三、終端零售場所的終端攔截的方式

　　如果說競爭者攔截使廠家終端工作效率遞減是必然的，使終端工作成為雞勒，不做是等死，做了是找死，那么終端零售場所自己所做的攔截則成為廠家和供應(yīng)商的災(zāi)難性事件。

　　按照價值鏈角度來分析，終端離消費者最近，終端為王是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然，終端強(qiáng)大到一定時候，當(dāng)價格戰(zhàn)發(fā)展到一定的時候，終端必然要向供應(yīng)商叫板，搶奪資源、搶奪顧客，搶奪利潤。這是中外營銷史上概莫能外的事。所謂工商雙贏筆者認(rèn)為是無稽之談，是供應(yīng)商自我麻醉的騙人的鬼話，工商歷來都是控制和反控制的關(guān)系。

　　終端零售場所對知名品牌和暢銷產(chǎn)品的終端攔截才是致命的，才讓人無可奈何的，才是可怕的！而且最關(guān)鍵的是：終端零售場所的攔截是不可避免的。

　?。薄?平價藥品超市

　　平價藥品超市把平價作為一種競爭策略，他們講求價格的可比性與低價帶來的廣告效應(yīng)，因此平價藥品超市必然拿名牌產(chǎn)品開刀！以給消費者形成我銷售的藥品就是便宜的印象，而消費者對品牌藥的價格比較了解熟悉，具有可比性，其它不知名的產(chǎn)品平時也記不住其價格。

　　平價藥品超市也攔截一些暢銷的價位稍高些的普藥。

　　共同的特點是把品牌藥和暢普藥當(dāng)成吸引客流眼球的產(chǎn)品，壓低價格甚至虧本叫賣賺吆喝與眼球。

　　２、 主推品種攔截

　　連鎖藥店對于返利高的企業(yè)的產(chǎn)品、或者個體代理商代理的產(chǎn)品，只要給其扣率低或者返利較高，連鎖藥店就會選為主推。主推產(chǎn)品一般是代理商代理的產(chǎn)品，這樣終端可以占用代理商的資金。

　　一個連鎖藥店筆者在拜訪時，他們就說，我就是不賣腦白金，我賣上海產(chǎn)的褪黑素，我只要告訴我的店員，這個產(chǎn)品和腦白金一樣就行了！這種攔截使得知名產(chǎn)品連上架的機(jī)會都沒有了。

　?。场?直接代理產(chǎn)品的攔截

　　連鎖藥店迫于平價藥品超市的壓力，尋求低價格，于是就直接代理一些無名小廠的產(chǎn)品，由于是直接代理，價格有時可以到批價的二五扣，價格優(yōu)勢明顯。直接代理的產(chǎn)品就給營業(yè)員下達(dá)任務(wù)考核指標(biāo)，強(qiáng)行售賣。這種攔截都是最有效的。

　?。?、 開發(fā)自有品牌（PB：ｐｒｉｖｔｅ?。猓颍幔睿洌r截

　　連鎖藥店迫于藥品平價超市的壓力，有些干脆直接注冊商標(biāo)，開發(fā)或者購買一個產(chǎn)品。或者打雙品牌，委托生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行OEM，生產(chǎn)銷售所謂的自有品牌產(chǎn)品。工商一體化，利潤大幅度提升，知名品牌幾乎都被這些產(chǎn)品攔截。 PB產(chǎn)品是國外大商超和連鎖藥店全部都采用的策略，聰明的中國人更是學(xué)得極快，目前自有品牌產(chǎn)品已經(jīng)在深圳各連鎖藥店如火如荼的開展起來了！自有品牌產(chǎn)品與直接總代理品種一樣必須完成一定的銷售量營業(yè)員考核才能算合格，才能拿到工資獎金?！　?/p>

　　四、藥品供應(yīng)商，直面終端攔截危機(jī)

　?。?、轉(zhuǎn)變態(tài)度，視危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)

　　終端攔截是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程的必然，是品牌藥企和暢銷藥品企業(yè)生存必須度過的一道坎！ 只要抓住機(jī)遇，做好反終端攔截工作，你才能度過這一關(guān)口。也許終端攔截死了一批企業(yè)，但是你度過了就會活得更瀟灑。

　　下面是面對終端攔截不應(yīng)有的態(tài)度：

　　·抱怨無濟(jì)于事：抱怨、責(zé)罵、怨恨這些攔截者是自己不敢正視現(xiàn)實的懦弱表現(xiàn)，必須敢于面對終端攔截競爭。

　　·指責(zé)小廠和連鎖藥店攔截是飲鴆止渴亦于事無補(bǔ)：中國人口這么多，大家都要生存，而且都還想活得更好，因此終端攔截也是市場競爭的必然現(xiàn)象，你指責(zé)不行動，他們會更高興。

　　·等待政府規(guī)范也無異于等死：這不是說政府對有些違規(guī)攔截競爭可以不管，而是管不管來，政府的人力財力物力有限，有更多更大的事需要去做。一時還顧不上，而且攔截競爭也沒有到嚴(yán)重?fù)p害廣大人民群眾利益的時候，一旦到那時政府也就必然出面干預(yù)這些不正當(dāng)競爭了！但目前你就死了這份心。

　　·置之不理更是鴕鳥心態(tài)：有些企業(yè)和人和筆者洽談時，說終端攔截沒有什么，沒有什么可怕，或者無可奈何，干脆不理，任你攔截去吧，我自穩(wěn)坐釣魚臺，管你攔截不攔截，這是典型的鴕鳥心態(tài)。

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