前一陣子，關(guān)于葡萄酒行業(yè)開設(shè)葡萄酒專賣店的是與非，著實(shí)熱鬧地討論了一回。但是作為葡萄酒行業(yè)里第三方獨(dú)立的區(qū)域營銷群體的一種外在實(shí)體表現(xiàn)，在很多地方實(shí)實(shí)在在地呈現(xiàn)在人們的視野里。好與不好其實(shí)并不需要過多的討論，市場(chǎng)行為自有市場(chǎng)規(guī)律來檢驗(yàn)它，因此找準(zhǔn)其與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的結(jié)合點(diǎn)才是至關(guān)重要的?！　?/p>

　　真正意義上的葡萄酒專賣店，是為那些對(duì)葡萄酒已經(jīng)有了一些認(rèn)識(shí)，開始尋尋覓覓、挑挑揀揀，愿意自覺地接受更多的葡萄酒文化知識(shí)，并逐漸成為其生活領(lǐng)域里不可或缺的一部分的特定消費(fèi)群體服務(wù)的。因此：　　

　　一，單一品種、單一品牌并不適合開設(shè)單獨(dú)的葡萄酒專賣店，人為地限制消費(fèi)者的尋覓選擇范圍，結(jié)果就可想而知，除非是作為宣傳的廣告幌子。張?jiān)ｉ_的幾家專賣店，同時(shí)賣自家的保健酒、水飲料什么的；包括新天在蘇州新開的店等溯源而上仍是前店后廠的傳統(tǒng)模式，就其專賣店本身來說商業(yè)價(jià)值不大。　　

　　二，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)環(huán)境和消費(fèi)認(rèn)識(shí)是否已經(jīng)可以形成承載專賣店形式的生存，需要有一個(gè)實(shí)實(shí)在在的評(píng)估。因?yàn)閷Ｙu店和商超售賣的產(chǎn)品在品種、等級(jí)諸方面會(huì)拉開距離，在專賣店選址覆蓋范圍內(nèi)如無適當(dāng)?shù)南M(fèi)群體來形成適當(dāng)?shù)南M(fèi)機(jī)會(huì)和能力，那么應(yīng)該說開設(shè)專賣店的實(shí)際尚未成熟。

　　三，葡萄酒專賣店其實(shí)賣的并不是酒。酒是載體，承載的是濃濃的氛圍、深邃的文化、時(shí)刻令人想起常常反復(fù)回味的一種全方位的精神、心靈愉悅享受。因此，專賣店里售賣的范圍除了適當(dāng)?shù)亩嗥贩N多區(qū)域多品牌葡萄酒外，還應(yīng)該同時(shí)包括有關(guān)的雜志、書籍、圖片、資料，一些與葡萄酒相關(guān)的展覽會(huì)、推介會(huì)、品嘗會(huì)等資訊，并且還應(yīng)包括圍繞葡萄酒的一些外圍商品，如各色的酒杯、開瓶器、醒酒瓶、冰桶、杯墊、瓶塞等等，從而有利于甚至帶動(dòng)葡萄酒的售賣。更重要的是要讓專賣店“動(dòng)”起來，活躍起來，積極主動(dòng)地開展或協(xié)辦一波又一波的推介品嘗活動(dòng)，開拓維護(hù)固有的消費(fèi)群體，形成特定的圈子?！　?/p>

　　四，盡快在物流當(dāng)天區(qū)域內(nèi)形成連鎖專賣。存儲(chǔ)配送資源共享，單店的經(jīng)營成本可以下降，選擇余地和市場(chǎng)機(jī)會(huì)增加；對(duì)消費(fèi)群體可以提供較有吸引力的售賣價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)采購進(jìn)貨環(huán)節(jié)則可以大而穩(wěn)定的訂貨數(shù)量和較快的周轉(zhuǎn)速度來贏得接近于一手供貨商的較低價(jià)格和付款條件?！　?/p>

　　新生的事物總會(huì)碰到型型式式的問題和難處，但并不表明它的降生是一種錯(cuò)誤。以下兩個(gè)案例或許可以供大家參考?！　?/p>

　　一，一家專賣店A，熱熱鬧鬧地開業(yè)了。選址坐落在一個(gè)新形成的城郊結(jié)合部大型住宅區(qū)的商業(yè)街上，裝修簡單而有特色，鋪?zhàn)馑娂觾擅ｑv人員的人工，一個(gè)月經(jīng)營成本不到一萬元。售賣商品是清一色的進(jìn)口高檔葡萄酒，有法國、美國、澳洲等出品的排名冠亞的頂級(jí)佳釀，主流商品售價(jià)在200元至380元左右。由于主要從國內(nèi)的進(jìn)口酒類批發(fā)商處進(jìn)貨，價(jià)格并不僅具有明顯的優(yōu)勢(shì)。經(jīng)營了近三個(gè)月，賬面至今仍是負(fù)數(shù)。經(jīng)分析，毛病出在專賣店本身的商品定位和輻射范圍內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)的錯(cuò)位上。從目前的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)認(rèn)識(shí)來看，中高檔進(jìn)口葡萄酒除了送禮，更多的是在商務(wù)應(yīng)酬中消費(fèi)；而被買回家中純享受消費(fèi)的機(jī)會(huì)非常小，況且葡萄酒還需要菜肴的搭配。專賣店A所處區(qū)域并不具備合適的商務(wù)應(yīng)酬功能和場(chǎng)所，住戶、業(yè)主的商務(wù)應(yīng)酬活動(dòng)一般都會(huì)在辦公場(chǎng)所所處的商務(wù)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行；專門回來買酒不方便，隨機(jī)買回家飲用價(jià)位又不合適?！　?/p>

