做了幾年的居民日常藥品的營銷,又做了幾年的居民日常保健品、日用食品、日用保潔用品等的咨詢顧問，連續(xù)地在廣東、四川、廣西的居民小區(qū)呆了近十年。

　　近十年來，所經(jīng)手的產(chǎn)品，從產(chǎn)品特點、企業(yè)特點等來看，它們在全國市場的表現(xiàn)一般都不過爾爾；但在我們直接經(jīng)營或直接輔導的局部市場，卻總能領(lǐng)先于同行。

　　總結(jié)近10年的得失，深以為營銷模式能彌補人才、廣告、品牌、技術(shù)等等的不足。

　　對于居民日常生活用品尤其是藥品、保健品、食品、社區(qū)服務(wù)等而方言，我們摸索出的“社區(qū)化營銷”模式，就是經(jīng)常能彌補產(chǎn)品、企業(yè)之不足的營銷利器。

　　“社”，本意是“土地神”；它如果與五谷之神“稷”連用，意思就成了“國家”(社稷)；如果與表示“人群聚集”的“會”字連用，意思就成了“居住于共同地域、有共同土地神的人們的聚會或活動”（社會）；社區(qū)，就是基于人們的“居住地”，基于國家的“居住地管轄制”，基于人們的“社區(qū)共同生活”，基于人們的“居住地歸屬身份”、“居住地自豪情感”，而形成的共同體。

　　所謂“社區(qū)化營銷”，就是把營銷活動根植于社區(qū)。它包括：

　　1） 企業(yè)為社區(qū)的正常運行提供社區(qū)實際需要的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)的經(jīng)營活動是社區(qū)共同生活的必要組織部分；

　　2） 企業(yè)的利潤，來自社區(qū)正常生活的“正常開支”，不是暴利，不是騙?。灰膊皇菬o源之水，無本之木；企業(yè)能夠薄利地“長治久安”；

　　3） 企業(yè)的經(jīng)營活動，置于社區(qū)的監(jiān)督之下，社區(qū)的態(tài)度決定企業(yè)的生死，企業(yè)無法“騙一個再騙下一個”；

　　4） 企業(yè)的員工，是社區(qū)一份子，或者已融入特定社區(qū)；員工的存在、員工的價值，能被社區(qū)所感知、所認可；

　　5） 口碑的作用非常明顯；

　　6） 企業(yè)以社區(qū)為導向組建企業(yè)內(nèi)部的價值鏈，寓管理于服務(wù)，寓裁判于教練，“管理”更大程度上是一種“程序”、一種“安排”；

　　7） 其他。  

　　從古代的鄉(xiāng)老、里長，到今天的居委會大嬸、街道為事處大爺，社區(qū)的管理者，都是年齡大、心腸熱（或者“愛管閑事”）、群眾威望高的“老住戶”，幾千年來以來一直如此。

　　近二十年來，社會生活急劇變革，社區(qū)的壓力驟然增大。表現(xiàn)為：原來由其他組織承擔的義務(wù)，紛紛轉(zhuǎn)嫁到了社區(qū)身上；原本只由社區(qū)配合的工作，變成了以社區(qū)為主體的工作。如：

　　1）國企、機關(guān)“內(nèi)部”生活服務(wù)教育等類設(shè)施從“單位所有”到“社區(qū)化”，融入社區(qū)生活；

　　2）政權(quán)、政治對居民生活的影響力減弱，“愛國衛(wèi)生”，“文明市民”，“文明小區(qū)”等越來越多的“運動”要求社區(qū)來組織；

　　3）社區(qū)代管的企業(yè)，準企業(yè)增多（如私營企業(yè),個人工作室等）；

　　4）貧富分化，社區(qū)貧弱者的救濟；

　　5）下崗、待業(yè)人員增多、他們的安置、管理等問題。

　　6）城區(qū)改造，搬遷動員、安置，城區(qū)“VI”統(tǒng)一，引發(fā)種種問題；

　　7）坑蒙拐騙增多，假冒偽劣無所不在，社區(qū)安全問題增多；

　　8）收入增加，人們對社區(qū)服務(wù)的要求增多，搬家、鐘點工、宅配、社區(qū)超市等新行業(yè)新業(yè)態(tài)產(chǎn)生，全都需要社區(qū)管理；

