時(shí)下，關(guān)于深度營(yíng)銷，掌控終端，渠道扁平化的話題似乎有降溫的趨勢(shì)，原因是大多數(shù)精耕細(xì)作的企業(yè)面對(duì)高昂的市場(chǎng)費(fèi)用逐漸產(chǎn)生了困惑：深度營(yíng)銷到底該有多深，渠道扁平化是否就等于利潤(rùn)最小化？要想把市場(chǎng)做到精細(xì)化和精益化的完美結(jié)合并不是很容易的事情，是誰(shuí)都可以嘗試，但不是誰(shuí)都可以成功的事情。于是關(guān)于二批的話題又多了起來(lái)，為了更好的做好渠道管理和開(kāi)發(fā)，二批的作用自不言喻，要想讓二批發(fā)揮作用，業(yè)務(wù)代表如何管理就是我們必須予以關(guān)注的營(yíng)銷課題了?！　?/p>

　　業(yè)務(wù)員要想管理好二批，必須明晰二批的功能，明確自身的定位，這樣才不至于劍走偏鋒，管理失當(dāng)。　　

　　所謂的二批就是從廠家或者經(jīng)銷商處獲得產(chǎn)品，在城市的一個(gè)相對(duì)固定的區(qū)域推銷并配送產(chǎn)品的批發(fā)客戶。他是直接面對(duì)終端推銷多家產(chǎn)品同時(shí)也不享受廠家獨(dú)家經(jīng)銷的經(jīng)銷商，俗稱二批，在一些地區(qū)叫郵差，意味著對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的精細(xì)程度?！　?/p>

　　我們關(guān)注和管理二批商的目的就是讓其投入更多的資源和精力來(lái)經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，在其相同的渠道里，盡可能的提高自己的占有率，打擊其他競(jìng)品的市場(chǎng)空間，不管競(jìng)品是二批商本身經(jīng)營(yíng)的還是其他經(jīng)銷商運(yùn)作的。　　

　　業(yè)務(wù)代表與二批商的關(guān)系是管理與被管理，主動(dòng)服務(wù)與接受服務(wù)的關(guān)系。我們?cè)诠芾矶痰臅r(shí)候要抱著管理的思路去想事情，抱著服務(wù)的態(tài)度去做事情，講究適度指揮，提倡親力親為。因?yàn)橐晃兜呐浜隙痰墓ぷ魅プ鍪拢芸赡茏兂闪伺l(fā)商的簡(jiǎn)單幫手或是伙計(jì)，發(fā)揮不了廠家指導(dǎo)和管理二批商的初衷。但過(guò)度的指揮其實(shí)效果還很差，因?yàn)橐话愣倘耸趾苌伲思鏀?shù)職，對(duì)廠家很多監(jiān)控的程序和表單可能理解程度有限，甚至強(qiáng)烈排斥。所以我們對(duì)管理二批商的業(yè)務(wù)代表提出了更高的要求，既要對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶、對(duì)渠道有自己的見(jiàn)解，又必須在公司的指導(dǎo)下開(kāi)展自己的精細(xì)工作，既要充分發(fā)揮指導(dǎo)協(xié)調(diào)管理的作用，又不能頤指氣使；既要充分參與二批商的經(jīng)營(yíng)工作甚至一些有限的體力工作，又不能淪為二批商的搬運(yùn)工。對(duì)于企業(yè)管理很規(guī)范，對(duì)市場(chǎng)的專業(yè)化要求程度高的，業(yè)代配備了一定比例的助理業(yè)代，那么業(yè)代的思路乃至工作的開(kāi)展就順?biāo)橈L(fēng)了，但國(guó)內(nèi)除了兩樂(lè)、兩大面業(yè)巨頭等知名企業(yè)外，鮮有企業(yè)具備這樣的開(kāi)發(fā)魄力?！　?/p>

　　明確了二批商的含義以及管理的宗旨，根據(jù)筆者多年的管理經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，二批商宏觀在于思路管理，微觀在于深度服務(wù)。作為業(yè)務(wù)代表來(lái)講，深度服務(wù)是他們管理二批商的根本也是核心?！　?/p>

