻魧?duì)廣告公司也是如此，所以維系客戶也是件不容易的事。

　　爭(zhēng)取一家客戶很不容易，丟掉一家客戶可是輕而易舉。所以經(jīng)營(yíng)廣告公司的人大都把維持與老客戶的良好關(guān)系作為重要事情來(lái)抓。因?yàn)樗麄兩钪l(fā)展一個(gè)新客戶要走的路更難。

　　就中國(guó)廣告業(yè)來(lái)談，還沒(méi)到廣告公司可以朝南坐的日子，所以客戶就是上帝，就是衣食父母。

　　既然是父母，做兒女的就不能不孝順。但歸根結(jié)底還是先要把客戶的事情做好，但也不能忘了與父母身邊的人把關(guān)系搞好。

　　我們可以和客戶每個(gè)層次的人保持聯(lián)系，從總經(jīng)理、公關(guān)主任直至司機(jī)，都可以像朋友一樣相處，只是不要跟著他們議論他人長(zhǎng)短。多聽(tīng)少說(shuō)至為重要，一個(gè)企業(yè)的組織層次層層疊疊，哪一環(huán)跟你作對(duì)，你都吃不消。比如公司底下的分公司有一筆款子辦了匯票委托書(shū)給你，你得拿到公司總部去簽章。這中間誰(shuí)卡你一下，都?jí)蚰闶苡脦滋斓?，而且讓你沒(méi)辦法，你總不能每次都為——點(diǎn)款子去找總經(jīng)理吧。

　　維系一個(gè)老客戶，在實(shí)際工作中不妨多做一些建設(shè)性的事情，要搶在客戶前面想到一些問(wèn)題，方案計(jì)劃要多準(zhǔn)備一套，不要等客戶要辭掉你的時(shí)候，再去亡羊補(bǔ)牢。畢竟廣告業(yè)是寄生行業(yè)，說(shuō)白了一點(diǎn)安全感都沒(méi)有，所以時(shí)時(shí)要小心。

　　一個(gè)企業(yè)的性格是由企業(yè)家的性格決定的，而性格決定命運(yùn)，當(dāng)然也決定你和他們之間的命運(yùn)。所以盡可能的和客戶的高層人員保持良好的關(guān)系。他們往往通情達(dá)理，所謂閻王好見(jiàn)小鬼難纏就是這個(gè)道理。事實(shí)上，也不是每個(gè)廣告公司都求著客戶，有點(diǎn)頭腦的人都知道，客戶不是求來(lái)的?，F(xiàn)在的企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，廣告公司歸根結(jié)底還是要以能提供良好的服務(wù)作為基礎(chǔ)，幫助企業(yè)也等于幫助了自己。

　　每個(gè)廣告人都應(yīng)該有良心、有自尊。好的廣告公司也不會(huì)聽(tīng)任客戶指手劃腳按他們的旨意策劃廣告方案，除非他的意見(jiàn)基本上是對(duì)的。而事實(shí)上，中國(guó)的企業(yè)懂廣告的還是少數(shù)，更多的尚停留在一知半解。惡劣的企業(yè)更會(huì)把自己當(dāng)作花錢雇人干活的主，不把干活的人放在眼里。這樣的客戶扔掉算了，他也不會(huì)有大發(fā)展，跟著受這個(gè)罪也沒(méi)必要。

　　我們會(huì)經(jīng)常遇到這樣的事：客戶要求在一個(gè)廣告里同時(shí)打兩個(gè)產(chǎn)品，比如八寶粥和石榴汁。如果你堅(jiān)持要分開(kāi)做，他或許會(huì)認(rèn)為是你讓多花錢，你好多賺。那么我們唯有苦口婆心地解釋，實(shí)在說(shuō)不通，也不能照著他們的旨意去做，失敗是眼前的事，與其這樣，不如不做，將來(lái)或許客戶清醒了還會(huì)來(lái)找你。

　　維系客戶或辭掉客戶，一個(gè)廣告公司都可能碰到。那種干方百計(jì)讓廣告公司無(wú)利可圖的客戶一定要辭掉，不要被他的花言巧語(yǔ)所迷惑，什么效益好了，一定會(huì)報(bào)答的，云云。

　　所以我們要有雪亮的眼睛，要認(rèn)清客戶的品格。否則，投資下去就慘了。

　　客戶與客戶之間的差別太大了。碰到好客戶是你的福氣，這類客戶尊敬你，器重你，你的方案總能得到重視。重視你也等于重視他自己，他們真正希望你和他們共同成長(zhǎng)。為這樣的客戶去努力干，是心甘情愿的，而你們之間也就不要刻意地維系關(guān)系，事情做好了，自然關(guān)系也就保住了。

　　我一直保持這樣的原則與客戶打交道，服務(wù)質(zhì)量第一，友誼第二。偏離這種原則的人，遲早要失敗。畢竟客戶跟你的友誼是為合作的根本服務(wù)的。到頭來(lái)，客戶總向?qū)λ麄冎v實(shí)話的廣告公司感激不盡，那種見(jiàn)風(fēng)使舵，跟著客戶感覺(jué)走的廣告公司遲早要被客戶掃出門外。

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