序言
　　　　不依規(guī)矩，不成方圓
　　　　本方案旨在科學(xué)，規(guī)范地建立寶潔品牌銷(xiāo)售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)整體動(dòng)作能力，sos方案是tsd方案的姐妹篇，兩個(gè)方案系統(tǒng)地闡述了m品牌銷(xiāo)售部組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動(dòng)作，猶如兩條堅(jiān)實(shí)的路基支撐著銷(xiāo)售部的發(fā)展。

　　　　
　　　　方案的適用對(duì)象為m品牌公司銷(xiāo)售部全體人員。
　　　　方案的編寫(xiě)嘗試達(dá)到以下目標(biāo)：
　　　　既強(qiáng)調(diào)全局整體性，又兼顧局部具體性
　　　　既具嚴(yán)肅性的權(quán)威性，又兼顧生動(dòng)性和易讀性
　　　　既是銷(xiāo)售部的操作系統(tǒng)，又是銷(xiāo)售部的培訓(xùn)手冊(cè)
　　　　
　　　　本方案共分五章，為方便閱讀，每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖，建議讀者先瀏覽各章首頁(yè)，以迅速對(duì)本方案有一個(gè)整體了解：
　　　　
　　　　銷(xiāo)售部全體人員必須閱讀此手冊(cè)，如有任何意見(jiàn)和建議可以向培訓(xùn)與發(fā)展部提供；所有人員必須按照相關(guān)條款遵照?qǐng)?zhí)行。
　　　　
　　　　本方案是第一期版本，隨著生意的發(fā)展，內(nèi)容會(huì)不斷充實(shí)和完善，陸續(xù)推出新版本。
　　　　m品牌銷(xiāo)售部
　　　　catalog目錄
　　　　
　　　　第一章 銷(xiāo)售部整體概述
　　　　
　　　　m品牌銷(xiāo)售部的使命和目標(biāo)，通過(guò)建立銷(xiāo)售渠道和建設(shè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，達(dá)到公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。
　　　　
　　　　銷(xiāo)售部整體架構(gòu)為“3+3”模式：
　　　　3大硬件：slt（銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小姐）+ssg（銷(xiāo)售部秘書(shū)組）+fsf（實(shí)地銷(xiāo)售隊(duì)伍）
　　　　3大軟件：tsd（品牌銷(xiāo)售模式）+sos（銷(xiāo)售部操作系統(tǒng)）+pae（計(jì)劃與評(píng)估體系）
　　　　
　　　　全國(guó)劃分8大市場(chǎng)，下轄若干區(qū)域。
　　　　
　　　　銷(xiāo)售人員的職業(yè)發(fā)展道路是：
　　　　銷(xiāo)售代表 客戶(hù)經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理
　　　　
　　　　 銷(xiāo)售部員工共同的價(jià)值觀(guān)是：
　　　　主人翁精神、團(tuán)隊(duì)精神、正直誠(chéng)實(shí)、專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)
　　　　
　　　　銷(xiāo)售部人員工作遵循6大原則
　　　　
　　　　通過(guò)建立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷(xiāo)售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運(yùn)作的銷(xiāo)售隊(duì)伍，致力于達(dá)到公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。
　　　　
　　　　“3+3”架構(gòu)模式
　　　　
　　　　3大硬件： slt + ssg + fsf
　　　?。ㄤN(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小組）（銷(xiāo)售部秘書(shū)組）（實(shí)地銷(xiāo)售隊(duì)伍）
　　　　3大軟件： tsd + sos + pae
　　　?。ㄆ放其N(xiāo)售模式）（銷(xiāo)售部操作系統(tǒng)）（計(jì)劃與評(píng)估體系）
　　　　
　　　　slt—銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小組：由總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)和銷(xiāo)售副總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個(gè)銷(xiāo)售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。
　　　　ssg—銷(xiāo)售部秘書(shū)組：由三個(gè)秘書(shū)組成，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部osb流程（訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算）的運(yùn)作和協(xié)調(diào)，以及ies體系（信息交流體系）的運(yùn)轉(zhuǎn)。
　　　　fsf—實(shí)地銷(xiāo)售隊(duì)伍：由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表組成，負(fù)責(zé)各個(gè)地區(qū)的具體生意運(yùn)作。
　　　　
　　　　tsd—品牌銷(xiāo)售模式：銷(xiāo)售部建立并管理全國(guó)銷(xiāo)售渠道的動(dòng)作模式。
　　　　sos—銷(xiāo)售部操作系統(tǒng)：銷(xiāo)售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門(mén)及人員的角色和職責(zé)，osb系統(tǒng)，ies體系，以及規(guī)章制度。
　　　　pae—計(jì)劃—分析—評(píng)估體系：銷(xiāo)售部各個(gè)部門(mén)和層次的計(jì)劃制定和分析評(píng)估，包括年度、季度、月度三種類(lèi)型。
　　　　
　　　　銷(xiāo)售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：
　　　　3大硬件好比一個(gè)人三個(gè)部分的有機(jī)組合，slt代表頭部，ssg代表脖頸，fsf代表身軀；3大軟件好比這個(gè)人前進(jìn)的道路，tsd和sos如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運(yùn)作和組織建設(shè)的發(fā)展模式，而pae如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的目標(biāo)。

　　　　
　　　　銷(xiāo)售部奉行“以人為本”的宗旨。
　　　　各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理是銷(xiāo)售部最寶貴的資源，公司為各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理設(shè)計(jì)了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓(xùn)方案！

　　　　
　　　　1、no data,no talk
　　　　 用數(shù)據(jù)事實(shí)講話(huà)
　　　　2、resut-oriented
　　　　 一切從結(jié)果著想
　　　　3、clear ogsm
　　　　 思維清晰和行動(dòng)果斷
　　　　 4、ens-easy nest step
　　　　 為對(duì)方考慮容易的下一步
　　　　 5、initiatve and innovative
　　　　 積極主動(dòng)并勇于創(chuàng)新
　　　　 6、reasonable espenses
　　　　注重開(kāi)源節(jié)流

第二章 銷(xiāo)售部組織與人員職責(zé)
　　　　
　　　　銷(xiāo)售部共劃分為slt，ssg，fsf三個(gè)組織，本章明確規(guī)定了每個(gè)組織以及人員的角色與職責(zé)，以及各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)。slt負(fù)責(zé)整個(gè)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作，并負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部同其他部門(mén)的協(xié)同工作。

　　　　
　　　　ssg是銷(xiāo)售部的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)整個(gè)部門(mén)內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷(xiāo)售部同其他部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。具體負(fù)責(zé)osb運(yùn)作協(xié)調(diào)和ies體系運(yùn)轉(zhuǎn)。
　　　　
　　　　fsf由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)公司在實(shí)地銷(xiāo)售工作。全力拓展當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和不斷充實(shí)與調(diào)整銷(xiāo)售隊(duì)伍，從而完成公司給定的銷(xiāo)售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。