　　1.　 大力協(xié)助批發(fā)商，把配送的功能作好。　　

　　一般業(yè)務(wù)代表的編制越多，二批商的配送功能越發(fā)突出。根據(jù)二批商的設(shè)置狀況以及業(yè)務(wù)代表的編制情況，業(yè)務(wù)代表要根據(jù)公司的指導(dǎo)方針落實(shí)分配好自己的工作任務(wù)和職責(zé)。一般來(lái)講，編制密集，客戶分部緊密，往往都是業(yè)務(wù)代表直接運(yùn)作終端，并承擔(dān)很大一部分客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)、管理和服務(wù)的職責(zé)，而二批商在配合業(yè)務(wù)代表的同時(shí)，側(cè)重于配送工作的開(kāi)展。反之業(yè)務(wù)代表針對(duì)的是二批商輻射區(qū)域較廣，沒(méi)有助理業(yè)代，那么就得充分利用企業(yè)的產(chǎn)品利益杠桿，加強(qiáng)對(duì)客戶的工作指導(dǎo)了，指導(dǎo)和灌輸好二批商的經(jīng)營(yíng)思路和服務(wù)理念，強(qiáng)化其自身的配送功能，充分挖掘二批商的資源和人力，畢竟二批商缺的不是搬運(yùn)工?！　?/p>

　　2. 對(duì)二批商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是服務(wù)的根基，終端客戶的檔案建立、開(kāi)發(fā)和管理是業(yè)務(wù)代表最基本的工作之一?！　?/p>

　　首先要建立完整的翔實(shí)的客戶檔案。 企業(yè)開(kāi)發(fā)一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)，應(yīng)該做到從建立區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的那一天開(kāi)始，逐步建立一個(gè)內(nèi)容翔實(shí)的客戶檔案和數(shù)據(jù)資料，內(nèi)容通常包括： 　　

　　A．客戶的基本狀況：賣場(chǎng)地點(diǎn)、賣場(chǎng)面積、店老板基本資料與性格特點(diǎn)、資金情況、經(jīng)營(yíng)的品牌、下線網(wǎng)絡(luò)等； 　　

　　B． 本公司產(chǎn)品進(jìn)入的情況：產(chǎn)品種類、出樣數(shù)量、賣場(chǎng)內(nèi)所處位置等； 　　

　　C． 銷售情況：周銷量、月銷量、銷量變化分析、占有率情況等； 　　

　　D． 導(dǎo)購(gòu)員配備情況，促銷活動(dòng)的開(kāi)展情況，每次活動(dòng)的具體內(nèi)容和效果等； 　　

　　E． 定期根據(jù)銷售情況進(jìn)行總結(jié)分析，針對(duì)問(wèn)題提出解決辦法； 　　

　　F． 定期與商家的溝通結(jié)果，以及商家自身提供的反饋意見(jiàn)和經(jīng)營(yíng)思路。 　　

　　一套完整客戶檔案數(shù)據(jù)鏈的建立，對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)都大有裨益，尤其是在新老業(yè)務(wù)代表變更交接的時(shí)候，這套客戶檔案可以使新的業(yè)務(wù)代表快速了解營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展?fàn)顩r，把握網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，進(jìn)入工作角色。同時(shí)也能使我們和商家的經(jīng)營(yíng)思路富有延續(xù)性，對(duì)于出現(xiàn)的問(wèn)題能夠及時(shí)地對(duì)癥下藥。另外，這個(gè)檔案可以增加客戶對(duì)我的信任，會(huì)把我們的對(duì)他們的認(rèn)真負(fù)責(zé)當(dāng)作是雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的重要保障。　　

　　建立客戶檔案的過(guò)程本身就是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的過(guò)程，只有開(kāi)發(fā)的精細(xì)了，檔案的價(jià)值才更能派上用場(chǎng)；如果客戶開(kāi)發(fā)的滯后于檔案的建設(shè)，則利用檔案可以更加有效的制定開(kāi)發(fā)的計(jì)劃和策略，并實(shí)施客戶的開(kāi)發(fā)，已開(kāi)發(fā)的客戶就可以納入到客戶的正常管理和服務(wù)的范疇內(nèi)。　　

　　3. 管理和利用好每一個(gè)促銷的機(jī)會(huì)，引導(dǎo)二批商建立相對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀念，由"促銷”轉(zhuǎn)變?yōu)?quot;促通”，同時(shí)促銷設(shè)計(jì)上也要考慮通路和二批商激勵(lì)的各自利益分配問(wèn)題，不能顧此失彼?！　?/p>

