徹底的無產者，余紅軍

　　余紅軍，男，1978年生于湖北紅安縣某某鄉(xiāng)某某村某某組，紅安是全國文明的將軍縣，解放前出過10多位將軍，也是現在湖北省非常窮的地方之一，所以余紅軍父親為了發(fā)揚紅軍的優(yōu)良傳統(tǒng)，兒子一下來就命名為紅軍，希望他能象當年村里的紅軍前輩一樣，闖出一番天地。父親的愿望是好的。但是余紅軍家里實在太窮。按照文雅的說法就是徹底的無產者。要改變命運，還真難。

　　如何無產，這里有一個明證。家里的褲子是這樣穿的：父親和兒子共一條；母親和女兒共一條，這是能“入得廳堂出得廚房”的褲子。家里誰要出去，誰穿。當然紅軍上學不屬于“出外”。（大家一樣窮）

　　紅軍聰明，從小到大功課不賴。但是也不是特別聰明，總是班上十多名。所以高考的時候沒有考上，但是紅軍又特別想讀書，所以最終就讀上了武漢理工大學經濟系市場營銷專業(yè)的成教生。

　　說是大學生，可是還是個水貨大學生，紅軍他爸也干。拼死拼活要讓兒子上，再怎么說也是大學生，還是學經濟，雖然父親不懂什么是經濟，但是家里窮的滋味他是知道的。學經濟就是學賺錢啊，這是他的理解。就這樣，把親戚家里、自己家里所有的錢、還借了村上的錢給紅軍做學費，紅軍就這樣稀里糊涂地當了一名成教大學生。村里不懂，放鞭放炮，慶祝村里出了大學生。紅軍也就提著破行李去了學校。

　　湊的錢還是不夠學費。生活費就別提了，紅軍一進校門，就面臨著如何生存的窘境。父親是他堅實的后盾，為了解決紅軍的生計問題，他決定和紅軍一起去武漢，在武漢打工來支持自己孩子的學業(yè)。

　　可是父親沒有地方睡啊，租房子睡太貴，最便宜的也要50多塊錢。父親就把破棉絮一鋪，睡在兒子宿舍門衛(wèi)旁邊的地上，每天12點鐘鋪好鋪蓋，早上五點鐘卷起來，學校認為破壞“校容”，趕了很多次，最后看實在趕不動，就再也沒有趕他了。

　　父親做什么呢？支援兒子讀書要賺錢啊。父子倆通過三天的合計，決定去賣報紙。于是每天的車站碼頭又多了一個身影，這個身影就是紅軍之父。紅軍在星期六和星期天也幫忙一起吆喝，紅軍開始了艱苦的求學之路。

　　接過父親手中的“槍”

　　紅軍聰明，他父親對他崇拜得五體投地。原因是這樣只的——

　　紅軍通過和老爸斷斷續(xù)續(xù)地賣了一段時間的報紙，他發(fā)現這樣做下去，一是耽誤時間，二是收入微薄，很難真正有所突破。于是他開始理論聯(lián)系實踐，準備把學到的市場營銷知識運用到老爸的賣報事業(yè)中間去。