　　9）社區(qū)環(huán)保問題；

　　10）其他問題；

　　與越來越大的壓力相應(yīng)，社區(qū)的資源規(guī)模也在擴大：自辦三產(chǎn)，負責私營企業(yè)注冊，行政職能下放，年青的、高學歷的管理者的引進（不少碩士畢業(yè)生當上了居委會主任、街道辦事處主任）；形形色色的新社區(qū)組織象雨后的蘑菇一樣滋溜滋溜往外長：社區(qū)文化中心，社區(qū)服務(wù)中心，社區(qū)行政事務(wù)受理中心，還有眾多的服務(wù)所都點綴在居民區(qū)里。越來越多的人，從下崗職工到離退休干部，從流動人口到都從單位移到社區(qū)來管理。甚至黨的建設(shè)重點也從單位移到社區(qū)。

　　但是，由于體制原因、其他原因，社區(qū)管理機構(gòu)的要想完全適應(yīng)需要；將是艱難的，與新環(huán)境、新形勢、新要求的不適應(yīng)，將是長期的。他們急切地需要全社會的幫助。

　　這時，企業(yè)的作用就可以顯示出來了。開發(fā)人們“千金買房、萬金買鄰”這一心理的商業(yè)價值，房地產(chǎn)企業(yè)、物業(yè)管理公司等最早研究與社區(qū)“優(yōu)勢互補”；其他行業(yè)的不少企業(yè)，也看中了社區(qū)功能變革中的潛在商機。

　　在長期的經(jīng)營活動、咨詢活動中、我們?yōu)槠髽I(yè)設(shè)計的營銷方案，全都得到社區(qū)的積極配合，原因就在于，企業(yè)理解社區(qū)的需求，設(shè)計的方案做到了企業(yè)、員工、社區(qū)、居民的“四贏”。  

　　企業(yè)最直接的好處之一是解決“貨款安全”問題。

　　中國企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境與國外區(qū)別最大之處是“信用”不同。經(jīng)銷商拖款、終端消失、業(yè)務(wù)員攜款潛逃等現(xiàn)象，每天都在發(fā)生。實現(xiàn)“社區(qū)化”，購買單位是有“家庭”的“社區(qū)永久居民”，每次交易的金額又較小，自然就沒有貨款風險。我們曾經(jīng)服務(wù)的某奶品企業(yè)，奉行“先吃奶、后付款，月底付款”，幾年來呆帳幾乎可以忽略不計。

　　為家庭提供服務(wù)的公司員工，由于前途清晰、回報清晰，又心疼自己好不容易建立起來的社區(qū)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，也較難產(chǎn)生潛逃之心。

　　企業(yè)的另外好處是節(jié)約傳播費用，成百倍提高傳播推廣費用的戰(zhàn)斗力。保健品不再需要巨資來樹立形象，社區(qū)化的方式能夠便利地提升親和力；洗化產(chǎn)品不必同強勢品牌拼電視、拼終端，標王制勝不如終端制勝、終端制勝不如社區(qū)制勝。

　　企業(yè)還能因此而迅速確立自己以顧客為導向的營銷系統(tǒng)，巧借社區(qū)的壓力克制自身的腐敗因子；信息容易交流，決策失誤容易糾正；產(chǎn)品若有質(zhì)量問題，風險也遠比開放式零售場能容易控制；它還能促使企業(yè)理順投資者、經(jīng)營者的關(guān)系，克服“單純財務(wù)考核”的弊端，促使企業(yè)早日走上“品牌營銷”的道路。

　　對于企業(yè)員工，除了穩(wěn)定的回報外，還有一個“未來”：

　　每一個擺脫了簡單社區(qū)的個體都或多或少感覺到他鄉(xiāng)的歧視的存在，重新融入社區(qū)是許多業(yè)務(wù)人員內(nèi)心的渴望。未來我國的國家管理制度可能會有一個變化，就是，凡是能夠融入社區(qū)生活的人，他們的身份將很容易得到承認。在美國，在同一社區(qū)提供服務(wù)（如照像服務(wù)、小餐館等）三五年，即可獲得綠卡，比許多方式都便利；深圳市近年也出了地方法規(guī)：凡能出據(jù)連續(xù)多少年在深圳企業(yè)領(lǐng)薪水的證據(jù)，即可獲得“綠卡”。這是一個與聯(lián)合國“計劃性社區(qū)建設(shè)”相吻合的大趨勢。因為，對“社區(qū)服務(wù)者”的認同，是社會追求穩(wěn)定的表現(xiàn)，表達了社會發(fā)展的長遠方向。

　　所以，加盟實行“社區(qū)化營銷”的企業(yè)，在贏得回報的同時，還能贏得光明的未來。

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