3．交叉簽審制，抑制腐敗。

　　企業(yè)廣告宣傳物資制作中是否有回扣等問(wèn)題，一直是“說(shuō)不清楚”的事情。浪費(fèi)點(diǎn)錢(qián)是小事，動(dòng)搖軍心、轉(zhuǎn)移大家的興奮點(diǎn)、耽誤市場(chǎng)才是大事。于是，我提出給予全公司員工以采購(gòu)建議權(quán)，并“交叉簽審”。與上年相比，制作同等數(shù)量、質(zhì)量的物資，不僅節(jié)省開(kāi)支30多萬(wàn)元，也使制作經(jīng)辦人走出了“說(shuō)不清、道不明”的境地，避免了誤解，大家的興奮點(diǎn)一致地轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)上，士氣空前提高。銷(xiāo)售部不少人以前一直對(duì)“我們?cè)谇胺劫嶅X(qián)、他們?cè)诤蠓匠藻X(qián)”不滿，這次也表示，他們第一次有了“企業(yè)主人”的感覺(jué)。

　　本還想在采購(gòu)系統(tǒng)推行“交叉簽審制”，但沒(méi)有來(lái)得及。

　　業(yè)績(jī)就這樣自然而然地、水到渠成地出現(xiàn)了。

　　后來(lái)，公司的衰落也非常迅速。

　　衰落的原因還是“心”。

　　1．投資者的“算計(jì)”心。一幫財(cái)務(wù)背景的“職業(yè)經(jīng)理人”進(jìn)入公司后，整天以“貨款安全問(wèn)題”、“送奶工游資問(wèn)題”（我離任前送奶工收入有的已高達(dá)每月數(shù)萬(wàn)元）等觀念影響老板，老板陸陸續(xù)續(xù)推出了一系列“算計(jì)”送奶工的政策。對(duì)經(jīng)營(yíng)層的態(tài)度也發(fā)生了變化，認(rèn)為業(yè)績(jī)的取得是市場(chǎng)的自然成長(zhǎng)的結(jié)果；功勞是老板的。甚至請(qǐng)“信息技術(shù)專家”設(shè)計(jì)出能預(yù)測(cè)出未來(lái)一至幾年內(nèi)每天銷(xiāo)售量的“數(shù)學(xué)模型”，實(shí)際上是不承認(rèn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的作用。

　　2．經(jīng)營(yíng)管理層的不平衡心。當(dāng)那些“本來(lái)該拿著幾百元一個(gè)月到建筑工地干活”的農(nóng)民兄弟在經(jīng)營(yíng)管理層的領(lǐng)導(dǎo)、指導(dǎo)下取得巨大業(yè)績(jī)，能靠不太繁重的體力勞動(dòng)送奶而每月掙到三四千、五六千甚至上萬(wàn)時(shí)，當(dāng)企業(yè)老板一年能收回投資幾倍、年收入幾十乃至百倍于管理層時(shí)，手拿一二千、二三千一月的中高層干部們坐不住了。有人“關(guān)心”老板的收入來(lái)源，對(duì)“一部分人新富起來(lái)”不滿；老板公開(kāi)表示了“可以關(guān)心”她的收入，表示自信她的收入合理合法，但并沒(méi)有理解管理層心態(tài)的變化。有人“告誡”（應(yīng)該帶有威脅成分吧？）老板：“人才的價(jià)值是要回歸的，老板個(gè)人魅力是不能代替經(jīng)濟(jì)回報(bào)的”。

　　各種“短期行為”相繼出籠。如：開(kāi)發(fā)出銷(xiāo)量大（個(gè)人提成多）、公司虧損多的產(chǎn)品；廣告物資吃回扣；采購(gòu)吃回扣；巧立名目向送奶工索取“貢品”，如想方設(shè)法地設(shè)計(jì)生日、小孩生日、搬家等聚會(huì)來(lái)聚收受送奶工的“禮品”；常常借口送奶工“服務(wù)不好”而調(diào)整送奶工的地盤(pán)，不肯“進(jìn)貢”的送奶工被調(diào)到客戶分散、收益少的地盤(pán)，“進(jìn)貢”多的送奶工則被安排到客戶密集、送貨容易、收入多的“肥水區(qū)”。

　　由于TY公司是公認(rèn)的營(yíng)銷(xiāo)水平最高的企業(yè)，它的最基層的業(yè)務(wù)員如促銷(xiāo)主管、縣鄉(xiāng)級(jí)主管，跳槽到伊利光明等規(guī)模更大的大公司、奶其樂(lè)等大型合資企業(yè)，也能成為大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總，人才開(kāi)始“逆淘汰”：不該走的走了、不該留的留了、不該來(lái)的來(lái)了。TY也獲得了成都乳品行業(yè)的“黃埔軍校”的“美名”。

　　3．送奶工心態(tài)變化。送奶工對(duì)公司開(kāi)始懷疑公司“患了紅眼病”，擔(dān)心公司“過(guò)河拆橋”?？蛻糍Y料不再全部上交；開(kāi)始準(zhǔn)備“腳踏兩只船”。如，讓家人到其他乳業(yè)送奶，以便于自己客戶資源的“效益最大化”；對(duì)公司的促銷(xiāo)活動(dòng)“配合性投入”開(kāi)始慎重，先假設(shè)“是否又在算計(jì)我”然后“小心求證”；甚至把促銷(xiāo)品當(dāng)垃圾賣(mài)掉。

　　由于TY公司是公認(rèn)的營(yíng)銷(xiāo)水平最高的企業(yè)，送奶工的營(yíng)銷(xiāo)理念也超過(guò)其他企業(yè)原有的總經(jīng)理、副總經(jīng)理之類，所以，外面的世界對(duì)他們可能更精彩。倒戈現(xiàn)象終于象瘟疫般蔓延起來(lái)。

　　我離開(kāi)之前的最后一年，作為營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人，我卻不想談營(yíng)銷(xiāo)，不想做營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)的培訓(xùn)；因?yàn)樽钚杞鉀Q的問(wèn)題已經(jīng)是人力資源而非營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題；于是在企業(yè)報(bào)刊上連續(xù)10個(gè)月發(fā)文警示“企業(yè)人力資源出事了”，并最后做了“心”的講座，企圖扭轉(zhuǎn)局面。但人心向背已變，大勢(shì)已去。

　　之后，公司領(lǐng)導(dǎo)層進(jìn)一步把興奮點(diǎn)轉(zhuǎn)移到人際關(guān)系、內(nèi)部控制，經(jīng)營(yíng)策略則退回到“推銷(xiāo)型企業(yè)”軌道，企業(yè)沒(méi)有了優(yōu)勢(shì)，就逐漸萎縮了?！?/p>

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