要想擊敗對(duì)手，只把目標(biāo)瞄準(zhǔn)顧客是不夠的。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)刻在盯著你，以圖侵占你的市場(chǎng)領(lǐng)地，所以還要防止對(duì)手的攻擊。當(dāng)商務(wù)通以10多個(gè)億的銷(xiāo)售額穩(wěn)居國(guó)內(nèi)PDA市場(chǎng)第一品牌的寶座時(shí)，恒基偉業(yè)的老總張征宇分明感到“風(fēng)雨欲來(lái)”，因?yàn)槭袌?chǎng)上有另一只眼睛――名人在盯著他，他不得不警覺(jué)起來(lái)。

　　在1998年前，恒基偉業(yè)只是名人的一家代理公司。這之后，羽毛漸豐的張征宇決定打造自己的PDA。1998年12月18日，恒基偉業(yè)宣布其自行研發(fā)的PDA產(chǎn)品“商務(wù)通”全面上市。商務(wù)通以其出色的策劃和市場(chǎng)推廣而一舉成名：1998銷(xiāo)售達(dá)50萬(wàn)臺(tái)，1999年達(dá)100萬(wàn)臺(tái)，占領(lǐng)了中國(guó)的60％的市場(chǎng)，而且只用一年多的時(shí)間。

　　這一點(diǎn)，名人多少有點(diǎn)不甘心：自1992年登場(chǎng)以來(lái)，就一直在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上是一枝獨(dú)秀，壓根兒沒(méi)把恒基偉業(yè)放在眼里。在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，名人終于向“徒弟”出手了。

　　商務(wù)通并非等閉之輩，處處顯示出一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的非凡應(yīng)變能力和創(chuàng)新精神，來(lái)保衛(wèi)它的市場(chǎng)領(lǐng)地，抗擊名人的挑戰(zhàn)。

反擊防御：商務(wù)通A計(jì)劃迎頭痛擊

　　作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，面對(duì)挑戰(zhàn)者咄咄逼人的攻勢(shì)，在最初可能是市場(chǎng)份額急劇下降。這時(shí)候最能顯示出市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的能力，有人會(huì)在進(jìn)攻面前手忙腳亂而不知所措，聰明者則在對(duì)手的張牙舞爪中瞅準(zhǔn)它的“死穴”，然后是以四兩拔千斤之力，擊退敵人的攻擊。

　　市場(chǎng)挑戰(zhàn)者往往以“價(jià)格”挑起戰(zhàn)火。名人在第一輪的進(jìn)攻中，就揮動(dòng)“價(jià)格的屠刀”。2000年８月27日，名人老板佘德發(fā)遠(yuǎn)赴北京，在京城媒體中投放了一枚“重磅炸彈”：把跟商務(wù)通相同檔次、功能相似的機(jī)型價(jià)格降到商務(wù)通的1／3。

　　名人的降價(jià)行動(dòng)，也是PDA領(lǐng)域的首次降價(jià)，正好擊中了消費(fèi)者關(guān)注價(jià)格的心理，顯然取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。名人原以為降價(jià)初期就會(huì)引發(fā)PDA市場(chǎng)的惡戰(zhàn)，意想不到的是，竟然沒(méi)有其它品牌跟進(jìn)。

　　事實(shí)上，名人的降價(jià)策略十分有效，在不到兩個(gè)月的時(shí)間里，其市場(chǎng)占有率飆升一倍。佘德發(fā)更是樂(lè)不可支：我們要給同行樹(shù)立起高高的價(jià)格壁壘，用相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格清洗一批不具實(shí)力的廠商，同時(shí)給后來(lái)者進(jìn)入增加難度，確保名人在掌上電腦行業(yè)的龍頭地位。

　　明眼人一看就知，名人是沖著商務(wù)通而殺出的。也就是在名人降價(jià)后的一段時(shí)間，商務(wù)通的市場(chǎng)份額下降了十多個(gè)百分點(diǎn)，然而在這時(shí)候商務(wù)通還沒(méi)有動(dòng)靜，足以讓名人更加狂妄。

