藥品陳列的技巧；

　　誘導(dǎo)顧客的購買欲望和動(dòng)機(jī)，滿足顧客的購買心理。顧客購買心理有以下八個(gè)階段的訴求，即：關(guān)心 興趣　　　 聯(lián)想　欲望　比較　信賴　購買　　　 滿足。通過陳列來調(diào)節(jié)顧客心理以最終達(dá)到顧客滿意。利于商品的銷售。

　　1、集中陳列

　　按藥品規(guī)格大小、價(jià)格高低、等級(jí)優(yōu)劣、花色繁簡(jiǎn)、使用對(duì)象、使用價(jià)值的關(guān)聯(lián)性、品牌產(chǎn)地等順序進(jìn)行陳列，便于指導(dǎo)顧客選購。規(guī)格由大到小，價(jià)格由賤到貴，等級(jí)由低到高，花色由簡(jiǎn)到繁、由素到艷，使用對(duì)象如老人用藥、小兒用藥、婦科用藥等。并可采用縱向分段陳列，將貨架沿縱向分成若干段，每段陳列不同的商品，以表現(xiàn)出商品的色彩調(diào)節(jié)作用，給顧客以品種多的感覺；也可橫向分段陳列，每層陳列不同藥品，以突出中間段的藥品，或者將兩種方式結(jié)合起來靈活采用。

　　類別縱向陳列

　　整齊陳列

　　明確類別或單品輪廓

　　周轉(zhuǎn)快的商品位置安排

　　2、特殊陳列法

　　※ 櫥窗陳列：利用藥品或空包裝盒，采用不同的組合排列方法展示季節(jié)性 、廣告支持、新藥品及重點(diǎn)促銷的藥品。

　　A、綜合式櫥窗陳列（橫向、縱向、單向）；

　　B、系統(tǒng)式櫥窗陳列；

　　C、主題式櫥窗陳列：節(jié)日陳列（以節(jié)日為主題）、事件陳列、場(chǎng)景陳列（誘發(fā)顧客購買行為，吸引過往觀眾的注意力）；

　　D、季節(jié)性櫥窗陳列。

　　※ 專柜陳列：按品牌設(shè)立：一般為同一廠商的各類藥品的陳列。如史克專柜、立達(dá)專柜。

　　※ 按功能設(shè)立，將相同或關(guān)聯(lián)功能的藥品陳列為同一專柜。如男性專柜、減肥專柜、糖尿病專柜。

　　※ 利用柱子的“主題式”陳列：一般而言，柱子太多的店鋪會(huì)導(dǎo)致陳列的不便，但若將每根柱子作“主題式”陳列，不但特別而且能營(yíng)造氣氛。

　　※ 端架陳列：指雙面的中央陳列架的兩頭。展示季節(jié)性、廣告支持、特價(jià)藥品、利潤(rùn)高的藥品、新藥品及重點(diǎn)促銷的藥品；端架陳列可進(jìn)行單一大量的藥品陳列，也可幾種藥品組合陳列于端架，展示的藥品在貨架上應(yīng)有定位。

　　※ 架上、中、下分段陳列

　　上段：感覺性陳列，陳列“希望顧客注意”的藥品、一些推薦藥品、有意培養(yǎng)的藥品。

　　黃金段：人眼最易看到、最易拿取的位置。陳列具差異化，有特色的藥品或高利潤(rùn)的藥品，自有品牌藥品，獨(dú)家代理或經(jīng)銷藥品、廣告藥品。

　　中段：陳列價(jià)格較便宜、利潤(rùn)較少、銷售量穩(wěn)定的藥品 。

　　下段： 陳列周轉(zhuǎn)率高、體積大、重的藥品。可陳列需求彈性低的藥品。

　　※ 黃金位置的陳列：要陳列重點(diǎn)推薦的藥品，如高毛利率、需重點(diǎn)培養(yǎng)、重點(diǎn)推銷的藥品。

　　對(duì)于敞開式銷售來說，中等身材的顧客主動(dòng)注視及伸手可及的范圍，約從地板開始60厘米～180厘米，這個(gè)空間稱為藥品的有效陳列范圍。其中最易注視的范圍為80厘米～120厘米，稱為黃金地帶。

　　黃金線指：男性：85厘米～135厘米，

　　女性：75厘米～125厘米；

　　次要高度：男性：70厘米～85厘米或135厘米～145厘米，

　　女性：60厘米～75厘米或125厘米～135厘米。

　　60厘米以下，180厘米以上是顧客不易注視接觸的看見，60厘米以下常用于陳列購買頻率極低的藥品或作為庫存空間；180厘米至210厘米常作為庫存空間以補(bǔ)充量感陳列的貨源；210厘米至260厘米雖難以吸引近距離注視，但可吸引遠(yuǎn)距離注視，具一定展示誘導(dǎo)功能，可作為裝飾陳列或廣告空間。另外，為方便顧客取放藥品，貨架上陳列的藥品與上隔板應(yīng)有一定距離，通常以手能伸進(jìn)去拿出藥品為宜，太寬了影響貨架使用率，太窄了顧客難以拿取藥品。