　　　　
　　　　市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷(xiāo)與銷(xiāo)量水平和組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平。
　　　　
　　　　 （一）slt組織
　　　　
　　　　一 slt角色
　　　　slt（sales leadership
team）意為銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小姐，由總經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)，銷(xiāo)售副總監(jiān)三人組成，全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部同其他相關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)與配合。
　　　　
　　　　二 slt職責(zé)
　　　　1、生意發(fā)展
　　　　1）確立公司整體銷(xiāo)售發(fā)展模式（包括整體目標(biāo)，策略，以及運(yùn)作模式等）；
　　　　2）制定公司整體銷(xiāo)售年度計(jì)劃，季度計(jì)劃，月度計(jì)劃；
　　　　3）實(shí)地工作并培訓(xùn)市場(chǎng)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。
　　　　2、組織建設(shè)
　　　　1）建立并完善銷(xiāo)售部的整體操作系統(tǒng)；
　　　　2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷(xiāo)售隊(duì)伍；
　　　　3）建立并完善銷(xiāo)售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。
　　　　3、多部門(mén)協(xié)同
　　　　1）確保市場(chǎng)部同銷(xiāo)售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，廣告投放，銷(xiāo)售拓展三部分密切配合；
　　　　2）確保銷(xiāo)售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部在osb系統(tǒng)運(yùn)作中的緊密合作。
三 slt工作制度
　　　　1、slt每月例會(huì)（每月5日左右）
　　　　1）slt回顧上月生意，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；如本月適逢季度首月，則制定季度計(jì)劃。1月例全還需制定年度計(jì)劃；
　　　　2）slt同ssg，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部舉行月度osb例會(huì)；
　　　　3）slt同市場(chǎng)部，市場(chǎng)調(diào)研部舉行每月溝通例會(huì)。
　　　　2、slt每月工作重點(diǎn)
　　　　slt在6日左右發(fā)布本月工作重點(diǎn)，抄送ssg，fsf。
　　　　1）本月銷(xiāo)售工作重點(diǎn)（一主兩次）
　　　　2）各市場(chǎng)目標(biāo)及工作重點(diǎn)。
　　　　
　　　　四 slt人員分工及職責(zé)
　　　　1 總經(jīng)理
　　　　1）確立公司整體發(fā)展目標(biāo)及策略；
　　　　2）制定公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃和廣告投放計(jì)劃；
　　　　3）負(fù)責(zé)slt同其相關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。
　　　　2 銷(xiāo)售總監(jiān)
　　　　1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售部的生意發(fā)展；
　　　　2）全面負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部的組織建設(shè)；
　　　　3）在統(tǒng)管全國(guó)的同時(shí)，分管東北，華北，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)。
　　　　3 銷(xiāo)售副總監(jiān)
　　　　1）全面協(xié)助銷(xiāo)售總監(jiān)在全國(guó)建立及健全銷(xiāo)售系統(tǒng)；
　　　　2）在銷(xiāo)售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，分管山東，華東，華南，西南四個(gè)市場(chǎng)；
　　　　3）負(fù)責(zé)建立銷(xiāo)售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)；
　　　　4）實(shí)地工作，指導(dǎo)和培訓(xùn)各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理；
　　　　5）負(fù)責(zé)slt同ssg的溝通，并指導(dǎo)ssg的工作；
　　　　6）拓展新市場(chǎng)，承擔(dān)slt安排的其他相關(guān)工作。
　　　　
　　　　（二）scg組織
　　　　
　　　　一、ssg角色
　　　　ssg（sales secretary
group）意為銷(xiāo)售部秘書(shū)組，由三個(gè)秘書(shū)組成。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個(gè)osb系統(tǒng)的運(yùn)作，和ies體系的運(yùn)轉(zhuǎn)，ssg是slt，fsf，客戶(hù)，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部的溝通和協(xié)調(diào)中心。
　　　　
　　　　二、ssg職責(zé)
　　　　1協(xié)調(diào)osb系統(tǒng)運(yùn)作
　　　　1）全面跟進(jìn)和協(xié)調(diào)所有客戶(hù)的訂貨--發(fā)運(yùn)-結(jié)算工作；
　　　　2）負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計(jì)osb流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案；
　　　　2負(fù)責(zé)ies體系運(yùn)轉(zhuǎn)
　　　　1）全面協(xié)調(diào)銷(xiāo)售部信息交流工作；
　　　　2）按時(shí)提供各種報(bào)表和報(bào)告給slt和fsf；
　　　　3）充當(dāng)slt和fsf之間的溝通橋梁。
三、ssg工作制度
　　　　1 ssg每月例會(huì)（每月8日左右）
　　　　每月例會(huì)由ssg的組長(zhǎng)主持，回顧上月工作，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)。
　　　　2 osb每月例會(huì)
　　　　參加slt主持召開(kāi)的osb每月例會(huì)，檢計(jì)上月osb運(yùn)作中本部門(mén)和其他部門(mén)所有出現(xiàn)的問(wèn)題并予以改進(jìn)。
　　　　
　　　　四、ssg人員分工及職責(zé)
　　　　1、組長(zhǎng)——
　　　　1）負(fù)責(zé)ssg的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；
　　　　2）領(lǐng)導(dǎo)ssg人員完成各項(xiàng)工作；
　　　　3）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)山東，華東，華南，西南，四個(gè)市場(chǎng)所有客戶(hù)的貨款結(jié)算和每周電話(huà)拜訪(fǎng)；
　　　　4）負(fù)責(zé)制定ies中的主要報(bào)表和報(bào)告，并督促其他人員完成ies有關(guān)工作；
　　　　5）主持召開(kāi)ssg每月例會(huì)，評(píng)估上月工作，布置下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；
　　　　6）記錄和統(tǒng)計(jì)每月osb運(yùn)作中各部門(mén)出現(xiàn)的問(wèn)題，在每月osb例會(huì)上通報(bào)，并對(duì)例會(huì)上所提出的問(wèn)題記錄和編號(hào)，跟進(jìn)到解決為止；
　　　　7）每月更新“客戶(hù)信用等級(jí)一覽表”和“客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息維護(hù)表”；
　　　　8）協(xié)助銷(xiāo)售副總監(jiān)工作。
　　　　
　　　　2、客戶(hù)服務(wù)代表——
　　　　1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國(guó)所有客戶(hù)的訂貨與發(fā)運(yùn)工作；
　　　　2）記錄和統(tǒng)計(jì)全國(guó)每個(gè)客戶(hù)的“補(bǔ)貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”；
　　　　3）負(fù)責(zé)廣洲區(qū)域的報(bào)表統(tǒng)計(jì)工作。
　　　　
　　　　3、客戶(hù)服務(wù)代表——
　　　　1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)東北，華北，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)所有客戶(hù)的貨款結(jié)算和每周電話(huà)拜訪(fǎng)；
　　　　2）負(fù)責(zé)制定ies中的部分報(bào)表和報(bào)告；
　　　　3）協(xié)調(diào)銷(xiāo)售總監(jiān)工作。
（三）fsf組織
　　　　
　　　　一、fsf角色
　　　　fsf（field sales
force）意為實(shí)地銷(xiāo)售隊(duì)伍，由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理共同組成。fsf在slt的領(lǐng)導(dǎo)下，通過(guò)在全國(guó)各地建立穩(wěn)定高效的分銷(xiāo)系統(tǒng)，努力達(dá)到slt制定的銷(xiāo)售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。

　　　　
　　　　二、fsf職責(zé)
　　　　1生意發(fā)展
　　　　1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷(xiāo)售拓展計(jì)劃；
　　　　2）不斷建立和完善各級(jí)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷(xiāo)售目標(biāo)；
　　　　3）幫助分銷(xiāo)商建立穩(wěn)定高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)主地生意發(fā)展；
　　　　4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。
　　　　2組織建設(shè)
　　　　1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售隊(duì)伍；
　　　　2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當(dāng)?shù)毓ぷ髁鞒蹋?
　　　　3）制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；
　　　　4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷(xiāo)售技巧；
　　　　5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷(xiāo)售技巧和工作能力。
　　　　
　　　　三、fsf工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
　　　　1生意發(fā)展
　　　　1）銷(xiāo)量目標(biāo)完成情況；
　　　　2）分銷(xiāo)系統(tǒng)拓展情況。
　　　　
　　　　2組織建設(shè)
　　　　1）組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平
　　　　2）下屬及個(gè)人能力的提升情況。
　　　　
　　　　 （1）市場(chǎng)經(jīng)理
　　　　
　　　　一 市場(chǎng)經(jīng)理角色
　　　　市場(chǎng)經(jīng)理簡(jiǎn)稱(chēng)mm（market
manager）,負(fù)責(zé)公司在該市場(chǎng)（通常為幾個(gè)省）的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理，為目前公司在實(shí)地的最高級(jí)別銷(xiāo)售經(jīng)理，直接向slt分管經(jīng)理匯報(bào)。