　　盡管商務(wù)通感到了挑戰(zhàn)者帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)的壓力，但在名人降價(jià)后并沒(méi)有立即作出反應(yīng)，商務(wù)通并不是在打盹，而是在精心籌劃。　

　　在許多種情況下，經(jīng)受一點(diǎn)波浪的打擊也是值得的，因?yàn)樵谶@過(guò)程中，可以看清挑戰(zhàn)者的真面目。雖然作壁上觀有時(shí)很危險(xiǎn)，但有充分的理由說(shuō)明比急急忙忙的反擊更可靠。

　　在沉默50多天后，商務(wù)通審時(shí)度勢(shì)，終于打響了反擊戰(zhàn)。2000年10月19日，恒基偉業(yè)二號(hào)人物孫陶然在中國(guó)大飯店舉行的新聞發(fā)布會(huì)上宣布其“Ａ計(jì)劃”：大幅降低商務(wù)通主流產(chǎn)品價(jià)格，暢銷(xiāo)機(jī)型降幅超過(guò)35％。

　　同時(shí)，張征宇放出話來(lái)：“用價(jià)格戰(zhàn)清理門(mén)戶(hù)！”規(guī)模效應(yīng)使商務(wù)通有足夠的理由降價(jià)以普及掌上電腦，因?yàn)樯虅?wù)通已賣(mài)出了120萬(wàn)臺(tái)。巨大的銷(xiāo)售基數(shù)使單臺(tái)分?jǐn)偟匿N(xiāo)售成本、運(yùn)營(yíng)成本、研發(fā)成本以及廣告成本呈下降趨勢(shì)；更重要的是大規(guī)模的采購(gòu)使原材料采購(gòu)成本占有明顯的優(yōu)勢(shì)。

　　其實(shí)在這場(chǎng)大戰(zhàn)前，商務(wù)通默默地在鄭州、石家莊等少數(shù)幾個(gè)城市進(jìn)行靜態(tài)銷(xiāo)售試點(diǎn)，不作任何形式的廣告，只柜臺(tái)前以消息的方式告知顧客。結(jié)果證明，商務(wù)通的新價(jià)格使得其它品牌的銷(xiāo)售幾乎為零。

　　正是在這樣精心策劃下，商務(wù)通一出手，就使得名人點(diǎn)燃的導(dǎo)火索已經(jīng)失去導(dǎo)火索的引爆作用。

　　因?yàn)槊嗽谔羝饝?zhàn)火后，似乎再?zèng)]有什么好的招術(shù)了。商務(wù)通則加強(qiáng)了反擊的火力，以其嫻熟的市場(chǎng)推廣技巧和強(qiáng)勁的宣傳廣告攻勢(shì)，一時(shí)間讓“Ａ計(jì)劃”蓋過(guò)了市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的各種聲音，商務(wù)通銷(xiāo)量開(kāi)始持續(xù)走強(qiáng)。

　　市場(chǎng)上的反映也證明了商務(wù)通的反擊效果：不到一個(gè)月的時(shí)間，僅北京的市場(chǎng)份額就從60％猛升到90％。

　　為期90天的“A計(jì)劃”結(jié)束后，商務(wù)通盤(pán)點(diǎn)戰(zhàn)果后發(fā)現(xiàn)：各地主要商場(chǎng)的商務(wù)通的銷(xiāo)量占了80％，全國(guó)的市場(chǎng)占有率達(dá)60％以上。

　　在這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)后，終結(jié)了PDA的暴利，而進(jìn)入了微利時(shí)代。許多廠家不堪壓力而倒下，其中最有名的算是海信，它已著手清理倉(cāng)庫(kù)并不再生產(chǎn)PDA。