　　根據(jù)市場(chǎng)的需求申請(qǐng)務(wù)實(shí)高效的促銷政策或者利用二批商的資源舉辦全方位的促銷活動(dòng)。在促銷的工作中我們要盡量避免為片面追求短期銷量而促銷，更不能簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到二批商倉(cāng)庫(kù)了事，我們應(yīng)該把資源用到通路的建設(shè)中去，這樣才會(huì)有持久的市場(chǎng)和銷量。在新開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)啟動(dòng)后，業(yè)務(wù)代表要運(yùn)用自己的促銷設(shè)計(jì)技能，鼓勵(lì)和協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)囟痰母鞣N資源，舉辦一次較為完整的促銷活動(dòng)。有時(shí)候這些客戶并不是不愿意搞促銷活動(dòng)，而是不知道如何開(kāi)展才更有效，那么我們剛好可以填補(bǔ)這些空白。當(dāng)然也要注意盡量不花錢或者少花錢，這樣不但能顯示你的水平，客戶也會(huì)對(duì)你很感謝。放棄鑰匙扣、打火機(jī)、軍刀、情侶表等終端客戶不感冒的促銷品，而以手套、圍裙等實(shí)用性強(qiáng)的贈(zèng)品取代；對(duì)于講求實(shí)惠的終端店主來(lái)說(shuō)，實(shí)用的東西比華而不實(shí)的贈(zèng)品更有吸引力?！?/p>

　　在終端的促銷工作開(kāi)展上，業(yè)務(wù)代表有很多細(xì)節(jié)且重要的工作要做，比如：　　

　　1)、產(chǎn)品展示，利用營(yíng)銷整合，調(diào)動(dòng)全線產(chǎn)品進(jìn)行展示，并安排專人講解，不但可以擴(kuò)大本品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，也可能?huì)激發(fā)客戶的經(jīng)營(yíng)興趣和信心。 　　

　　3）、傳單宣傳和小禮品贈(zèng)送，巧妙設(shè)計(jì)標(biāo)題，發(fā)放傳單，內(nèi)容可以有企業(yè)簡(jiǎn)介、經(jīng)銷商簡(jiǎn)介和活動(dòng)期間的特惠商品等，讓顧客充分認(rèn)知和預(yù)熱。 　　

　　4）、推出特價(jià)或抽獎(jiǎng)商品，在不違反公司價(jià)格體系的情況下，進(jìn)行適度的價(jià)格沖擊，直接形成當(dāng)場(chǎng)銷售，將氣氛推向高潮。 　　

　　5）、售后網(wǎng)絡(luò)參與，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的用戶使用問(wèn)題解答和現(xiàn)場(chǎng)的維修，以及為一些購(gòu)買用戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示和使用指導(dǎo)。 　　

　　6）、增添現(xiàn)場(chǎng)做秀，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。如現(xiàn)場(chǎng)抽取幸運(yùn)顧客、現(xiàn)場(chǎng)拍賣等。為客戶取得開(kāi)門紅，那么客戶的自信心和銷售積極性必然會(huì)大大提高。　　

　　 7) 管理好促銷品的去向，靈活的地方也要予以慎重考慮。越到終端越能意識(shí)到促銷品的重要，因此不要礙于一時(shí)的情面導(dǎo)致今后的促銷品無(wú)法管理，使其成為二批商的人情資源。　　

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　　4. 幫助二批商設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 　　

　　由于更多地面對(duì)理性的消費(fèi)者，使得同種產(chǎn)品的購(gòu)買人群屬性相對(duì)單一，消費(fèi)受眾開(kāi)發(fā)和運(yùn)作符合區(qū)域市場(chǎng)的針對(duì)性產(chǎn)品是企業(yè)在二批市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。既要考慮區(qū)域市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的承受能力，也要考慮企業(yè)的利潤(rùn)、銷量等戰(zhàn)略問(wèn)題，根本的大計(jì)要時(shí)刻為已任，只要企業(yè)不賠錢賺吆喝，那么銷量越大，企業(yè)的平均成本就越低，相對(duì)而言利潤(rùn)也就越高。很多企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就很合理，高中低檔的產(chǎn)品搭配合理，取長(zhǎng)補(bǔ)短。繁華區(qū)域和貧民窟都有符合其消費(fèi)能力的產(chǎn)品，這樣市場(chǎng)的份額才更穩(wěn)定?！　?/p>

　　　一般來(lái)說(shuō)，由于二批商的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)普遍不是很高，再加上受資金實(shí)力的限制（一般是賣場(chǎng)面積較小，產(chǎn)品出樣容量有限），使得他們很容易主觀地設(shè)定自己的經(jīng)營(yíng)策略：為了加快資金的回流速度，只主推利潤(rùn)高的產(chǎn)品、好賣的產(chǎn)品，而往往忽略了不同產(chǎn)品之間的相得益彰和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。所以這時(shí)候需要對(duì)不同的客戶提供不同的產(chǎn)品類型，這樣既有效規(guī)避了彼此的價(jià)格沖突，也增強(qiáng)了渠道的整體推力?！?/p>

