贈(zèng)品入戶直投操作方案
作者:李從選 131
一、派送含義及目的
1、含義:是指營(yíng)銷者派人直接將產(chǎn)品送到消費(fèi)者家中、消費(fèi)者手中,敲開(kāi)消費(fèi)者家門(mén),將產(chǎn)品當(dāng)面交給對(duì)方,還可以請(qǐng)鄰居代發(fā)。
當(dāng)企業(yè)要占領(lǐng)一個(gè)新的區(qū)域時(shí),往往采用這種地毯式轟炸的派送形式。入戶派送可使一個(gè)預(yù)定區(qū)域的大部分消費(fèi)者獲得有關(guān)該產(chǎn)品的真實(shí)信息,最終促使其做出使用或不用該產(chǎn)品的選擇,入戶派送比其它形式的派送聲勢(shì)大,見(jiàn)效快,口碑頗佳。是企業(yè)普遍采用又最為實(shí)用的派送形式?!?/p>
2、目的意義:入戶派送比其它形式的派送聲勢(shì)要大得多,是以產(chǎn)品作為媒介物,讓消費(fèi)者快速了解產(chǎn)品包裝、功效,起到其他廣告媒體難以起到的作用。入戶派送比起目前的大眾媒體而言,還是相對(duì)便誼的一種信息傳播模式。
3、成功的關(guān)鍵:一是覆蓋面廣,二是到位率要控制好,三是投遞周期相對(duì)要短,盡可能在半個(gè)月到一個(gè)月內(nèi)操作完畢。
4、入戶直投的原則:
·到位率一定要高。
·組織一定要嚴(yán)密有序。
·檢查督促要得力:建立三級(jí)檢查制度。
二、入戶派送的操作程序
1、派送樣品準(zhǔn)備工作
把派送產(chǎn)品(樣品)按一次性使用量制成小容量的試用包裝。如果派送的就是產(chǎn)品,如方便品,可在包裝袋上印上“非賣品”或“贈(zèng)送品”,不可拿去賣給顧客,同時(shí)制作精美宣傳單,宣傳單上要突出品牌,針對(duì)產(chǎn)品性能特點(diǎn)介紹。 并在宣傳單上告訴消費(fèi)者在什么地方能買到這種商品。同時(shí),要注意派送品與銷售商品的質(zhì)量必須一致?!?/p>
2、人員招聘
·管理人員:辦事處經(jīng)理和素質(zhì)高的二級(jí)主管。
·投遞人員:在校大中專學(xué)生,最好是二年級(jí)學(xué)生。最好不用畢業(yè)班學(xué)生。最好是女生。要求口齒伶俐、形象較好。
·檢查監(jiān)督人員:辦事處經(jīng)理、二級(jí)主管以及素質(zhì)較好的業(yè)務(wù)員。
3、人員培訓(xùn)
·產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)即模擬:2個(gè)小時(shí)。按照現(xiàn)有資料進(jìn)行
·企業(yè)知識(shí)培訓(xùn):1個(gè)小時(shí)。按照現(xiàn)有資料進(jìn)行
·操作方法解釋說(shuō)明培訓(xùn):1個(gè)小時(shí)。
·公關(guān)禮儀培訓(xùn)及其演練:4個(gè)小時(shí)。
衣著:整齊大方,帶上胸牌。 舉止:輕輕敲門(mén),雙手遞過(guò)贈(zèng)品。禮儀:禮貌說(shuō)明來(lái)意:您好,阿姨(叔叔、伯伯)!我是××學(xué) 校的學(xué)生,受桂林永福制藥委托,我現(xiàn)在向您免費(fèi)贈(zèng)送預(yù)防夏天熱毒侵襲的用品和熱毒預(yù)防知識(shí)手冊(cè)。給您一盒我們廠的贈(zèng)品,歡迎您使用,(回答提問(wèn)),抱歉,打擾您了!謝謝您!再見(jiàn)!