　　“商務(wù)通A計(jì)劃”秋風(fēng)掃落葉般地席卷了掌上電腦市場(chǎng)。其實(shí)商務(wù)通的反擊防御策略的成功實(shí)施，很大程度上是因?yàn)樯虅?wù)通自身的品牌形象――知名度和美譽(yù)度具有不可抗拒的力量，使它在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大浪中“勝似閉庭信步”。雖然名人在價(jià)格戰(zhàn)中樹(shù)立起了自己的聲望，但商務(wù)通依然保持著王者的霸氣，在PDA市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位仍無(wú)人能撼動(dòng)。

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先發(fā)防御：“個(gè)性風(fēng)暴”席卷全國(guó)

　　軍事上有一條原則：進(jìn)攻是最好的防御。在商戰(zhàn)上，這一點(diǎn)也十分適用。想要對(duì)手不進(jìn)攻幾乎是不可能的，因?yàn)槿〉酶蟮氖袌?chǎng)份額和獲得更多的利潤(rùn)是每家企業(yè)都要面臨的頭等大事。

　　先發(fā)制人的防御策略是一種積極的防御形式，在市場(chǎng)挑戰(zhàn)者發(fā)動(dòng)進(jìn)攻之前，主動(dòng)地對(duì)敵人進(jìn)行攻擊。強(qiáng)者發(fā)動(dòng)的進(jìn)攻往往比弱者的進(jìn)攻更具有殺傷力和震憾性。

　　當(dāng)對(duì)手在關(guān)注商務(wù)通的時(shí)候，它更多的是在關(guān)注消費(fèi)者。從用戶(hù)需求看，掌上電腦市場(chǎng)需求已漸漸地體現(xiàn)在3個(gè)方面：一是基礎(chǔ)信息需求，中國(guó)相當(dāng)數(shù)量的用戶(hù)主要用此類(lèi)設(shè)備來(lái)滿足自己電話、記事等常用基礎(chǔ)信息的管理；二是專(zhuān)業(yè)信息需求，在滿足基礎(chǔ)信息管理的基礎(chǔ)上，某些用戶(hù)需要產(chǎn)品具有強(qiáng)大計(jì)算能力以及多媒體應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)等功能；三是移動(dòng)信息需求，結(jié)合尋呼、通信、無(wú)線上網(wǎng)等功能的產(chǎn)品正受到人們關(guān)注。不愧為是行業(yè)老大，商務(wù)通對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)是了如指掌。市場(chǎng)的需求已經(jīng)開(kāi)始發(fā)散，個(gè)性化不僅是一個(gè)企業(yè)的概念，更是消費(fèi)者關(guān)注的熱點(diǎn)。

　　“用戶(hù)需求”――這才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的根本，也是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的致命的攻擊。就因?yàn)檫@一點(diǎn)，所以商務(wù)通搶在挑戰(zhàn)者發(fā)動(dòng)進(jìn)攻之前，做好了充分的準(zhǔn)備。張征宇曾說(shuō)：“我們的目標(biāo)就是要讓中國(guó)人都使用上自己喜歡的掌上電腦”，并宣稱(chēng)要“打造最適合中國(guó)人使用的商務(wù)通”。

　　高手過(guò)招，往往是又準(zhǔn)又狠。在去年4月16日，商務(wù)通啟動(dòng)了新一輪的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃，提出了掌上電腦個(gè)性化時(shí)代已經(jīng)到來(lái)的概念，宣稱(chēng)在個(gè)性消費(fèi)時(shí)代，商務(wù)通在這三大產(chǎn)品線上都有不同檔次的產(chǎn)品推出，從而在業(yè)內(nèi)掀起了一股“個(gè)性風(fēng)暴”。

　　作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，商務(wù)通掀起的“個(gè)性風(fēng)暴”并沒(méi)有指明是針對(duì)名人的，因?yàn)檫@樣會(huì)給人造成以大欺小之嫌。但名人也感到了市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的威力，仍只是沉默在“價(jià)格戰(zhàn)”中，好象是還沒(méi)有完全清醒過(guò)來(lái)。