　　5. 建立客戶的品牌忠誠(chéng)度 　　

　　在終端市場(chǎng)，往往存在這樣一種現(xiàn)象：由于來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品的往往是對(duì)產(chǎn)品通常是不甚了解，于是在很大程度上就依靠二批商的推薦，二批商說(shuō)哪個(gè)品牌好，他們就買哪個(gè)品牌。所以對(duì)于一個(gè)經(jīng)營(yíng)很多個(gè)品牌的二批商來(lái)說(shuō)，品牌忠誠(chéng)度無(wú)疑是至關(guān)重要的。只要他們自己對(duì)哪個(gè)品牌先具備了忠誠(chéng)度，就一定會(huì)不遺余力地向顧客和終端進(jìn)行推薦。 　　

　　而要想使二批商形成一定的品牌忠誠(chéng)度，我們通常要做到以下幾點(diǎn)： 　　

　　1)、 加強(qiáng)了解，強(qiáng)化溝通。首先要讓二批商了解你的公司，這就要求業(yè)務(wù)代表首先要充分地對(duì)二批商進(jìn)行品牌理念的灌輸，讓他們了解本公司在行業(yè)的地位、強(qiáng)大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和廣闊的市場(chǎng)前景，然后對(duì)公司的相關(guān)政策、產(chǎn)品規(guī)劃和營(yíng)銷規(guī)劃進(jìn)行認(rèn)真的介紹，從而樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的信心。但要切記不能騙他們，越是淳樸的客戶受了傷害往往越難以痊愈，為今后的合作埋下不安的因素?！　?/p>

　　2）、　幫助二批商科學(xué)分析市場(chǎng)。二批商的經(jīng)營(yíng)過(guò)程大多是"老馬識(shí)途”式的"經(jīng)驗(yàn)主義”運(yùn)作，而對(duì)市場(chǎng)的科學(xué)分析能力往往很差。這時(shí)候，就需要業(yè)務(wù)代表對(duì)目前該地區(qū)的市場(chǎng)格局和該批發(fā)商經(jīng)營(yíng)我產(chǎn)品以后的市場(chǎng)格局進(jìn)行對(duì)比分析，然后再依據(jù)詳實(shí)的數(shù)據(jù)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)，確立其有效的經(jīng)營(yíng)方針。還可以援引其他類似區(qū)域的經(jīng)營(yíng)實(shí)例，讓本區(qū)域批發(fā)商進(jìn)行參考，從而轉(zhuǎn)變其經(jīng)營(yíng)思路，朝著與公司良性合作的軌道發(fā)展。 　　

　　3）、　以誠(chéng)信建立信任，注重承諾，講究信用。首先，要包容客戶的無(wú)知，對(duì)二批商要有認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，要充分考慮到他們的利益和難處，不能因?yàn)榭蛻羧狈χR(shí)或缺乏常識(shí)而誤導(dǎo)客戶或者提供虛假的信息；其次，對(duì)待客戶要真誠(chéng)，要給予適當(dāng)?shù)那楦凶鹬兀瑢?duì)于客戶的畏難、抱怨等要給予理解，并予以正面的引導(dǎo)；還有，溝通中要把握分寸，不要因?yàn)橐恍┒唐诘睦妫o客戶一些不切實(shí)的承諾或者隱瞞一些情況，在業(yè)務(wù)溝通中雖然不排除一定的商業(yè)手段，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看必須讓客戶了解真相。很多二批商都是夫妻店，而且往往夫妻還兼職庫(kù)管、送貨工，所以以勞動(dòng)為主的經(jīng)銷模式使得他們十分務(wù)實(shí)，淳樸。一旦你騙了他或是"忽悠”了他們，說(shuō)了太多的話無(wú)法自圓其說(shuō)，承諾了太多的諾言無(wú)法兌現(xiàn)，那往往會(huì)使你的個(gè)人形像系統(tǒng)徹底坍塌，以后你的話他都會(huì)不信了，甚至對(duì)你下達(dá)道德的逐客令。相反對(duì)于言必信行必果的廠家業(yè)務(wù)代表，他們往往會(huì)十分尊重，很多工作也會(huì)配合的很和諧?！　?/p>

