主持人：王正坤

　　來電經(jīng)銷商：江蘇常州名揚酒類經(jīng)銷公司經(jīng)理 許 豐

　　最近不少經(jīng)銷商給我刊打來電話，詢問關(guān)于區(qū)域品牌的操作思路、經(jīng)銷商的應(yīng)對策略以及經(jīng)銷商在選擇區(qū)域品牌時應(yīng)注意什么問題等，江蘇徐州的許經(jīng)理就是其中一個。

　　區(qū)域品牌的操作思路是什么

　　許：白酒品牌區(qū)域化的大趨勢我們也的確感受到了，有些新品牌僅從名稱上就可看出，這些做區(qū)域性強勢品牌廠家的真正操作思路是什么？他們真的要局限于幾個區(qū)域來做嗎？

　　主持人：其實每個白酒廠家都想做全國性強勢品牌，只是迫于當(dāng)前白酒的市場現(xiàn)狀，特別是象無底洞一樣的終端讓很多新品難以吃消，所以只好選擇幾個區(qū)域來操作。另外有些廠家看到類似于口子窖、黑土地等品牌在區(qū)域市場做得也很成功，所以他們也想模仿這類品牌的操作模式。實際上各個廠家的操作思路都不一樣，在目前大致分為兩類：一類是在宣傳中大肆炒作要面向全國招商的品牌，其實這類品牌心最虛了，倘若全國每個省會城市都有經(jīng)銷商想做，這個廠家肯定著慌，因為從資金、人員等配備上他們都沒有做這個準(zhǔn)備，他們的目的就是選幾個不錯的經(jīng)銷商來操作，也就是在幾個區(qū)域能打開市場就謝天謝地了。第二類是打著主做一定區(qū)域的品牌，其實如果其他區(qū)域有合適的經(jīng)銷商他們也會發(fā)展的，他們不會看著眼前的利益流失掉。總之大部分品牌都是想抓幾個具備機會，有潛力的市場來精耕細作。

　　許：如果這樣廠家在選擇經(jīng)銷商時條件是否比較苛刻？

　　主持人：按道理來講廠家會在選擇經(jīng)銷商時比較慎重，比較有網(wǎng)絡(luò)實力、經(jīng)驗豐富的商家會備受關(guān)注。但當(dāng)前新品不斷涌現(xiàn)，很多人感覺經(jīng)銷商在成為稀缺資源，所以經(jīng)銷商也沒有必要擔(dān)心自己選不上好品牌。另外做區(qū)域市場的品牌很多是由廠家直接來操作，也就是采用直銷模式，比如安徽酒在南京，所以經(jīng)銷商起的作用就是配貨，配貨能力較強的經(jīng)銷商會受到歡迎。

　　許：經(jīng)銷商如果只起配貨作用利益所得上是否也有不同？

　　主持人：一般來說經(jīng)銷商的利益是和經(jīng)銷商的銷量來掛鉤的，如果經(jīng)銷商只起配貨作用，市場能否做起來，銷量如何肯定與廠家有關(guān)，所以經(jīng)銷商的利益分配估計要改變，降低的可能性較大。

　　區(qū)域品牌容易成功嗎

　　許：區(qū)域品牌在市場上成功的可能性是不是比較大？對于全國性品牌來說區(qū)域品牌有哪些優(yōu)勢？

　　主持人：一般來說區(qū)域品牌成功的可能性比較大，因為該品牌的廠家一般會把主要精力投入到幾個重點市場，他們往往要把這里作為“樣板市場”來操作，所以會想盡辦法來把品牌做起來，哪怕只占一小部分份額，但是具體能否成功還取決于多方面因素，比如當(dāng)?shù)氐母偁幁h(huán)境，該品牌的定位，廠家的運作思路、商家的配合等等。

　　區(qū)域品牌相對于全國品牌來說有許多優(yōu)勢，由于廠家對重點區(qū)域的投入較大，經(jīng)銷商在費用上可以節(jié)省許多，同時由于廠家在人員配備上會比較多、全，所以也會讓經(jīng)銷商省不少心。另外由于區(qū)域品牌鋪貨面小，竄貨的可能性也就不大了。但經(jīng)銷商的角色可能要發(fā)生改變，比如上面講的經(jīng)銷商可能只是變成配貨商。

　　區(qū)域品牌有哪些風(fēng)險

　　許：經(jīng)銷商做區(qū)域品牌會存在哪些風(fēng)險呢？

　　主持人：有些廠家雖然說的是要重點打造某個市場，但他們往往會根據(jù)市場的變化來調(diào)整策略（從本質(zhì)上講這是比較科學(xué)的），比如計劃要在濟南重點操作，但做了一段時間后發(fā)現(xiàn)濟南并不適合該品牌的發(fā)展，所以肯定要修改原來的計劃，這時候原來在濟南招的經(jīng)銷商可能要吃虧。前段時間河北邯鄲的一個經(jīng)銷商反映，四川的一個品牌打算在邯鄲重點發(fā)展，但后來卻重點做東北，廠家的解釋是邯鄲市場不適合這個品牌成長，結(jié)果邯鄲經(jīng)銷商象是沒爹媽的孩子一樣，半點信心都沒有了。

　　許：那選擇區(qū)域品牌應(yīng)注意哪些方面呢？

　　主持人：首先經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)氐南M特點、競爭環(huán)境最熟悉，經(jīng)銷商應(yīng)該綜合這些因素看該品牌是否適合當(dāng)?shù)厥袌?，不適合的話該品牌遲早要撤軍的。其次是看該品牌在當(dāng)?shù)赜袥]有做過，一般來說如果以前市場沒做好再次啟動的可能性就較小，當(dāng)然如果原來有好的消費基礎(chǔ)重新啟動的可能性就比較大。最后一點非常重要，有些品牌打著重點做該市場的幌子來套經(jīng)銷商，一旦經(jīng)銷商把款打過去以后所謂的“重點”也就沒什么戲了，所以經(jīng)銷商要對廠家的信譽、實力、人員結(jié)構(gòu)等做多方面考察，了解廠家的真正目的。就目前來說大部分廠家不愿意來回跳動，搞得特別累，他們都愿意找?guī)讉€市場精耕細作。所以經(jīng)銷商也沒必要太擔(dān)心，但為了盡量少出現(xiàn)麻煩還是要多做了解為好。

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