前段時(shí)間流行一個(gè)詞：“管理你的老板”，說老實(shí)話，這需要比較高的管理技術(shù)和藝術(shù)，大多數(shù)只有被老板玩的轉(zhuǎn)，很少有機(jī)會(huì)把老板玩的轉(zhuǎn)，不過，對于許多業(yè)務(wù)人員來說，這個(gè)還不是最難的，最難的是管理經(jīng)銷商，不是一般的難啊。

    難在那里？這與業(yè)務(wù)人員所處的位置有著密切的關(guān)系，按說這業(yè)務(wù)人員是廠家的人，自然是占在廠家這邊的了，事實(shí)上，廠家的業(yè)務(wù)人員是站在廠家老板和經(jīng)銷商老板之間的，甚至可以說是處于一個(gè)被雙方擠壓的狀態(tài)，為什么這么說呢？做過幾年業(yè)務(wù)的同行都知道，在對經(jīng)銷商的管理問題上，廠家老板對業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商管理方面的要求幾乎是沒有止盡的，打款壓貨，再打款~~~同時(shí)還的要求業(yè)務(wù)人員監(jiān)控經(jīng)銷商不能竄貨跨區(qū)銷售，不能兼做其他類似產(chǎn)品，對于業(yè)務(wù)人員所提報(bào)的各類市場費(fèi)用投入請求，廠家老板還會(huì)懷疑這個(gè)業(yè)務(wù)是不是吃了經(jīng)銷商的好處，才報(bào)上這么個(gè)單子，而不是真正的市場需求，。

    而經(jīng)銷商這頭呢？對廠家的業(yè)務(wù)人員是又愛又恨，經(jīng)銷商總覺得業(yè)務(wù)人員對市場對經(jīng)銷商的狀況了解只是停留在表面層次上，看不到問題的根源，也缺乏長遠(yuǎn)和整體意識，有時(shí)候可能僅僅是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員為了自己的報(bào)告和績效上好看，而采取一些非常急功近利的行為，為了業(yè)務(wù)人員在廠家那里領(lǐng)到僅僅數(shù)千塊的獎(jiǎng)金，而會(huì)讓經(jīng)銷商倉庫里壓上幾百萬的貨，更有甚著，還有的廠家業(yè)務(wù)為了自己得到提升，采取一些虛假的哄騙手段，把所管轄的經(jīng)銷商都鼓動(dòng)起來搞形象工程，讓經(jīng)銷商花費(fèi)大量資金進(jìn)行備貨和終端生動(dòng)化，然后在這個(gè)主導(dǎo)的業(yè)務(wù)人員立功受獎(jiǎng)，加薪升官，升調(diào)異處，給經(jīng)銷商留下一個(gè)爛攤子，實(shí)在是讓經(jīng)銷商老板們苦不堪言。

    在日常的溝通中，經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)人員的意見也是不少，雙方總是談不來，核心原因也就是雙方對很多問題的理解不對稱，例如在市場的投入承擔(dān)問題上，例如雙方對市場的理解問題上，對長遠(yuǎn)發(fā)展的看法上等等，畢竟經(jīng)銷商老板與廠家業(yè)務(wù)人員所站的角度不一樣，雙方各自的經(jīng)歷（經(jīng)驗(yàn)值）各不一樣，對問題的看法與理解自然是存在這樣或是那樣的不對稱。此外，有很多經(jīng)銷商聽不進(jìn)去廠家業(yè)務(wù)人員的話是出于另外一個(gè)原因，就是從心理接受不了廠家業(yè)務(wù)人員對自己在經(jīng)營上的指導(dǎo)（或者說是指手畫腳），原因也很簡單，廠家的業(yè)務(wù)人員一般年齡段多在二三十歲左右，從事業(yè)務(wù)工作也就幾年而已，而經(jīng)銷商多是在三四十歲以上，生意閱歷達(dá)十年以上的比比皆是，在經(jīng)銷商老板看來，你廠家業(yè)務(wù)人員憑什么指導(dǎo)我做生意呀？就憑你的學(xué)歷文憑？就憑你是廠家任命的職務(wù)？就憑你在學(xué)校學(xué)過的那點(diǎn)所謂市場營銷知識和接受過的專業(yè)培訓(xùn)？做生意是能從書上學(xué)來的嗎？知道這做生意里面的水深水淺嗎？我在做生意的時(shí)候你還在讀小學(xué)呢，我一個(gè)月賺的錢是你的幾十倍，你憑什么指導(dǎo)我做生意？你有那么大本事嗎？真有那本事你不會(huì)窩在廠家拿那么三瓜兩棗一個(gè)月的工資了，早就自己當(dāng)老板去了，再說了，我都是直接和你們廠家老板對話的，作為廠家老板策略的執(zhí)行人員，業(yè)務(wù)人員也就是個(gè)執(zhí)行命令和跑腿的，跟你費(fèi)個(gè)什么話啊。

