非典時期 非常營銷
作者：王建軍 640
廣州經(jīng)驗
廣州是中國最早發(fā)生“非典”的地區(qū)，到現(xiàn)在，廣州人已經(jīng)對“非典”不那么恐懼了，但“非典”對食品生意的影響還在很大程度上存在著。主要表現(xiàn)為：酒樓生意清淡，商場的人流也比平時少了一半以上，另外，廣州不少酒類二批、三批商因為幾個月生意冷清而無法維持，只能關(guān)門停業(yè)。同時，廣州的產(chǎn)品現(xiàn)在很難出市，因為外地人根本不敢買廣州貨。在這種情況下，廣州各食品產(chǎn)銷企業(yè)普遍反映生意難做，就是前一陣子相對暢銷的方便食品現(xiàn)在也表現(xiàn)低迷。對于“非典”對生意造成的負(fù)面影響，廣州商家表示目前還找不到什么好的應(yīng)對措施，只能觀望――畢竟天災(zāi)人禍不是人力所能挽回的。
當(dāng)然也有積極行動的商家，廣州奧強酒類貿(mào)易有限公司林經(jīng)理說：現(xiàn)在情況比春節(jié)后好多了，主要是人們的恐懼心理已經(jīng)逐漸消除，而且總躲在家里也不是好辦法，所以現(xiàn)在不少人已經(jīng)敢出來在酒店吃飯了，商場的人氣也在恢復(fù)之中。我們公司的主要做法是每天都去拜訪客戶，以做到對老客戶的維護(hù)和新客戶的開發(fā)和淘汰一些實力差、信譽度低的二批、三批。與此同時，我們對終端客戶進(jìn)行了大力開發(fā)，因為此時終端生意不是太好，所以進(jìn)入門檻相對較低，我們可以用比平時少得多的費用打進(jìn)終端。
廣州卓強酒業(yè)公司的周經(jīng)理則表示，在“非典”嚴(yán)重的時候，他們根本就無法開拓市場，但他們恰好借這一“有閑”的良機，對公司員工進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn)，同時請專家對企業(yè)的經(jīng)營管理制度進(jìn)行了完善和補充。幾位主要管理人員則對幾年來的經(jīng)營進(jìn)行了思考，總結(jié)了成敗得失，并明確了今后的發(fā)展目標(biāo)和市場拓展手法。周經(jīng)理說：塞翁失馬，焉知非福。平時總是在市場上忙忙碌碌，有時一天下來累得要死去不知道都做了些什么，“非典”疫情的出現(xiàn)使我們有了一個思考和總結(jié)的時間，所謂磨刀不誤砍柴工，我們失去了不少賺錢的機會，但也借機使企業(yè)的經(jīng)營管理和市場開拓能力上了一個臺階，對以后開拓市場更加有利了?？傊牡帽赜惺?，有失必有得。
龍圖食品開發(fā)公司的方經(jīng)理說：“‘非典’剛發(fā)作時，我們簡直不知所措：不僅在商超渠道走貨量大為減少，更要命的是外地不再要我們的產(chǎn)品了――我們80%的產(chǎn)品都是在外埠市場上銷售出去的。但經(jīng)過一段時間的迷茫后，我們也漸漸找到了一點應(yīng)對的方法。首先是減少產(chǎn)量，這是目前減少損失的最好方法；其次是把精力轉(zhuǎn)移到廣州市場的開拓上來，主要是對便民店的鋪貨率大為提高，從原來的不足1%提高到目前的20%以上；最后，我們還會集力量，對產(chǎn)品和包裝都進(jìn)行了升級換代。當(dāng)然，對外地的老客戶，我們始終沒有放棄，一直保持著電話聯(lián)系。我們相信，只要這次疫情一結(jié)束，我們就可以卷土重來，而且戰(zhàn)斗力會比以前更強?！?/p>
總結(jié)廣州經(jīng)驗，不外乎對客戶的開發(fā)和維護(hù)，以及對自身經(jīng)營管理能力的加強上，但這兩點，都是一個企業(yè)生存發(fā)展的重要手段，借“非典”之“閑”對這兩點進(jìn)行加強，的確值得外地企業(yè)借鑒。
（撰寫：本刊記者王成歡）
開發(fā)新品 強化宣傳——食醋企業(yè)借勢營銷