　　在商務(wù)通推出“個(gè)性風(fēng)暴”時(shí)，為使這一概念能迅速地傳播并為廣大消費(fèi)者所認(rèn)同，開(kāi)展了規(guī)模龐大的造勢(shì)活動(dòng)。

　　從2001年5月開(kāi)始，張征宇親自掛帥，率領(lǐng)一班人馬展開(kāi)了主題為“個(gè)性風(fēng)暴”的全國(guó)性的巡展活動(dòng)，這次活動(dòng)引來(lái)了商務(wù)通的眾多國(guó)際國(guó)內(nèi)知名的合作伙伴：微軟、西門(mén)子、英特爾、雅虎中國(guó)、網(wǎng)易等的參與。從北京開(kāi)始，逐步從上海、廣州、天津、沈陽(yáng)、太原、西安、南京、昆明、成都等地輪番轟炸。巡展的規(guī)模和氣勢(shì)在當(dāng)時(shí)都是對(duì)手無(wú)法模擬和復(fù)制的，不僅租用了當(dāng)?shù)刈詈廊A的酒店，還請(qǐng)來(lái)國(guó)內(nèi)最著名的模特演出單位——新絲路模特公司為其巡展助陣，同時(shí)展開(kāi)大規(guī)模的公關(guān)宣傳活動(dòng)。一時(shí)間，商務(wù)通“個(gè)性風(fēng)暴”的聲音頻頻出現(xiàn)在全國(guó)各大媒體上。

　　這一切都像一場(chǎng)蓄謀已久的戰(zhàn)爭(zhēng)一樣氣勢(shì)洶洶、銳不可擋。此舉一方面意在向外界證明：商務(wù)通不但能引導(dǎo)消費(fèi)潮流，而且還能引領(lǐng)行業(yè)方向；一方面意在通過(guò)媒體對(duì)其新戰(zhàn)略的傳播，塑造市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的形象。

　　更有意思的是，商務(wù)通幾乎是將戰(zhàn)車(chē)開(kāi)到了名人的家門(mén)口――廣州。2001年6月8日，“個(gè)性風(fēng)暴”大型巡展活動(dòng)強(qiáng)勁登陸，此次展示的系列產(chǎn)品包括了商務(wù)通MBA系列、商務(wù)通連筆王以及備受業(yè)界注目的商務(wù)通奔揚(yáng)2168和新近在市場(chǎng)上嶄露頭角的商務(wù)通閃念8822。商務(wù)通展現(xiàn)了五彩繽紛的掌上世界，掀起的“個(gè)性化”浪潮已是驚濤拍岸，席卷了市場(chǎng)上的殘?jiān)啤?/p>

　　從實(shí)際的市場(chǎng)反映來(lái)看，自從商務(wù)通新產(chǎn)品面世以來(lái)，已經(jīng)開(kāi)始再次出現(xiàn)大規(guī)模的市場(chǎng)熱銷(xiāo)現(xiàn)象，新產(chǎn)品甚至在一些地區(qū)出現(xiàn)脫銷(xiāo)的情況。

　　商務(wù)通明顯地帶有進(jìn)攻的色彩，至少在名人心理會(huì)產(chǎn)生巨大的震懾作用。就在同一天，名人慌忙迎戰(zhàn)，也在廣州召開(kāi)了名為 “普及風(fēng)暴”的新聞發(fā)布會(huì)，宣布名人旗下的三款主流機(jī)型大幅降價(jià)。名人的這次行動(dòng)，仍只是在產(chǎn)品價(jià)格上做文章：降價(jià)、降價(jià)、再降價(jià)。除此這外，就沒(méi)有什么新鮮的內(nèi)容了，在競(jìng)爭(zhēng)策略上已是圖窮匕首見(jiàn)?！?/p>

