前段時間，關(guān)于瀘州老窖整頓子品牌的消息被《糖煙酒周刊》報道后在白酒行業(yè)引起了一股不小的波瀾，因為這是繼五糧液痛砍子品牌之后又一個白酒業(yè)大腕給“買斷品牌”動的一次大手術(shù)。據(jù)悉，在4月底之前，原則上除瀘州老窖特曲、頭曲、二曲外，瀘州老窖股份公司將禁止帶有“瀘州老窖”專用字體的買斷品牌在市場上流通，這充分表明了瀘州老窖“收縮品牌戰(zhàn)線”的決心。對此，瀘州老窖的經(jīng)銷商是如何看待的？其被“整頓”的品牌買斷商又是一種什么樣的態(tài)度？

　　瀘州老窖這次“瘦身”的目的無疑是想維護好其“特曲”、“頭曲”等幾個主品牌的市場地位，使主品牌更加健壯，那“瘦身”之后主品牌該如何運作？市場一線的經(jīng)銷商對于其主品牌的發(fā)展又有哪些想法呢？帶著諸多的問題和思考，本刊記者采訪了華東、華北、西南、中原及東北等地的經(jīng)銷商以及部分買斷商。

　　如何看待“瘦身運動”

　　曾幾何時，買斷品牌的興起給那些有實力和相當知名度的白酒企業(yè)帶來了滾滾財源，但隨著市場形勢的發(fā)展，買斷品牌對主品牌所起的負面影響也在日益加大，有的甚至已到了非整治不可的地步。瀘州老窖這次重大舉措的目的也是不言而喻。

　　對于瀘州老窖這次對買斷品牌所采取的重大舉措，很多商家表示理解，并且大多數(shù)表示非常贊同。遼寧撫順、吉林白山等地的經(jīng)銷商認為，瀘州老窖的特曲和頭曲無論品牌還是質(zhì)量消費者都比較認同，但近年來許多買斷品牌的興起確實讓消費者看花了眼，由于買斷品牌的利潤空間比較大，所以其依靠促銷等市場措施贏得了不少消費者的青睞，但是后果卻是瀘州老窖主品牌消費者的大量流失甚至還使瀘州老窖品牌形象受到了一定的影響。所以瀘州老窖這次對買斷品牌的整頓非常及時。瀘州老窖東北銷售公司的屈經(jīng)理認為，瀘州老窖眾多買斷品牌的開發(fā)已經(jīng)使主品牌的線條變得日益模糊，對瀘州老窖品牌的長遠發(fā)展非常不利，所以暫時的忍痛割愛還是很有必要的。上海海煙物流公司、河南省糖煙酒公司、石家莊橋西糖酒公司以及四川等地的經(jīng)銷商也大都認為瀘州老窖這次整頓買斷品牌是非常必要和非常及時的。其中作為這次整頓對象之一的瀘州老窖陳釀、瀘州老窖陳曲全國總經(jīng)銷商———石家莊橋西糖酒公司的總經(jīng)理趙新祥向記者表示：“這次瀘州老窖對子品牌的整頓確實使我們公司受到了巨大的損失，但從品牌的長遠發(fā)展角度來看，瀘州老窖的這次舉措還是比較英明的，我們表示理解和支持。因為我們相信只有瀘州老窖主品牌發(fā)展壯大了，作為瀘州老窖的經(jīng)銷商，我們才能得到更好的發(fā)展?！?/p>

　　但是也有極少數(shù)商家認為瀘州老窖股份公司這次舉措有些“一刀切”的味道，他們認為，對于一些市場表現(xiàn)較好、有發(fā)展?jié)摿Φ馁I斷品牌應該保留甚至可以收歸總公司所有，這樣更有利于瀘州老窖這個濃香型鼻祖市場占有率的穩(wěn)步提升?！　?/p>