　　經(jīng)營者立即進(jìn)行了必要的策略調(diào)整，首先在保持高檔專業(yè)形象的基礎(chǔ)上，引入了幾款品質(zhì)良好、價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯的國產(chǎn)葡萄酒商品，為住宅區(qū)消費(fèi)者的家庭小酌式消費(fèi)提供了合適的選擇。并且通過店門口的看板、小區(qū)會(huì)所的宣傳刊物等信息渠道頻密地發(fā)布、更新有關(guān)的資訊。同時(shí)還在小區(qū)范圍內(nèi)向住戶和相關(guān)的餐飲場(chǎng)所提供電話購貨、送貨上門的服務(wù)。雖然其一些暢銷商品的價(jià)格比較遠(yuǎn)處的超市還略貴一點(diǎn)，但卻將街坊鄰里店的特色和便利展現(xiàn)了出來。專賣店A迅速地扭轉(zhuǎn)了虧損的局面，盈利穩(wěn)步上升；還逐步地變成了社區(qū)中一些酒友交流互動(dòng)的場(chǎng)所，為今后的發(fā)展建立了良好的基礎(chǔ)?！　?/p>

　　二，專賣店B的老板從事餐飲業(yè)多年，在市中心的頂級(jí)商務(wù)廣場(chǎng)樓上開了一家高檔的中餐廳。生意十分火爆，中高檔葡萄酒的消費(fèi)量也十分可觀。為嘗試新發(fā)展計(jì)，鄭老板在搭檔的葡萄酒供應(yīng)商支持下，覓得廣場(chǎng)一樓人流量集中的走道口一間風(fēng)水寶地開出了專營中高檔進(jìn)口葡萄酒的專賣店B。聘請(qǐng)了一位受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售顧問小姐，鋪?zhàn)馑娺B同人工，月經(jīng)營成本超過了三萬元。四、五個(gè)月下來實(shí)際的經(jīng)營業(yè)績比他原先的設(shè)想相差了十萬八千里。經(jīng)過實(shí)地的分析診斷，建議將以下有可能出現(xiàn)問題的地方作出改進(jìn)：　　

　　1，該店與相鄰的一家賣面包、軟飲料的商家通鋪經(jīng)營，無意中破壞了進(jìn)口葡萄酒專賣店的專業(yè)形象，不相關(guān)的人流使鋪面顯得較為凌亂?！　?/p>

　　2，專賣店與樓上餐廳同屬一個(gè)老板，經(jīng)營售賣的酒品雷同。餐飲和商鋪在正常情況下約定俗成有不同的加價(jià)率，但在專賣店B可能是為了顧及樓上餐廳的原有銷售，人為地提高了店中銷售商品的加價(jià)率。餐飲消費(fèi)的客戶沒意見，商鋪購買的消費(fèi)者就不買賬了?！　?/p>

　　3，可能是供應(yīng)商的問題，店里售賣的酒澳洲酒占了不小的比例。內(nèi)地消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口葡萄酒的認(rèn)識(shí)一般起步于法國葡萄酒，在缺乏現(xiàn)場(chǎng)簡單明了的資訊引導(dǎo)下要消費(fèi)者接受相對(duì)陌生的澳洲酒就有了一定的難度?！　?/p>

　　4，調(diào)整價(jià)格到合理的水平，常設(shè)不同品種的試品試飲服務(wù)；聯(lián)絡(luò)其他的酒類供應(yīng)商，增加一些與樓上餐飲不同區(qū)域、品牌的商品，應(yīng)該會(huì)是有效的改進(jìn)方法。更為根本的是一定要設(shè)法讓專賣店“動(dòng)”起來、“活”起來。充分利用所在區(qū)域領(lǐng)域、地理位置、人流信息的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合酒類的供應(yīng)商、批發(fā)商，在已經(jīng)搭就的專賣店這個(gè)平臺(tái)上，不間斷、不定期地推出各種各樣的交流互動(dòng)、推介傳播活動(dòng)。相關(guān)商品、傳播資料再及時(shí)地跟進(jìn)陳列配售，那么這家專賣店就沒有理由不“火”起來。

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