　　※ 量感陳列：如堆頭陳列、多排面陳列、島型陳列等。量感陳列產(chǎn)生“數(shù)大就是美”的視覺美感及“便宜”、“豐富”等刺激購買的沖動(dòng)，它分為規(guī)則陳列和不規(guī)則陳列兩種。規(guī)則陳列是將藥品整整齊齊地碼放成一定的立體造型，藥品排列井然有序，通過表現(xiàn)商品的“穩(wěn)重氣息”，使顧客對(duì)商品的質(zhì)量放心來擴(kuò)大銷售。不規(guī)則陳列，則是將藥品隨意堆放于籃子、盤子等容器里，不刻意追求審判的秩序性。這種陳列給顧客一種便宜、隨和的印象，易使顧客在親切感的鼓舞下觸摸挑選藥品，通常用于小件日用品的擺放。

　　適合于量感陳列的藥品具體來說有：特價(jià)藥品或具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的藥品，新上市的新藥品，新聞媒介大量宣傳的藥品。對(duì)于采用量感陳列的藥品，在賣場(chǎng)藥品數(shù)量不足時(shí)，可在適當(dāng)位置用空的包裝盒做文章，設(shè)法使陳列量顯得豐富。

　　※ 質(zhì)感陳列：著重強(qiáng)調(diào)藥品的優(yōu)良品質(zhì)特色，以顯示藥品的高級(jí)性，適合于品牌、高檔珍貴藥品。陳列量極少，甚至一個(gè)品種只陳列一件，主要通過陳列用具、光、色的結(jié)合，配合各種裝飾品或背景來突出商品極富藝術(shù)魅力的個(gè)性特色。

　　※ 集中焦點(diǎn)的陳列：利用照明、色彩、形狀、裝飾，制造顧客視線集中方。顧客是藥品陳列效果的最終評(píng)判者，陳列應(yīng)以視線移動(dòng)為中心，從各種不同的角度，設(shè)計(jì)出吸引顧客、富于魅力的陳列法則，并且將陳列的“重點(diǎn)面”面向顧客流量最多的通道?！爸攸c(diǎn)面”可以是藥品的正面，也可以是商品的側(cè)面，確定“重點(diǎn)面”的因素可以來自多方面：

　　a、以可見藥品的最大形象、能顯示豐富感來決定；

　　b、以可見藥品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、能識(shí)別質(zhì)地、結(jié)構(gòu)來確定；

　　c、以容易陳列能簡(jiǎn)化操作、省工省時(shí)的面來決定；

　　d、以顧客重視的面來決定。

　　※ 突出陳列法：將價(jià)格高、低，不同廠家的同類藥品放在一起。陳列時(shí)著重突出某一種或幾種藥品，別的藥品起輔助性作用。著重陳列的藥品有：藥店的主力藥品、流行性、季節(jié)性藥品，反映藥店經(jīng)營(yíng)特色的藥品，名貴藥品等。這些藥品或者應(yīng)占用較大比例的陳列空間，或者要用藝術(shù)手法著重渲染烘托氣氛，抑或是陳列于比較顯眼的位置上。

　　還有一種突出陳列，是將某些藥品陳列在特殊的位置——貨架側(cè)面、收銀臺(tái)等，如潤(rùn)喉片、創(chuàng)可貼等。這是小藥品可采用的一種形式，用以活躍店內(nèi)陳列氣氛，吸引顧客，但不可過多，以免形成障礙，影響顧客的視野及行動(dòng)路線。

　　※ 懸掛式陳列：無立體感的藥品懸掛起來陳列，產(chǎn)生立體效果，增添其它特殊陳列方法所沒有的變化。

　　※ 除去外包裝的陳列：瓶裝商品（如藥酒、口服液等）除去外包裝后的陳列，吸引顧客對(duì)商品的內(nèi)在質(zhì)地產(chǎn)生直觀的感受，激發(fā)購買欲望。

　　※ 易被盜商品陳列在視線易及或可控位置。

　　科學(xué)的、匠心獨(dú)具的商品陳列形式，可以使藥品具有生命力、具有自我推銷的能力。因此，需掌握藥品各種陳列類型，廣拓思路，加以靈活綜合地運(yùn)用，以收到良好的效果。

　　藥品銷售基本技能

　　藥店作為企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)的根本目的在于贏利，而贏利的產(chǎn)生直接來自于營(yíng)業(yè)額的提高，本課程的目的在于通過培訓(xùn)使門店店員掌握顧客消費(fèi)心理，

　　提高門店銷售技巧，從而提高門店的營(yíng)業(yè)額。

　　藥店店員的基本條件和技能：

　　有句名言說道：推銷商品之前要先推銷自己。那么在介紹商品之前必須先展示自我，因此門店店員必須具備良好的個(gè)人素質(zhì)，才能取得好的銷售成績(jī)，概括起來有以下幾個(gè)方面。

　　心理素質(zhì)和職業(yè)道德

　　1、 心理素質(zhì)

