系列專題：團(tuán)購模式研究

　　小包裝油在團(tuán)購市場中的現(xiàn)狀：

　　1．團(tuán)購對小包裝油市場啟動及普及所起到的重要作用

　　自小包裝油在國內(nèi)普及至今以來，許多城市小包裝油市場的啟動都是通過大型國有企業(yè)的團(tuán)購福利發(fā)放來進(jìn)行的，到目前為止，團(tuán)購銷售還至少占據(jù)著1/3以上的銷售份額，可以預(yù)見的是，在未來的幾年，團(tuán)購銷售還至少占據(jù)著很大的一塊市場份額。

　　2．目前食用油廠家對團(tuán)購市場的政策與策略狀況

　　為了鼓勵及促進(jìn)經(jīng)銷商對團(tuán)購市場的開發(fā)，各食用油廠家每年都會對經(jīng)銷商在不同時段出推出團(tuán)購獎勵政策，長此以往，難免經(jīng)銷商會形成團(tuán)購資源等靠要的思想，放松對團(tuán)購市場的主動開拓而等靠廠家的團(tuán)購政策支持，實際上，更需要對經(jīng)銷商投入的是團(tuán)購市場開發(fā)策略上支持與提升，此外，各大食用油廠家每年對KA賣場也有不定的團(tuán)購獎勵政策推出，確實，在廠家直供的賣場，這樣的獎勵措施確能起到促進(jìn)賣場團(tuán)購銷量的作用，但更多的賣場是由經(jīng)銷商來供貨的，食用油廠家在賣場團(tuán)購促銷方案的設(shè)計上較少顧及到經(jīng)銷商與賣場之間的實際操作問題，考慮因素尚不夠全面，而經(jīng)銷商與賣場有關(guān)的團(tuán)購部門有著明里暗里千絲萬縷的關(guān)系，有許多的團(tuán)購獎勵政策是不便于公開的，食用油廠家一番好意往往是在賣場無法實行。

　　目前存在著對團(tuán)購市場的一些直觀認(rèn)識：

　　1．大型國企效益日漸滑落，福利發(fā)放已大不如以前

　　2．越來越多的單位采有購物卷的形式來代替直接發(fā)放福利品

　　3．私企不愿意發(fā)放福利品

　　4．外企沒有發(fā)福利品的傳統(tǒng)

　　其實：

　　1．隨著國企改革的進(jìn)一步深化，關(guān)停并轉(zhuǎn)的措施進(jìn)一步的貫徹執(zhí)行，國有企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益將有效的得到改觀，長期處于低迷狀態(tài)的國有企業(yè)數(shù)量將越來越少，企業(yè)的效益得到恢復(fù)與提升以后，福利品的發(fā)放也將隨著攀升，在很多效益恢復(fù)較好的企業(yè)，福利品的發(fā)放已納入員工的薪酬體系。

　　2．私企所招聘的藍(lán)領(lǐng)員工大多來自原國有企業(yè)，受原國有企業(yè)的特有文化熏染頗深，很是懷念在國企時的工作安全感以及福利制度，私企業(yè)主為尋求員工對自己的企業(yè)有歸屬感，會常常沿用一些國企的福利制度，逢年過節(jié)時也會安排給員工發(fā)些福利品，多發(fā)個一百來塊錢遠(yuǎn)不如發(fā)箱油效果來的好。

　　3．越來越多的外企管理層也開始設(shè)法更多的適應(yīng)本土文化，努力提升國內(nèi)雇員對企業(yè)的認(rèn)同感，也會考慮借鑒國企的一些具備國情特色的管理方式，例如福利品的發(fā)放制度。

　　4．食用油高端品牌對團(tuán)購市場越來越重視

　　以花生油、山茶油、葵花籽油等高端包裝油為代表的地方或全國品牌，他們的銷售主攻方向還是集中在團(tuán)購市場上，這些品牌大多針對團(tuán)購市場設(shè)立由高層領(lǐng)導(dǎo)直管的專屬團(tuán)購開發(fā)機(jī)構(gòu)或?qū)Ｈ?，全力支持一線銷售部門對團(tuán)購市場的開發(fā)。并對團(tuán)購市場進(jìn)行系統(tǒng)、持續(xù)的研究與維護(hù)，長此以往，這些品牌對團(tuán)購單的操作就會越來越熟練，且與團(tuán)購采購方的關(guān)系也將愈加緊密。

　　5．食用油廠家的分支銷售機(jī)構(gòu)員工對團(tuán)購市場的技能問題

　　與賣場及渠道市場所不同的是，團(tuán)購市場研究、操作水平要求相對較高，且可按章執(zhí)行的東西較少，團(tuán)購市場的許多操作特性在沒有充分培訓(xùn)與帶導(dǎo)之下，慢慢摸索是需要一定時間的，且現(xiàn)在各廠家分支銷售機(jī)構(gòu)的人員流失率也不低，業(yè)務(wù)人員乃至分支機(jī)構(gòu)主管的團(tuán)購操作水平良莠不齊，直接影響對團(tuán)購市場的開發(fā)與管理?！?/p>

　　6．國家有關(guān)部門對國家事業(yè)單位購物卷發(fā)放的嚴(yán)加控制，事業(yè)單位福利品的發(fā)放又將逐漸回復(fù)到以前的實物發(fā)放制度。

　　建議：

　　食用油廠家建立專業(yè)部門或?qū)Ｂ毴藛T，名稱可建議為特殊通道組，具體職責(zé)為：

　　1．專業(yè)、系統(tǒng)的研究目前的團(tuán)購市場。及時掌握、分析競品的團(tuán)購市場策略，

　　2．為各分支機(jī)構(gòu)提供切實可行的團(tuán)購市場開發(fā)及促銷策略（團(tuán)購政策及策略制定、資源的調(diào)配不在簡單的進(jìn)行全國一刀切）。

　　3．巡回的對分支機(jī)構(gòu)及經(jīng)銷商相關(guān)人員進(jìn)行專業(yè)性的培訓(xùn)（由于經(jīng)銷商及分支機(jī)構(gòu)存在一定的人員流失率，持續(xù)的在辦事處進(jìn)行團(tuán)購專業(yè)培訓(xùn)就很有必要）

　　4．積極主動的就團(tuán)購事宜與經(jīng)銷商多多溝通，在內(nèi)地城市，經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)卮笮蛧?、政府部門的關(guān)系都比較融洽，故充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性也是一個非常重要的方面

　　5．督促各分支機(jī)構(gòu)必須制定實施有關(guān)對團(tuán)購市場的開發(fā)策略，并付之于具體落實，進(jìn)行全程監(jiān)控，避免各分支機(jī)構(gòu)僅做計劃性安排，

　　6．直接參與特大型的企事業(yè)單位的大宗團(tuán)購業(yè)務(wù),鼓勵經(jīng)銷商主動向廠家上交一些他們做不了的特大型團(tuán)購福利單，交易成功后廠家考慮再給經(jīng)銷商一定的補貼

　　此外，聯(lián)合促銷市場的開發(fā)、OEM市場的開發(fā)、特殊客戶的定做業(yè)務(wù)的也可以并歸到特殊通道部。

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