在今天的家電業(yè)，最為引人注目的莫過于國美與格力的紛爭了。根據(jù)資料顯示：今年2月20日，成都國美電器為了啟動淡季市場，在沒有經過格力的允許的情況下，擅自將格力空調中銷售量排在前三位中的兩款空調大幅降價，引起了格力方的強烈不滿，并宣稱暫時停止向國美供貨，之后，雙方的矛盾升級，在3月中旬，國美宣布在全國范圍內清理格力空調，引起各方人士的關注，批評國美者有之，批評格力者有之。雖然，這一事件的最后結果我們不得而知，這一事件給雙方的影響我們也不好預測，但這一事件確實為國美、格力雙方賺取了不少眼球，省了不少的廣告費，特別是對格力而言，儼然是扮演了上游家電制造廠商不滿下游流通企業(yè)盤剝，奮起反抗的典范。與此同時，雖然格力沒有能夠進入國美，但是卻因為此次事件閃電牽手蘇寧、大中，并成為大中電器今年的首推空調品牌之一，可以說，格力是此次事件的最大受益者。

然而，就在此事被業(yè)內人士津津樂道的時候，又傳出廣東志高空調宣稱要停止向三聯(lián)供貨的新聞。據(jù)傳媒報道：因為福州三聯(lián)家電在3月18日的媒體促銷廣告中，將各種空調產品作了一個全面的促銷，其中標明空調驚爆價限時專送，當中就有志高空調：1匹掛機原零售價為988元，專送驚爆價僅為399元。這個廣告引起了志高空調方的強烈不滿，志高空調福州市場的負責人江永峰經理稱，在事情沒有妥善處理之前，他們已停止向福州三聯(lián)家電供貨，并發(fā)出律師函交涉此事。他認為福州三聯(lián)家電擅自發(fā)布虛假志高空調低價廣告，要求對方立即停止侵權行為，并公開賠禮道歉，對造成的損失進行賠償。

說實話，看到這則新聞，感覺有點涕笑是非。我立刻想到了我們大家都所熟悉的一個叫“東施效顰”的故事。故事大意是說：在春秋時期，越國有兩個女子，一個長得很美，叫西施，一個長得很丑，叫東施。東施很羨慕西施的美麗，就時時模仿西施的一舉一動。有一天，西施犯了心口疼的病，走在大街上，用手捂住胸口，雙眉緊皺。東施一見，以為西施這樣就是美，于是也學著她的樣子在大街上走來走去，可是街上行人見了她的這個樣子，嚇得東躲西藏，不敢去看她。后來人們就用“東施效顰”來比喻不知道人家的好處和本身的缺點在哪里，胡亂模仿。而現(xiàn)在的志高撤柜三聯(lián)，則是一個不折不扣的現(xiàn)代版“東施效顰”。

志高空調或許是想借格力與國美之爭事件，來給三聯(lián)施壓，給自己營造一個合理的環(huán)境，或許是想借此來提高品牌的知名度，為自己贏得更多的眼球。但是事實會證明，雖然同樣是向大型流通企業(yè)叫板，志高與格力的 命運只會“同途殊歸”。

一、 志高的品牌力不如格力

格力空調自1997年開始已經連續(xù)7年蟬聯(lián)空調業(yè)老大稱號，“好空調，格力造”這句廣告詞，廣大的消費者已經是耳熟能詳。根據(jù)相關市場調查機構權威測定，在過去的2003年，格力空調銷量達到500萬多套，市場占有率達到14%多，比排名第二的海爾空調高出近4個百分點，在2001、2002年其市場占有率更是高達18%多。從這一連串的數(shù)字當中，我們可以看到，格力空調在廣大消費者心中的品牌影響力是非常巨大的，可以上在一定程度上已經在消費者心中建立了一定的品牌忠誠度。如此一來，格力對于某一特定的渠道的依賴性就要低很多，這也是格力敢于與國美反目的重要原因。

反觀志高空調，雖然說進入空調行業(yè)也有數(shù)年時間了，但是在業(yè)內，其也只能算是二流品牌，品牌美譽度、品牌忠誠度都是非常的低下。在被志高空調譽為“快速發(fā)展”的過去的2003年，志高空調的銷量也僅僅是180多萬套，雖然擠進了空調銷量排名的前12位，但是其市場占有率卻是非常低下?？梢哉f，在整個空調的行業(yè)集中度越來越高的今天，志高仍然有被淘汰出空調業(yè)的危險。

因此作為二線品牌，志高要想繼續(xù)有所發(fā)展，躋身一線品牌之列，除了要在自身產品、科研實力上下功夫外，其肯定在很大程度上要依賴于各級經銷商特別是象國美、蘇寧、三聯(lián)等全國性的家電專業(yè)連鎖商的大力支持。因為，在這些全國性的家電專業(yè)連鎖賣場內，品牌購買影響力要明顯低于其它地方，在這里，價格成為了決定購買的非常重要的條件。而志高等二線品牌恰恰具有的就是價格優(yōu)勢。

總之，志高現(xiàn)在還不具備叫板三聯(lián)等全國性專業(yè)家電賣場的實力。雖然此次三聯(lián)未經過志高允許，擅自降低志高空調價格不對，但是志高也完全沒有必要如此大動肝火，否則，最后受的傷會更慘。