在這次“非典”事件中，許多食醋企業(yè)抓住契機，采取了許多積極措施促進(jìn)銷售，提升品牌形象，擴(kuò)大“戰(zhàn)果”。
在促進(jìn)銷售方面，食醋企業(yè)的策略是開發(fā)新產(chǎn)品。受廣州非典的影響，恒順集團(tuán)基于民間“熏醋殺菌”的做法開發(fā)了噴霧型白醋，該新產(chǎn)品外表類似普通的噴發(fā)摩絲，通過霧化恒順白醋，達(dá)到清新空氣、改善室內(nèi)外環(huán)境的效果。山西老成醋集團(tuán)也針對非典研制出非調(diào)味用的“醋噴”、“醋蒸”兩個新品。
在提升形象方面，北京龍門和田寬的做法值得一提。4月下旬，該公司選擇了一些媒體專門宣傳龍門公司純糧釀造的白醋。該公司的許紅偉認(rèn)為，以前白醋賣得不是很好，現(xiàn)在雖然因為非典影響而暢銷，但許多人仍然不了解白醋，以為白醋就是醋精做的，傳統(tǒng)食醋都是深色的。那么借這個東風(fēng)進(jìn)行消費知識普及，對于將來白醋的普及銷售很有作用。
搞公益性贈送活動也是一些企業(yè)提升品牌形象的手段。在3月上旬，恒順集團(tuán)向參加全國人大和政協(xié)的“兩會代表”和記者贈送了恒順的香醋。
（撰寫：本刊記者高勇）
改變銷售方式 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)——三九啤酒積極應(yīng)變找市場
雖然啤酒旺銷的夏季還沒有來臨。但是三九啤酒未雨綢繆，根據(jù)市場需求，及時改變銷售方式，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在確保產(chǎn)品質(zhì)高價穩(wěn)的同時，希望在新一輪的競爭中搶占先機。
“由于受餐飲業(yè)的波及和氣溫變化無常的影響，今年啤酒的銷量下降，但是，啤酒行業(yè)受影響，不僅我們一家，我們利用這段時間，安排人員走訪市場，搜集信息，一旦市場回暖，立即行動?！弊蛉眨牌【频挠嘘P(guān)人士信心滿懷地介紹說。石家莊三九啤酒有限責(zé)任公司的產(chǎn)品囊括了白酒、葡萄酒、啤酒三大類型，僅啤酒就有特啤、普啤、清爽、純生、嘉禾等五種，但是由于嘉禾及純生屬于中高檔產(chǎn)品，多在飯店、災(zāi)館銷售，受餐飲業(yè)的影響較大，近日，三九公司決定在所有生產(chǎn)線不停產(chǎn)的情況下，根據(jù)市場需求，減少中高檔產(chǎn)品的數(shù)量，增加特啤、普啤等大眾品種的生產(chǎn)。另外，在銷售渠道方面．電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)成了他們的主要銷售方式，他們還將銷售區(qū)域分片到人，要求業(yè)務(wù)員每天利用電話與用戶進(jìn)行溝通．以便及時補貨，從而保證市場的正常銷售。這些措施均收到了不錯的效果，市場反響良好，4月份，他們的產(chǎn)值達(dá)到了1089萬。
除此之外，他們積極實行擴(kuò)張戰(zhàn)略。4月15日，河北邢臺的三九分廠開始投產(chǎn)，現(xiàn)在每小時能生產(chǎn)16000瓶，目前，他們正為多開班生產(chǎn)做準(zhǔn)備；年生產(chǎn)20萬噸的太原基地也正在積極籌建之中，一旦條件成熟，三九啤酒的版圖將重新界定。
一方面未而綢繆，一方面緊抓生產(chǎn)質(zhì)量，確保非常時期產(chǎn)品質(zhì)高價廉。目前廠區(qū)已經(jīng)實行封閉性管理，在門口設(shè)立了三個會客室，保證外來洽談業(yè)務(wù)者不進(jìn)入生產(chǎn)區(qū)。每天廠區(qū)內(nèi)和進(jìn)出車輛都嚴(yán)格消毒。在生產(chǎn)區(qū)內(nèi)，職工必須戴口罩進(jìn)行操作，不允許串崗，確保產(chǎn)品潔凈衛(wèi)生。