　　　　
　　　　二 市場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)
　　　　1生意發(fā)展
　　　　1）不折不扣地完成slt制定的銷(xiāo)售拓展目標(biāo)；
　　　　2）制定本市場(chǎng)的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進(jìn)指導(dǎo)和評(píng)估；
　　　　3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷(xiāo)售目標(biāo)；
　　　　4）親自幫助核心分銷(xiāo)商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶(hù)建立運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展；
　　　　5）勇于探索和創(chuàng)新，在實(shí)際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供建議。
　　　　2組織建設(shè)
　　　　1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本市場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售隊(duì)伍；
　　　　2）努力提高本市場(chǎng)核心分銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平；
　　　　3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；
　　　　4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷(xiāo)售技巧；
　　　　5）在上級(jí)的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷(xiāo)售技巧和工作能力。
　　　　
　　　　三 市場(chǎng)經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
　　　　1）所轄市場(chǎng)銷(xiāo)量與分銷(xiāo)水平
　　　　2）所轄市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平
　　　　
　　　　 （2）區(qū)域經(jīng)理
　　　　
　　　　一 區(qū)域經(jīng)理角色
　　　　 區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱(chēng)um(unit manager)負(fù)責(zé)公司在每一個(gè)區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個(gè)客戶(hù)經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售代表，向市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。
　　　　
　　　　二 區(qū)域經(jīng)理職責(zé)
　　　　1生意發(fā)展
　　　　1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷(xiāo)售拓展目標(biāo)；
　　　　2）在市場(chǎng)經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各客戶(hù)經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評(píng)估；
　　　　3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷(xiāo)售目標(biāo)；
　　　　4）親自幫助核心分銷(xiāo)商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶(hù)建立動(dòng)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展；
　　　　5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)提供寶貴建議
2組織建設(shè)
　　　　1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本區(qū)域客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售隊(duì)伍；
　　　　2）努力提高本區(qū)域核心分銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平；
　　　　3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；
　　　　4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷(xiāo)售技巧；
　　　　5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷(xiāo)售技巧和工作能力。
　　　　
　　　　三 區(qū)域經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
　　　　1所轄區(qū)域銷(xiāo)量與分銷(xiāo)水平
　　　　2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平
　　　　 （三）客戶(hù)經(jīng)理
　　　　
　　　　一 客戶(hù)經(jīng)理角色
　　　　區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱(chēng)kam(key account
manager)，負(fù)責(zé)管理公司的重要分銷(xiāo)商，并幫助客戶(hù)建立和完善分銷(xiāo)商運(yùn)作系統(tǒng)，以及加強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)，下轄若干當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)。
　　　　
　　　　二 客戶(hù)經(jīng)理職責(zé)
　　　　1生意發(fā)展
　　　　1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷(xiāo)售拓展目標(biāo)；
　　　　2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷(xiāo)商共同制定其季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各銷(xiāo)售代表，并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評(píng)估；
　　　　3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷(xiāo)售目標(biāo)；
　　　　4）幫助所轄分銷(xiāo)商建立高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)其生意發(fā)展；
　　　　5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納的提升，向上級(jí)提供寶貴建議。
　　　　
　　　　2組織建設(shè)
　　　　1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整分銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍；
　　　　2）努力提高所轄分銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率；
　　　　3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；
　　　　4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)銷(xiāo)售人員以提高其銷(xiāo)售技巧；
　　　　5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷(xiāo)售技巧和工作能力。
　　　　三 客戶(hù)經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
　　　　1所轄城市銷(xiāo)量與分銷(xiāo)水平
　　　　2所轄客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平

第三章 銷(xiāo)售部osb運(yùn)作系統(tǒng)
　　　　
　　　　銷(xiāo)售部osb運(yùn)作系統(tǒng)規(guī)范整個(gè)公司的訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算運(yùn)作流程，最大限度提高osb運(yùn)作效率，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。
　　　　osb運(yùn)作系統(tǒng)涉及到銷(xiāo)售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門(mén)，以銷(xiāo)售部秘書(shū)組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個(gè)部門(mén)職責(zé)及其運(yùn)作流程。
　　　　osb操作流程分為“op—訂貨處理”、“sp—貨物發(fā)運(yùn)”、“bc—貨款結(jié)算”三大部分，每個(gè)部分又包括7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)操作步驟。
　　　　osb系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)需要客戶(hù)信用管理制度的支持?？蛻?hù)信用額計(jì)算根據(jù)其歷史銷(xiāo)量，資信狀況，增長(zhǎng)潛力決定，由公式計(jì)算加上人工調(diào)整而得。信用額是公司防范客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)的有力手段。

　　　　osb系統(tǒng)還需要配額管理手段，pop管理制度，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。
　　　　
　　　　1、osb系統(tǒng)概述
　　　　2、osb系統(tǒng)設(shè)計(jì)
　　　　
　　　　1、osb流程簡(jiǎn)介
　　　　2、op流程（訂單處理）
　　　　3、sp流程（貨物發(fā)運(yùn)）
　　　　4、bc流程（貨款結(jié)算）
　　　　
　　　　1、信用額管理制度cmr概述
　　　　2、信用額季度更新機(jī)制
　　　　
　　　　1、配額管理制度概述
　　　　2、配額管理制度運(yùn)作細(xì)則
　　　　
　　　　1、pop管理制度概述
　　　　2、pop管理制度運(yùn)作細(xì)則
　　　　
　　　　一 osb系統(tǒng)概述
　　　　
　　　　osb系統(tǒng)是指整個(gè)訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運(yùn)作otr循環(huán)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶(hù)下訂單到貨款回籠全過(guò)程的運(yùn)作效率和嚴(yán)密性。
　　　　
　　　　整個(gè)osb流程實(shí)質(zhì)上就是公司同客戶(hù)之間，實(shí)物流和資金流的雙向流動(dòng)過(guò)程。osb系統(tǒng)是以slt為領(lǐng)導(dǎo)核心，ssg為運(yùn)作中樞，銷(xiāo)售部—財(cái)務(wù)部—儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門(mén)密切協(xié)作的有機(jī)系統(tǒng)。

　　　　
　　　　概念解釋?zhuān)?
　　　　osb:order-shipment-billing(訂貨—運(yùn)發(fā)—結(jié)算) otr：order-to-remittance(訂貨—回款)
　　　　slt：sales leadership team(銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小組) ssg：sales secrtary group(銷(xiāo)售部秘書(shū)組)
　　　　
　　　　二 osb系統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo)
　　　　osb系統(tǒng)的設(shè)計(jì)目標(biāo)分為兩大類(lèi)，一類(lèi)是系統(tǒng)目標(biāo)，另一類(lèi)是生意目標(biāo)；系統(tǒng)目標(biāo)是生意目標(biāo)的基礎(chǔ)，生意目標(biāo)是系統(tǒng)目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。
　　　　
　　　　
　　　?。ㄒ唬﹐sb系統(tǒng)目標(biāo)
　　　　整個(gè)osb系統(tǒng)設(shè)計(jì)的原則是規(guī)范性的嚴(yán)密性，其著眼點(diǎn)在于三類(lèi)客體；
　　　　——customer（客戶(hù)）：m品牌公司直接供貨的分銷(xiāo)商，批發(fā)商等；
　　　　——ouder(訂單)：指每個(gè)客戶(hù)向m品牌公司所下的每張訂貨清單；
　　　　——event(事件)：指osb流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。
　　　　
　　　　
　　　　〈系統(tǒng)目標(biāo)〉
　　　　1 每個(gè)客戶(hù)—)確定信用額—)確定回款期—)確定銷(xiāo)售經(jīng)理—)確定分管slt成員
　　　　每一個(gè)customer(客戶(hù))必須有一個(gè)確定的信用額，一個(gè)確定的回款期，一個(gè)確定的主管實(shí)施銷(xiāo)售經(jīng)理，和一個(gè)分管的slt成員。
　　　　2 每張訂單—)唯一確定csr—)唯一確定scr—)唯一確定bcr
　　　　每一張訂單都有唯一確定的csr（客戶(hù)服務(wù)代表）進(jìn)行訂單處理和發(fā)運(yùn)跟進(jìn)，唯一確定的scr（發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)員）負(fù)責(zé)按單，按指定托運(yùn)站發(fā)運(yùn)并反饋至csr，并唯一確定的bcr（結(jié)算與協(xié)調(diào)代表）負(fù)責(zé)跟進(jìn)貨款回籠和客戶(hù)協(xié)調(diào)工作。

