前段時間流行一個詞：“管理你的老板”，說老實話，這需要比較高的管理技術(shù)和藝術(shù)，大多數(shù)只有被老板玩的轉(zhuǎn)，很少有機會把老板玩的轉(zhuǎn)，不過，對于許多業(yè)務(wù)人員來說，這個還不是最難的，最難的是管理經(jīng)銷商，不是一般的難啊。

    難在那里？這與業(yè)務(wù)人員所處的位置有著密切的關(guān)系，按說這業(yè)務(wù)人員是廠家的人，自然是占在廠家這邊的了，事實上，廠家的業(yè)務(wù)人員是站在廠家老板和經(jīng)銷商老板之間的，甚至可以說是處于一個被雙方擠壓的狀態(tài)，為什么這么說呢？做過幾年業(yè)務(wù)的同行都知道，在對經(jīng)銷商的管理問題上，廠家老板對業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商管理方面的要求幾乎是沒有止盡的，打款壓貨，再打款~~~同時還的要求業(yè)務(wù)人員監(jiān)控經(jīng)銷商不能竄貨跨區(qū)銷售，不能兼做其他類似產(chǎn)品，對于業(yè)務(wù)人員所提報的各類市場費用投入請求，廠家老板還會懷疑這個業(yè)務(wù)是不是吃了經(jīng)銷商的好處，才報上這么個單子，而不是真正的市場需求，。

    而經(jīng)銷商這頭呢？對廠家的業(yè)務(wù)人員是又愛又恨，經(jīng)銷商總覺得業(yè)務(wù)人員對市場對經(jīng)銷商的狀況了解只是停留在表面層次上，看不到問題的根源，也缺乏長遠和整體意識，有時候可能僅僅是因為業(yè)務(wù)人員為了自己的報告和績效上好看，而采取一些非常急功近利的行為，為了業(yè)務(wù)人員在廠家那里領(lǐng)到僅僅數(shù)千塊的獎金，而會讓經(jīng)銷商倉庫里壓上幾百萬的貨，更有甚著，還有的廠家業(yè)務(wù)為了自己得到提升，采取一些虛假的哄騙手段，把所管轄的經(jīng)銷商都鼓動起來搞形象工程，讓經(jīng)銷商花費大量資金進行備貨和終端生動化，然后在這個主導的業(yè)務(wù)人員立功受獎，加薪升官，升調(diào)異處，給經(jīng)銷商留下一個爛攤子，實在是讓經(jīng)銷商老板們苦不堪言。

    在日常的溝通中，經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)人員的意見也是不少，雙方總是談不來，核心原因也就是雙方對很多問題的理解不對稱，例如在市場的投入承擔問題上，例如雙方對市場的理解問題上，對長遠發(fā)展的看法上等等，畢竟經(jīng)銷商老板與廠家業(yè)務(wù)人員所站的角度不一樣，雙方各自的經(jīng)歷（經(jīng)驗值）各不一樣，對問題的看法與理解自然是存在這樣或是那樣的不對稱。此外，有很多經(jīng)銷商聽不進去廠家業(yè)務(wù)人員的話是出于另外一個原因，就是從心理接受不了廠家業(yè)務(wù)人員對自己在經(jīng)營上的指導（或者說是指手畫腳），原因也很簡單，廠家的業(yè)務(wù)人員一般年齡段多在二三十歲左右，從事業(yè)務(wù)工作也就幾年而已，而經(jīng)銷商多是在三四十歲以上，生意閱歷達十年以上的比比皆是，在經(jīng)銷商老板看來，你廠家業(yè)務(wù)人員憑什么指導我做生意呀？就憑你的學歷文憑？就憑你是廠家任命的職務(wù)？就憑你在學校學過的那點所謂市場營銷知識和接受過的專業(yè)培訓？做生意是能從書上學來的嗎？知道這做生意里面的水深水淺嗎？我在做生意的時候你還在讀小學呢，我一個月賺的錢是你的幾十倍，你憑什么指導我做生意？你有那么大本事嗎？真有那本事你不會窩在廠家拿那么三瓜兩棗一個月的工資了，早就自己當老板去了，再說了，我都是直接和你們廠家老板對話的，作為廠家老板策略的執(zhí)行人員，業(yè)務(wù)人員也就是個執(zhí)行命令和跑腿的，跟你費個什么話啊。

    經(jīng)銷商希望業(yè)務(wù)人員盡可能的體諒經(jīng)銷商的情況，多向廠家爭取點政策和費用，而廠家老板又堅持要求業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商施加些壓力，爭取讓經(jīng)銷商自己掏些腰包對市場建設(shè)進行投入，同時還要確保銷量只升不跌，這樣就把業(yè)務(wù)人員擠在中間，往往是折騰的兩頭都不是人。畢竟每個廠家的資源是有限的，若是有足夠市場費的話，還要這么多業(yè)務(wù)人員干嘛，投入業(yè)務(wù)人員這個人力成本，其實也就是從另一個方面節(jié)約更多的市場投入成本。從從經(jīng)銷商這邊來說，要想讓經(jīng)銷商聽話，作為廠家業(yè)務(wù)人員，就必須給經(jīng)銷商帶來足夠的利益，估計不會有那個經(jīng)銷商會傻到與能給他帶來足夠利益的廠家業(yè)務(wù)人員犯頂。誰跟錢過不去，這點，廠家的業(yè)務(wù)人員也清楚，有時候為經(jīng)銷商爭取費用和政策，其實從某種意義上在是為自己爭取地位和受尊敬的感受。

