二、依據(jù)原因，采取相關(guān)對(duì)策

　　1、產(chǎn)品策略

　　（1）起個(gè)好名字

　?、偎鸬拿?，不能和同類(lèi)產(chǎn)品的名字有沖突；

　　②所起的名字要讓消費(fèi)者聽(tīng)（看）了之后中意，樂(lè)于接受這個(gè)產(chǎn)品；

　?、垡芙o人以啟發(fā)。名字是產(chǎn)品的代號(hào)，所起的名字最好能引起消費(fèi)者豐富的聯(lián)想。如：“太太口服液”、“孔府家酒”就給人以較好的聯(lián)想和感覺(jué)。

　　④要有獨(dú)特性，即自己的個(gè)性。

　　（2）產(chǎn)品質(zhì)量要讓消費(fèi)者感覺(jué)滿意

　　產(chǎn)品質(zhì)量的好壞直接影響到企業(yè)的銷(xiāo)售效率和業(yè)績(jī)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)水平存在的差異，打造不同層次良好的產(chǎn)品質(zhì)量，讓目標(biāo)消費(fèi)者感到滿意。

　?。?）產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要符合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗、習(xí)慣

　　不同國(guó)家、不同民族、不同地域，風(fēng)俗習(xí)慣有很大差異。企業(yè)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，必須要先了解一下當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣，產(chǎn)品要圍繞當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗、習(xí)慣進(jìn)行創(chuàng)意和設(shè)計(jì)，否則產(chǎn)品就可能會(huì)吃“閉門(mén)羹”。

　　可口可樂(lè)以紅顏色的包裝進(jìn)入中東市場(chǎng)時(shí)遭到阿拉伯國(guó)家人民的一致反對(duì)，為什么呢？就因?yàn)槠洳涣私猱?dāng)?shù)丶t顏色與伊斯蘭的教義相違背的風(fēng)俗習(xí)慣。

　?。?）價(jià)格要適中

　　產(chǎn)品的價(jià)格要根據(jù)產(chǎn)品自身的情況及目標(biāo)市場(chǎng)選擇情況進(jìn)行制定，需要說(shuō)明一點(diǎn)的是，產(chǎn)品的價(jià)格要和產(chǎn)品的質(zhì)量緊密統(tǒng)一起來(lái)。

　?。?）包裝要有個(gè)性

　?、倩ㄉ?、圖案要新、奇，特，增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力；

　?、诎b不宜太復(fù)雜，要站在方便消費(fèi)者的角度進(jìn)行設(shè)計(jì)；

　?、圻\(yùn)用等級(jí)包裝策略，以滿足不同層次消費(fèi)者的需要。

　?。?）合法

　　這里的合法主指生產(chǎn)及所銷(xiāo)售的產(chǎn)品要符合國(guó)家的有關(guān)規(guī)定，做到手續(xù)齊全。

　　2、加強(qiáng)自身工作

　?。?）準(zhǔn)確選擇目標(biāo)對(duì)象

　?、龠M(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研，充分了解市場(chǎng)狀況；

　　②對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)真的細(xì)分，根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡乩硪蛩?、人口因素及消費(fèi)者的心理因素和行為因素，選定幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

　　 ③結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況和外部條件，企業(yè)把它們作為經(jīng)營(yíng)對(duì)象，選擇合適的細(xì)分市場(chǎng)。

　　（2）產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確

　　企業(yè)要根據(jù)自己的產(chǎn)品的特征和屬性、及與其它產(chǎn)品相比帶給消費(fèi)者的利益差別，塑造出區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者、能給人鮮明的印象和個(gè)性。

　?。?）選擇合適的宣傳媒體

　　①經(jīng)過(guò)認(rèn)真調(diào)查，準(zhǔn)確了解目標(biāo)消費(fèi)者喜歡看什么報(bào)紙、電視，聽(tīng)什么廣播等，篩選媒體；

　?、诮Y(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，比如資金勢(shì)力，確定宣傳媒體。

　?。?）找準(zhǔn)宣傳賣(mài)點(diǎn)

　　調(diào)查消費(fèi)目標(biāo)群體，看他們需要什么，想得到什么，據(jù)此確定正確的宣傳賣(mài)點(diǎn)，以滿足他們的需求和欲求。

　?。?）連續(xù)宣傳

　　確定宣傳媒體和宣傳賣(mài)點(diǎn)后，為了加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)的印象，增強(qiáng)他們的記憶力，需要對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)進(jìn)行連續(xù)性的宣傳。

