潘文富

老板在銷售部門搞點改革，或是打算增加銷售指標，阻力肯定是有的，業(yè)務人員必然有各種反對，最常見的理由就是：最近很忙，業(yè)務很忙，沒時間，顧不上。

業(yè)務人員說現(xiàn)在業(yè)務工作很忙，主要是想說明這幾點：

1.   自己正在為公司創(chuàng)造業(yè)績，在為你老板賺錢。

2.   自己可沒偷懶，更沒閑著。

3.   當前業(yè)務工作已經(jīng)是滿負荷了，不能再增加指標了。

4.   也沒有精力搞別的事情，業(yè)務工作就夠忙的了，老板可別來折騰我們。

5.   老板得要增加人手啊，這都忙不過來了。

業(yè)務人員反復這么說，每個人都這么說，而且還說的理直氣壯，老板聽多了，也就是被洗腦了。貌似的確很忙，那這任務也加不下去了，新的改革也暫時不搞了，等等再說吧。

其實，業(yè)務人員說很忙，更多是一種習慣。就像老板總是說“生意不好做”，賊常說“最近風聲太緊”是一樣，不是真的忙，只是說順嘴了，或是，作為一種掩飾，防備老板再給增加工作量。

客觀的來看，業(yè)務人員的忙，其實是不正常的，反而說明了很多問題，諸如：

1.   工作缺乏整體規(guī)劃性，或者規(guī)劃期太短，沒有規(guī)劃，自然就沒有前期的籌備工作。

2.   沒有提前的籌備工作，很多事情是到時候再說，導致許多不必要的忙亂。

3.   自身職業(yè)技術(shù)差，必然導致工作效率低，工作效率低就是直接的浪費，就像一個水平差的射手，雖然打出去的子彈多，但命中率太低，就是浪費。

4.   業(yè)務基礎工作薄弱，對客戶的了解不夠，客戶檔案過于簡陋，必然導致溝通效率低，壓貨和結(jié)算時機不對，銷售效果差。

5.   缺乏時間管理意識，各類事務的時間沖突。

6.   缺乏預案，面對突然出現(xiàn)的事故和問題，慌亂的應對，或者干脆逃避。

7.   沒有定期清理歷史遺留問題，導致這些遺留問題反復干擾當前的業(yè)務推進工作。

8.   基本的業(yè)務習慣沒建立起來，接受信息不確認不記錄，文件物品存放不固定位置，不加貼說明，導致經(jīng)常出現(xiàn)忘事（后期再花費大量時間補辦），搞錯了，或是翻箱倒柜的找東西，浪費時間且耽誤事。

9.   對客戶的了解不夠，溝通效率低，沒有服務意識，更沒有增值服務，這客情關(guān)系也就好不到哪里去。缺乏客情關(guān)系作為保障，客戶的配合度差，辦事效率自然不高，在客戶那里坐冷板凳，或是反復請求的概率就要高出很多。

10.  對客戶了解不夠，諸如庫存、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售節(jié)奏等方面的情況掌握不夠，缺乏預見性的銷售溝通與安排，導致出現(xiàn)臨時性的緊急配送。

11.  業(yè)務人員的忙，還有可能是忙著回家睡覺、打牌、賣私貨、給其他公司做兼職等等。

12.  業(yè)務人員敢說忙，還有一點，是吃準了老板對銷售一線的情況不了解。

也許有老板堅持認為自己的業(yè)務人員是真忙，那可以安排一些簡單的檢測，看看是真忙還是忙亂?？蛇x擇的檢測手段有：

1.   建立詳細版的客戶檔案，內(nèi)容包括對客戶老板個人情況和生意經(jīng)營的詳細了解。

2.   檢測業(yè)務人員與客戶之間的客情關(guān)系，要求業(yè)務人員收集各自負責的客戶生日日期和面部照片，看能否收上來。

3.   公司統(tǒng)一注冊手機號和微信號，要求業(yè)務人員更換，用于對客戶的信息溝通，看業(yè)務人員換不換，用不用。

4.   隨機選擇一個業(yè)務人員，老板全程跟車，看看究竟是怎么忙的。

5.   要求業(yè)務人員簽署一個情況說明，一旦存在弄虛作假，作案貪污，賣私貨，做兼職等情況出現(xiàn)，將被直接解聘，且沒有一分錢賠償，而且還要被追究公司的經(jīng)濟損失，看業(yè)務人員簽不簽。

6.   要求業(yè)務人員提交至少一個月的工作規(guī)劃，張貼上墻，人人可見，標注每天的工作安排，然后再對應的標注實際執(zhí)行情況，或是以日報的形式記錄上報。

7.   財務部門對每個業(yè)務人員的產(chǎn)出價值進行匯總分析，在銷售量的基礎上，還要計算退換貨、應收賬款（呆壞賬）、客戶投訴、銷售費用、調(diào)動的公司資源（人力，車輛，設備使用）等綜合因素，看看實際的利潤貢獻究竟有多少。

那業(yè)務人員若是真的全身心忙于業(yè)務呢？

1.   沒有人會嫌錢多了咬手，真正是業(yè)務量大，很忙，員工的狀態(tài)是很亢奮的，壓根不會抱怨沒有節(jié)假日或是加班什么的。

2.   即便是自己實在忙不過來，也不會讓老板多加人，因為一旦加人，就要分走自己的業(yè)績和收入。有些業(yè)務人員甚至會自己想辦法解決人手問題，例如自己花錢請人，或是讓家人幫忙。

3.   越忙，越會反思自己的職業(yè)技術(shù)還缺什么，自己的基本功還缺什么，公司的后臺應該還要如何改進。

4.   真正忙于業(yè)務的員工，有底氣向老板提出對銷售系統(tǒng)的各種改進意見。

最后，作為老板，不應該只看到員工的忙，而是應該提倡有效率的工作，有價值產(chǎn)出的工作。在公司體系控制下，各項底層工作良好的基礎上，有規(guī)劃、有效率、有節(jié)奏、有精確指向、有預案的推進工作。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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