潘文富

 

老板在銷售部門搞點(diǎn)改革，或是打算增加銷售指標(biāo)，阻力肯定是有的，業(yè)務(wù)人員必然有各種反對(duì)，最常見的理由就是：最近很忙，業(yè)務(wù)很忙，沒時(shí)間，顧不上。

業(yè)務(wù)人員說現(xiàn)在業(yè)務(wù)工作很忙，主要是想說明這幾點(diǎn)：

1.   自己正在為公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)，在為你老板賺錢。

2.   自己可沒偷懶，更沒閑著。

3.   當(dāng)前業(yè)務(wù)工作已經(jīng)是滿負(fù)荷了，不能再增加指標(biāo)了。

4.   也沒有精力搞別的事情，業(yè)務(wù)工作就夠忙的了，老板可別來折騰我們。

5.   老板得要增加人手啊，這都忙不過來了。

業(yè)務(wù)人員反復(fù)這么說，每個(gè)人都這么說，而且還說的理直氣壯，老板聽多了，也就是被洗腦了。貌似的確很忙，那這任務(wù)也加不下去了，新的改革也暫時(shí)不搞了，等等再說吧。

其實(shí)，業(yè)務(wù)人員說很忙，更多是一種習(xí)慣。就像老板總是說“生意不好做”，賊常說“最近風(fēng)聲太緊”是一樣，不是真的忙，只是說順嘴了，或是，作為一種掩飾，防備老板再給增加工作量。

客觀的來看，業(yè)務(wù)人員的忙，其實(shí)是不正常的，反而說明了很多問題，諸如：

1.   工作缺乏整體規(guī)劃性，或者規(guī)劃期太短，沒有規(guī)劃，自然就沒有前期的籌備工作。

2.   沒有提前的籌備工作，很多事情是到時(shí)候再說，導(dǎo)致許多不必要的忙亂。

3.   自身職業(yè)技術(shù)差，必然導(dǎo)致工作效率低，工作效率低就是直接的浪費(fèi)，就像一個(gè)水平差的射手，雖然打出去的子彈多，但命中率太低，就是浪費(fèi)。

4.   業(yè)務(wù)基礎(chǔ)工作薄弱，對(duì)客戶的了解不夠，客戶檔案過于簡(jiǎn)陋，必然導(dǎo)致溝通效率低，壓貨和結(jié)算時(shí)機(jī)不對(duì)，銷售效果差。

5.   缺乏時(shí)間管理意識(shí)，各類事務(wù)的時(shí)間沖突。

6.   缺乏預(yù)案，面對(duì)突然出現(xiàn)的事故和問題，慌亂的應(yīng)對(duì)，或者干脆逃避。

7.   沒有定期清理歷史遺留問題，導(dǎo)致這些遺留問題反復(fù)干擾當(dāng)前的業(yè)務(wù)推進(jìn)工作。

8.   基本的業(yè)務(wù)習(xí)慣沒建立起來，接受信息不確認(rèn)不記錄，文件物品存放不固定位置，不加貼說明，導(dǎo)致經(jīng)常出現(xiàn)忘事（后期再花費(fèi)大量時(shí)間補(bǔ)辦），搞錯(cuò)了，或是翻箱倒柜的找東西，浪費(fèi)時(shí)間且耽誤事。

9.   對(duì)客戶的了解不夠，溝通效率低，沒有服務(wù)意識(shí)，更沒有增值服務(wù)，這客情關(guān)系也就好不到哪里去。缺乏客情關(guān)系作為保障，客戶的配合度差，辦事效率自然不高，在客戶那里坐冷板凳，或是反復(fù)請(qǐng)求的概率就要高出很多。

10.  對(duì)客戶了解不夠，諸如庫(kù)存、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售節(jié)奏等方面的情況掌握不夠，缺乏預(yù)見性的銷售溝通與安排，導(dǎo)致出現(xiàn)臨時(shí)性的緊急配送。