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側(cè)翼防御：修煉內(nèi)功，強(qiáng)壯軟肋

　　市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌也有自己的弱點(diǎn)，這些弱點(diǎn)往往成為挑戰(zhàn)者主要攻擊的目標(biāo)，使得他們不得不對(duì)自己的弱點(diǎn)進(jìn)行“側(cè)翼防御”。商務(wù)通的先天不足在于技術(shù)方面，而名人早在1992年就率先進(jìn)入PDA領(lǐng)域，并于1994年首創(chuàng)了世界上第一臺(tái)中文手寫(xiě)PDA，老板佘德發(fā)就是個(gè)技術(shù)狂。

　　商務(wù)通在市場(chǎng)運(yùn)作上是長(zhǎng)袖善舞，而研發(fā)力量一直是對(duì)手指責(zé)的“弱項(xiàng)”。這一點(diǎn)張征宇自己也心知肚明。而技術(shù)就象是一個(gè)人的內(nèi)功，是決定能否成為高手的關(guān)鍵因素。

　　名人就發(fā)動(dòng)了側(cè)面進(jìn)攻，正好擊中了這一點(diǎn)，在商務(wù)通的“軟肋”上下猛料，以圖一槍封喉。去年2月6日，名人推出體積超小、技術(shù)先進(jìn)的新一代掌上電腦“智能王”，點(diǎn)燃了技術(shù)戰(zhàn)的烽火，并開(kāi)始推行“技術(shù)領(lǐng)跑”戰(zhàn)略行動(dòng)。

　　敵方已出手，必須進(jìn)行還擊，不是搞兩敗俱傷的惡意降價(jià)，而是在產(chǎn)品的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上勝過(guò)對(duì)手。畢竟是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，商務(wù)通在分析自己的弱點(diǎn)后，并積極在“技術(shù)”方面進(jìn)行側(cè)翼防御。

　　張征宇常掛在嘴邊的一句話是：“只有創(chuàng)新，才能發(fā)展。　

　　在攻防意圖上，商務(wù)通則不斷調(diào)整策略，強(qiáng)化自己的研發(fā)隊(duì)伍，并從微軟(中國(guó))有限公司挖出了周力負(fù)責(zé)技術(shù)研發(fā)，其用意是利用周力在開(kāi)發(fā)WIN-CE系統(tǒng)方面的技術(shù)背景使商務(wù)通在高端市場(chǎng)有所作為。

　　當(dāng)商務(wù)通正在技術(shù)方面進(jìn)行暗暗發(fā)力時(shí)，另一彪人馬殺奔過(guò)來(lái)，在國(guó)內(nèi)的PDA市場(chǎng)上突然出現(xiàn)了一些巨頭身影：Palm、康柏、惠普、索尼、卡西歐、聯(lián)想、長(zhǎng)城等。頓時(shí)，PDA市場(chǎng)更加復(fù)雜化了。這些打著“高端掌上電腦”大旗的商家，不愿把自己與商務(wù)通、名人“相提并論”。因?yàn)樵谒麄冄劾铮切〇|西就是純粹的PDA，簡(jiǎn)單點(diǎn)兒說(shuō)就是記事本。這一點(diǎn)，從長(zhǎng)城掌上電腦面世時(shí)宣稱(chēng)的“掌上電腦要打假”表現(xiàn)得再明顯不過(guò)。

　　也就是在業(yè)內(nèi)發(fā)出一片“商務(wù)通也能做高端”的唏噓聲時(shí)，2001年8月商務(wù)通一口氣推出三款新產(chǎn)品：浩揚(yáng)8968、先捷8823和聰捷8812。

