煙酒店新品賣不動(dòng)的背后
作者:潘文富 68
煙酒店最基本的盈利模式,就是通過產(chǎn)品銷售來賺錢差價(jià)。店里商品多,理論上來說,每個(gè)商品都是有利潤(rùn)的。當(dāng)然,新產(chǎn)品(尤其是高端新品)的利潤(rùn)一般會(huì)更高些。
不過,有個(gè)尷尬的情況就是:“好賣的不賺錢,賺錢的不好賣”。暢銷品往往價(jià)格很透明,即便是不愁賣的茅臺(tái),賣一瓶也只能賺個(gè)三瓜兩棗的。那些真正賺錢的新產(chǎn)品,往往因?yàn)槠放浦炔粔?,顧客不熟悉,或是不?xí)慣,雖然店家各種推薦,但顧客就是不要,店老板也很是無奈。
為什么賣不掉?說到根子上,就是門店的銷售能力不夠,無法對(duì)顧客進(jìn)行有效的引導(dǎo)。這里可別拿茅臺(tái)說事,賣茅臺(tái)需要啥技術(shù)啊。
所謂門店的銷售能力不夠,首先是店老板對(duì)當(dāng)前環(huán)境下的銷售認(rèn)知過于單一,過于依賴產(chǎn)品自身的品牌影響力或是價(jià)格優(yōu)勢(shì)。對(duì)銷售環(huán)境的氛圍營(yíng)造,顧客的心理活動(dòng)分析,店員驅(qū)動(dòng)因素等方面缺乏研究,也沒有對(duì)應(yīng)的策略措施出來,自然無力推動(dòng)新產(chǎn)品的銷售。
那么,圍繞著新產(chǎn)品的動(dòng)銷,店老板要意識(shí)到哪些問題,以及還有哪些工作要做呢?
一、明確產(chǎn)品組合的分工
暢銷品因?yàn)閮r(jià)格透明,無法承擔(dān)賺取利潤(rùn)的功能,只能是引流或是維護(hù)客戶關(guān)系,那么,賺取利潤(rùn)的重任,就要落在新產(chǎn)品身上了。在對(duì)待態(tài)度上,就不能是可賣可不賣,或是推著試試看,而是必須要賣,不賣,店里就沒有利潤(rùn)來源了。
二、新品是賣給老客戶的
新產(chǎn)品本身是新牌子,顧客難免有些陌生,這得要把關(guān)系疊加進(jìn)去,才能促動(dòng)些銷售,所以,新產(chǎn)品更多是賣給老客戶的。當(dāng)然了,這也是有一定的概率,也不是每個(gè)老客戶都會(huì)給面子,若是老客戶總體數(shù)量較多,那基于概率,還是能賣些的。若是新產(chǎn)品動(dòng)銷差,也說明了店里的老客戶總體數(shù)量較少,得要在客戶開發(fā)方面,多加努力才是。
三、老客戶憑什么買新產(chǎn)品
買東西嘛,自然是買自己需要的,熟悉的,習(xí)慣的,以及在自己經(jīng)濟(jì)承受范疇之內(nèi)的。這新產(chǎn)品對(duì)老客戶來說,也許不熟悉,也許不習(xí)慣,也許價(jià)格太貴了,不買很正常。除非是有些產(chǎn)品之外的因素,例如對(duì)店老板有愧疚感,前期服務(wù)工作做的太好,或是主動(dòng)給自己幫了不少忙,自己受之有愧,欠店老板人情,正要找機(jī)會(huì)還了這個(gè)人情,得!今天正好遇到店里推這個(gè)新產(chǎn)品,就算是給店老板一個(gè)面子,還給店老板一個(gè)人情,這新產(chǎn)品我買了。
換個(gè)角度來說,這新產(chǎn)品賣給老客戶,是基于前期所積累的關(guān)系和面子,若是積累的深度不夠,就不足以驅(qū)動(dòng)老客戶買單。
四、有明確考核指標(biāo)嗎?
為了驅(qū)動(dòng)店員多賣新品,店老板往往設(shè)置更高的銷售提成獎(jiǎng)金。店員初期有點(diǎn)銷售動(dòng)力,可在連續(xù)多次推銷失敗后,干脆也就放棄了,還不如賣成熟的老產(chǎn)品省事。
已經(jīng)聘請(qǐng)店員的煙酒店,具體的銷售工作是由店員來執(zhí)行的,員工執(zhí)行力的背后,一個(gè)是想不想干的態(tài)度問題,一個(gè)是會(huì)不會(huì)干的技術(shù)問題。做為店老板,這兩個(gè)方面因素都考慮清楚了嗎?新產(chǎn)品具體怎么賣?相關(guān)銷售話術(shù)怎么設(shè)計(jì)?現(xiàn)場(chǎng)模擬演練做了嗎?再有,光給更高的銷售獎(jiǎng)金就行了嗎?還要明確每月的新產(chǎn)品考核任務(wù),若完不成,還得要有反向扣罰,動(dòng)力和壓力要一起給下去才行。
五、以新產(chǎn)品的動(dòng)銷來檢測(cè)本店的實(shí)際銷售能力
店里每次上新產(chǎn)品,就要當(dāng)成一次對(duì)本店銷售能力的檢驗(yàn)項(xiàng)目來看待,全面檢驗(yàn)本店的銷售能力,客戶數(shù)量及質(zhì)量,對(duì)客戶的服務(wù)及關(guān)系維護(hù)水平。并以新產(chǎn)品來對(duì)店員的銷售能力進(jìn)行全面而現(xiàn)實(shí)的檢驗(yàn)。只會(huì)賣成熟老產(chǎn)品,而不能賣新產(chǎn)品的店員,并不是有價(jià)值的店員,也是無法推動(dòng)整店生意成長(zhǎng)的店員。
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