　　　　3 每個(gè)事件—)確定的sop（標(biāo)準(zhǔn)操作流程）對(duì)應(yīng)處理
　　　　整個(gè)osb流程中的美意個(gè)事件都必須有相應(yīng)的操作標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行處理


（二）osb生意目標(biāo)：
　　　　達(dá)到osb系統(tǒng)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)osb生意目標(biāo)的基礎(chǔ)。m品牌的osb生意目標(biāo)為：
　　　　1 訂單處理——op(order processing)：
　　　　當(dāng)天接收的合格訂單必須在當(dāng)天打印出貨單，并交付儲(chǔ)運(yùn)部；
　　　　需要st（特別處理）的訂單slt必須在第二日前作出通過(guò)與否的決定；
　　　　如未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，有關(guān)部門(mén)必須及時(shí)填寫(xiě)“osb問(wèn)題記錄表”，向slt作出書(shū)面解釋。
　　　　2 貨物發(fā)運(yùn)——sp(shipment)：
　　　　儲(chǔ)運(yùn)部必須在接受到貨單24小時(shí)內(nèi)發(fā)出貨物，且確率達(dá)到98%；
　　　　如果有任何貨物在48小時(shí)內(nèi)未發(fā)出，儲(chǔ)運(yùn)部應(yīng)向slt作出書(shū)面解釋。
　　　　3 貨款結(jié)算——bc(billing&collection)：
　　　　銷(xiāo)售部應(yīng)確保90%的貨款在到期日5天內(nèi)回籠。
　　　　
　　　　二 osb流程
　　　　
　　　　一 osb流程簡(jiǎn)介
　　　　
　　　?。▓D略）
　　　　
　　　　二 ｏp（訂單處理）
　　　　訂單處理ｏp（order—oprocossing）是掛名訂單生成到訂單打印的全過(guò)程操作規(guī)范，由７個(gè)環(huán)組成：
　　　　
　　　?。?ｏｇ（orderg owta）訂單生成
　　　　１）客戶(hù)根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況，制定訂貨計(jì)劃
　　　　２）訂貨計(jì)劃由客戶(hù)經(jīng)理核實(shí)、校對(duì)
　　　　３）市場(chǎng)部經(jīng)理審批后傳真至ssg，并作好訂單記錄
　　　　
　　　　２ oa(order accepttancce)訂單接收
　　　?。保﹕sg在收到訂單后，半小時(shí)通知市場(chǎng)部和客戶(hù)
　　　　2）ssg必須建好訂單務(wù)忘錄
　　　　
　　　?。?qc(qualification check)合格性檢查
　　　　1）sg必須進(jìn)行產(chǎn)品合格性檢查
　　　?。玻﹕sg必須進(jìn)行訂單金額核算
　　　?。常﹕sg必須進(jìn)行訂單生成檢測(cè)
　　　　
　　　　4 ａｃ（assignment check）配額檢查
　　　?。保﹕sg在處理訂單時(shí)，必須進(jìn)行配額檢查，削減超出客戶(hù)或地區(qū)配額的訂單
　　　?。玻﹕sg在處理訂單時(shí)，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其他區(qū)域
　　　　３）ssg若特殊情況需超配額訂單，須由slt審批
　　　　
　　　?。?cc(credit check)---信用檢查
　　　　5-1 ssg必須對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用檢查：
　　　?。保┐_保客戶(hù)是足夠有效信用額；
　　　?。玻┐_?？蛻?hù)無(wú)限超期應(yīng)收款。
　　　　5-2如果客戶(hù)滿(mǎn)足以上兩項(xiàng)條件，則在當(dāng)日內(nèi)交slt分管經(jīng)理簽名通過(guò)；
　　　　5-3如果客戶(hù)無(wú)超期應(yīng)收款，但信用額超過(guò)20%以?xún)?nèi)，則交slt分管經(jīng)理審批，如通過(guò)則交財(cái)務(wù)打單，否則通知區(qū)域經(jīng)理修正；
　　　　5-4 如果客戶(hù)有超期應(yīng)收款，或信用額度超過(guò)20%，則通知區(qū)域經(jīng)理必須先款后貨，除非需要申請(qǐng)st：
　　　　5-5以下情況可以申請(qǐng)st(special treztment)特別處理：
　　　　１）因?yàn)榕e行訂貨會(huì)需要超出信用額度；
　　　?。玻┢渌獍l(fā)展持續(xù)超過(guò)預(yù)期水平等特殊情況。
　　　　5-6當(dāng)ssg申請(qǐng)st時(shí)，應(yīng)通知slt三位成員討論，并附上有關(guān)生意記錄；
　　　　三位成員都在訂單上簽名視為slt通過(guò)，如果有slt成員出差，ssg可通過(guò)電話(huà)進(jìn)行確認(rèn)由其秘書(shū)代簽；
　　　　申請(qǐng)st的訂單必須在第二日內(nèi)決定，及時(shí)將處理結(jié)果通知銷(xiāo)售經(jīng)理和客戶(hù)。
　　　　5-7先款后貨的客戶(hù)自動(dòng)通過(guò)信用檢查，slt分管經(jīng)理有權(quán)在１萬(wàn)元差額范圍內(nèi)批準(zhǔn)訂單。
　　　　
　　　?。?ｍａ(manager approval)---經(jīng)理批準(zhǔn)
　　　　6-1 ssg在對(duì)訂單進(jìn)行qc－ac－cc三個(gè)步驟后，交slt分管經(jīng)理批準(zhǔn)：
　　　?。保╀N(xiāo)售總監(jiān)在主管全國(guó)的同時(shí)，具體負(fù)責(zé)東北、華北、華中、西北等市場(chǎng)；
　　　?。玻╀N(xiāo)售副總監(jiān)具體負(fù)責(zé)華南、華東、山東、西南市場(chǎng)。
　　　?。常┤绻止芙?jīng)理出差，由其秘書(shū)經(jīng)其同意后代簽，視為同等效力。
　　　　
　　　?。?bc(bill generation)---找印送貨單
　　　　7-1 ssg經(jīng)過(guò)ma的訂單交財(cái)務(wù)部打印送貨單；
　　　　7-2 財(cái)務(wù)部必須在收到訂單當(dāng)天打印送貨單；
　　　　7-3 ssg必須在打印出訂貨單當(dāng)天交至儲(chǔ)運(yùn)部。 　　