　　4）．為客戶排除困難疑慮。批發(fā)客戶有一個(gè)共性，就是這些經(jīng)營(yíng)者大多文化素質(zhì)不高，一般是做一些小生意出身，后來(lái)逐漸地"轉(zhuǎn)正”成為"正規(guī)軍”。生意稍大后，他們自己也感覺(jué)到后勁不足，所以危機(jī)感往往很重。特別是近兩年來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，外部環(huán)境不斷變化，再加上本身的認(rèn)識(shí)能力和判斷力不足，使他們時(shí)常感到力不從心，往往遇到一點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)波動(dòng)就風(fēng)聲鶴唳、誠(chéng)惶誠(chéng)恐。但他們同時(shí)又都表現(xiàn)出很強(qiáng)的自尊心，不容易接受正面直接的批評(píng)。所以業(yè)務(wù)員必須在他們的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不斷地給予策略性的指導(dǎo)，尤其是當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境惡劣，客戶經(jīng)營(yíng)壓力大的時(shí)候，一定要和他擰成一股繩，做客戶的"經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)”和軍師。這樣不但能使他們對(duì)你感恩戴德，還逐漸地對(duì)你產(chǎn)生"依賴感”，這樣以后你的客戶工作就好辦多了。 　　

　　5) 客情很重要，不能忽視二批商身邊的每一個(gè)人，家屬、接話員、送貨工、財(cái)務(wù)等等，要求業(yè)務(wù)代表有相對(duì)的神入能力，走近二批商，不能高高再上，也不能冷漠以對(duì)。與終端零距離、近接觸的二批商往往和終端客戶建立了很親密的客情關(guān)系。這些客情資源對(duì)維護(hù)產(chǎn)品的占架率，新品的快速進(jìn)入終端等等都是起著至關(guān)重要作用的。但度的把握很重要，如果不分彼此無(wú)原則的融洽，會(huì)導(dǎo)致二批商把業(yè)務(wù)代表看作是自己的員工，會(huì)把他當(dāng)成自己的司機(jī)、促銷申請(qǐng)員等等，到時(shí)業(yè)務(wù)代表的很多思想和方案都會(huì)無(wú)法實(shí)施，到時(shí)只能有"無(wú)可奈何徒召喚，似曾相識(shí)胡亂來(lái)”的感嘆。最后，業(yè)務(wù)代表要潔身自好，不要隨意接受二批商的饋贈(zèng)和吃請(qǐng)?！　?/p>

　　6.　加強(qiáng)客戶的培訓(xùn)工作。 　　

　　由于二批商以及其下屬工作人員素質(zhì)偏低，因此在日常的合作運(yùn)行中，業(yè)務(wù)代表還要加強(qiáng)對(duì)客戶的培訓(xùn)工作。這里不光是對(duì)二批商及其員工等人的培訓(xùn)，甚至還要選擇合適的機(jī)會(huì)和條件對(duì)零售店內(nèi)柜組長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員店、老板進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)店內(nèi)工作人員，可以培訓(xùn)本公司的企業(yè)文化、導(dǎo)購(gòu)禮儀、導(dǎo)購(gòu)技巧、積極心態(tài)建設(shè)等實(shí)用技能；而對(duì)于店老板，則可以培訓(xùn)行業(yè)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷管理、店面布置、戰(zhàn)略規(guī)劃等拓展認(rèn)識(shí)。所以，對(duì)業(yè)務(wù)代表來(lái)講，能夠?yàn)槊總€(gè)新開(kāi)發(fā)的二批商做一次非常細(xì)致而又有針對(duì)性的培訓(xùn)，不僅可以拉近公司與客戶的心理距離，而且可以通過(guò)該二批商全體人員對(duì)本公司的認(rèn)同，進(jìn)而帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。 　　

　　7.　做好對(duì)二批商價(jià)格和經(jīng)營(yíng)秩序的管理工作，并加強(qiáng)與相鄰區(qū)域業(yè)務(wù)代表的溝通和協(xié)調(diào)。二批商的越區(qū)銷售以及外漂來(lái)貨對(duì)市場(chǎng)的傷害不容忽視，我們必須避免市場(chǎng)因價(jià)格紊亂影響市場(chǎng)的健康發(fā)展，這是二批商良性經(jīng)營(yíng)持久發(fā)展的根本保障?！　?/p>

　　我們以上探討了業(yè)務(wù)代表管理和服務(wù)二批商的一些方法技巧和理念策略，只有充分的做好了每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作，把每一個(gè)看似小事作細(xì)作精，深度服務(wù)的到位，營(yíng)銷技巧運(yùn)用的嫻熟，則市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)才能對(duì)路，市場(chǎng)才能有銷量，資源也能得到有效利用，企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)格局才能從精細(xì)化升華到精益化，才能有區(qū)域市場(chǎng)的未來(lái)。專業(yè)且敬業(yè)是贏得二批商尊敬的基本要素，讓我們做的更加專業(yè)更加敬業(yè)！

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