　　尤其是先捷8823無(wú)論外觀、技術(shù)還是價(jià)格定位都直接面對(duì)名人的“智能王”，這款產(chǎn)品不僅外觀時(shí)尚小巧，還獲得電子工業(yè)部的工藝設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)，而名人“智能王”卻只獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)。在技術(shù)上，先捷8823的精顯視屏和單手操作，一鍵到底的方便操作都使這款產(chǎn)品倍受好評(píng)。商務(wù)通的成功確切地說(shuō)是“市場(chǎng)導(dǎo)向、自主研發(fā)”的勝利。

　　“師夷長(zhǎng)技以制夷”。自去年以來(lái)，商務(wù)通加強(qiáng)了與與國(guó)際一流廠商的合作：與西門(mén)子合作開(kāi)發(fā)PDA手機(jī)；與Intel合作，讓奔揚(yáng)2168運(yùn)行在全球最好的芯片上等；獲得微軟授權(quán)，可以在WinCE3.0內(nèi)核的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)適合其高端掌上電腦的操作系統(tǒng)。

　　張征宇自信地宣稱(chēng)：“我們的最終目標(biāo)并不只是開(kāi)發(fā)高端市場(chǎng)，未來(lái)的重點(diǎn)策略是實(shí)現(xiàn)向無(wú)線領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移?！?/p>

　　去年年底，商務(wù)通推出了一款全新概念的產(chǎn)品“短信王”8836，這款產(chǎn)品結(jié)合了通信技術(shù)，通過(guò)紅外技術(shù)與手機(jī)對(duì)接可以發(fā)短信息。與手機(jī)發(fā)短信息相比，通過(guò)短信王發(fā)短信息具有輸入快，可以群發(fā)。這一產(chǎn)品在技術(shù)上具有革命性的意義，使掌上電腦真正具有了“無(wú)線”傳輸信息的功能，也為商務(wù)通贏得了更多的聲譽(yù)，扭轉(zhuǎn)了人們普遍認(rèn)為商務(wù)通“對(duì)技術(shù)外行”的看法。

　　商務(wù)通就是通過(guò)技術(shù)的革命來(lái)改變自己的“技不如人”的形象，在這個(gè)橫跨掌上電腦與無(wú)線通訊的熱門(mén)領(lǐng)域，建立一些側(cè)翼和前哨陣地作為防御的犄角，站在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)，以進(jìn)一步將短信息服務(wù)——這塊巨大的市場(chǎng)和利潤(rùn)“餡餅”——納入自己的射程范圍。

　　名人不但在戰(zhàn)術(shù)上只會(huì)運(yùn)用“價(jià)格戰(zhàn)”，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，也是不緊不慢，除了“智能王”外，就是“智能王＋”。去年，商務(wù)通共有20款新機(jī)型上市，比自稱(chēng)“技術(shù)名人”的名人的17款要多。

　　在今年4月1號(hào)起，商務(wù)通的最新廣告已經(jīng)在北京各大電視臺(tái)展開(kāi)輪番轟炸，為即將推出的一款具備手機(jī)功能的商務(wù)通產(chǎn)品助陣。張征宇是同行中首先發(fā)現(xiàn)手持無(wú)線信息終端(手機(jī)與掌上電腦合二為一的產(chǎn)品)市場(chǎng)潛力的，并如愿成為惟一拿到了“手持無(wú)線信息終端經(jīng)營(yíng)牌照”的國(guó)內(nèi)廠商?！懊鎸?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貼身肉搏戰(zhàn)，如果不盡早尋求創(chuàng)新，只有死路一條?！边@是張征宇在經(jīng)歷掌上電腦市場(chǎng)肉搏戰(zhàn)之后的切身體會(huì)，

　　經(jīng)過(guò)向番比試，名人雖然搶占了部分市場(chǎng)，盡管在某些區(qū)域市場(chǎng)或是某個(gè)時(shí)段，名人甚至搶得先機(jī)（這也是名人自我吹噓超過(guò)商務(wù)通的“證據(jù)”），但在市場(chǎng)占有率、品牌形象等方面還是無(wú)法同商務(wù)通相比。在PDA市場(chǎng)上，商務(wù)通仍占霸主地位，市場(chǎng)占有率為45％，而緊隨其后的名人僅占有23％的市場(chǎng)份額。