問題是許多廠家的業(yè)務(wù)人員把這個利益問題理解的過于單一化了，以為只是費用和優(yōu)惠政策才是經(jīng)銷商感興趣的利益，其實利益是多樣的，不僅僅是費用和政策，智慧和經(jīng)驗也是一種利益，適合經(jīng)銷商的智慧和經(jīng)驗可以幫助經(jīng)銷商更好的管理自己，在節(jié)約成本、預防風險、增加贏利、增加競爭力等方面帶來直接或是間接的收益。

    那么，這個智慧和經(jīng)驗如何才能在廠家業(yè)務(wù)人員的手里轉(zhuǎn)換成利益呢？進一步說是轉(zhuǎn)換成經(jīng)銷商感興趣的利益呢？在這里，我們把這些智慧和經(jīng)驗統(tǒng)稱為知識利益。

    1，  什么是適合經(jīng)銷商的知識利益，

    現(xiàn)在許多經(jīng)銷商雖說也是公司化形態(tài)，但與正規(guī)的公司管理方式還有很大區(qū)別，廠家業(yè)務(wù)人員所在書本和企業(yè)接觸到的管理系統(tǒng)是適合正規(guī)企業(yè)化的公司，并不適合經(jīng)銷商，照搬企業(yè)的管理系統(tǒng)推薦給經(jīng)銷商，基本上沒什么實用價值，還會被經(jīng)銷商看成是帶有濃厚的書生氣。

    2，  如何來補充適合經(jīng)銷商的智慧知識利益呢？

    保持再學習，在學校學到的東西永遠是有限的，適合經(jīng)銷商的知識利益集中在老經(jīng)銷商、廠家的老業(yè)務(wù)人員、專業(yè)的經(jīng)銷商問題專家等人的手里，積極的爭取與這些人的討教，積極參加相關(guān)的培訓，保持各類市場營銷書籍和網(wǎng)站的閱讀，將原來在學校學到的東西，與新學到的東西做一個有機的交融，逐漸形成一個較為清晰的整體的知識利益。而不是零散的。

    3，  如何解決經(jīng)銷商信服度的問題

    再好的知識利益，要想讓經(jīng)銷商接受并承認其價值所在，首先必須引起經(jīng)銷商的關(guān)注，產(chǎn)生興趣，然后才能言及就此問題展開與廠家業(yè)務(wù)人員的學習與商討。

    引起別人關(guān)注的事件大體上可以分為兩種，一種是正面的，一種是負面的，某某某學雷鋒這種正面事件的自然傳遍率和引起關(guān)注的程度都比較有限，而某某是新時代的南霸天和劉文彩，這種事件傳播起來就快多了，在對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)指導上也是同樣的道理，在進行正面的經(jīng)銷商經(jīng)營性事務(wù)的指導上，廠家的業(yè)務(wù)人員在經(jīng)驗積累和觀察角度上自然沒有經(jīng)銷商那么深厚和多元化，也就是說不具備比經(jīng)銷商更強的賺錢能力，但是，由于廠家業(yè)務(wù)人員的信息來源和經(jīng)歷較廣，對經(jīng)銷商所出現(xiàn)的各類負面事故知曉的比較多，某某某經(jīng)銷商被自己員工坑了，那家經(jīng)銷商被政府部門查封了，某某某經(jīng)銷商被下線客戶騙了等等，這些負面事件非常容易引起經(jīng)銷商的關(guān)注和進一步追問，畢竟，前車之鑒，后事之師啊，誰也不希望這些事故出現(xiàn)在自己身上，并且隨著市場的復雜化，事故的類型也逐漸呈現(xiàn)多樣化的趨勢，許多事故的創(chuàng)新性是經(jīng)銷商坐在家里怎么想也想不出來的。

    及早的知道，及早的做好相關(guān)的安全防范措施，是每一個經(jīng)銷商都會關(guān)注的重點，由于經(jīng)銷商自己的視野和信息來源有限，這些信息的來源渠道和及時性自然不及廠家業(yè)務(wù)人員，如果廠家業(yè)務(wù)人員能有這方面的信息來源，是非常容易引起經(jīng)銷商的關(guān)注和，并且，由于廠家業(yè)務(wù)人員所接觸的經(jīng)銷商事故案例較多。所具備的觀察分析能力也要強過于經(jīng)銷商，在這點上，完全可以作為指導經(jīng)銷商工作的切入點。如果沒法證明你能給別人帶來利益，至少可以幫助別人躲避風險。

    4，  從員工到老板

    在與經(jīng)銷商接觸的初期，廠家業(yè)務(wù)人員干脆不把自己直接定位成能指揮經(jīng)銷商的廠家業(yè)務(wù)人員，而是從幫助經(jīng)銷商培訓其員工入手，畢竟，廠家的業(yè)務(wù)人員綜合所受的專業(yè)培訓還是比較多的，綜合素質(zhì)比經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員是要強不少出來，這點也是經(jīng)銷商所能肯定的，那么，廠家業(yè)務(wù)人員先別忙著指導經(jīng)銷商，而是先從幫助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員提高工作能力入手，等于就是為經(jīng)銷商培訓他的業(yè)務(wù)人員，這點上經(jīng)銷商就很容易接受了，在獲得經(jīng)銷商的認同和贊許后，再逐步過渡到對經(jīng)銷商本身的指導上來就相對容易的多。

    5．學習成本與收益

    學習肯定是有成本的，無論是跟隨老業(yè)務(wù)人員后面學習，還是花錢去聽專家講課，還是購買相關(guān)書籍，這都是要花費費用成本和精力成本的，但筆者認為，花成本學習這些實用性強，有實戰(zhàn)意義的東西很值得，甚至比學MBA都合算，因為，學習也是有收益的，除了利用所學到的技能有效的管理好經(jīng)銷商，同時還能穩(wěn)固一個屬于你的的經(jīng)銷商群體，這將對廠家業(yè)務(wù)人員今后的發(fā)展將打下一個良好的基礎(chǔ)。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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