編者按：

　　黃云龍是聯(lián)想客戶(hù)服務(wù)管理支持部業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)。他2003年初加入聯(lián)想，此前在IBM中國(guó)PCD部門(mén)（個(gè)人電腦事業(yè)部）有8年的工作經(jīng)驗(yàn)。作為10000名聯(lián)想人中惟一一位來(lái)自IBM 個(gè)人電腦事業(yè)部的員工，他不僅全程參加了2004年末的那場(chǎng)世紀(jì)大收購(gòu)的談判，而且他所領(lǐng)導(dǎo)的服務(wù)組的工作受到了談判領(lǐng)導(dǎo)小組的充分肯定。對(duì)于那場(chǎng)歷時(shí)近一年的收購(gòu)談判過(guò)程，他記憶猶新……

　　驚天大新聞

　　我雖然我的心中藏有一個(gè)"驚天大秘密"，雖然我很想把我心中的喜悅與他們分享，但因?yàn)榧o(jì)律要求，我一個(gè)字也不能透露給他們。

　　飛機(jī)穿過(guò)厚厚的云層，翱翔在太平洋上空。我們來(lái)自聯(lián)想的十來(lái)人的談判隊(duì)伍正在前往美國(guó)羅利（位于美國(guó)北卡羅來(lái)納州）的IBM PCD（個(gè)人電腦事業(yè)部）總部的途中。這已經(jīng)是2004年的夏天了，談判已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，對(duì)于聯(lián)想的談判小組成員而言，最初的狂喜、驚愕、惶恐、迷惑、忙亂統(tǒng)統(tǒng)都已經(jīng)過(guò)去，我們只有一個(gè)目的——認(rèn)真細(xì)致地做好每一項(xiàng)手頭的工作，保證盡職調(diào)查注①的準(zhǔn)確性。

　　我清楚地記得談判小組的第一次全體會(huì)議在2004年2月。

　　那是春節(jié)過(guò)后不久的一天，我突然接到一份很正式的會(huì)議通知，讓我去總部三樓會(huì)議室開(kāi)會(huì)。那是位于聯(lián)想大廈三樓的一個(gè)規(guī)格最高的會(huì)議室，平常楊元慶和VP們開(kāi)會(huì)多是用這個(gè)會(huì)議室，會(huì)議室大概能容納50多人，設(shè)備很齊全。為了對(duì)會(huì)議內(nèi)容有所準(zhǔn)備，我給老板打電話(huà)，問(wèn)是什么會(huì)，老板不告訴我，很神秘的樣子。

　　當(dāng)我進(jìn)去時(shí)，會(huì)議室已經(jīng)有了一些人，后來(lái)又進(jìn)來(lái)了很多人，我來(lái)聯(lián)想時(shí)間不長(zhǎng)，很多人都不太認(rèn)識(shí)，后來(lái)知道是談判項(xiàng)目組成員，都是各相關(guān)部門(mén)的總經(jīng)理或負(fù)責(zé)人。我們都坐定后，副總裁喬松進(jìn)來(lái)了。他開(kāi)始介紹項(xiàng)目情況，說(shuō)是IBM通過(guò)美林向聯(lián)想提出了出賣(mài)PC業(yè)務(wù)的意向計(jì)劃。兩年前IBM也找過(guò)聯(lián)想，但當(dāng)時(shí)聯(lián)想覺(jué)得不成熟，沒(méi)有接受，但現(xiàn)在情況發(fā)生了變化，聯(lián)想戰(zhàn)略發(fā)生調(diào)整，全力進(jìn)入PC領(lǐng)域。喬松說(shuō)："如果收購(gòu)成功，這將是中國(guó)企業(yè)有史以來(lái)最大金額的一筆收購(gòu)案了。在座每一個(gè)人都是這個(gè)過(guò)程的見(jiàn)證人，是很榮幸的。"然后我們每個(gè)人先介紹一下自己，彼此認(rèn)識(shí)。輪到我時(shí)，我還沒(méi)開(kāi)口，喬松說(shuō)："我知道，你是客戶(hù)服務(wù)部的黃云龍，就是從IBM PCD過(guò)來(lái)的?？磥?lái)，全聯(lián)想上萬(wàn)人中你是最有先見(jiàn)之明的人。"大家都會(huì)心地笑了。聯(lián)想發(fā)展過(guò)程中，從HP、諾基亞、殼牌，甚至從IBM等外企引進(jìn)了不少人才，但是從IBM PCD部門(mén)過(guò)來(lái)的，我是惟一的一個(gè)。