    經(jīng)銷商希望業(yè)務(wù)人員盡可能的體諒經(jīng)銷商的情況，多向廠家爭取點(diǎn)政策和費(fèi)用，而廠家老板又堅(jiān)持要求業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商施加些壓力，爭取讓經(jīng)銷商自己掏些腰包對市場建設(shè)進(jìn)行投入，同時(shí)還要確保銷量只升不跌，這樣就把業(yè)務(wù)人員擠在中間，往往是折騰的兩頭都不是人。畢竟每個(gè)廠家的資源是有限的，若是有足夠市場費(fèi)的話，還要這么多業(yè)務(wù)人員干嘛，投入業(yè)務(wù)人員這個(gè)人力成本，其實(shí)也就是從另一個(gè)方面節(jié)約更多的市場投入成本。從從經(jīng)銷商這邊來說，要想讓經(jīng)銷商聽話，作為廠家業(yè)務(wù)人員，就必須給經(jīng)銷商帶來足夠的利益，估計(jì)不會(huì)有那個(gè)經(jīng)銷商會(huì)傻到與能給他帶來足夠利益的廠家業(yè)務(wù)人員犯頂。誰跟錢過不去，這點(diǎn)，廠家的業(yè)務(wù)人員也清楚，有時(shí)候?yàn)榻?jīng)銷商爭取費(fèi)用和政策，其實(shí)從某種意義上在是為自己爭取地位和受尊敬的感受。

問題是許多廠家的業(yè)務(wù)人員把這個(gè)利益問題理解的過于單一化了，以為只是費(fèi)用和優(yōu)惠政策才是經(jīng)銷商感興趣的利益，其實(shí)利益是多樣的，不僅僅是費(fèi)用和政策，智慧和經(jīng)驗(yàn)也是一種利益，適合經(jīng)銷商的智慧和經(jīng)驗(yàn)可以幫助經(jīng)銷商更好的管理自己，在節(jié)約成本、預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)、增加贏利、增加競爭力等方面帶來直接或是間接的收益。

    那么，這個(gè)智慧和經(jīng)驗(yàn)如何才能在廠家業(yè)務(wù)人員的手里轉(zhuǎn)換成利益呢？進(jìn)一步說是轉(zhuǎn)換成經(jīng)銷商感興趣的利益呢？在這里，我們把這些智慧和經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)稱為知識利益。

    1，  什么是適合經(jīng)銷商的知識利益，

    現(xiàn)在許多經(jīng)銷商雖說也是公司化形態(tài)，但與正規(guī)的公司管理方式還有很大區(qū)別，廠家業(yè)務(wù)人員所在書本和企業(yè)接觸到的管理系統(tǒng)是適合正規(guī)企業(yè)化的公司，并不適合經(jīng)銷商，照搬企業(yè)的管理系統(tǒng)推薦給經(jīng)銷商，基本上沒什么實(shí)用價(jià)值，還會(huì)被經(jīng)銷商看成是帶有濃厚的書生氣。

    2，  如何來補(bǔ)充適合經(jīng)銷商的智慧知識利益呢？

          

    保持再學(xué)習(xí)，在學(xué)校學(xué)到的東西永遠(yuǎn)是有限的，適合經(jīng)銷商的知識利益集中在老經(jīng)銷商、廠家的老業(yè)務(wù)人員、專業(yè)的經(jīng)銷商問題專家等人的手里，積極的爭取與這些人的討教，積極參加相關(guān)的培訓(xùn)，保持各類市場營銷書籍和網(wǎng)站的閱讀，將原來在學(xué)校學(xué)到的東西，與新學(xué)到的東西做一個(gè)有機(jī)的交融，逐漸形成一個(gè)較為清晰的整體的知識利益。而不是零散的。