　　※ 熱誠：要始終以方便顧客、服務(wù)顧客為出發(fā)點(diǎn)，充滿熱誠地為顧客服務(wù)；

　　※ 微笑：要自始至終面帶微笑；

　　※ 心胸寬闊：不能因?yàn)轭櫩偷哪承┎谎叛孕卸⒐⒂趹?，言語間針鋒相對(duì)。

　?。?、行為準(zhǔn)備

　　行為準(zhǔn)備主要體現(xiàn)在職業(yè)儀表上，歸納起來有以下幾個(gè)方面：

　　※ 服飾美：店員服飾應(yīng)為統(tǒng)一工裝，平時(shí)應(yīng)勤換洗，保持整潔大方；

　　※ 修飾美：店員應(yīng)隨時(shí)保持外貌的整潔，頭發(fā)、指甲應(yīng)經(jīng)常修理，保持清潔， 發(fā)型應(yīng)大方得體，不應(yīng)佩帶婚戒以外的其他飾物，女店員應(yīng)淡樁；

　　※ 舉止美：門店店員應(yīng)保持端莊的站姿，行走輕快、舉止敏捷；不應(yīng)做出扭腰、斜肩、叉腿等不雅姿勢(shì)；

　　※ 情緒美：門店店員應(yīng)隨時(shí)調(diào)整自己的情緒，不因個(gè)人情緒影響工作態(tài)度，隨時(shí)保持充沛的工作熱情。

　　藥品知識(shí)

　　包括藥品的分類、用途、特點(diǎn)、價(jià)格、產(chǎn)地等相關(guān)知識(shí)，同類藥品的特點(diǎn)、優(yōu)劣對(duì)比，適用人群。例如：

　　※ 藥品的分類：（1）處方藥與非處方藥；

　?。?）按藥品作用分類；

　?。?）按內(nèi)服外用分類。

　　※ 臨床常見病診斷用藥

　　※ 藥物配伍禁忌和不良反應(yīng)

　　※ 藥物的服用方法

　　※ 同類藥品的不同賣點(diǎn)

　　※ 說話應(yīng)誠懇，實(shí)事求是，不能夸大其詞。

　　※ 說話應(yīng)留有余地。盡量避免使用絕對(duì)、肯定等極端詞語。

　　※ 說話注意某些禁忌用語“瘦、胖、老、黑”等。

　　顧客的心理

　　古言道“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，在自身具備了基本條件后，第一步就是要了解顧客的心理。所謂顧客心理是顧客在購買過程中的內(nèi)心活動(dòng)，它對(duì)顧客的購買行為起關(guān)鍵性的作用，要知道如何接待顧客，就必須先了解顧客購買商品的心理過程。消費(fèi)者在購買動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)下步入商店，從對(duì)商品的選擇、評(píng)價(jià)到購買、在心理上大致要經(jīng)歷如下八個(gè)階段。

　　觀察階段；

　　消費(fèi)者跨入店門前及進(jìn)入商店后，通常都有意或無意地環(huán)視一下商店的門面、櫥窗、貨架陳列、營(yíng)業(yè)廳裝飾、環(huán)境衛(wèi)生、秩序以及營(yíng)業(yè)員的儀表等等，初步獲得對(duì)店容店貌的感受，這個(gè)階段為觀察階段。

　　消費(fèi)者進(jìn)店的意圖一般可分為四類：

　　※ 第一類，是有明確購買目標(biāo)的全確定型顧客，即有備而來者。這類顧客進(jìn)店迅速，進(jìn)店后一般目光集中,腳步輕快，迅速靠近貨架或商品柜臺(tái)，向營(yíng)業(yè)員開門見山地索取貨樣，急切地詢問商品價(jià)格，如果滿意，會(huì)毫不遲疑地提出購買要求。

　　※ 第二類，是有一定購買目標(biāo)的半確定型顧客，即小心謹(jǐn)慎者。這類顧客有購買某種藥品的目標(biāo)，但具體選購什么類型，以及對(duì)藥品的功效不是很清楚。進(jìn)店后一般認(rèn)真巡視，主動(dòng)向店員詢問各種藥品的功效及用途。

　　※ 第三類，難為情者，這類顧客通常有著某種特殊購買目的，但對(duì)應(yīng)該買什么藥品卻沒有主意，又羞于啟齒詢問。這類顧客通常四周巡視，在店內(nèi)滯留良久而又不提出任何購買要求或進(jìn)行咨詢。

　　※ 第四類，是以閑逛為目的的隨意型消費(fèi)者。這類顧客進(jìn)店沒有固定目標(biāo)，甚至原先就沒有購買商品的打算，進(jìn)店主要是參觀、瀏覽，以閑逛為主。

　　興趣階段

　　有些消費(fèi)者在觀察商品的過程中，如果發(fā)現(xiàn)目標(biāo)商品，便會(huì)對(duì)它產(chǎn)生興趣，此時(shí)，他們會(huì)注意到商品的質(zhì)量、產(chǎn)地、功效、包裝、價(jià)格等因素。

　　當(dāng)消費(fèi)者對(duì)一件產(chǎn)品產(chǎn)生興趣之后，他不僅會(huì)以自己主觀的感情去判斷這件商品，而且還會(huì)加上客觀的條件，以作合理的評(píng)判。

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