三四線市場談(一)--三四線市場如何做促銷策劃?

 作者:譚長春    115

  四、 “我們買東西只在趕集日”—促銷時間上的“集中兵力與物力”

  三四線市場很多還存在“趕集(場、墟)”的商業(yè)習慣,我們不妨把這叫做我們的“核心銷售日”,而由于消費者最多的聚集,也正是做促銷活動的最好時機,我們順理成章叫它“核心促銷日”。

在核心促銷日里,促銷活動就可利用最大化的資源與投入。如抽調(diào)其它不趕集區(qū)域的業(yè)務(促銷)員的支持,借用公司的車輛、音響、舞臺等工具和橫幅、促銷品、海報等資源,將一個大型促銷活動開展得如火如荼,熱鬧翻天!

  其實,我們并沒必要一個月三十一天都做促銷活動,如果我們抓好促銷時間點,是能取得同樣或者更大的效果的!這種核心促銷日還包括:

  1、 正常節(jié)日;

  2、 三四線市場特有節(jié)假日如婚慶、升學等。

  五、 “我也喜歡名牌!”—促銷先期工作,做出品牌的感覺

  名牌是任何消費者心里最大的購買期望,其實并不是只有一二線市場的消費者喜歡名牌。在三四線市場,促銷活動如果能做成品牌推廣活動,這將是非常有意義的;如果能在產(chǎn)品促銷活動之前,能先期做出品牌的效應,將是更成功的營銷手段。

  只是,在三四線市場里,營造品牌的途徑與手段與一二線市場可能有不同,如三四線市場更傾向于電視廣告效應、第一法則等等。所以,我們先期可通過品牌營造,讓消費者更易于接受該產(chǎn)品。如:

  1、 促銷活動之前或之時進行品牌廣告造勢;

  2、 “第一”、“大”、“可能是最好”、“巨資打造”等渲染;

  3、 明星效應:著名明星XXX就是代言人,他(她)也使用公司產(chǎn)品。

  其實,品牌營造也可以是現(xiàn)場的。通過現(xiàn)場講解、使用、答疑等等,使消費者親眼相信產(chǎn)品,并且產(chǎn)生購買欲望,這也不失為一種有效的方法。

  三四線市場促銷策劃,還并沒受到企業(yè)市場部更大的關注,很多都是業(yè)務部門從市場部倉庫申請點促銷品,做點“買幾贈幾”的促銷活動完事。但是,業(yè)務部門的同仁們其實在自己的區(qū)域中正在積極地、嘗試性地做著具針對性的促銷,無論是掛橫幅、擺地攤、“產(chǎn)品趕集”、大隊廣播、村干部客情、別動隊、鑼鼓隊、大篷車,都體現(xiàn)了一種創(chuàng)新精神。我們只要具針對性地開展各類當?shù)叵M者喜聞樂見的促銷活動,就一定能吸引他們,成就三四線市場銷售。

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