    3，  如何解決經(jīng)銷商信服度的問題

    再好的知識利益，要想讓經(jīng)銷商接受并承認(rèn)其價(jià)值所在，首先必須引起經(jīng)銷商的關(guān)注，產(chǎn)生興趣，然后才能言及就此問題展開與廠家業(yè)務(wù)人員的學(xué)習(xí)與商討。

    引起別人關(guān)注的事件大體上可以分為兩種，一種是正面的，一種是負(fù)面的，某某某學(xué)雷鋒這種正面事件的自然傳遍率和引起關(guān)注的程度都比較有限，而某某是新時(shí)代的南霸天和劉文彩，這種事件傳播起來就快多了，在對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)指導(dǎo)上也是同樣的道理，在進(jìn)行正面的經(jīng)銷商經(jīng)營性事務(wù)的指導(dǎo)上，廠家的業(yè)務(wù)人員在經(jīng)驗(yàn)積累和觀察角度上自然沒有經(jīng)銷商那么深厚和多元化，也就是說不具備比經(jīng)銷商更強(qiáng)的賺錢能力，但是，由于廠家業(yè)務(wù)人員的信息來源和經(jīng)歷較廣，對經(jīng)銷商所出現(xiàn)的各類負(fù)面事故知曉的比較多，某某某經(jīng)銷商被自己員工坑了，那家經(jīng)銷商被政府部門查封了，某某某經(jīng)銷商被下線客戶騙了等等，這些負(fù)面事件非常容易引起經(jīng)銷商的關(guān)注和進(jìn)一步追問，畢竟，前車之鑒，后事之師啊，誰也不希望這些事故出現(xiàn)在自己身上，并且隨著市場的復(fù)雜化，事故的類型也逐漸呈現(xiàn)多樣化的趨勢，許多事故的創(chuàng)新性是經(jīng)銷商坐在家里怎么想也想不出來的。

    及早的知道，及早的做好相關(guān)的安全防范措施，是每一個(gè)經(jīng)銷商都會(huì)關(guān)注的重點(diǎn)，由于經(jīng)銷商自己的視野和信息來源有限，這些信息的來源渠道和及時(shí)性自然不及廠家業(yè)務(wù)人員，如果廠家業(yè)務(wù)人員能有這方面的信息來源，是非常容易引起經(jīng)銷商的關(guān)注和，并且，由于廠家業(yè)務(wù)人員所接觸的經(jīng)銷商事故案例較多。所具備的觀察分析能力也要強(qiáng)過于經(jīng)銷商，在這點(diǎn)上，完全可以作為指導(dǎo)經(jīng)銷商工作的切入點(diǎn)。如果沒法證明你能給別人帶來利益，至少可以幫助別人躲避風(fēng)險(xiǎn)。

    4，  從員工到老板

    在與經(jīng)銷商接觸的初期，廠家業(yè)務(wù)人員干脆不把自己直接定位成能指揮經(jīng)銷商的廠家業(yè)務(wù)人員，而是從幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)其員工入手，畢竟，廠家的業(yè)務(wù)人員綜合所受的專業(yè)培訓(xùn)還是比較多的，綜合素質(zhì)比經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員是要強(qiáng)不少出來，這點(diǎn)也是經(jīng)銷商所能肯定的，那么，廠家業(yè)務(wù)人員先別忙著指導(dǎo)經(jīng)銷商，而是先從幫助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員提高工作能力入手，等于就是為經(jīng)銷商培訓(xùn)他的業(yè)務(wù)人員，這點(diǎn)上經(jīng)銷商就很容易接受了，在獲得經(jīng)銷商的認(rèn)同和贊許后，再逐步過渡到對經(jīng)銷商本身的指導(dǎo)上來就相對容易的多。

    5．學(xué)習(xí)成本與收益

    學(xué)習(xí)肯定是有成本的，無論是跟隨老業(yè)務(wù)人員后面學(xué)習(xí)，還是花錢去聽專家講課，還是購買相關(guān)書籍，這都是要花費(fèi)費(fèi)用成本和精力成本的，但筆者認(rèn)為，花成本學(xué)習(xí)這些實(shí)用性強(qiáng)，有實(shí)戰(zhàn)意義的東西很值得，甚至比學(xué)MBA都合算，因?yàn)?，學(xué)習(xí)也是有收益的，除了利用所學(xué)到的技能有效的管理好經(jīng)銷商，同時(shí)還能穩(wěn)固一個(gè)屬于你的的經(jīng)銷商群體，這將對廠家業(yè)務(wù)人員今后的發(fā)展將打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

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