光友粉絲“四個堅持”樹形象
在非典期間，由于純粹的商業(yè)促銷活動不讓搞，四川光友方便粉絲便在五一期間搞了一個公益性的促銷活動。該活動分為兩步：首先在媒體上刊登光友薯業(yè)的承諾書：即堅持不漲價；堅持五一不停產(chǎn)；堅持開展方便粉絲送貨到家；堅持生產(chǎn)健康綠色食品。其次就是直接到社區(qū)賣貨。在五一期間光友在成都市區(qū)選擇了15個社區(qū)，直接在社區(qū)門口賣貨，粉絲的零售價格比超市還要低，平均每袋粉絲低2毛左右。光友企劃部的揚勇認(rèn)為，直接在社區(qū)賣貨是一種敞開式售貨，可以消除消費者不敢到人群較集中的超市去的心理，而且還低價不僅樹立了光友的形象，更牢牢的鎖定了消費者。
（撰寫：本刊記者高勇） 10月23日消息 在第四屆網(wǎng)絡(luò)營銷大會上，清華大學(xué)總裁班特聘網(wǎng)絡(luò)營銷專家劉東明認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷不是單獨宣傳，而是趣味性的東西，滲透每個環(huán)節(jié)。劉東明總結(jié)了網(wǎng)絡(luò)營銷的三個層次：第一是積極圍觀，第二熱情打醬 本案例選自《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒》（案例卷，日化時尚類）?！吨袊W(wǎng)絡(luò)營銷年鑒》是中國網(wǎng)絡(luò)營銷第一部案例年鑒，由清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、中國電子商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證課程研發(fā)中心主任劉東明主編，中國電子商務(wù) 2010年，互聯(lián)網(wǎng)上最流行一句話：當(dāng)你的粉絲超過100，你就是本內(nèi)刊；超過1000，你就是個布告欄；超過10000，你就是本雜志；超過10萬，你就是份都市報；超過100萬，你就是全國性報紙；超過100 “資生堂”取自于中文，在中國古代意為“贊美大地的美德，她哺育了新的生命，創(chuàng)造了新的價值?！边@一名稱正是資生堂公司形象的反映，是將東方的美學(xué)及意識與西方的技術(shù)及商業(yè)實踐相結(jié)合的先鋒。將先進(jìn)技術(shù)與傳統(tǒng)理念 本案例選自《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒》（案例卷，日化時尚類）?！吨袊W(wǎng)絡(luò)營銷年鑒》是中國網(wǎng)絡(luò)營銷第一部案例年鑒，由清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、中國電子商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證課程研發(fā)中心主任劉東明主編，中國電子商務(wù) 隨著新浪、騰訊、搜狐、網(wǎng)易等各大門戶網(wǎng)站紛紛開通微博服務(wù)并大力推廣，微博已經(jīng)逐漸成為一種嶄新的社會化媒體，并逐漸融入到人們的日常生活之中。全民微博的時代正快步向我們走來，微博的發(fā)展和影響推動了新的新聞 本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章，僅代表作者個人或來源機構(gòu)觀點，不代表本站立場，本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
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