一、商品進(jìn)入大賣場(chǎng)，為什么要交“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”？

　　大賣場(chǎng)收“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”，一開(kāi)始并不是真心想收；“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”只是“不愿意你進(jìn)場(chǎng)”的托辭。

　　供貨商交“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”，一開(kāi)始只是通過(guò)行賄，而走捷徑，把還不到進(jìn)場(chǎng)時(shí)機(jī)的商品擺上柜臺(tái)。

　　在如下的情形下，商家與供貨商，都出自本能，不約而同地想到了“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”。

　　大賣場(chǎng)演變的趨勢(shì)，是減少柜臺(tái)后的服務(wù)，節(jié)省人力，節(jié)省為顧客推薦商品、挑選商品等的服務(wù)，采用現(xiàn)代陳列技術(shù)、現(xiàn)代物流技術(shù)等方法，增加賣場(chǎng)單位面積的有效利用率和人員的單位產(chǎn)能，樹(shù)立差異化的品牌形象。

　　總之，大賣場(chǎng)同百貨公司、干雜店等相比，明顯的特征是增加了拉銷力、淡化了推銷力，并且這一趨勢(shì)越演越烈。

　　如果不成熟的商品進(jìn)入大賣場(chǎng)，一是浪費(fèi)空間：大賣場(chǎng)沒(méi)有推銷能力，不成熟的產(chǎn)品又必須有推銷支持，否則占用同樣的貨架卻不如成熟產(chǎn)品的回轉(zhuǎn)率高，而且常常賣不動(dòng)、不得不退貨，白白地占用人力與空間；二是破壞賣場(chǎng)自有的定位，影響賣場(chǎng)對(duì)目標(biāo)顧客的吸引力，從而降低競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　當(dāng)賣場(chǎng)不能理性地分析這些損失，但又本能地感受到了這些損失的客觀存在時(shí)，就會(huì)本能地想到“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”。

　　供貨商方面，按照“正?！蹦Ｊ?，應(yīng)該先有其他方法（如媒體廣告、新產(chǎn)品上市的新聞炒作、人員推銷、目標(biāo)消費(fèi)者免費(fèi)試用等等方式）培育市場(chǎng)，市場(chǎng)培育起來(lái)之后，再“水到渠成”地進(jìn)入大賣場(chǎng)。

　　但是，由于“拉動(dòng)消費(fèi)”的手段貧乏，已有手法被濫用后邊際效用遞減；由于中國(guó)人的愛(ài)走捷徑、貪便宜、愛(ài)行賄、功利性等的文化傳統(tǒng)，供貨商自然而然地產(chǎn)生“決勝終端、繞過(guò)市場(chǎng)培育期”的戰(zhàn)術(shù)。

　　當(dāng)年我們?cè)诩t桃K做終端時(shí)，還有小報(bào)、車貼等“拉銷”工具相配合、相呼應(yīng)，但我們的摹仿者、繼起者卻只看到紅桃K的終端成功，硬是把“整合營(yíng)銷”變成了“終端孤軍作戰(zhàn)”，把一記妙招變成了半記損招。

　　于是，“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”就在供貨商、大賣場(chǎng)的共同“努力”之下產(chǎn)生了。

　　一個(gè)事物產(chǎn)生之后，就會(huì)自己為自己滋生出新的存在理由。

　　“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”也一樣。它產(chǎn)生之后，就成為賣場(chǎng)的一個(gè)新的利益來(lái)源；不想收的也會(huì)跟進(jìn)，否則就會(huì)喪失價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力；賣場(chǎng)就從“被迫收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”演變成“尋找進(jìn)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)源”，“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”的性質(zhì)為之又是一變；一些成熟產(chǎn)品也受到擠壓；賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力也多少被扭曲，更多的賣場(chǎng)形象受損、對(duì)消費(fèi)者的吸引力下降，破產(chǎn)增多；最后演變化成以“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”為核心武器、為樞紐的騙局：租場(chǎng)地→招商→收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)→消失的大循環(huán)賽。

　　但是，有力量培育市場(chǎng)的產(chǎn)品，肯定不會(huì)交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)；“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”只能誘惑那些想走“捷徑”的供應(yīng)商；只關(guān)心進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的賣場(chǎng)要么生意不好，要么“偽好”、即將“消失”，不會(huì)真有能力幫助供貨商繞過(guò)市場(chǎng)培育期。

　　有遠(yuǎn)見(jiàn)的大賣場(chǎng)，也是堅(jiān)定不移地按照目標(biāo)消費(fèi)者的需求規(guī)劃其采購(gòu)結(jié)構(gòu)，規(guī)劃其陳列，不認(rèn)為“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”是供應(yīng)商能否進(jìn)場(chǎng)的籌碼。

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