三 sp流程（貨物發(fā)運(yùn)）
　　　　
　　　　sp（shipment）流程是從打印出送貨單到客戶(hù)實(shí)際簽收貨物全過(guò)程的操作規(guī)范，由５個(gè)環(huán)節(jié)組成。
　　　　
　　　?。?bt（bill ransmission）---送貨單傳送
　　　　1-1 bt環(huán)節(jié)指ssg將送貨單傳送至儲(chǔ)運(yùn)部的操作；
　　　　2-2 ssg務(wù)必在送貨單打印當(dāng)天傳送至儲(chǔ)運(yùn)部；
　　　　3-3 ssg在傳送送貨單時(shí)，務(wù)必將當(dāng)天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤表（osb-001）”，并讓儲(chǔ)運(yùn)部接收人員簽收。
　　　　
　　　?。?bp(bill processing)---送貨單處理
　　　　2-1儲(chǔ)運(yùn)部在接收到送貨單后，由文員將送貨資料錄入電腦備案；
　　　　2-2文員在將送貨單錄入電腦后，務(wù)必在２小時(shí)之內(nèi)將送貨單交于倉(cāng)管員。
　　　　
　　　　３ fd(freinht preparation)---貨物分揀
　　　　3-1 倉(cāng)管員在受到出倉(cāng)單２小時(shí)內(nèi)，將每個(gè)客戶(hù)的貨物按單分揀完畢；
　　　　3-2 倉(cāng)管員應(yīng)妥善保存送貨單（共四聯(lián)）和出倉(cāng)單據(jù)。
　　　　
　　　　4 ttf(tredary to freighter)---運(yùn)輸商
　　　　4-1 儲(chǔ)運(yùn)部務(wù)必在收到送貨單24小時(shí)內(nèi)將貨物運(yùn)至指定運(yùn)輸商；
　　　　4-2 司機(jī)從倉(cāng)管員處簽收提取貨物，送至指定運(yùn)輸商處；
　　　　4-3 如有任何原因不能由指定運(yùn)輸商發(fā)運(yùn)，儲(chǔ)運(yùn)部必須及時(shí)同銷(xiāo)售部取得聯(lián)系；
　　　　4-4 司機(jī)讓運(yùn)輸商簽收完畢，將有關(guān)運(yùn)輸單返回至倉(cāng)管員處。
　　　　
　　　　5 sv（shipment verfication）---發(fā)運(yùn)確認(rèn)
　　　　5-1 司機(jī)將有關(guān)運(yùn)輸單據(jù)返回至倉(cāng)管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)；
　　　　5-2倉(cāng)管員在處長(zhǎng)復(fù)核無(wú)誤后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)并留下黃聯(lián)備查；倉(cāng)管員每天早晨將前一天的發(fā)運(yùn)情況填寫(xiě)成“每日發(fā)運(yùn)反饋（osb-002）”，傳真至ssg，以使ssg方便客戶(hù)查詢(xún)；

　　　　5-3 文員在復(fù)核無(wú)誤后，與送貨單簽名后確認(rèn)將剩余三聯(lián)二日內(nèi)送交ssg，并讓ssg在“送貨單返回記錄(osb-003)上簽收。
　　　　
　　　　四 bc流程(貨款結(jié)算)
　　　　
　　　　bc(billing&collection)流程是從客戶(hù)簽收貨物到貨款實(shí)際回籠全過(guò)程的操作規(guī)范，由８?jìng)€(gè)環(huán)節(jié)共同組成。
　　　　
　　　　
　　　　１ wp(weekly plan)---每周收款計(jì)劃
　　　　1-1 ssg的bcr（結(jié)算與協(xié)調(diào)節(jié)代表）每周一上午從發(fā)csr處查詢(xún)應(yīng)收款檔案；
　　　　1-2 bcr根據(jù)客戶(hù)的訂貨日期和回款期，將本周到期需要支付貨款的客戶(hù)及其金額等記錄于“每周收款計(jì)劃（osb--006）。”
　　　　
　　　　
　　　?。?ia(inform account)---通知客戶(hù)
　　　　2-1 bcr根據(jù)“每周收款計(jì)劃（osb-006）”打印“貨款結(jié)算通知（osb-007）”；
　　　　2-2 bcr將貨款結(jié)算通知（osb-007）傳真至相應(yīng)客戶(hù)，通知客戶(hù)對(duì)賬并付款，通常在貨款到期日３天前傳真至客戶(hù)。
　　　　
　　　　
　　　?。?ac(account chedk)---客戶(hù)對(duì)賬
　　　　3-1 客戶(hù)在收到貨款結(jié)算通知（osb-007）后，進(jìn)行對(duì)賬；
　　　　3-2 bcr在傳真后應(yīng)跟進(jìn)客戶(hù)對(duì)賬和付款情況，即使發(fā)現(xiàn)和解決有關(guān)問(wèn)題，如有任何疑難，立即同slt分管經(jīng)理聯(lián)系。
　　　　
　　　　
　　　?。?ar(account remittance)---客戶(hù)匯款
　　　　4-1客戶(hù)對(duì)賬完畢，應(yīng)于到期日支付貨款；
　　　　4-2 客戶(hù)匯款后，應(yīng)把匯款單傳真至ssg。
　　　　
　　　　
　　　　5 rt(remittance trasmission)---匯款單傳送
　　　　5-1 bcr在收到客戶(hù)匯款單傳真后，應(yīng)核對(duì)其金額是否正確，賬戶(hù)是否準(zhǔn)確，銀行印章是否清楚無(wú)誤，如有任何疑問(wèn)應(yīng)立即同客戶(hù)聯(lián)系；
　　　　5-2 bcr在對(duì)匯款單傳真件復(fù)核無(wú)誤后，將其復(fù)印送交csr和財(cái)務(wù)部。
　　　　
　　　　
　　　　6 uar-1(update　account/receivable)---沖減應(yīng)收款記錄-1
　　　　ssg的csr在收到bcr送來(lái)的匯款單傳真件后，應(yīng)及沖減客戶(hù)的應(yīng)收款余額，更新“客戶(hù)應(yīng)收款記錄（osb-005）”;
　　　　
　　　　
　　　　7 uar-2(update　account/receivable)---沖減應(yīng)收款記錄-2
　　　　7-1 財(cái)務(wù)部在收到ssg送交的匯款單復(fù)印件后，應(yīng)立即沖減客戶(hù)應(yīng)收款并轉(zhuǎn)入在途科目；
　　　　7-2 財(cái)務(wù)部應(yīng)將匯款單復(fù)印件交于會(huì)計(jì)保存，以便核對(duì)到賬款。
　　　　
　　　　8 rr（renittance received）---匯款實(shí)際回籠
　　　　8-1 財(cái)務(wù)部應(yīng)跟進(jìn)匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同slt聯(lián)系；
　　　　8-2 貨款到賬后，財(cái)務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。
　　　　 信用額管理
　　　　
　　　　一 信用額管理制度－cmr概述
　　　　信用額管理制度，以下簡(jiǎn)稱(chēng)cmr(credit management
regulations),旨在有效防范客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)，確保生意健康動(dòng)作；cmr以數(shù)據(jù)作為主要分析依據(jù)，具有定期自動(dòng)更新的運(yùn)作機(jī)制。
　　　　信用額定義：每個(gè)客戶(hù)在一段時(shí)期的最大欠款額度。
　　　　信用額確立原則：
　　　　以客戶(hù)歷史銷(xiāo)量為基礎(chǔ)，堅(jiān)固客戶(hù)信譽(yù)和增長(zhǎng)潛力。
　　　　1客戶(hù)歷史銷(xiāo)量：一般以客戶(hù)過(guò)往三個(gè)月的平均銷(xiāo)量作計(jì)算依據(jù)。當(dāng)客戶(hù)過(guò)往三個(gè)月生意波動(dòng)很大時(shí)，也可能采取兩個(gè)月的平均銷(xiāo)量甚至一個(gè)月的銷(xiāo)量作為基準(zhǔn)數(shù)據(jù)
　　　　2客戶(hù)信譽(yù)：主要考慮客戶(hù)的資金實(shí)力和過(guò)往付賬記錄。
　　　　3增長(zhǎng)潛力：主要是對(duì)未來(lái)三個(gè)月客戶(hù)的生意增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，考慮其銷(xiāo)售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷(xiāo)計(jì)劃的影響等。