二、 志高的銷售網絡不如格力

格力的區(qū)域股份制的銷售渠道自建立以來，就一直為業(yè)內津津樂道，并被很多企業(yè)多模仿。這種渠道最大的特點，就是通過格力股份的進入，所經銷商的忠誠度大為提高，而且，如此一來，也便于加強格力對于各級經銷商的管理，有利于終端市場的價格體系的維護。害怕因為國美的擅自降價，而攪亂了渠道的穩(wěn)定性，也是格力與國美反目的重要原因，格力作為一個知名品牌，并不是降不起價，而是一旦開了先河，可能就會造成其渠道的價格體系的混亂，這對格力來說，顯然是得不償失的。

格力還敢于叫板國美的另一個原因就是，其不但有極具格力特色的渠道體系，而且這個渠道體系還非常的完善，據(jù)稱，現(xiàn)在格力在全國所有一、二、三線市場都自己建有渠道或者是有經銷商，另一組數(shù)據(jù)也能證明其經銷商體系的強大。根據(jù)格力方面的資料，格力在全國現(xiàn)有各級經銷商數(shù)目已經上萬了，其產品通過經銷商銷出去的空調占到其銷售總量的近90%，而通過國美銷出去的空調僅僅占到總量的幾個百分點而已，可以說，失去國美，對格力的影響并不是很大。

而對于志高來說，情況就沒有這么好了。根據(jù)志高網站的介紹，志高空調在2003年也總共才擁有1000多家經銷商，其銷售網絡肯定是非常不完善的，而且其現(xiàn)有經銷商隊伍的忠誠度還有待觀察。對生產企業(yè)來說，渠道和終端的建設已經成為企業(yè)工作的重中之重，沒有完善的渠道，即使再好的產品也銷不出去，志高也是一樣。就志高而言，其經銷商隊伍的建設肯定是在號稱空調洗牌年的2004是至關重要的，渠道沒有建設好，弄不好就要出局。而仿效格力自己建設終端，耗資巨大，對于志高來說，并不明智，可能也沒有那個實力。相比之下，比較快速、比較廉價的辦法就是與各個全國性和地區(qū)性的專業(yè)家電連鎖商合作，通過使志高產品進入國美、蘇寧、三聯(lián)等專業(yè)大賣場，借助于促銷支持，能夠在短時間內極大促進產品的銷售，并一定程度上提高知名度。

很顯然，志高也想到了這一點，并且已經付諸實踐了，在今年，志高與國美、蘇寧等達成了戰(zhàn)略合作伙伴關系。

然而，在這個節(jié)骨眼上，羽翼未豐的志高卻因為一場國美、三聯(lián)們慣用的降價促銷而作出撤柜三聯(lián)的舉動，實在是不明智。

一方面：對志高空調來說影響將是致命的。因為志高是非常需要包括三聯(lián)在內的全國性堵塞家電連鎖商的，而對于國美、三聯(lián)們來講，由于志高的品牌影響力有限，對于消費者的忠誠度不高，完成可以成為他們的各大賣場內的可有可無的品牌。如果果真志高撤柜三聯(lián)，對志高的打擊也就可想而知了。

另一方面，格力與國美之爭已經被輿論及業(yè)內專家上升到了新興連鎖渠道與傳統(tǒng)渠道之爭的層面上。格力的強大的品牌影響力和分銷渠道在一定程度上已經打擊了以國美為代表的新興連鎖渠道。可以說，格力與國美之爭誰也沒有占據(jù)上風，本身就是對以號稱是先進模式的連鎖模式的巨大打擊，這一點肯定令國美、蘇寧、三聯(lián)等大為不快，可以說雖然平時這些連鎖大鱷們競爭也很激烈，但是在大是大非面前，相信他們還是會走在一塊的。而此時的志高宣稱撤柜三聯(lián)，正好給了新興渠道商們一個打擊報復傳統(tǒng)模式的一個機會。因此，志高事件如果不及時平息的話，極有可能招至國美、蘇寧等其它家電連鎖大鱷們的聯(lián)合封殺，以達到格力國美事件沒有達到的殺雞儆猴的效果。事實上，根據(jù)當?shù)匦侣剤蟮?，在志高三?lián)事件不久，國美、永樂等連鎖大鱷就給志高發(fā)出過抗議，其中上海永樂還向志高發(fā)出了罰款通知單。如此以來，志高由于此次事件的前景就更加堪憂了。

最后，我想說的是，我們說國美格力事件和志高三聯(lián)事件是關于新興渠道與傳統(tǒng)渠道之爭也罷，是關于上游制造商與渠道商之爭也罷，整個事件最后對具體企業(yè)的影響要看的更多的還是企業(yè)自身的實力，而不是爭論的性質。就渠道商和制造商而言，彼此之間的摩擦肯定是不斷的，這就要求廠商之間不要動輒就是撤柜、清場，而要理性對待，根據(jù)企業(yè)的實力對廠商矛盾做出一個合理判斷，然后再付諸行動，尋求廠商之間共同利益的最大化，。這樣的話，或許對企業(yè)、對商家而言，自身的利益更大些。

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