　　聽(tīng)了喬松的介紹，我的心中五味俱全，既驚又喜。喜的是我怎么走得這么準(zhǔn)，驚的是工作了8年的老東家，這么快就給賣(mài)了，而且賣(mài)給新東家！后來(lái)有一些知道消息的朋友、同事（包括原來(lái)IBM的同事）說(shuō)我有"未卜先知"的本能，是不是預(yù)先得到了某些"小道消息"？"未卜先知"當(dāng)然說(shuō)不上，但是事實(shí)的發(fā)展，說(shuō)明我當(dāng)時(shí)的一些判斷還是比較準(zhǔn)確的。

　　我是2003年3月被獵頭從IBM挖到聯(lián)想來(lái)的。當(dāng)時(shí)之所以離開(kāi)IBM，應(yīng)該說(shuō)也是因?yàn)?quot;嗅到了一些味道"，察覺(jué)到了公司發(fā)生的一些變化：2001年3月，IBM個(gè)人電腦事業(yè)部改名，正式啟用新的英文名稱(chēng)——IBM Personal Computing Division（簡(jiǎn)稱(chēng)IBM PCD），原英文名稱(chēng)IBM Personal System Group（簡(jiǎn)稱(chēng)IBM PSG）停止使用，同時(shí)把原來(lái)PSG業(yè)務(wù)中贏利的x-series服務(wù)器部門(mén)和虧損的PCD部門(mén)進(jìn)行了拆分；在2001年、2002年的兩年間，IBM把全球的6家工廠賣(mài)掉了大部分，只留下了在深圳的IIPC（長(zhǎng)城國(guó)際信息產(chǎn)品（深圳）有限公司），同時(shí)還保留了在美洲和歐洲的各一家工廠，它們主要是把深圳工廠生產(chǎn)的零散的shell（不含硬盤(pán)、CPU和芯片的外殼）在當(dāng)?shù)匕纯蛻?hù)需要進(jìn)行個(gè)性化組裝；第三個(gè)大的舉動(dòng)是在2002年，IBM在全球統(tǒng)一了PC機(jī)的品牌，所有產(chǎn)品變?yōu)楹谏?，所有的型?hào)都叫"THINK"系列，筆記本是ThinkPad，臺(tái)式機(jī)叫ThinkCenter等等。有人認(rèn)為說(shuō)這是IBM要重振PC業(yè)務(wù)了，但我認(rèn)為這是打包銷(xiāo)售之前的包裝。所以，從那時(shí)起，我知道IBM遲早會(huì)把PC處理的。我萌生去意了。

　　我在IBM PCD的工作主要是負(fù)責(zé)中國(guó)區(qū)售后服務(wù)的管理，包括服務(wù)策略、服務(wù)運(yùn)作、成本管理、客戶(hù)滿(mǎn)意度和服務(wù)流程管理等工作。當(dāng)聯(lián)想從"貿(mào)易"的聯(lián)想、"高科技"的聯(lián)想轉(zhuǎn)向"服務(wù)"的聯(lián)想時(shí)，他們急需熟悉服務(wù)流程的業(yè)務(wù)人才，他們委托獵頭找到了我，我于是在2003年3月正式加入聯(lián)想。