信用額確立三原則
　　　　
　　　　
　　　　二 信用額季度更新機(jī)制
　　　　客戶(hù)的生意在不斷的發(fā)展之中，所以有必要建立信用額季度更新機(jī)制，以使信用額的調(diào)整跟上生意發(fā)展的步伐。
　　　　信用額季度更新一般在每季度首月10日前完成，即時(shí)一效。
　　　　計(jì)算公式如下：
　　　　客戶(hù)信用額=（上季度發(fā)運(yùn)量/90）*（協(xié)議回款期+送貨時(shí)間）*下季度增長(zhǎng)系數(shù)
　　　　一 額管理制度概述
　　　　
　　　　配額管理制度是指，當(dāng)某些產(chǎn)品規(guī)格供給量不能充分滿(mǎn)足需求時(shí)，對(duì)這些產(chǎn)品規(guī)格實(shí)施定量分配制度。
　　　　生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線(xiàn)，有時(shí)需求會(huì)大超過(guò)預(yù)期水平，致使供給量相應(yīng)不足；或者有時(shí)會(huì)由于供給出現(xiàn)暫時(shí)問(wèn)題，無(wú)法滿(mǎn)足正常需求。如果在上述現(xiàn)象出現(xiàn)時(shí)不進(jìn)行有效管理，則會(huì)引發(fā)市場(chǎng)混亂并打擊客戶(hù)積極性，使公司生意遭受?chē)?yán)重?fù)p失。因此實(shí)施額管理制度具有重要的實(shí)現(xiàn)意義。

　　　　
　　　　配額管理制度
　　　　
　　　　一 配額管理制度運(yùn)作細(xì)則
　　　　
　　　　1 需要實(shí)施配額管理的產(chǎn)品規(guī)格由slt確定，一供應(yīng)量只能滿(mǎn)足需求的80%以下時(shí)就要實(shí)施配額管理；
　　　　2 配額管理以周為單位，每個(gè)星期公布一次；
　　　　3 配額可以分配至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶(hù)，由slt根據(jù)情況而定；
　　　　4 每個(gè)星期五下4:00，倉(cāng)管員將實(shí)施配額管理產(chǎn)品的庫(kù)存報(bào)給ssg，然后ssg扣減掉當(dāng)日訂單量，得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量；
　　　　5 ssg將實(shí)際庫(kù)存加上下周生產(chǎn)量得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量；
　　　　6 ssg根據(jù)slt安排分配比例，制定配額表；
　　　　7 ssg將配額在下班前通知有關(guān)fsf經(jīng)理；
　　　　8 ssg在處理訂單時(shí)，需要對(duì)各區(qū)域的訂單進(jìn)行配額檢查，削減掉超額所下的訂單；
　　　　9 ssg在每周四以后檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單情況，如有區(qū)域配額未完成，在同其確認(rèn)后，可以將配額轉(zhuǎn)給其他區(qū)域；
　　　　
　　　　pop管理制度
　　　　
　　　　一 pop管理制度概述
　　　　pop是指所有的助用品，包括海報(bào)、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊(cè)等輔助銷(xiāo)售的物品。
　　　　pop是銷(xiāo)售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費(fèi)。pop管理制度即是將pop實(shí)施定點(diǎn)，定量管理，并在配額管理的基礎(chǔ)上適當(dāng)靈活處理。所謂定點(diǎn)、定量管理，即是將各種pop按照每一個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售情況，分配至每個(gè)客戶(hù)確定數(shù)量的配額。

　　　　
　　　　
　　　　二 pop管理制度運(yùn)作細(xì)則
　　　　1 slt講座確定pop制作的種類(lèi)和總數(shù)量，并交付市場(chǎng)部具體設(shè)計(jì)和制作；
　　　　2 市場(chǎng)部在pop制作完成并交付儲(chǔ)運(yùn)部后，及時(shí)通知slt；
　　　　3 slt根據(jù)客戶(hù)銷(xiāo)量和區(qū)域重要程度，將pop的數(shù)量分配方案提供給ssg；
　　　　4 ssg根據(jù)sst提供的分配方案，制作pop分配表（osb-010）,并通知csr和fsf經(jīng)理；
　　　　5 csr在每個(gè)客戶(hù)最近一次定貨時(shí)，將pop發(fā)運(yùn)單聯(lián)同送貨單一起交付儲(chǔ)運(yùn)部，并在“pop分配表（osb-010）上做好發(fā)運(yùn)記錄”；
　　　　6 儲(chǔ)運(yùn)部在收到銷(xiāo)售部pop發(fā)運(yùn)單后，隨同訂貨一起發(fā)運(yùn)；
　　　　7 如銷(xiāo)售部認(rèn)為有必要，可要求儲(chǔ)運(yùn)部每周提供pop庫(kù)存記錄。
　　　　
　　　　
　　　　osb。系統(tǒng)涉及到銷(xiāo)售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三具部門(mén)的緊密合作，因此有關(guān)的客戶(hù)信息必須完備而且及時(shí)更新，并且為三個(gè)部門(mén)所共享。
　　　　整個(gè)客戶(hù)信息的維護(hù)工作由ssg每月定期更新，在一個(gè)月之內(nèi)如有信息變化，必須及時(shí)通知財(cái)務(wù)部和儲(chǔ)運(yùn)部。

客戶(hù)信用等級(jí)一覽表 客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表
　　　　
　　　　
　　　　1 客戶(hù)信用等級(jí)一覽表：
　　　　包括原有客戶(hù)和新增客戶(hù)最新的信用額和回款期
　　　　2 客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表：
　　　　包括原有客戶(hù)和新增客戶(hù)最新的倉(cāng)庫(kù)地址，聯(lián)系電話(huà)，指定托運(yùn)站等。
　　　　
　　　　
　　　　所有客戶(hù)的退貨遵循以下四個(gè)原則：
　　　　1 區(qū)域經(jīng)理或分銷(xiāo)商經(jīng)理先申請(qǐng)，slt分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨；
　　　　2 退貨的總金額不得超過(guò)該客戶(hù)年匯款額的5%；
　　　　3 退貨的運(yùn)費(fèi)由客戶(hù)支付；
　　　　4 每個(gè)客戶(hù)一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。
　　　　
　　　　
　　　　所有客戶(hù)的退貨遵循以下程序：
　　　　1 區(qū)域經(jīng)理或分銷(xiāo)商經(jīng)理填寫(xiě)退貨申請(qǐng)，注明退貨原因和退貨數(shù)量及金額；
　　　　2 csr核對(duì)單價(jià)，數(shù)量及金額，然后交slt分管經(jīng)理簽名；
　　　　3 csr通知客戶(hù)退貨；
　　　　4 倉(cāng)管員收到實(shí)際退貨后，填寫(xiě)沖減紅單，并交給csr；
　　　　5 csr核對(duì)沖減紅單之單價(jià)，數(shù)量和金額是否準(zhǔn)確無(wú)誤；
　　　　6 csr將紅單傳真至客戶(hù)，以明確實(shí)收退貨數(shù)量和金額；
　　　　7 csr留下沖減紅單的一聯(lián)備案，親交一聯(lián)至財(cái)務(wù)部；
　　　　8 csr和財(cái)務(wù)部同時(shí)沖減客戶(hù)應(yīng)收款。
　　　　
　　　　osb系統(tǒng)是公司生意賴(lài)以正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，涉及多個(gè)部門(mén)協(xié)同運(yùn)作。
　　　　
　　　　slt、ssg、財(cái)務(wù)部、儲(chǔ)運(yùn)部每月一次例會(huì)，檢計(jì)本月osb運(yùn)作中的問(wèn)題，以加強(qiáng)部門(mén)間溝通，提高osb整體運(yùn)作效率。
　　　　
　　　　
　　　　會(huì)議時(shí)間：每月5日左右（由ssg通知）
　　　　會(huì)議地點(diǎn)：公司28樓會(huì)議室
　　　　會(huì)議內(nèi)容：
　　　　1 ssg回顧本月osb運(yùn)作情況，提出問(wèn)題及所需其他部門(mén)協(xié)作；
　　　　2 財(cái)務(wù)部回顧本月osb運(yùn)作情況，提出問(wèn)題及所需其他部門(mén)協(xié)作；
　　　　3 儲(chǔ)運(yùn)部回顧本月osb運(yùn)作情況，提出問(wèn)題及所需其他部門(mén)協(xié)作；
　　　　4 自由討論；
　　　　5 slt總結(jié)，并落實(shí)每個(gè)問(wèn)題解決方案和期限。
　　　　
　　　　在osb例會(huì)中，一切的討論和檢討務(wù)必以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不允許信口開(kāi)河或夸張甚至歪曲事實(shí)。