　　首先是市場調查。紅軍主要調查如下幾個方面：

　　1、 零賣市場的競爭情況；

　　2、 零賣市場的投入時間和產出之間的大致比例；

　　3、 零賣市場的地點調查；

　　4、 零賣市場的消費者心理調查；

　　5、 零賣市場的消費容量；

　　紅軍調查后得出如下結論：

　　1、 零賣市場競爭十分激烈，除了他們父子倆，還有從孝感、十堰、武漢當地等十多個地方的30多名賣報人；

　　2、 投入時間一般都在早上6：30到下午5：30，工作11小時以上；

　　3、 零售市場的中心地點一般是在學校東門和南門外的公汽車站，只有這些位置人流量大，消費報紙的水平相對較高，具有一定的消費潛力。

　　4、 消費者主要是用于早上上班作為消遣，因為上班時間沒有辦法消遣，看看報紙時間比較好過。

　　5、 零售市場他們穩(wěn)定的收入在5-7元左右，一般賣出報紙40份到60份。

　　總而言之：零售市場發(fā)展前景較為暗淡，如果要獲得比大的收入比較難。

　　于是，紅軍準備把目標市場從共汽車站，服務于上班族的目標市場轉移到學校的報紙消費市場。

　　紅軍開始了學校報紙消費市場調查：

　　1、 市場現狀

　　2、 市場競爭狀況

　　3、 市場切入機會

　　4、 投入資金預算

　　5、 市場前景

　　紅軍運用SWOT得出如下結論：

　　優(yōu)勢：

　　1、 學校市場消費報紙量巨大，因為現在的學生都比較關心外面的世界，學生越來越社會化，報紙是他們了解外面世界一扇窗戶。

　　2、 市場競爭狀況，目前全校有報亭大約8處，生意都非?；鸨?。競爭并不激烈。

　　劣勢：

　?。?） 學校承包報亭需要的資金較多，沒有資金實力；

　?。?） 而如果在學校沿街零賣，學校的保安可能會武力驅逐，介入的身體成本較大，得不償失。

　　3、市場切入機會：做中間渠道。

　　紅軍很快發(fā)現，報紙的供應渠道不暢通，很多報亭的老板都是去發(fā)行站自己去取報紙。而發(fā)行站嫌棄大學學校大，但是總數量又不是非常多，如果單獨派出發(fā)行員又不劃算，沒有單獨的發(fā)行員。

　　而報亭老板嫌報紙雖然賣得好，但是單獨去拿浪費時間，而且利潤又不是特大，有時候也懶得去拿，所以一直以來，這是一對矛盾。報紙供應渠道并不暢通，很多時候，學生還要跑出學校去買報紙。

　　4、威脅：沒有穩(wěn)定感覺，別的窮人介入的成本一樣很低。

　　5、投入資金預算：用所有的錢買一輛快報廢的自行車，預算人民幣15元。

　　來源一：找同學借3元；

　　來源二：動用賣報積蓄的6元人民幣

　　來源三：和車主談判，欠款6元，分兩個月還清，利息每月5角。

　　5、市場前景：預計比街頭賣報紙的收入提升5元左右?；窘鉀Q溫飽問題。兩到三個月可以還本付息。

　　紅軍在比較兩個市場的情況后，經過如上分析，決定做出如下決策：

　　1、 放棄零售報紙的街頭市場

　　2、 要老爸應聘發(fā)行站的發(fā)行員，做學校市場的報紙“供應商”。

　　紅軍的決策實施后，發(fā)現了一個現實障礙，發(fā)現應聘發(fā)行員需要高中學歷，而自己老爸連小學文憑都沒有，根本就不可能應聘得上。于是紅軍靈機一動，決定自己去應聘，而把事情留給老爸做。應聘出奇的順利，紅軍聘上了，于是這一次小小的改變開始改變了自己的人生。

　　紅軍老爸做了兩個月后，紅軍開始對工作進行小結，并對投入產出進行了分析：

　　一、市場運作情況：

　　1、 學校八個報亭都已經從紅軍那里進報紙，

　　2、 甚至還有學校旁邊村里的3個攤點也從紅軍那里進報紙。

　　二：銷售收入：

　　1、 經過紅軍他爸每天送出的報紙多達300-500份。每天的營業(yè)額達到30元到50元人民幣

　　2、 高峰期的收入甚至達到80元。

　　三：財務狀況分析：

　　1、 比街上賣報銷售額提高了1000%；

　　2、 利潤提高了900%以上。

　　四：存在的不足：

　　1、 交通工具老化，效率低，因為靠15元買來的一輛自行車嚴重工作過于飽和，難以繼續(xù)勝任工作；

　　2、 客戶抱怨增多，因為效率底，常常最后一個報亭送到的報紙已經到了9點，一次兩次還可以原諒，遲到的次數太多，客戶的滿意度就越來越低，很可能激發(fā)潛在矛盾。

　　五、解決辦法：

　　1、 通過多方融資購買新的交通工具，一輛新的永久牌自行車。

　　2、 通過增殖服務、親情服務拉進和客戶之間的距離，和他們建立感情。

　　3、 增設服務項目，可以為他們送期刊、其他全國范圍發(fā)行的報紙等等。

　　經過如上手段的調整，紅軍父子倆基本解決了溫飽問題，紅軍也買了一套新衣服，笑容在他臉上綻放。

　　但是天有不測風云，由于過度辛勞，紅軍父親在紅軍大二的時候發(fā)生和卡車相撞的事故，撒手人寰，紅軍哭了一天一夜，紅軍他爸火化后，紅軍接過他老頭手中的“槍”——一部騎舊的自行車，一邊讀書一般開始了送報之途。這已經是紅軍大二時候的事了。

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