　　聯(lián)想和IBM最早是在2003年10月開(kāi)始接觸，談判組正式成立是在2004年2月。在聯(lián)想內(nèi)部，談判項(xiàng)目組又分成七八個(gè)小組，有財(cái)務(wù)組、HR組、銷(xiāo)售組、市場(chǎng)組、研發(fā)組、法律事務(wù)組、服務(wù)組等等。我被任命為服務(wù)組的LEADER，全力以赴參與收購(gòu)談判，負(fù)責(zé)服務(wù)方面的盡職調(diào)查、全球服務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃、商務(wù)談判條款制訂、合同談判等。聯(lián)想做過(guò)很多次的"買(mǎi)賣(mài)交易"，但這次的保密工作做得最嚴(yán)格。談判組的每個(gè)成員都簽訂保密協(xié)議，不能對(duì)外透露一個(gè)字，包括向你的老板（如果他不是談判組成員），你的家人等。談判工作需要頻繁地海外出差，當(dāng)時(shí)家人常常問(wèn)我為什么這樣頻繁地出國(guó)。在參與談判的這幾個(gè)月里，周?chē)呐笥押屯乱哺杏X(jué)到了，好像有些什么不尋常的事情發(fā)生，來(lái)向我求證，雖然我的心中藏有一個(gè)"驚天大秘密"，雖然我也很想把我心中的喜悅與他們分享，但因?yàn)榧o(jì)律要求，我一個(gè)字也不能透露給他們。

　　艱苦的盡職調(diào)查

　　經(jīng)過(guò)和IBM無(wú)數(shù)次的磋商、爭(zhēng)論以及相互妥協(xié)，雙方基本達(dá)成對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)整體思路和關(guān)鍵條款的共識(shí)，這些條款成為聯(lián)想確定最終收購(gòu)價(jià)格的基準(zhǔn)。

　　談判組成立后，大家馬上開(kāi)始進(jìn)行緊張的盡職調(diào)查。周?chē)聜兛次覀兛偸浅霾?，甚至較長(zhǎng)時(shí)間出國(guó)工作，既感到很神秘，又有幾分羨慕，甚至一絲妒忌，殊不知項(xiàng)目組的工作十分辛苦。出差期間，我們每天工作十幾個(gè)小時(shí)，看成堆成捆的報(bào)表、文件，開(kāi)會(huì)，寫(xiě)工作報(bào)告。因?yàn)闀r(shí)間緊、任務(wù)量大，無(wú)論是在香港還是在紐約，談判組成員每天都要從早上八點(diǎn)工作到次日凌晨三四點(diǎn)。

　　為了盡職調(diào)查工作的保密與公正，我們和IBM的每一次接觸，既沒(méi)有在IBM的辦公室，也沒(méi)有在聯(lián)想的辦公室，而是在第三方的中介機(jī)構(gòu)美林。當(dāng)時(shí)美林香港專(zhuān)門(mén)辟出一個(gè)房間，作為DATA ROOM提供給聯(lián)想的談判組成員使用。我們?cè)绯?點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)美林公司，在IBM專(zhuān)人監(jiān)督下，我們開(kāi)始由對(duì)方提供的各種各樣的數(shù)據(jù)、文件、資料等，這些材料既不能復(fù)印，也不能外帶出去，只能手抄或自行錄入電腦。因?yàn)閷?duì)方開(kāi)放數(shù)據(jù)的時(shí)間有限，為了能在有限的時(shí)間里確保所有有價(jià)值的信息被采集到，這要求我們對(duì)業(yè)務(wù)有著深入認(rèn)識(shí)和高度的信息敏感度。這時(shí)，我來(lái)自原IBM PCD的背景發(fā)揮了作用。在服務(wù)組資料非常不完整的情況下，我們?nèi)匀荒軌蛳蛘勁蓄I(lǐng)導(dǎo)小組展示IBM全球服務(wù)整體架構(gòu)、服務(wù)成本逐年變化情況，以及服務(wù)成本居高不下的主要原因，為將來(lái)和IBM全球服務(wù)部門(mén)（IGS）的談判奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　出差期間，為了節(jié)省時(shí)間，我們所有的工作用餐一律是快餐盒飯。中午，大家一邊在DATA ROOM里啃著盒飯，一邊低頭快速翻閱文件，一邊在電腦上操作。DATA ROOM里的氣氛緊張而有序，每個(gè)小組由兩個(gè)人組成，一個(gè)人負(fù)責(zé)從浩如煙海的資料堆中，快速地挑選出所需要的信息，貼上黃條，作好標(biāo)記，另一個(gè)人則負(fù)責(zé)錄入到電腦。為提高效率，我們又特意從聯(lián)想香港辦公室找了5名秘書(shū)來(lái)協(xié)助資料錄入工作。

