兵法云：用兵之道，攻心為上，攻城為下，心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下，得人心者得天下。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，此兵法用之于市場(chǎng)營銷也極為合適，企業(yè)對(duì)促銷工具的靈活運(yùn)用的最終目的就是訴諸于心，誘之以“行”。聯(lián)合促銷的最佳方式是基于戰(zhàn)略性考慮的雙贏聯(lián)盟，如此才能將聯(lián)合促銷的效果得到極限發(fā)揮。

　　促銷（promotion）,顧名思義就是促進(jìn)銷售，從廣義上分，它包括促銷組合、人員推銷、廣告、營業(yè)推廣以及公共關(guān)系等。從狹義上理解，它是指促銷組合，目前運(yùn)用的最為廣泛的是買贈(zèng)、降價(jià)、抽獎(jiǎng)等幾種形式。促銷大戰(zhàn)越演越烈，面對(duì)誘人的降價(jià)或變相降價(jià)，消費(fèi)者當(dāng)然樂意“買單”，可逐年上揚(yáng)的費(fèi)銷比（費(fèi)用與銷量的比）已使部分中小企業(yè)不堪重負(fù)。

　　此時(shí)，一種新的促銷方式逐漸被廣大有識(shí)之士注意，它就是聯(lián)合促銷，即指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動(dòng)，它因具有分擔(dān)費(fèi)用成本低、以及品牌聯(lián)合相互促進(jìn)等優(yōu)點(diǎn)，已被許多企業(yè)廣泛地運(yùn)用。從1998年柯達(dá)膠卷與可口可樂之間的“巨星聯(lián)手、精彩連環(huán)送”，到“小天鵝-碧浪”的洗衣房，聯(lián)合促銷扮演的是一個(gè)非常經(jīng)濟(jì)而又有效的市場(chǎng)營銷工具。

　　聯(lián)合促銷形式上與捆綁銷售很相象，但實(shí)質(zhì)上，它又不同于捆綁銷售，是在捆綁銷售的基礎(chǔ)上衍生出來的一種新的銷售方式。捆綁銷售中有一個(gè)是主要產(chǎn)品，一個(gè)是次要產(chǎn)品；一個(gè)是主動(dòng)銷售，另一個(gè)是被動(dòng)的、附屬的銷售。而聯(lián)合促銷由于是兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)間的合作，因此在操作上兼顧了多個(gè)方面的企業(yè)狀況和市場(chǎng)資源，更具市場(chǎng)挑戰(zhàn)和利益沖突，但又具有更大的操作空間，再加上聯(lián)合促銷更獨(dú)特、更先進(jìn)，也是多種促銷方式的綜合應(yīng)用，比如增加了新聞策劃和公關(guān)活動(dòng)的元素，使聯(lián)合促銷具有強(qiáng)有力的促銷效能。

　　常見的聯(lián)合促銷有三種類型：與同行的聯(lián)合促銷，與經(jīng)銷商的聯(lián)合促銷和與其他行業(yè)的聯(lián)合促銷。與前兩種相比，第三種類型有著顯而易見的優(yōu)點(diǎn)：與同行聯(lián)合，盡管在濟(jì)濟(jì)同行中有鶴立雞群之效，但同行是冤家，直接的利益沖突很難調(diào)和；與經(jīng)銷商聯(lián)合，由于目標(biāo)一致，銷量的增加于雙方都有利，因而對(duì)于提升銷量卻有奇效，但促銷的能量很大程度上要依賴廠家一己發(fā)動(dòng)，經(jīng)銷商通常扮演的是“推著走”的角色；而與其他行業(yè)的聯(lián)合促銷景象就別有洞天了，產(chǎn)品相關(guān)不相同，無直接利益沖突，多家攜手促銷，可共享促銷之利。

　　可見，與其他行業(yè)的聯(lián)合促銷是聯(lián)合促銷最佳方式，基于戰(zhàn)略性考慮的雙贏聯(lián)盟是聯(lián)合促銷的極限發(fā)揮。如何有效的運(yùn)用，除了精確的品牌市場(chǎng)定位，還應(yīng)遵循以下幾點(diǎn)原則：

　　1．合作品牌的目標(biāo)市場(chǎng)相同或相近。

　　最佳的品牌聯(lián)合關(guān)系產(chǎn)生于兩個(gè)目標(biāo)一致的品牌之間，因?yàn)樗鼈兛梢詫?shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，牢牢鎖定共同的目標(biāo)消費(fèi)群。例如，在“碧浪”洗衣粉的包裝上寫著：“推薦一流產(chǎn)品小天鵝洗衣機(jī)”；“小天鵝”在銷售時(shí)，則贈(zèng)送“碧浪”洗衣粉給顧客試用。碧浪、小天鵝都屬于各自行業(yè)的二線品牌，面對(duì)的都是二三類市場(chǎng)的普通家庭，擁有相同的市場(chǎng)目標(biāo)，通過兩者的聯(lián)合促銷，把碧浪與小天鵝聯(lián)系起來，給目標(biāo)消費(fèi)者留下深刻的印象。

　　2．合作企業(yè)本著互惠互利、誠信合作的心態(tài)。

　　聯(lián)合促銷不是一方企業(yè)單獨(dú)的行動(dòng)，而是合作企業(yè)間的平等互利、誠信合作的活動(dòng)，可謂“你借我聲，我借你勢(shì)”，達(dá)到水乳交融的境界。沒有互惠互利的合作，一方處于強(qiáng)勢(shì)，一方處于弱勢(shì)，那合作肯定不會(huì)長久，也不會(huì)有效。

　　3．合作品牌形象上的一致性。

　　合作品牌在品牌形象上要一致，才能令消費(fèi)者把合作品牌聯(lián)系起來，達(dá)到共鳴的效果。麥當(dāng)勞與可口可樂一直是戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，在麥當(dāng)勞里喝可口可樂已被消費(fèi)者認(rèn)同，同是來自美國的品牌，同樣代表美國文化的兩個(gè)品牌，形象上的一直性注定了他們的合作成功，試想拿非?？蓸吩邴湲?dāng)勞里售賣將會(huì)是怎樣一種結(jié)果！

　　4．強(qiáng)強(qiáng)合作效果更好

　　聯(lián)合促銷最好是知名企業(yè)、知名品牌之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。如果是強(qiáng)弱聯(lián)合或弱弱聯(lián)合，這種聯(lián)合有可能起反作用。1998年，柯達(dá)膠卷與可口可樂推出了“巨星聯(lián)手、精彩連環(huán)送”的促銷活動(dòng)：消費(fèi)者購買6罐裝的可口可樂，可獲贈(zèng)1張“柯達(dá)免費(fèi)沖卷，免費(fèi)享受沖1卷膠卷的優(yōu)惠”；反過來，消費(fèi)者“在柯達(dá)快速彩色連鎖店沖印整卷膠卷，即可送可口可樂一罐”。這一活動(dòng)雙方都是名牌企業(yè)、名牌產(chǎn)品，當(dāng)然對(duì)消費(fèi)者有更大吸引力。

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