　　雖然名人通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)占領(lǐng)了不少商務(wù)通的市場(chǎng)，但是名人的利潤(rùn)卻是近年來(lái)最低的一年。最近消息，曾在一線指揮名人千軍萬(wàn)馬作戰(zhàn)的趙強(qiáng)也因?yàn)椤昂贤跐M”而離開(kāi)公司。今年的PDA大戰(zhàn)又少了一位戰(zhàn)將。

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　　進(jìn)攻自己――別呆在“老大”的寶座上打盹

　　市場(chǎng)不是孤立的島嶼，有市場(chǎng)就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)。在競(jìng)爭(zhēng)中就會(huì)產(chǎn)生出誰(shuí)是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，誰(shuí)是挑戰(zhàn)者或是追隨者。

　　很難想象，如果沒(méi)有百事可樂(lè)，可口可樂(lè)會(huì)有今天的輝煌。就是因?yàn)橛辛讼蟀偈逻@樣的對(duì)手，經(jīng)過(guò)近一個(gè)世紀(jì)的近身肉搏，可口可樂(lè)才成為軟飲料市場(chǎng)上的巨無(wú)霸，成為市場(chǎng)的第一品牌。

　　更讓人驚嘆的是，在這漫長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，可口可樂(lè)一直就是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。這一點(diǎn)，對(duì)于汽車(chē)行業(yè)，就是另一番景象。福特在最初的幾十年里，是老大。但后來(lái)通用來(lái)了，競(jìng)爭(zhēng)的格局就明顯地發(fā)生了變化。福特在上個(gè)世紀(jì)二、三十年代，可謂是創(chuàng)造了一個(gè)奇跡。它生產(chǎn)的T型車(chē)，風(fēng)靡一時(shí)，把美國(guó)安裝在四個(gè)輪子上。福特自認(rèn)為T(mén)型車(chē)可以獨(dú)霸天下，即使通用汽車(chē)開(kāi)發(fā)出品種更多的汽車(chē)，也不能和它相比。也就是因?yàn)槌磷碓诩鹊玫睦?，固步自封，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)時(shí)代在悄悄地起了變化，消費(fèi)者的需求在改變。通用卻看得更準(zhǔn)，向市場(chǎng)上推出當(dāng)時(shí)的“摩登”汽車(chē)。一下就將福特從老大的寶座上掀翻在地，至今還沒(méi)能翻過(guò)身來(lái)。

　　為什么福特輸了？可口可樂(lè)卻能“永葆青春”？

　　因?yàn)楦Ｌ刈兊脩辛?，躺在老大的位子上睡著了?？煽诳蓸?lè)不但時(shí)刻關(guān)注對(duì)手的攻擊，加強(qiáng)防御，自己還在不斷地攻擊自己――瞄準(zhǔn)消費(fèi)需求，創(chuàng)新市場(chǎng)。

　　在軟飲料市場(chǎng)上，可口可樂(lè)與百事經(jīng)久一衰的戰(zhàn)事，是狼煙四起的商業(yè)社會(huì)的一個(gè)縮影。在百事的炮轟下，1985年的可口可樂(lè)，也是它的99周年誕辰，推了新配方可樂(lè)?！肮诺洹笨蓸?lè)繼續(xù)占領(lǐng)原先的市場(chǎng)，新可樂(lè)又贏得了新的市場(chǎng)。在“雙”可樂(lè)的夾攻下，百事可樂(lè)攻勢(shì)被――化解?！?/p>

　　不僅如此，可口可樂(lè)在對(duì)手的強(qiáng)大攻擊下，還加強(qiáng)了市場(chǎng)的細(xì)分，推出運(yùn)動(dòng)飲料佳得樂(lè)、保銳得。可口可樂(lè)的先發(fā)制人的防御措施，使得百事可樂(lè)疲于應(yīng)付。