　　DATA ROOM晚上6點(diǎn)關(guān)閉，美林的辦公室就不能用了，我們就轉(zhuǎn)戰(zhàn)麥肯錫辦公室。這次收購(gòu)，雙方都聘請(qǐng)了好幾家顧問(wèn)公司，IBM請(qǐng)的是普華永道和美林，我們的顧問(wèn)公司則是麥肯錫、高盛等。在麥肯錫香港辦公室，大家一邊吃著晚上這份快餐盒，一邊由每個(gè)小組匯報(bào)當(dāng)天的工作進(jìn)展，再由談判領(lǐng)導(dǎo)小組布置當(dāng)天作業(yè)，以及第二天的工作重點(diǎn)。各小組分頭和麥肯錫的顧問(wèn)開(kāi)會(huì)，分頭撰寫(xiě)當(dāng)天的工作報(bào)告，完成當(dāng)日作業(yè)。把作業(yè)做完就是午夜之后了，有時(shí)還要到半夜一兩點(diǎn)。回到酒店，小組成員還要互相交流一兩個(gè)小時(shí)，為第二天工作做準(zhǔn)備。

　　盡職調(diào)查之后，接下來(lái)的工作就是進(jìn)行未來(lái)全球業(yè)務(wù)規(guī)劃，根據(jù)未來(lái)業(yè)務(wù)規(guī)劃藍(lán)圖而制訂相應(yīng)的談判條款。眾所周知，IBMPCD業(yè)務(wù)在全球是虧損的，站在新聯(lián)想的角度，如何使新聯(lián)想在平衡過(guò)渡的基礎(chǔ)上保持持繼盈利的能力，這是每個(gè)談判小組在制訂談判條款時(shí)要關(guān)注的首要問(wèn)題。為了控制服務(wù)成本，我們?cè)谡勁袟l款上花了很多心思，譬如我們創(chuàng)造性地提出了市場(chǎng)比價(jià)操作，并限定了故障率承諾、服務(wù)級(jí)別承諾等。

　　經(jīng)過(guò)和IBM無(wú)數(shù)次的磋商、爭(zhēng)論以及相互妥協(xié)，雙方基本達(dá)成對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)整體思路和關(guān)鍵條款的共識(shí)，這些條款成為聯(lián)想確定最終收購(gòu)價(jià)格的基準(zhǔn)。

　　合約與談判

　　我們直接面對(duì)的談判對(duì)象不是IBM中國(guó)區(qū)的，也不是IBM亞太區(qū)的人員，而是直接和IBM全球總部的人交鋒，這種感覺(jué)真的是很"牛" 11月，收購(gòu)工作進(jìn)入到談判階段。

　　首先各個(gè)組由律師執(zhí)筆，擬定需要簽署的整套法律合約，僅服務(wù)組就有多達(dá)三、四百頁(yè)的9份合約。這些合約文字晦澀難懂，字里行間都充滿(mǎn)機(jī)關(guān)，甚至某一個(gè)詞的不同用法就可能導(dǎo)致完全不同的結(jié)果。

　　譬如，合約中有這樣一條"新公司將會(huì)讓IGS（IBM全球服務(wù)部門(mén)）在全球范圍內(nèi)承接新公司產(chǎn)品的售后服務(wù)"，其中，"產(chǎn)品"一詞中表示為"Product"（P字大寫(xiě)），它指的是新公司交割后售出的臺(tái)式機(jī)和筆記本電腦，而"product"（P字小寫(xiě)）則指廣義上聯(lián)想所生產(chǎn)的所有產(chǎn)品。