　　“瘦身”后一定能壯大嗎

　　瀘州老窖這次對買斷品牌的清理整頓無疑是為了維護其主品牌的市場地位，把主品牌的市場做大做強，為此有人提出異議，瀘州老窖這次“瘦身”之后其主品牌就一定能發(fā)展壯大嗎？對此各地經(jīng)銷商和有關(guān)業(yè)內(nèi)人士發(fā)表了不同的看法。吉林白山等地的經(jīng)銷商認為，雖然瀘州老窖股份公司不讓列入整頓范圍內(nèi)的系列產(chǎn)品使用“瀘州老窖”四個專用字體，但因為瀘州老窖的品牌在當?shù)匾呀?jīng)打開市場，許多消費者認可瀘州老窖公司的產(chǎn)品，所以會在利益的驅(qū)使下，一些原先的買斷商便及時地更換包裝，雖然這些包裝上沒有了“瀘州老窖”四個專用字體，但因為明確標注著是瀘州老窖股份公司出品的，再加上一些市場激勵措施，所以這些產(chǎn)品依舊擁有一部分消費群體，由此將會在一定程度上繼續(xù)影響主品牌的發(fā)展。遼寧各地的經(jīng)銷商表示，對子品牌整頓之后，瀘州老窖股份公司的產(chǎn)品在市場上肯定會減少，也就是說有可能會出現(xiàn)一個市場空當，所以其他白酒品牌必定會加大市場力度，搶占這一暫時的市場空間，由此將會給瀘州老窖的發(fā)展壯大帶來一定的阻力。另外，如果其主品牌不在自身方面采取一些有效的市場措施，其“瘦身”之后有可能不但使主品牌發(fā)展緩慢，而且會大大減小瀘州老窖品牌的市場覆蓋率。

　　也有很多商家和相關(guān)業(yè)內(nèi)人士持樂觀態(tài)度，他們認為，按照常理來說做大主品牌應該是瀘州老窖股份公司的戰(zhàn)略性規(guī)劃，而整頓子品牌應該只是這個規(guī)劃中所需要實施的一個步驟，也就是說在整頓子品牌之前總公司應該會有一個做大主品牌的詳細規(guī)劃或政策，所以我們也就沒有必要擔心主品牌是否會發(fā)展不好或者維持現(xiàn)狀。

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　　如何做強主品牌

　　做大做強主品牌是瀘州老窖股份公司的愿望，作為銷售一線的經(jīng)銷商來說也希望如此，正如石家莊橋西糖酒公司總經(jīng)理趙新祥和江蘇南通的一位商家所說的那樣：只有瀘州老窖品牌發(fā)展壯大了，經(jīng)銷商才能賺到更多的錢。所以很多經(jīng)銷商給瀘州老窖主品牌的發(fā)展也提出了許多中肯的建議，這也是眾多瀘州老窖經(jīng)銷商當前希望了解的和比較關(guān)心的問題?，F(xiàn)將比較有代表性的觀點摘錄如下：

　　吉林白山鴻潤名優(yōu)酒公司于麗萍經(jīng)理：買斷品牌和主品牌相比來說主品牌的透明度更高，經(jīng)銷商的利潤較薄，所以希望廠家能夠出臺一些有利于經(jīng)銷商的政策，增加經(jīng)銷商的利潤空間，只有這樣才能調(diào)動起經(jīng)銷商的積極性和主動性，使商家和廠家能夠擰成一股繩，齊心協(xié)力把瀘州老窖的主品牌做大做強，做得更響亮。所有商家的一個共同目的就是利潤，如果主品牌的經(jīng)銷商感到?jīng)]有利潤可圖的話，其做市場的信心也就不會存在，其后果將是一部分經(jīng)銷商有可能會轉(zhuǎn)做其他品牌。從目前情況看，瀘州老窖的酒質(zhì)絕對是一流的，但是其價格卻一直處于一個中檔偏上的水平，包裝上也稍顯滯后，所以瀘州老窖股份公司可以借機將主品牌的包裝更換一下，使其檔次顯得更高，同時提高主品牌的價格，以擴大廠商的操作空間，提高經(jīng)銷商的利潤。同時突出其品牌形象，使主品牌的線條更加清晰。