　　（6）加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)工作

　　在銷(xiāo)售行為開(kāi)始前，企業(yè)要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，讓他們深入了解并清楚產(chǎn)品方面的知識(shí)，教會(huì)他們?cè)鯓颖鎰e消費(fèi)者心理及一些基本的銷(xiāo)售技巧和方法，以提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。

　?。?）認(rèn)識(shí)、了解影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的各種角色

　　企業(yè)和銷(xiāo)售人員必須弄清楚消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為中五種角色分別是誰(shuí)。為了更形象地說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，舉這么一個(gè)例子：小東是一個(gè)中學(xué)生，他的同學(xué)每個(gè)人都有一輛登山車(chē)，他們總是對(duì)小東騎著一輛老式自行車(chē)上學(xué)怪言怪語(yǔ)。在他們的刺激下，小東也想買(mǎi)一輛登山車(chē)，但他明白，如果這個(gè)事情直接給父母提出，可能會(huì)被否決。

　　小東在他細(xì)思量后，先做外婆的思想工作，對(duì)外婆說(shuō)了一大通理由，什么學(xué)習(xí)的重要性、安全性、快速效率等等，他終于說(shuō)服了外婆。當(dāng)晚上一家人坐在一起吃晚飯的時(shí)，小東對(duì)外婆使了使眼色，外婆對(duì)小東父親說(shuō)：是不是應(yīng)該考慮給孩子買(mǎi)一輛登山車(chē)了？小東父親非常為難，如果說(shuō)不，可能會(huì)讓老人很沒(méi)面子，但如果說(shuō)行，經(jīng)濟(jì)上是一個(gè)問(wèn)題。

　　假如說(shuō)小東的父親經(jīng)過(guò)一番思想斗爭(zhēng)，說(shuō)行，那我們就買(mǎi)吧，這時(shí)在小東家吃飯的小東他舅舅可能會(huì)說(shuō)：要買(mǎi)自行車(chē)，這個(gè)好辦，我在某自行車(chē)廠認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，可以買(mǎi)到很便宜的。沒(méi)過(guò)兩天，他就從廠里把自行車(chē)買(mǎi)回來(lái)了。

　　在這個(gè)案例中，小東的奶奶是影響者，小東的父親是決策者，小東的舅舅是購(gòu)買(mǎi)者，而小東才是真正的使用者。如果小東的奶奶、父親、舅舅都置之不理，小東也不會(huì)騎上新的自行車(chē)。

　　所以，企業(yè)、銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，必須了解影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的幾個(gè)角色，以此為突破口，找出讓消費(fèi)者接受企業(yè)產(chǎn)品的理由。

　?。?）通過(guò)公關(guān)活動(dòng)，加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的溝通，塑造產(chǎn)品良好的品牌形象。

　?。?）不斷創(chuàng)新產(chǎn)品

　　惟有創(chuàng)新，不斷滿足消費(fèi)者的需求，提高自己在同行中的競(jìng)爭(zhēng)力，才更具生命力。

　　3、針對(duì)不同的需求狀況采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　產(chǎn)品不易被消費(fèi)者接受跟消費(fèi)者的需求水平、需求狀況有很大的關(guān)系。這就要求企業(yè)必須根據(jù)自己的實(shí)際情況采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略以改變產(chǎn)品不吸引人、不被消費(fèi)者認(rèn)可的局面。

　?。?）如果消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品是負(fù)需求，就要根據(jù)企業(yè)自己的實(shí)際情況，采取相應(yīng)措施，改變消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法，扭轉(zhuǎn)他們的態(tài)度，以引導(dǎo)需求，使那些不喜歡、有厭惡情緒或受傳統(tǒng)觀念影響的消費(fèi)者接受企業(yè)的產(chǎn)品。

