第三，在物質(zhì)極大豐富，世界葡萄酒行業(yè)過剩的大市場中，世界和中國的市場并不缺少葡萄酒；隨著加入世界貿(mào)易組織，中國關(guān)稅的壁壘會逐步被打開，品質(zhì)優(yōu)異、價格合理的葡萄酒會越來越多地進(jìn)入中國市場。以消費市場為導(dǎo)向，就要真正站在消費者的立場來看問題。因此，比埋頭自行種植釀造低檔產(chǎn)品（高檔產(chǎn)品的成型是需要相當(dāng)長時期的努力；當(dāng)然也有秘密武器放衛(wèi)星的，如新天國際的鮮釀酒。我不懂，留給懂得人去研究）更重要的，是怎么建立規(guī)模、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，去了解、研究、發(fā)掘、引導(dǎo)消費需求，針對不同的市場細(xì)分，用合適的商品、合適的售價、便利的模式、豐富的精神享受附加值，分別地去滿足消費需求。

　　葡萄酒是個比較有特色的酒類品種。在中國目前的飲食習(xí)慣、消費習(xí)慣現(xiàn)狀里，它需要一套度身定做的市場營銷模式和實施流程?，F(xiàn)在較流行的說法，中國作為亞洲新崛起的突出代表，將融合注重個性訴求的舊世界模式與偏向規(guī)模營銷的新世界模式；形成一種兼有二者優(yōu)點，既有共性又有個性的現(xiàn)代新型市場營銷模式。這無疑是我們大家的共同愿望。

　　但目前在中國的葡萄酒市場，葡萄酒的推廣銷售、消費引導(dǎo)大部分是由生產(chǎn)廠商來做的，進(jìn)行的是一種低層次的、原始落后的小農(nóng)經(jīng)濟式產(chǎn)品推銷。從現(xiàn)代市場營銷角度來說，這種模式缺乏專業(yè)的分工，造成的后果則不可避免的是市場資源的賤賣，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重復(fù)；用房地產(chǎn)行業(yè)的行話來說就是“精神分裂癥”的出現(xiàn)。從家電行業(yè)、白酒行業(yè)的銷售來看，一直是企業(yè)重復(fù)交錯、各自為政地去操作；那是因為其中一直有著足夠規(guī)模及足夠利潤空間去維持，而葡萄酒行業(yè)現(xiàn)有的企業(yè)營銷規(guī)模是不足以照此有效地運作。從而偷工減料、制假售假、品牌買斷、粗放失控等等一系列的“亂”的現(xiàn)象就在這最重要的環(huán)節(jié)上不斷地涌現(xiàn)。

　　兩年前，我曾經(jīng)講過中國的葡萄酒行業(yè)里，最重要的就是其中的市場營銷環(huán)節(jié)，現(xiàn)有的銷售代理模式將被徹底改變。一部分有思路有能力的區(qū)域經(jīng)銷商將逐步發(fā)展成獨立的第三方區(qū)域市場營銷商，以其與消費者的緊密交流互動和對消費市場動態(tài)的即時把握，而替代原來由生產(chǎn)商承擔(dān)的功能，成為市場營銷環(huán)節(jié)的主體，也就成為了整個行業(yè)鏈形環(huán)節(jié)的主體。而被新的運作模式所淘汰者，則可能演變?yōu)槲锪鳝h(huán)節(jié)鏈的一部分。這是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的必然趨勢，可當(dāng)時很多的經(jīng)銷商朋友們并不理解?？扇缃裎覀兛匆豢匆恍┌l(fā)展比較成熟、競爭比較激烈、市場操作空間越來越小的行業(yè)，那么是不是可以比較理解當(dāng)前“賣什么并不重要，關(guān)鍵的是怎么賣”的意義所在？

　　從果農(nóng)和種植業(yè)來看，當(dāng)然關(guān)心的是第一類難題的解決；專家教導(dǎo)我們“葡萄酒是種出來的”。而生產(chǎn)釀造環(huán)節(jié)更喜歡的是打破第二種瓶頸，建立新的游戲規(guī)則；然而報紙上寫的是“與國際接軌”，不是自行搗鼓個東東要國際來承認(rèn)“一流的企業(yè)寫標(biāo)準(zhǔn)”?？墒谴蠹叶紩J(rèn)識到當(dāng)前的市場已經(jīng)是進(jìn)入到一個以消費需求為導(dǎo)向的局勢，市場需要的是潛在的消費需求被挖掘開發(fā)、被正確引導(dǎo)；再好的酒，在它未被消費者掏錢買走、喝掉之前，所有的運作產(chǎn)生的只有成本。通路為王也好，終端為王也好，要想由成本投入變成盈利，唯一的辦法只有滿足消費需求。這個是行業(yè)的綱，提綱挈領(lǐng)才能綱舉目張。關(guān)系容易理順、“亂”狀逐步減少、市場得以良性發(fā)展。