　　我一直對(duì)自己的英語(yǔ)能力很自信，在過(guò)去的幾個(gè)月工作中和IBM間的溝通也很暢通，但看著面前的法律文書(shū)，一時(shí)也是摸不著頭腦。美國(guó)律師告訴說(shuō)：這些用專(zhuān)業(yè)、規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆捎谜Z(yǔ)寫(xiě)就的合約條款，即使是以英語(yǔ)為母語(yǔ)的人，理解起來(lái)也有很大的難度。再大的困難也要上！我們楞是憑著"鐵杵磨成針"的精神，一個(gè)字、一個(gè)詞地?fù)?，最終把這些條款弄懂吃透。通過(guò)這件事，我深刻意識(shí)到，在中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際化的進(jìn)程中，是否擁有和國(guó)外企業(yè)平等對(duì)話(huà)的能力，將大大制約中國(guó)企業(yè)國(guó)際化的步伐。這種對(duì)話(huà)能力還不單純是運(yùn)用語(yǔ)言文字能力。

　　11月底，談判進(jìn)入沖刺階段，面對(duì)面的較量開(kāi)始了。談判分兩波，在香港和紐約分別安排3周的談判，目的是通過(guò)這6周的工作，使所有的合約達(dá)到可簽署的狀態(tài)。

　　談判雙方擺出了強(qiáng)大的談判陣容。聯(lián)想方各個(gè)組都有主管VP掛帥，對(duì)方由全球相關(guān)業(yè)務(wù)主管帶隊(duì)，麥肯錫的顧問(wèn)以及雙方律師在場(chǎng)，對(duì)合約逐字逐句地討論、修改、落實(shí)。總體談判氣氛是融洽的，當(dāng)碰到敏感條款時(shí)，雙方就各執(zhí)己見(jiàn)，針?shù)h相對(duì)，寸土不讓。大家都明白，手稍一松，也許幾千萬(wàn)美金就沒(méi)了。

　　記得在紐約的最后一次談判中，我作為服務(wù)組談判的全權(quán)代表，在服務(wù)產(chǎn)品的非競(jìng)爭(zhēng)條款上與對(duì)方產(chǎn)生分歧，對(duì)于我們的合理立場(chǎng)，對(duì)方卻始終不予接受，雙方激烈爭(zhēng)論，談判限入僵局。最后我說(shuō)："Tom，你讓你的客戶(hù)很不滿(mǎn)意。"在美國(guó)，客戶(hù)提出不滿(mǎn)意是很?chē)?yán)厲的批評(píng)。這位在IBM服務(wù)了31年的高管先是一愣，然后思忖了一下，繞過(guò)談判桌，走到我身邊，出人意料地給我一個(gè)熱烈的擁抱，并真誠(chéng)地致歉，在再次聽(tīng)完我的解釋后做出了讓步。

　　服務(wù)組的合約在12月8日新聞發(fā)布會(huì)的前一天，在電話(huà)會(huì)議上把最后一條條款落實(shí)了。至此，除中國(guó)業(yè)務(wù)外的全球服務(wù)合約的談判落下帷幕。事后，IBM PCD主管全球服務(wù)的副總裁對(duì)合約給予了高度評(píng)價(jià)，認(rèn)為現(xiàn)在條款為新聯(lián)想爭(zhēng)取到了比原來(lái)更為優(yōu)惠的條件。

　　能夠有機(jī)會(huì)以核心成員的身份，參與這樁劃時(shí)代的并購(gòu)案，我作為一個(gè)土生土長(zhǎng)的中國(guó)人，不僅獲益良多，更對(duì)中國(guó)企業(yè)與國(guó)際企業(yè)間的差距感慨頗深。中國(guó)企業(yè)國(guó)際化首先面臨的將是文化包容力的挑戰(zhàn)。這次并購(gòu)不是一家中國(guó)企業(yè)吃了一家美國(guó)企業(yè)，而是一家中國(guó)企業(yè)通過(guò)和國(guó)外企業(yè)的聯(lián)姻而成為了一家國(guó)際化的大企業(yè)。正如柳總和元慶一再?gòu)?qiáng)調(diào)的，那種認(rèn)為"一個(gè)中國(guó)公司購(gòu)買(mǎi)了外國(guó)公司的業(yè)務(wù)，卻讓外國(guó)人來(lái)管理"的狹隘心態(tài)，是不利于聯(lián)想未來(lái)發(fā)展的。這場(chǎng)歷時(shí)近一年的世紀(jì)大收購(gòu)的談判工作已經(jīng)結(jié)束了，但是新聯(lián)想的國(guó)際化之路才剛剛開(kāi)始。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：