　　歐美人對(duì)動(dòng)物內(nèi)臟很反感，怎樣把這個(gè)負(fù)需求變?yōu)檎枨竽?？專家做了個(gè)實(shí)驗(yàn)：他們找來(lái)了40個(gè)家庭主婦，將之分為兩組。專家告訴第一組的20個(gè)人，運(yùn)用傳統(tǒng)的方法怎樣把動(dòng)物的內(nèi)臟做成菜，怎樣做才好吃。而對(duì)于第二小組的20個(gè)家庭主婦，專家則和她們圍坐在一塊座談，在聊天中告訴她們動(dòng)物內(nèi)臟富含哪些礦物質(zhì)，對(duì)人體有哪些好處，并贈(zèng)送了相應(yīng)的菜譜。一個(gè)月后，第一小組只有3%的家庭婦女開(kāi)始食用動(dòng)物內(nèi)臟，第二小組則有30%的婦女開(kāi)始食用動(dòng)物內(nèi)臟。這個(gè)實(shí)驗(yàn)可充分說(shuō)明了改變消費(fèi)者的消費(fèi)行為必須要找到產(chǎn)品真正的利益點(diǎn)，也說(shuō)明了消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的需求是可以由負(fù)需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎枨蟮摹?/p>

　　（2）如果消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品是無(wú)需求，企業(yè)就應(yīng)運(yùn)用各種手段，把產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益和價(jià)值，同消費(fèi)者的自然需要和興趣結(jié)合起來(lái)，以引起消費(fèi)者的關(guān)注和興趣，刺激并引導(dǎo)其需求。

　　上海某鋼琴公司為了讓聶耳牌鋼琴在供大于求的局面下打開(kāi)銷(xiāo)路，首先對(duì)國(guó)內(nèi)的實(shí)際情況做了調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)彈鋼琴的人并不多，而且學(xué)鋼琴的氛圍也并不濃烈。于是得出結(jié)論：要銷(xiāo)售鋼琴，首先要培養(yǎng)彈鋼琴的人。于是，他們便在上海、廣州、福州、青島等城市舉辦各種形式的鋼琴演奏會(huì)、鋼琴大獎(jiǎng)賽等，以增強(qiáng)家長(zhǎng)為孩子購(gòu)買(mǎi)鋼琴的動(dòng)力。豐厚的獎(jiǎng)品、廣告宣傳營(yíng)造的氣氛為鋼琴的銷(xiāo)售帶來(lái)了“轟動(dòng)效應(yīng)”，聶耳牌鋼琴的名聲一炮打響。為了創(chuàng)造更多的需求，他們還創(chuàng)辦了藝術(shù)學(xué)校。皇天不負(fù)有心人，在已培訓(xùn)的3000多名兒童中，已有10%以上的兒童家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)了該公司生產(chǎn)的鋼琴。

　　日本本田摩托最初打美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，美國(guó)人都不接受。為了改變這種局面，他們經(jīng)過(guò)精心的策劃，上了一個(gè)廣告，畫(huà)面上，男演員帶著女演員騎著本田摩托車(chē)在街上飛奔，很是瀟灑，又配了這么一句廣告語(yǔ)：“騎上本田摩托車(chē)，接你最心愛(ài)的人”，結(jié)果一炮走紅，成功地打開(kāi)了美國(guó)市場(chǎng)。

　?。?）如果消費(fèi)者是因?yàn)椴恢阑蚴遣涣私馄髽I(yè)的產(chǎn)品而不愿接受，那么企業(yè)就需要采取一些措施，挖掘潛在需求。

　　20世紀(jì)60年代初，日本發(fā)明了方便面，想把方便面打入香港市場(chǎng)，可南方人的飲食習(xí)慣是吃米不吃面，因此將方便面運(yùn)入香港后銷(xiāo)售效果一直很不好，但現(xiàn)狀并沒(méi)有把他們難倒。他們把方便面免費(fèi)送給幼兒園的兒童吃。因?yàn)閮和娘嬍沉?xí)慣還沒(méi)有形成，當(dāng)小孩第一次吃到香脆、好吃的方便面，就認(rèn)為自己這一輩子都要吃方便面了。到了七、八十年代，這些小孩兒都進(jìn)入青年時(shí)代，他們自然而然就成了方便面消費(fèi)的主力軍。

　　消費(fèi)者不接受產(chǎn)品的原因復(fù)雜多樣，讓消費(fèi)者接受企業(yè)的產(chǎn)品的方法也很多。由于市場(chǎng)總在不斷地發(fā)生著變化，故我們?cè)诓扇〈胧└淖儺a(chǎn)品不易被消費(fèi)者接受局面的同時(shí)，還要注意因地、因人、因時(shí)不斷調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，不斷適應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

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