《輸贏之摧龍六式》：第四個(gè)階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助

 作者：付遙    104


系列專題：《輸贏之摧龍六式》

方威向肖蕓解釋：“得到客戶本人的支持還不足夠，影響采購(gòu)的往往有很多人，像經(jīng)信銀行這個(gè)價(jià)值兩億美元的訂單，幾十個(gè)人都可能影響采購(gòu)。此時(shí)，我們還要利用客戶之間的關(guān)系互相影響?！?/p>

　　肖蕓琢磨著方威的話：“利用客戶互相影響？”

　　方威覺(jué)得還是用和趙穎的事情舉例比較容易講清楚：“比如說(shuō)，我想一個(gè)月內(nèi)跟趙穎領(lǐng)證辦事，首先要過(guò)哪一關(guān)呢？”

　　錢世偉想也不想答道：“當(dāng)然要先拜見她父母了，得到她父母的支持?！?/p>

　　方威立即肯定：“對(duì)，我怎么見她父母呢？我自己打電話約嗎？不可能。這時(shí)候就要靠趙穎，她既是我的內(nèi)線，介紹她父母的背景情況，還要穿針引線幫我安排時(shí)間，此時(shí)趙穎就成為我的同盟。所以僅得到客戶的支持還不夠，還要讓客戶幫助我們出謀劃策，為我們說(shuō)話，幫我們安排和引薦?！?/p>

　　大家已經(jīng)理解了同盟的含義，方威繼續(xù)說(shuō)道：“我通過(guò)趙穎認(rèn)識(shí)她父母，他們還可以反過(guò)來(lái)幫我說(shuō)服趙穎：年齡不小了，既然確定下來(lái)就盡快辦事吧，我們還可以早點(diǎn)抱外孫。這個(gè)時(shí)候她父母又成為我的同盟來(lái)影響趙穎了。利用客戶關(guān)系互相影響，才能將客戶關(guān)系的效用發(fā)揮到最大的程度?！?/p>

　　肖蕓將客戶關(guān)系的四個(gè)階段與經(jīng)信銀行的銷售過(guò)程互相印證：“周銳通過(guò)內(nèi)線掌握了涂主任的個(gè)人資料，拜訪時(shí)取得涂主任好感，這是初步的認(rèn)識(shí)階段。他投其所好買音樂(lè)會(huì)的門票，涂主任帶著女兒聽音樂(lè)會(huì)，關(guān)系發(fā)展到約會(huì)階段。方威沒(méi)有放過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)，音樂(lè)會(huì)后一起喝咖啡，初步取得他的信賴和支持?，F(xiàn)在涂主任成為我們的同盟，正在穿針引線，幫我們約崔行長(zhǎng)去上海看金融展。這個(gè)過(guò)程只用了一周左右的時(shí)間，這就是迅速推進(jìn)客戶關(guān)系的例子。”

　　周銳深深明白推進(jìn)客戶關(guān)系的難度，補(bǔ)充說(shuō)：“表面看來(lái)，從認(rèn)識(shí)到同盟四個(gè)階段很容易掌握，可是客戶千差萬(wàn)別，有人是四五十歲的高層領(lǐng)導(dǎo)，雖然不懂技術(shù)，但經(jīng)驗(yàn)和能力卻高出我們很多，有人是技術(shù)類型，比我們對(duì)產(chǎn)品還了解?？蛻魜?lái)自天南地北，比如對(duì)上海客戶不能用東北人的口氣說(shuō)話?？蛻衾镞€有不同文化的外國(guó)人，等等。我做了這么多年銷售，都常常不能在第一時(shí)間判斷出客戶的性格。怎么和不同風(fēng)格的客戶打交道？這是我認(rèn)為銷售中最困難的事情?！?/p>

付遙
 輸贏之摧龍六式,四個(gè),階段,建立,同盟

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