4、投遞區(qū)域劃分及前期調(diào)研
·投遞區(qū)域劃分:把城市按照城區(qū)地理位置劃分成若干片區(qū),每個(gè)片區(qū)管理人員、投遞人員、檢查監(jiān)督人員應(yīng)該責(zé)任到人。一個(gè)片區(qū)內(nèi)可由三個(gè)人負(fù)責(zé),分成三個(gè)小組。
·投遞區(qū)域住戶調(diào)研:投遞前先對(duì)該片區(qū)內(nèi)居民狀況和社區(qū)管理狀況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研。
·建立投遞區(qū)域住戶登記表
該表在調(diào)查時(shí)中應(yīng)把每個(gè)小區(qū)、每棟樓房、每個(gè)門(mén)棟的投遞時(shí)間、能否進(jìn)入樓棟中、投遞方法等標(biāo)示出來(lái),以便投遞時(shí)效率提高。
5、建立投遞控制的一圖三表
A、投遞路線圖:按照所轄區(qū)域的狀況制定投遞應(yīng)走的詳細(xì)路線??梢韵鹊揭?guī)劃局購(gòu)買城市規(guī)劃圖,或者大型市區(qū)地圖,然后參考此圖分區(qū)調(diào)查、核實(shí)、手繪。投遞路線中,應(yīng)在上午或者下午的中間時(shí)間安排一次集中,研討投遞中出現(xiàn)的問(wèn)題以及解決之道,檢查人員檢查工作中的問(wèn)題以及到位率。投遞路線圖制作的好壞直接影響到投遞效率和投遞到達(dá)率,因此應(yīng)該認(rèn)真調(diào)研,詳細(xì)確定。
B、四張投遞控制表
a、投遞區(qū)域住戶登記調(diào)查表
b、投遞登記與檢查員檢查用表
c、組長(zhǎng)經(jīng)理檢查表
6、投遞實(shí)施步驟
A、按照要求著裝用一個(gè)較大的袋子,按照戶數(shù)備齊贈(zèng)品和投遞路線圖、及各種用表。
B、按照最佳投遞時(shí)間,準(zhǔn)時(shí)出發(fā)。
C、進(jìn)入社區(qū)居民點(diǎn),按照樓層從最高層起,逐戶按照規(guī)范操作及其用語(yǔ)進(jìn)行投遞工作。應(yīng)該避免多投和漏投和向行人投遞。
D、做好投遞記錄和住戶信息反饋記錄。
E、統(tǒng)一集中,研討按照路線圖的到位率,以及補(bǔ)救措施,并在該路線圖上注明該措施以及實(shí)施時(shí)間。
7、投遞工作要求
A、投遞員及檢查員盡量避免與住戶發(fā)生任何形式的口角,禮貌語(yǔ)言、道歉、賠禮要常在嘴邊。
B、投遞員每人每天投遞量為250戶。
C、專職檢查員按照投遞路線檢查,檢查面為所走路線的10%??梢栽诘谝淮渭泻蟀凑胀哆f員記錄表檢查。
D、組長(zhǎng)負(fù)責(zé)安排工作,現(xiàn)場(chǎng)檢查、督促協(xié)調(diào),組長(zhǎng)檢查面為其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)投遞戶數(shù)的20%。
E、辦事處經(jīng)理突擊抽查2%。著重檢查檢查員和組長(zhǎng)的工作到位狀況。
F、不準(zhǔn)留單位宿舍傳達(dá)室代發(fā)?!?/p>
G、不準(zhǔn)向省市政府機(jī)關(guān)、公安局、工商局等單位投遞?!?/p>
8、待遇計(jì)算方法:每天待遇計(jì)算如下:
注:
1、到位率低于50%,當(dāng)天發(fā)放10元錢,連續(xù)兩天低于這一標(biāo)準(zhǔn)者辭退。
2、到位率計(jì)算方法為經(jīng)理、組長(zhǎng)、檢查員的加權(quán)平均,具體計(jì)算方法如下:
到位率=檢查員檢查的到位率×80%+組長(zhǎng)檢查的到位率×15%+經(jīng)理到位率5%
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