潘文富/經(jīng)銷商研究者

這古話說：從南京到北京，買的沒有賣的精。

但是，這顧客有時(shí)候也不靠譜，照樣滿嘴跑火車，照樣說瞎話，作為導(dǎo)購，也得要有一定的識(shí)別與應(yīng)對(duì)能力。

首先，對(duì)于說的瞎話進(jìn)行類別劃分，這瞎話有兩種：

1， 提前編好的，甚至還反復(fù)背誦修改過，這個(gè)一般是專業(yè)級(jí)的騙子才會(huì)干的

2， 一般的顧客，所說的瞎話，絕大多數(shù)都是現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)編出來的。

       那么，為什么要說瞎話，常規(guī)的原因有這些：

1為了爭取店里的重視

從而拿到更好的優(yōu)惠，為此，虛構(gòu)自己的采購量或是延伸價(jià)值，諸如：

1， 實(shí)際只是買一個(gè)，卻說要買很多

2， 沒錢的窮屌絲，非要處處裝出有錢人

3， 強(qiáng)調(diào)會(huì)介紹一大波人傻錢多的親戚朋友來買的

4， 明明是第一次來，非要說自己是老顧客。

2怕被宰

顧客吃不準(zhǔn)店家的刀有多快，出于安全起見，隱藏真實(shí)的購買目標(biāo)和采購能力，諸如：

1， 今天就能確定購買的，故意說先隨便看看

2， 不懂行的說懂行，怕被蒙

3， 明明是有錢的豪，也說自己是窮屌絲。

3詐出底線

作為顧客，對(duì)價(jià)格底線和優(yōu)惠政策究竟有多少，心里也沒譜，估計(jì)店家也不肯說實(shí)話，那干脆來詐一下。于是聲稱在某某店看到有什么優(yōu)惠條件和超低驚爆價(jià)，其他品牌能給出什么樣的優(yōu)惠政策云云，看能不能詐出點(diǎn)什么東西出來。再說了，向店家多要些贈(zèng)品也好，多要些折扣也好，對(duì)于顧客來說，反正也是沒有成本的，為什么不嘗試一下呢！

4抬自己

自己抬自己，各種炫耀，諸如自己以前用的某類產(chǎn)品都是什么牌子，家里是住某某高檔小區(qū)，開的名牌車，剛從國外度假回來，在國外看過或是用過某類牌子，有個(gè)牛叉到一塌糊涂的朋友是誰誰誰，強(qiáng)調(diào)自己是有錢人，是見過世面的，是有來頭的，品味要求是很高的等等。

當(dāng)然了，有些顧客喜歡抬自己，也不是刻意針對(duì)導(dǎo)購，而是習(xí)慣了，就是到菜市場(chǎng)買五毛錢的小蔥，也得吹上一番。

5逗店家玩的

有些顧客喜歡這種戲弄?jiǎng)e人的感覺，雖然一切盡在掌控，但故意裝出一些弱勢(shì)的樣子出來，或是裝傻，諸如：

1， 有錢的非要哭窮，說買不起貴的，整個(gè)最便宜的就行

2， 其實(shí)是非常懂行的，卻故意問些外行話

3， 明明是認(rèn)識(shí)店老板的，卻閉口不提。

6報(bào)復(fù)

有些時(shí)候是導(dǎo)購無意中把顧客給得罪了，顧客心里極其不爽，但畢竟在店里，也不好直接罵人，于是便罵產(chǎn)品，說這產(chǎn)品這里不好那里不好，其實(shí)就是指桑罵槐，借機(jī)發(fā)泄對(duì)導(dǎo)購個(gè)人的不滿。

顧客說瞎話，這是普遍存在的，不管顧客是因?yàn)槭裁礃拥某霭l(fā)點(diǎn)而說瞎話，作為導(dǎo)購來說，得要有些基本的應(yīng)對(duì)套路：

1， 顧客說的話，別全信

顧客說什么，先聽著，但別全信，更別抬杠，若是全信，這生意就別做了。

2， 看破不說破，打人不打臉

不但嘴上別說破，表情也要控制一下，別露出一副冷笑來~~~。

3， 別追問，別較真

顧客說自己住某個(gè)高檔小區(qū)，別追問；顧客說自己是老顧客，別當(dāng)場(chǎng)查顧客檔案；說瞎話就是說瞎話，實(shí)際的素材有限，若是一追問下去，很容易露餡，這就等于撕顧客的臉了。其實(shí)，顧客說瞎話，往往只是想引起你的重視而已。

4， 不能直接否定

對(duì)顧客所說的一些市場(chǎng)信息，例如某某店有超低價(jià)等，千萬別直接否定，諸如：“您說的這個(gè)價(jià)格是絕對(duì)不可能的”，在導(dǎo)購的角度看來，肯定是沒有這個(gè)價(jià)格的。但顧客一聽，感覺卻是另外一個(gè)意思：我說有這個(gè)價(jià)格，導(dǎo)購說絕對(duì)沒有，那這言下之意，不是在指責(zé)我說假話嗎？

5， 競(jìng)品信息主動(dòng)展示

為了避免顧客夸大競(jìng)品信息，可將各主要競(jìng)爭對(duì)手的技術(shù)數(shù)據(jù)和價(jià)格優(yōu)惠政策等情況，提前主動(dòng)說出。提前封堵，讓顧客不敢班門弄釜。

6， 主動(dòng)鋪墊臺(tái)階

顧客自己把話說大了之后，往往也會(huì)出現(xiàn)自己下不了臺(tái)的情況，這時(shí)，導(dǎo)購就得要主動(dòng)給顧客安排臺(tái)階下，諸如：

1， 您說那個(gè)產(chǎn)品的型號(hào)不一樣吧

2， 您可真會(huì)開玩笑

3， 您提到的這個(gè)價(jià)格是包括配件和售后服務(wù)的嗎？

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：