　　第一和第二類瓶頸障礙隨著國際交流的極大加強，它們對市場的制約會逐漸地被弱化。但如果沒了市場的需求，那么原料的供應(yīng)和產(chǎn)品的制造又有什么意義呢？所以應(yīng)該認(rèn)識到行業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是市場，真正能治“亂”的陣地也在市場。

　　中國還缺乏成熟、規(guī)模、獨立的葡萄酒營銷業(yè)是個不爭的事實。中國的葡萄酒行業(yè)是從小作坊發(fā)展起來的，由此衍生出來的所謂“銷售”也就不可避免低層次的重復(fù)和徘徊、注重短期利益、輕視消費需求的現(xiàn)狀。局限于價值觀的狹隘，也就不可能形成一支專業(yè)的、高素質(zhì)的葡萄酒營銷隊伍和高效、有序、規(guī)范的現(xiàn)代化營銷網(wǎng)絡(luò)。時至今日，行內(nèi)不乏有識之士，在不斷地嘗試，但始終未能形成規(guī)模。究其原因首先是思路的問題，其次則是資本的原因。譬如在廣州《南方都市報》舉行的酒類論壇上，“云南紅”的武克剛董事長就明確地談到讓生產(chǎn)廠商來做專業(yè)的營銷是勉為其難，是資源的重復(fù)和浪費。

　　葡萄酒是一個特殊的商品，在中國這個特殊的市場上，葡萄酒要想在短期內(nèi)成為大眾的日常必需飲品這是不現(xiàn)實的。東西方餐飲文化的融合，飲食消費習(xí)慣的改變是一個非常長期的過程。所以葡萄酒在中國市場上的消費主流群體定位就不會像一般人想象的那么廣大無邊。有所為有所不為，要學(xué)會放棄至關(guān)重要。某大品牌號稱要將葡萄酒普及到鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，除了能產(chǎn)生有限的贏利外，對市場的培育則只能起誤導(dǎo)的作用。中國地大物博、人口眾多，天南海北的地區(qū)差異非常大，葡萄酒高低端不同產(chǎn)品所分別適應(yīng)的細(xì)分市場、銷售通路、推廣方式也有著天與地的巨大差別。一把鑰匙開一把鎖，眉毛胡子一把抓不但什么也做不好，還一定會“亂”。一樣的酒，裝成不同的瓶子、叫不同的名字、換不同的標(biāo)簽，是不能算“個性化服務(wù)”的。

　　據(jù)報載，中國的居民儲蓄存款已破八萬億元大關(guān)；中國有數(shù)以千萬計的先富起來的高消費人群；有知識、有文化、有品位的年輕白領(lǐng)階層也在不斷壯大之中。他們都需要優(yōu)質(zhì)的、健康的、天然的低酒精度飲品，但是目前中國的葡萄酒市場足以滿足他們的消費需求嗎？向這些葡萄酒的主流消費群體進(jìn)行葡萄酒文化的引導(dǎo)，消費需求的培育和推廣沒有一支有知識、有文化、有品位、有專業(yè)水準(zhǔn)的，充滿摯愛、熱情的營銷服務(wù)團隊也是不可能的。 國內(nèi)的企業(yè)還在炒概念，而國外的酒業(yè)一來就直奔主題，緊抓市場這個環(huán)節(jié)一浪接著一浪地進(jìn)攻滲透著。外國酒業(yè)巨頭們挾資金、產(chǎn)品、經(jīng)驗、人才等優(yōu)勢接踵而來，唯一要做的就是落地，因為網(wǎng)絡(luò)只能本土化。這里把市調(diào)、培育、流程、延伸所需的時間估算為兩年，這也就是國內(nèi)的企業(yè)和有識之士能夠參與、競爭、分配的機會。

　　行業(yè)的鏈形環(huán)節(jié)中還會有許多的分支，諸如輔料的制造供應(yīng)、物流的儲存配送、各類宣傳媒體的運作等等?，F(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)社會中，社會的分工會越來越細(xì)。大而無當(dāng)?shù)钠髽I(yè)不如專精一二的企業(yè)來得易于生存，并可持續(xù)發(fā)展。做個明白的企業(yè)吧，那就不會“亂”了。

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