第四章銷(xiāo)售部ies體系
　　　　
　　　　
　　　　銷(xiāo)售部ies體系就是銷(xiāo)售部的信息交流體系，包括slt、ssg、fsf之間的信息交流和銷(xiāo)售部同其他部門(mén)的信息溝通。整個(gè)ies體系以ssg作為運(yùn)轉(zhuǎn)中樞。
　　　　
　　　　銷(xiāo)售部ies體系分為周報(bào)，月報(bào)，季度報(bào)告。年度報(bào)告四種類(lèi)型，
　　　　涵蓋了主要銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和信息。
　　　　
　　　　ies體系以月報(bào)為主，包括六種報(bào)表和報(bào)告。
　　　　
　　　　fsf每月向ssg提供“銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告”；
　　　　slt每月發(fā)出“全國(guó)銷(xiāo)售每月工作重點(diǎn)”；
　　　　ssg在此基礎(chǔ)上編定“全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告”和“主要市場(chǎng)月度報(bào)告”，并向財(cái)務(wù)部提供最新的“全國(guó)客戶(hù)信息等級(jí)一覽表”，同時(shí)向儲(chǔ)運(yùn)部提供最新的“全國(guó)客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表”。

　　　　
　　　　
　　　　1、ies簡(jiǎn)介
　　　　2、ies主要內(nèi)容
　　　　
　　　　1、銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告（ies-m01）
　　　　2、全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告（ies-m02）
　　　　3、主要市場(chǎng)月度報(bào)告（ies-m03）
　　　　4、全國(guó)客戶(hù)信用等級(jí)一覽表（ies-m04）
　　　　5、全國(guó)客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（ies-m05）
　　　　6、全國(guó)銷(xiāo)售每月重點(diǎn)（ies-m06）
　　　　7、ies月報(bào)流程圖 （圖略）
　　　　
　　　　
　　　　ies
　　　　一 ies簡(jiǎn)介
　　　　ies（information exchange
system）意為銷(xiāo)售信息流通體系，是fsf、ssg、slt三個(gè)組織之間信息交流，以及銷(xiāo)售部同相關(guān)部門(mén)信息溝通的規(guī)范體系。ssg在ies體系中居中樞地位，負(fù)責(zé)信息的收集加工和傳遞等一系列工作。

　　　　
　　　　ies在時(shí)間長(zhǎng)度上按每周/每月/每季度/每年度劃分，以每月為主；
　　　　ies在內(nèi)容廣度上涵蓋銷(xiāo)售部所有的信息交流工作，包括分地域和品類(lèi)的銷(xiāo)量報(bào)告，應(yīng)收款報(bào)告，專(zhuān)欄報(bào)告，投入產(chǎn)出分析，銷(xiāo)售趨勢(shì)；
　　　　ies在內(nèi)容深度上從全國(guó)一直跟進(jìn)到市場(chǎng)，直至重點(diǎn)客戶(hù)，從總量一直西粉到品類(lèi)直至單個(gè)規(guī)格。
　　　　
　　　　二 ies主要內(nèi)容
　　　　1 銷(xiāo)售部周報(bào)
　　　　銷(xiāo)售部周報(bào)由ssg每周編定，呈報(bào)slt，并備各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理查詢(xún)；
　　　　“銷(xiāo)售部每周簡(jiǎn)報(bào)”編號(hào)為ies-w01，包括上周及本月至今的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；
　　　　整體一覽、品類(lèi)發(fā)運(yùn)、市場(chǎng)特寫(xiě)、專(zhuān)柜報(bào)告四個(gè)部分。
　　　　
　　　　2 銷(xiāo)售部月報(bào)
　　　　銷(xiāo)售部月報(bào)包括三個(gè)部分：
　　　　1）fsf各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告，編號(hào)為ies-m01送至ssg；
　　　　2）ssg編定的月報(bào)，包括：
　　　　a “全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告”—ies-m02送至slt；
　　　　b “主要市場(chǎng)月度報(bào)告”--ies-m03，分送各市場(chǎng)經(jīng)理；
　　　　c “全國(guó)客戶(hù)信息等級(jí)一覽表” —ies-m04，送交財(cái)務(wù)部；
　　　　d “全國(guó)客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表”—ies-m05，送交儲(chǔ)運(yùn)部。
　　　　3）slt發(fā)出的“全國(guó)銷(xiāo)售每月工作重點(diǎn)”，編號(hào)為ies-m06，分送ssg和各市場(chǎng)經(jīng)理。
　　　　
　　　　3 銷(xiāo)售部季度報(bào)告
　　　　銷(xiāo)售部季度報(bào)告包括四個(gè)部分
　　　　1）fsf各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理季度報(bào)告，編號(hào)為ies-q01，交至ssg；
　　　　2）ssg編定的季度報(bào)告，包括：
　　　　a “全國(guó)銷(xiāo)售季度分析報(bào)告”—ies-q02，送至slt；
　　　　b “主要市場(chǎng)季度分析報(bào)告”—ies-q03，分送ssg和各市場(chǎng)經(jīng)理；
　　　　3）slt發(fā)出的“全國(guó)銷(xiāo)售季度計(jì)劃”，編號(hào)為ies-q04，分送ssg和各市場(chǎng)經(jīng)理；
　　　　4）財(cái)務(wù)部發(fā)出的“全國(guó)銷(xiāo)售季度信用額更新表”，編號(hào)為ies-q05，分送slt、ssg和各市場(chǎng)經(jīng)理。
　　　　
　　　　4 銷(xiāo)售部年度報(bào)告
　　　　銷(xiāo)售部年度報(bào)告包括三個(gè)部分：
　　　　1）fsf各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理年度總結(jié)報(bào)告，編號(hào)為ies-y01，交至ssg；
　　　　2）ssg編定的年度報(bào)告，包括：
　　　　a “全國(guó)銷(xiāo)售年度分析報(bào)告”—ies-y02，送至slt；
　　　　b “主要市場(chǎng)年度分析報(bào)告”—ies-y03，分送各市場(chǎng)經(jīng)理；
　　　　c “全國(guó)客戶(hù)年度返利計(jì)算表”—ies-y04，分送各市場(chǎng)經(jīng)理。
　　　　3）slt發(fā)出的“全國(guó)銷(xiāo)售年度回顧與計(jì)劃”，編號(hào)為ies-y05，分送ssg和各市場(chǎng)經(jīng)理。
　　　　銷(xiāo)售部周報(bào)由ssg負(fù)責(zé)編定，全稱(chēng)為“銷(xiāo)售部每周簡(jiǎn)報(bào)”，編號(hào)ies-w01，每周星期二前完成，呈報(bào)slt。包括以下四個(gè)部分；
　　　　1 整體一覽
　　　　1）本周全國(guó)總回款金額，總發(fā)運(yùn)量，總專(zhuān)柜銷(xiāo)量，以及本月至今進(jìn)累計(jì)額；
　　　　2）本周各市場(chǎng)回款金額，發(fā)運(yùn)量，專(zhuān)柜銷(xiāo)量，以及本月至今累計(jì)額。
　　　　2 品類(lèi)發(fā)運(yùn)
　　　　本周各品類(lèi)系列總發(fā)運(yùn)量，以及本月至今累計(jì)額。
　　　　3 市場(chǎng)特寫(xiě)
　　　　1）本周重點(diǎn)市場(chǎng)各個(gè)客戶(hù)的回款金額，發(fā)運(yùn)量，以及本月到今累計(jì)額；
　　　　2）本周重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)經(jīng)理工作小結(jié)和下周計(jì)劃。
　　　　4專(zhuān)柜報(bào)告
　　　　1）全國(guó)各市場(chǎng)本周分品類(lèi)專(zhuān)柜銷(xiāo)量，以及本月至今累計(jì)額；
　　　　2）廣州各專(zhuān)柜本周分品類(lèi)銷(xiāo)量，以及本月至今累計(jì)額。