　　遼寧鐵嶺遼北誠信酒業(yè)公司袁士新經(jīng)理：瀘州老窖在北方市場逐漸看好，但是要想把特曲、頭曲等主品牌的市場真正建設(shè)起來應該在兩方面多下些功夫：一是在自身銷售隊伍建設(shè)上，應該打造一支干練的銷售隊伍，提高品牌在終端市場的競爭力，維護好品牌形象和價格體系，這方面可以借鑒一下金六福在東北市場的做法。二是在銷售政策的支持上。因為當前瀘州老窖在東北市場的銷售幾乎完全靠的是“瀘州老窖”四個字的含金量，如今后在促銷、宣傳等方面再多下些功夫的話。瀘州老窖的市場占有率會得到進一步的提升。就全國來說，瀘州老窖集團還可以在全國進行一次巡回宣傳，以擴大瀘州老窖主品牌的影響力，提高品牌形象。

　　上海海煙物流公司采銷部樂瓊異經(jīng)理：由于瀘州老窖眾多子品牌在市場上的消失，其市場空間必定要由主品牌來填充，這也是瀘州老窖擴大主品牌市場占有率的要求，所以當前瀘州老窖要抓緊時間擴大市場覆蓋率，否則這一部分市場恐怕要讓位于別人。價格方面也可以考慮是否再提高一些，特別是劍南春提價后更給了百元以下名酒品牌更大的提價空間，這也是瀘州老窖進一步提升品牌形象的有利時機。

　　河南省糖煙酒公司名酒部：整頓子品牌對瀘州老窖的發(fā)展有百利而無一害，特別是我們這里的二批商非常贊成，因為這里眾多帶“瀘州老窖”字體的品牌對主品牌的市場影響相當大。同其他商家的觀點基本相同的是瀘州老窖需要在包裝上做進一步改進，同時提高經(jīng)銷商的利潤空間，維護好已有的價格體系。

　　調(diào)查后的思考：

　　這兩年，業(yè)界對名酒企業(yè)系列品牌走向的關(guān)注度日益提高，因為這切實地關(guān)系著買斷商的切身利益，而這些名酒企業(yè)的系列品牌開發(fā)商基本上是業(yè)界很有實力的經(jīng)銷商，他們在全國或者是其所處的區(qū)域是行業(yè)流通領(lǐng)域的強勢企業(yè)，在特定區(qū)域內(nèi)有著很強的市場影響力。從今年年初以來，瀘州老窖股份公司整頓系列品牌一事在業(yè)界引起了廣泛的關(guān)注，這也是繼五糧液之后又一知名大企業(yè)對系列品牌采取的大幅調(diào)整策略，很多經(jīng)銷商甚至很多其他知名白酒企業(yè)也在密切關(guān)注瀘州老窖的動作和走勢。從瀘州老窖的舉措來看，它有一個策略顯得非常到位和有氣魄：在瀘州老窖股份公司宣布對系列品牌采取的政策之后，當即將處于納入整頓之列的系列品牌已經(jīng)生產(chǎn)的包裝全部購回銷毀。據(jù)悉。僅此一項，瀘州老窖股份公司就花費了近千萬元。但這筆費用支出的結(jié)果是保證了這些系列品牌將來沒有了繼續(xù)生產(chǎn)和銷售的理由，將未來一些很可能引起糾紛的事絕殺于萌芽狀態(tài)，有利于廠商之間長久地共處和發(fā)展。

　　在瀘州老窖的規(guī)劃中，他們將重點打造國窖·1573、瀘州老窖特曲（含頭曲、二曲）、永盛燒坊、瀘州老酒坊這四個品牌，其中瀘州老酒坊就是瀘州老窖股份公司針對前期的品牌整頓和價格調(diào)整而推出的新品。據(jù)悉，2004年被瀘州老窖股份公司定位為“瀘州老窖特曲提升年、國窖·1573拓展年和瀘州老窖市場管理年”，那么在這樣重要的一年里，瀘州老窖股份公司如何切實地落實這些科學的營銷策略，我們拭目以待。

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