第一環(huán)：考據(jù)環(huán)、電話配置的依據(jù)

　　1、 咨詢電話：城市人口在80萬(wàn)以上的市場(chǎng)部配二部以上電話，80萬(wàn)以下人口的配備一部。

　　2、 回訪電話：根據(jù)有電話的購(gòu)藥顧客名單的多少而定。

　　第二環(huán)：工具環(huán)、家訪工具包

　　給每位家訪員配備一個(gè)家訪工具包，大小要求能放下一個(gè)治療周期的藥品，包內(nèi)配備：

　　1、 筆；

　　2、 《售后服務(wù)登記表》；

　　3、 宣傳資料；

　　4、 工作證；

　　5、 名片；

　　6、 藥品；

　　7、 康復(fù)資料；

　　8、 服務(wù)卡

　　第三環(huán)：人事環(huán)、機(jī)構(gòu)與人員設(shè)置

　　1、市場(chǎng)部回訪部，只設(shè)部長(zhǎng)一人，職責(zé)是負(fù)責(zé)市場(chǎng)部所有辦事處回訪工作的管理和回訪員的培訓(xùn)指導(dǎo)，辦事處設(shè)回訪組。

　　2、人員設(shè)置原則：先少后多，隨患者名單的增多逐步增加。(每人每天可打40個(gè)回訪電話，家訪5—10戶。)

　　3、信息員可由回訪組長(zhǎng)兼任，信息員是市場(chǎng)部回訪工作正常有序開展的關(guān)鍵。

　　第四環(huán)：銷量估算環(huán)、如何預(yù)估回訪部的銷量

　　回訪銷量：所有的名單，統(tǒng)計(jì)出所有在本月服完藥的患者名單(到期名單)數(shù)量，便可估算出回訪銷量，公式如下：

　　到期名單數(shù)量×60％＝必保量

　　到期名單數(shù)量×80％＝目標(biāo)量

　　咨詢銷量：咨詢電話產(chǎn)生銷量很容易，但隨機(jī)性也很大，如果廣告沖擊力度大、咨詢電話多，銷量就高；反之則銷量低。

　　第五環(huán)：效率環(huán)、何時(shí)打電話效果好

　　晚上打電話效果更好，因?yàn)椋?/p>

　　1、人們白天上班工作，晚上才能在家，打電話效率較高；

　　2、結(jié)束了一天的繁忙工作，人們考慮更多的是與家庭生活有關(guān)的內(nèi)容，便于溝通，被拒絕的可能性??；

　　3、晚上一家人都在家，便于做出購(gòu)買決定。

　　第六環(huán)：區(qū)域環(huán)、城市回訪與農(nóng)村回訪的不同

　　城市電話普及率高，因此回訪以電話回訪為主；在開展農(nóng)村辦事處的回訪工作時(shí)必須注意下列幾個(gè)問(wèn)題：

　　1、家訪日程安排以村為單位，村里既有買三五盒的，也有買一療程的，由于交通不便，必須以購(gòu)買人數(shù)最多的那個(gè)購(gòu)買量為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定回訪時(shí)機(jī)。

　　例如：甲村在本次義診時(shí)購(gòu)買的共有10人，其中買5小盒的有2人，買7小盒的有7人，那么，安排甲村的回訪時(shí)間就在7盒服用后的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行。

　　2、解決好交通問(wèn)題；

　　3、解決好與終端、義診的配合問(wèn)題。

　　第七環(huán)：核心環(huán)、回訪的關(guān)鍵是做好名單處理

　　不浪費(fèi)每一個(gè)名單，把收集名單，電話回訪，上門回訪等名單處理工作一步一步都要做精細(xì)，做完善。

　　第八環(huán)：壓力環(huán)、開展勞動(dòng)競(jìng)賽

　　每周比銷售排行榜、業(yè)績(jī)上墻。把員工不斷增加的壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力，促使他們不斷提升自己的銷售能力和銷售回款。

　　第九環(huán)：培訓(xùn)環(huán)

　　經(jīng)常對(duì)回訪員進(jìn)行培訓(xùn)，并對(duì)他們所反映的問(wèn)題給予高度重視。

　　市場(chǎng)回訪工作現(xiàn)在有點(diǎn)向數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷方向發(fā)展，能夠注重每一個(gè)消費(fèi)對(duì)象的細(xì)節(jié)特征，在一對(duì)一的營(yíng)銷活動(dòng)中取得勝利。這就要求我們把培訓(xùn)工作真正抓好，只有卓有成效的培訓(xùn)，我們才能充分領(lǐng)悟各個(gè)方面的核心知識(shí)，把營(yíng)銷和服務(wù)一起做精細(xì)，三株和紅桃K遺留下來(lái)的“回訪”，才會(huì)象紅軍干革命時(shí)的小米加步槍一樣，組合得當(dāng)，用得好，在新時(shí)代煥發(fā)它的光芒。

　　第十環(huán)：心節(jié)環(huán)

　　千變?nèi)f變，營(yíng)銷的真理不變，那就是：營(yíng)銷的細(xì)節(jié)不走樣，營(yíng)銷的環(huán)節(jié)才能不變樣。如何保證細(xì)節(jié)不走樣，就是要保障員工的積極性。所以在營(yíng)銷所有看得見的環(huán)節(jié)外，還有我們所看不見的一個(gè)環(huán)節(jié)：心節(jié)。

　　就象做保險(xiǎn)營(yíng)銷一樣，每天給每一個(gè)員工激勵(lì)和鼓舞。

　　打開他的心節(jié)，讓他心節(jié)上所有失敗的陰影和沮喪都煙消云散，給他們四個(gè)字：喝彩、加油！

　　打開他的心環(huán)，讓他激情煥發(fā)，勁爆向上，這就是當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的人所要做的。

　　總結(jié)：做回訪有九大硬環(huán)節(jié)一大軟環(huán)節(jié)，抓住這十大環(huán)，你的回訪工作一定也能做得紅紅火火，銷售工作也能節(jié)節(jié)勝利。

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