三：用人機(jī)制

　　B集團(tuán)在全國(guó)大約有七百多名一線業(yè)務(wù)人員，B集團(tuán)把這些一線員工定位成管理型業(yè)務(wù)人員，持續(xù)的對(duì)每位員工強(qiáng)調(diào)要會(huì)做規(guī)劃，會(huì)做指導(dǎo)，以指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)操作為主，根據(jù)所在市場(chǎng)情況，及時(shí)分析市場(chǎng)狀態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，策劃制定相關(guān)的線下市場(chǎng)活動(dòng)方案，但由于B集團(tuán)的員工培訓(xùn)系統(tǒng)卻沒(méi)跟上，這具體怎么來(lái)做管理型工作，大多數(shù)員工還是搞不清楚，實(shí)際上，B集團(tuán)的一線業(yè)務(wù)人員很少有能達(dá)到管理指揮型員工的水平，且B集團(tuán)又不肯出管理型員工的待遇，導(dǎo)致員工心理失衡，對(duì)公司的滿意度持續(xù)降低，直接造成員工流失率增長(zhǎng)。但總部不管這么多，強(qiáng)撐著往這個(gè)方面走，導(dǎo)致B集團(tuán)的許多員工學(xué)會(huì)了動(dòng)口不動(dòng)手的，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商習(xí)慣于指手畫(huà)腳，許多具體的市場(chǎng)工作介入的越來(lái)越少，至于團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之類(lèi)的辛苦活基本上看不到B集團(tuán)業(yè)務(wù)員的身影。其實(shí)，許多經(jīng)銷(xiāo)商更為習(xí)慣廠家的業(yè)務(wù)人員來(lái)做更多的事情，畢竟是我經(jīng)銷(xiāo)商拿出資金和網(wǎng)絡(luò)與廠家做生意，廠家輸出的不僅僅只能是產(chǎn)品和品牌吧，還得要有市場(chǎng)服務(wù)吧，可現(xiàn)實(shí)情況是：B集團(tuán)的業(yè)務(wù)人員指手畫(huà)腳動(dòng)口不動(dòng)手，經(jīng)銷(xiāo)商自己的業(yè)務(wù)員能力水平又跟不上，出點(diǎn)問(wèn)題就互相推逶扯皮，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員說(shuō)是B集團(tuán)的業(yè)務(wù)員安排問(wèn)題，B集團(tuán)的業(yè)務(wù)員又說(shuō)是經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力問(wèn)題，這種扯皮官司幾乎在B集團(tuán)的每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商那里都出現(xiàn)過(guò)，雙方扯來(lái)扯去，許多實(shí)際的市場(chǎng)工作反而沒(méi)人做了，這樣就又形成了一個(gè)真空。舉個(gè)客情費(fèi)用扯皮的例子，B集團(tuán)的業(yè)務(wù)人員認(rèn)為這些客情費(fèi)用要投的話也該是經(jīng)銷(xiāo)商投的，是經(jīng)銷(xiāo)商在做生意賺錢(qián)嘛，我代表B集團(tuán)已經(jīng)進(jìn)行了大量的促銷(xiāo)廣告費(fèi)用投入，經(jīng)銷(xiāo)商都是純賺的，難道這點(diǎn)客情費(fèi)用還要我們投入嗎？B集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)層也是這個(gè)觀點(diǎn)，申請(qǐng)客情費(fèi)用的單子往往就會(huì)遭到駁斥：我們?cè)趦r(jià)格體系中放了那么多利潤(rùn)給經(jīng)銷(xiāo)商，這點(diǎn)費(fèi)用不會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商出嗎？如此這般，B集團(tuán)的業(yè)務(wù)人員斷不會(huì)再申報(bào)客情費(fèi)用了，但是經(jīng)銷(xiāo)商又會(huì)出這個(gè)錢(qián)嗎？才不會(huì)呢，他們的理由也很簡(jiǎn)單，我們賺多少？現(xiàn)金進(jìn)貨，不能退貨，資金壓力大，我們往賣(mài)場(chǎng)送還要忍受那么長(zhǎng)的賬期壓力，那利息不是錢(qián)嗎？還有稅，落到我們手里的才幾個(gè)錢(qián)？包裝油行業(yè)里往往就是生產(chǎn)領(lǐng)域要比經(jīng)銷(xiāo)領(lǐng)域賺的多，都是在幫廠家打工，廠家怎么能不投入呢？還有，促銷(xiāo)費(fèi)用一投就是幾千上萬(wàn)塊，客情費(fèi)用也就千把塊錢(qián)而已，稍微擠點(diǎn)就出來(lái)了，為什么非得要我們經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)掏呢？這還僅僅是一個(gè)客情費(fèi)用問(wèn)題，其他類(lèi)似于終端陳列，批發(fā)市場(chǎng)維護(hù)等等問(wèn)題也同樣遇到這些扯皮的問(wèn)題，每一處扯皮的地方都是一處真空點(diǎn)。A公司曾潛下心來(lái)研究過(guò)這些真空點(diǎn)，并進(jìn)行了針對(duì)性的用人機(jī)制調(diào)整。　

