價格戰(zhàn)三字恐怕任何一個營銷人員都不會陌生，它更使許多企業(yè)談虎色變，那么企業(yè)該如何應(yīng)對價格戰(zhàn)呢？

　　首先分析價格戰(zhàn)是由誰發(fā)起。一般來講價格戰(zhàn)都是由行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者〔就像長虹發(fā)起的“清理門戶”的價格戰(zhàn)〕和行業(yè)的挑戰(zhàn)者發(fā)起的。他們所發(fā)起的價格戰(zhàn)往往會對其他的企業(yè)帶來致命的打擊。如果企業(yè)對他們所發(fā)起的價格戰(zhàn)不去重視的話，那結(jié)果可能就會是災(zāi)難性的。但是如果價格戰(zhàn)只是除以上企業(yè)針對個別區(qū)域發(fā)起的話，那么企業(yè)就要冷靜，不要盲目的卷入價格戰(zhàn)。

　　其次分析價格戰(zhàn)發(fā)生的背景和發(fā)動價格戰(zhàn)企業(yè)的目的。一般來講，價格戰(zhàn)多發(fā)生在行業(yè)競爭無序，處于行業(yè)整合期的行業(yè)。這個時候往往企業(yè)眾多，而行業(yè)平均利潤比較高。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者為了取得更大的市場，就容易使用價格戰(zhàn)來清理門戶；行業(yè)挑戰(zhàn)者為了超越行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，一般也會利用領(lǐng)導(dǎo)者出現(xiàn)危機時，利用價格戰(zhàn)這一武器。同時價格戰(zhàn)也容易出現(xiàn)在企業(yè)無法忍受龐大的庫存和產(chǎn)能壓力的時候而發(fā)動價格戰(zhàn)，就像長虹當年發(fā)動價格戰(zhàn)庫存壓力太大，也是重要原因之一。這種價格戰(zhàn)最容易發(fā)生在汽車和家電行業(yè)等。

　　再次對價格戰(zhàn)所能給企業(yè)造成的危害進行評估。

　　另外價格戰(zhàn)爆發(fā)時，看卷入的企業(yè)數(shù)量和分析是所有產(chǎn)品還是部分產(chǎn)品卷入。就像方便面行業(yè)，看是低檔面還是中檔面還是高檔面卷入了。

　　再者看價格戰(zhàn)是全面爆發(fā)還是部分區(qū)域爆發(fā)。

　　企業(yè)只有經(jīng)過以上分析，然后再根據(jù)企業(yè)實際情況制定策略。

　　1． 如果價格戰(zhàn)是由于一些小企業(yè)發(fā)起而不足對行業(yè)產(chǎn)生大的影響時，企業(yè)可以不予理會，避免企業(yè)盲目卷入對企業(yè)造成危害，但要保持警惕，看其它企業(yè)是否會跟進。一般情況下，大企業(yè)是不會上當跟進的。但是如果大企業(yè)跟進，那就要另當別論。

　　2． 如果價格戰(zhàn)是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或是規(guī)模較大足以對行業(yè)產(chǎn)生大的影響的行業(yè)挑戰(zhàn)者全面發(fā)起的，那么企業(yè)就要根據(jù)情況選擇跟進時間。若企業(yè)實力不足以抗衡或全面跟進代價太大的話，就要采取戰(zhàn)略收縮，不要刻意于一城一池的得失，在跟進的同時重點集中資源于自己的根據(jù)地和重要市場，消耗發(fā)動者資源，而且對發(fā)動者的根據(jù)地市場進行進攻，迫使發(fā)動者盡快結(jié)束價格戰(zhàn)。就像河北華龍方便面集團利用六丁目產(chǎn)品發(fā)動價格戰(zhàn)時，河南的白象方便面集團采取戰(zhàn)略收縮，自動放棄部分市場，把資源集中在自己的河南等根據(jù)地和重要市場，同時開始進攻華龍的根據(jù)地河北市場，迫使華龍不得不早日結(jié)束價格戰(zhàn)，白象在市場穩(wěn)定后，又逐步收回自己失去的市場。

　　3． 如果價格戰(zhàn)只是發(fā)生在部分區(qū)域，那么企業(yè)就要冷靜分析，不要盲目卷入。若價格戰(zhàn)發(fā)生的區(qū)域不是自己的根據(jù)地和重要市場，那就坐山觀虎斗，養(yǎng)精蓄銳，不要急于跟進，待價格戰(zhàn)過去后，再去收拾殘局，力爭分一杯羹。若價格戰(zhàn)發(fā)生的區(qū)域在自己的根據(jù)地和重要市場，那么企業(yè)就要重視，在跟進的同時開發(fā)其他市場，避免市場一旦失守，全面崩潰。

　　4． 企業(yè)在參與價格戰(zhàn)時，盡量不要采取直接降價的方式，最好采取加大返利和促銷的方式，這樣可以在價格戰(zhàn)結(jié)束時，企業(yè)具有更多的機動性。

　　5． 如果價格戰(zhàn)只是發(fā)生在部分產(chǎn)品，那么企業(yè)就只能跟進部分產(chǎn)品，而不要全面跟進，避免造成更大的損失，同時對發(fā)生價格戰(zhàn)的產(chǎn)品進行淘汰（占企業(yè)整體銷量小不重要）和改良（占企業(yè)整體銷量大且比較重要）。若價格戰(zhàn)是所有產(chǎn)品，那么企業(yè)在跟進的同時，要集中力量進行新產(chǎn)品的開發(fā)，以規(guī)避企業(yè)風險。

　　6． 企業(yè)平常要注重差異化產(chǎn)品的開發(fā)和推廣平且發(fā)生價格戰(zhàn)時，不要盲目跟進。我們發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)開發(fā)的差異化產(chǎn)品往往在爆發(fā)價格戰(zhàn)時，不會受到太大影響。這些產(chǎn)品往往給發(fā)生價格戰(zhàn)后大傷元氣的企業(yè)帶來新的希望。

　　7． 當某一企業(yè)發(fā)動價格戰(zhàn)后，企業(yè)可以聯(lián)合其他企業(yè)組成不參與價格戰(zhàn)聯(lián)盟來抵制。當然這種聯(lián)盟往往會很快因為聯(lián)盟各方各打小算盤而流于破產(chǎn)，但是企業(yè)不應(yīng)該放棄這一有效策略的嘗試和使用。

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