11.  業(yè)務(wù)人員的忙，還有可能是忙著回家睡覺、打牌、賣私貨、給其他公司做兼職等等。

12.  業(yè)務(wù)人員敢說忙，還有一點(diǎn)，是吃準(zhǔn)了老板對(duì)銷售一線的情況不了解。

也許有老板堅(jiān)持認(rèn)為自己的業(yè)務(wù)人員是真忙，那可以安排一些簡(jiǎn)單的檢測(cè)，看看是真忙還是忙亂。可選擇的檢測(cè)手段有：

1.   建立詳細(xì)版的客戶檔案，內(nèi)容包括對(duì)客戶老板個(gè)人情況和生意經(jīng)營(yíng)的詳細(xì)了解。

2.   檢測(cè)業(yè)務(wù)人員與客戶之間的客情關(guān)系，要求業(yè)務(wù)人員收集各自負(fù)責(zé)的客戶生日日期和面部照片，看能否收上來。

3.   公司統(tǒng)一注冊(cè)手機(jī)號(hào)和微信號(hào)，要求業(yè)務(wù)人員更換，用于對(duì)客戶的信息溝通，看業(yè)務(wù)人員換不換，用不用。

4.   隨機(jī)選擇一個(gè)業(yè)務(wù)人員，老板全程跟車，看看究竟是怎么忙的。

5.   要求業(yè)務(wù)人員簽署一個(gè)情況說明，一旦存在弄虛作假，作案貪污，賣私貨，做兼職等情況出現(xiàn)，將被直接解聘，且沒有一分錢賠償，而且還要被追究公司的經(jīng)濟(jì)損失，看業(yè)務(wù)人員簽不簽。

6.   要求業(yè)務(wù)人員提交至少一個(gè)月的工作規(guī)劃，張貼上墻，人人可見，標(biāo)注每天的工作安排，然后再對(duì)應(yīng)的標(biāo)注實(shí)際執(zhí)行情況，或是以日?qǐng)?bào)的形式記錄上報(bào)。

7.   財(cái)務(wù)部門對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)人員的產(chǎn)出價(jià)值進(jìn)行匯總分析，在銷售量的基礎(chǔ)上，還要計(jì)算退換貨、應(yīng)收賬款（呆壞賬）、客戶投訴、銷售費(fèi)用、調(diào)動(dòng)的公司資源（人力，車輛，設(shè)備使用）等綜合因素，看看實(shí)際的利潤(rùn)貢獻(xiàn)究竟有多少。

那業(yè)務(wù)人員若是真的全身心忙于業(yè)務(wù)呢？

1.   沒有人會(huì)嫌錢多了咬手，真正是業(yè)務(wù)量大，很忙，員工的狀態(tài)是很亢奮的，壓根不會(huì)抱怨沒有節(jié)假日或是加班什么的。

2.   即便是自己實(shí)在忙不過來，也不會(huì)讓老板多加人，因?yàn)橐坏┘尤?，就要分走自己的業(yè)績(jī)和收入。有些業(yè)務(wù)人員甚至?xí)约合朕k法解決人手問題，例如自己花錢請(qǐng)人，或是讓家人幫忙。

3.   越忙，越會(huì)反思自己的職業(yè)技術(shù)還缺什么，自己的基本功還缺什么，公司的后臺(tái)應(yīng)該還要如何改進(jìn)。

4.   真正忙于業(yè)務(wù)的員工，有底氣向老板提出對(duì)銷售系統(tǒng)的各種改進(jìn)意見。

最后，作為老板，不應(yīng)該只看到員工的忙，而是應(yīng)該提倡有效率的工作，有價(jià)值產(chǎn)出的工作。在公司體系控制下，各項(xiàng)底層工作良好的基礎(chǔ)上，有規(guī)劃、有效率、有節(jié)奏、有精確指向、有預(yù)案的推進(jìn)工作。

 

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