　　A公司在全國(guó)有近一千五百名一線業(yè)務(wù)人員，這些業(yè)務(wù)人員的早期定位是市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)者，從執(zhí)行線下活動(dòng)，跑賣(mài)場(chǎng)做理貨，拉網(wǎng)式跑團(tuán)購(gòu)等等，幾乎所有的市場(chǎng)與銷(xiāo)售工作都是A公司的業(yè)務(wù)人員來(lái)進(jìn)行，也可以說(shuō)是全力幫助經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商可以把工作簡(jiǎn)單到送貨收款，其余的相關(guān)事務(wù)都有A公司的業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)包攬，由于責(zé)任到人到位，A公司的業(yè)務(wù)人員都有各自明確的工作內(nèi)容，換句話說(shuō)，即便是出了事也不好找人扯皮，只有安下心來(lái)做好各自手頭的事情。這很大程度上迎合了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家業(yè)務(wù)員在職能定位上的期望?！?/p>

　　雖然現(xiàn)在A公司對(duì)業(yè)務(wù)員的職能定位也有所調(diào)整，也開(kāi)始增加一些管理的因素在里面，但在避免與經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)工作的扯皮問(wèn)題上仍然處理的較好。這對(duì)A公司的產(chǎn)品在零售及批發(fā)市場(chǎng)的全面推進(jìn)，促銷(xiāo)活動(dòng)的及時(shí)有效執(zhí)行，客情關(guān)系的提升鞏固等方面得到了非常好的收益。而這幾點(diǎn)，卻正是B集團(tuán)的與經(jīng)銷(xiāo)商最容易出現(xiàn)扯皮的地方?！?/p>

　　A公司與B集團(tuán)之間的競(jìng)爭(zhēng)差異遠(yuǎn)不止以上這三點(diǎn)，因篇幅有限，這次就談到這里。另外有一點(diǎn)筆者想強(qiáng)調(diào)的是，A公司的快遞膨脹發(fā)展很大程度上瞄準(zhǔn)了行業(yè)領(lǐng)軍者的薄弱環(huán)節(jié)，但羅卜快了不洗泥，A公司在發(fā)展壯大的同時(shí)也暴露出自身的一些薄弱環(huán)節(jié)，這些薄弱環(huán)節(jié)會(huì)不會(huì)又成為下一匹黑馬的攻擊點(diǎn)呢？筆者在以后的稿件中再為您分析。　

　　在快速消費(fèi)品行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)不僅僅體現(xiàn)在是大魚(yú)吃小魚(yú)上，更多的是快魚(yú)吃慢魚(yú)，很多時(shí)候，企業(yè)規(guī)模越大并不意味著越安全，在中國(guó)這十多年來(lái)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，有太多的企業(yè)長(zhǎng)于廣告，短于終端，成于營(yíng)銷(xiāo)，敗于管理，在快速發(fā)展的同時(shí)，也給自身造成了許多薄弱環(huán)節(jié)，許多后起之秀往往就是瞄準(zhǔn)了當(dāng)前的行業(yè)領(lǐng)先者的薄弱環(huán)節(jié)，集中精力資源攻于此點(diǎn)，巧以四兩撥千斤，從而獲得了成功。

潘文富，管理資源網(wǎng)專(zhuān)欄人物，經(jīng)銷(xiāo)商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷(xiāo)商管理師》《賣(mài)場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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