　　除此之外，可口可樂(lè)為守住自己的領(lǐng)地，并不斷地?cái)U(kuò)大戰(zhàn)果，采取了一種獨(dú)特的銷(xiāo)售策略，首次在飲料行業(yè)推出特許經(jīng)營(yíng)制度，使全世界人都能喝上可口可樂(lè)。這就是創(chuàng)新。

　　在密切地注視敵方的行動(dòng)時(shí)，進(jìn)攻自己一一不斷創(chuàng)新，是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者最好的防御策略。正因?yàn)檫@樣,可口可樂(lè)當(dāng)然就有資格拖著百事進(jìn)行打擊了。

　　作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)，還是在人力、物力、財(cái)力等方面，都有足夠的實(shí)力和理由進(jìn)行創(chuàng)新，因?yàn)槭袌?chǎng)一直就是在不斷地發(fā)展變化，這就會(huì)使領(lǐng)導(dǎo)者暴露出自己的弱點(diǎn)：市場(chǎng)變化多端，需求復(fù)雜，新技術(shù)、新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)等等，這些都是影響市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而發(fā)生變化的因素。因?yàn)槠髽I(yè)的資源有限，敵人就有可能乘虛而入，并進(jìn)攻的火力集中于一點(diǎn)。

　　不創(chuàng)新，怎么行？

　　瑞士素來(lái)就有“鐘表王國(guó)”之美稱(chēng)，在世界稱(chēng)雄有200多年的歷史。可是到了1979年，日本人稱(chēng)：日本鐘表的產(chǎn)量已超過(guò)瑞士！后來(lái)居上的日本讓瑞士丟盡了臉。究竟瑞士鐘表在哪里出了什么毛??？

本來(lái)，電子表是瑞士人最早發(fā)明的。但是由于自以為有著精湛技藝的瑞士制造商不屑一顧，認(rèn)為生產(chǎn)這種手表要更新設(shè)備，再者這小玩意兒又能成什么氣候？他們寧愿繼續(xù)生產(chǎn)機(jī)械表，他們太迷戀自己幾百年來(lái)沿襲下來(lái)的傳統(tǒng)，以致無(wú)力自拔。

　　日本人卻敏銳地發(fā)覺(jué)了電子表的市場(chǎng)前景，一槍封喉，只輕輕地一擊，瑞士就失去了昔日的威風(fēng)。

　　當(dāng)然，瑞士人并不甘心將老大的寶座拱手讓給他人。1980年，瑞士人開(kāi)始打響反擊戰(zhàn)。首先是利用其技術(shù)優(yōu)勢(shì)，將電子表不斷地改良，研制出了比日本人更精確更細(xì)小的電子表，以阻擊日本人的進(jìn)攻，另一方面，加強(qiáng)了對(duì)高檔表的開(kāi)發(fā)，這是日本人在當(dāng)時(shí)所不能涉足的領(lǐng)域。從高、中、低檔產(chǎn)品線全面出擊，經(jīng)過(guò)圍攻，終于奪回了老大的寶座。

　　不創(chuàng)新，勿寧死。

　　近年來(lái)，在我國(guó)市場(chǎng)上，商戰(zhàn)風(fēng)云驟起，昏天暗地。最為激烈的莫過(guò)于去年的PDA大戰(zhàn)，市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者商務(wù)通在挑戰(zhàn)者名人的攻擊下，針對(duì)名人的策略，不斷調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，打了一場(chǎng)漂亮的自己反擊戰(zhàn)。因?yàn)樵谶@場(chǎng)商戰(zhàn)中，商務(wù)通不僅僅是為名譽(yù)而戰(zhàn)，而是為了明天而戰(zhàn)――物競(jìng)天擇，優(yōu)勝劣汰。

　　生存就在于不斷創(chuàng)新，創(chuàng)新是為了更好地生存。

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