一 銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告（ies-m01）
　　　　銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告由fsf各級(jí)經(jīng)理填寫(xiě)，每月3日前傳真給其上級(jí)經(jīng)理和ssg。
　　　　1整體回顧
　　　　本月所轄地域生意和發(fā)展和組織建設(shè)總體情況。
　　　　2問(wèn)題剖析
　　　　對(duì)于工作中存在的問(wèn)題是分析和對(duì)策。
　　　　3所需支持
　　　　列舉工作中存在的問(wèn)題的分析和對(duì)策。
　　　　4下月重點(diǎn)
　　　　列出下月工作的目標(biāo)和重點(diǎn)（一主兩次），以及完成工作的分階段步驟和時(shí)間表。
　　　　
　　　　
　　　　二 全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告（ies-m02）
　　　　全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告由ssg負(fù)責(zé)編寫(xiě)，每月5日前完成并送呈slt。
　　　　1全國(guó)生意整體回顧
　　　　1）重要數(shù)據(jù)一覽
　　　　包括本月總發(fā)運(yùn)量、總回款額、總專(zhuān)柜銷(xiāo)量、總銷(xiāo)售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額；
　　　　2）全國(guó)生意總量趨勢(shì)分析
　　　　本年度逐月總回款額、總發(fā)運(yùn)量、總銷(xiāo)售費(fèi)用析線(xiàn)圖。
　　　　2 全國(guó)品類(lèi)發(fā)運(yùn)量分析
　　　　1）全國(guó)總發(fā)運(yùn)量中各品類(lèi)發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖和餅圖，及各品類(lèi)本年度走勢(shì)圖；
　　　　2）主要品類(lèi)分市場(chǎng)發(fā)運(yùn)量及其所占比例分析。
　　　　3 全國(guó)應(yīng)收款分析
　　　　1）全國(guó)應(yīng)收款總量及分賬結(jié)構(gòu)分析，并輔之以柱狀圖和餅圖；
　　　　2）各市場(chǎng)應(yīng)收款總額及其同月回款額的比例，并輔之以柱狀圖和餅圖。
　　　　
　　　　4主要市場(chǎng)生意分析
　　　　1）統(tǒng)計(jì)各市場(chǎng)本月發(fā)展運(yùn)量，回款額，及銷(xiāo)售費(fèi)用，及其晚場(chǎng)目標(biāo)百分比和相比上月百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖；
　　　　2）統(tǒng)計(jì)各市場(chǎng)本年度至今總發(fā)運(yùn)量，總回款額，及總銷(xiāo)售費(fèi)用，及其完成目標(biāo)百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖。
　　　　5全國(guó)專(zhuān)柜生意分析
　　　　1）統(tǒng)計(jì)各主要市場(chǎng)本月專(zhuān)柜銷(xiāo)量及其費(fèi)用，及其本年度至今累計(jì)額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國(guó)總小量走勢(shì)折線(xiàn)圖；
　　　　2）統(tǒng)計(jì)本月全國(guó)專(zhuān)柜排行榜（十大專(zhuān)柜），并輔之以柱狀圖；
　　　　3）廣州本月各專(zhuān)柜銷(xiāo)量報(bào)表。
　　　　6全國(guó)年度退貨跟蹤記錄表
　　　　7全國(guó)客戶(hù)年度生意跟蹤記錄表
　　　　三 主要市場(chǎng)月度報(bào)告（ies-m03）
　　　　主要市場(chǎng)月度報(bào)告由ssg負(fù)責(zé)編定，分市場(chǎng)裝訂，每月5日前完成并分送各市場(chǎng)經(jīng)理。
　　　　1生意整體回顧
　　　　1）重要數(shù)據(jù)一覽
　　　　包括本月該市場(chǎng)發(fā)運(yùn)量、回款額、專(zhuān)柜銷(xiāo)售、銷(xiāo)售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額；
　　　　2）本年度生意趨勢(shì)折線(xiàn)圖。
　　　　2市場(chǎng)品類(lèi)發(fā)運(yùn)量分析
　　　　該市場(chǎng)本月總發(fā)運(yùn)量中各品類(lèi)發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖、餅圖；
　　　　3客戶(hù)生意跟蹤報(bào)告
　　　　該市場(chǎng)所有客戶(hù)本月發(fā)運(yùn)量、回款額、應(yīng)收款余額，及其年度累計(jì)額。
　　　　四 全國(guó)客戶(hù)信用等級(jí)一覽表（ies-m04）
　　　　全國(guó)客戶(hù)信用等級(jí)一覽表由ssg負(fù)責(zé)編定，每月8日前完成并送交財(cái)務(wù)部：
　　　　包括最新的客戶(hù)名錄及其信用額和回款期。
　　　　五 全國(guó)客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（ies-m05）
　　　　全國(guó)客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表由ssg負(fù)責(zé)編定，每月8日前完成并送交儲(chǔ)運(yùn)部。
　　　　包括最新的客戶(hù)名錄及其倉(cāng)庫(kù)地址，聯(lián)系電話(huà)，以及指定運(yùn)輸商名稱(chēng)，地址，電話(huà)及指定簽收人等信息。
　　　　六 全國(guó)銷(xiāo)售每月工作重點(diǎn)（ies-m06）
　　　　全國(guó)銷(xiāo)售每月工作重點(diǎn)由slt每月3日前發(fā)出，分送ssg和各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理。包括本月銷(xiāo)售部工作重點(diǎn)，和各市場(chǎng)工作部署，以及各市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)。

第五章 銷(xiāo)售部政策與制度
　　　　
　　　　銷(xiāo)售部政策與制度主要分為兩大部分，一部分是關(guān)銷(xiāo)售經(jīng)理本人的各項(xiàng)費(fèi)用及報(bào)銷(xiāo)制度；另一部是銷(xiāo)售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N(xiāo)售人員的程序及制度。
　　　　
　　　　
　　　　銷(xiāo)售經(jīng)理的短期出差費(fèi)用制度規(guī)定了交通費(fèi)用，酒店費(fèi)用，出差補(bǔ)貼等一系列規(guī)章制度。
　　　　
　　　　
　　　　銷(xiāo)售經(jīng)理的長(zhǎng)期差費(fèi)用規(guī)定了銷(xiāo)售經(jīng)理的長(zhǎng)住外地的一系列租房、電話(huà)費(fèi)用、補(bǔ)貼等制度。
　　　　
　　　　
　　　　銷(xiāo)售經(jīng)理的日常費(fèi)用和備用金制度，就出租車(chē)費(fèi)用，移動(dòng)電話(huà)費(fèi)用，交際應(yīng)酬費(fèi)用，辦公費(fèi)用，和備用金等作出了明確規(guī)定。
　　　　
　　　　
　　　　銷(xiāo)售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅溉藛T必須遵守公司的有關(guān)規(guī)定，確保先申請(qǐng)?jiān)僬衅?，并按照公司有關(guān)規(guī)定完善人員聘用手續(xù)。
　　　　
　　　　銷(xiāo)售經(jīng)理本人的各項(xiàng)費(fèi)用及報(bào)銷(xiāo)制度
　　　　
　　　　一 交通費(fèi)用
　　　　1 長(zhǎng)途旅行乘坐飛機(jī)，僅限經(jīng)濟(jì)艙。
　　　　2 城市與城市之間的短途旅行乘坐公共汽車(chē)，火車(chē)等公共交通工具，不得乘坐出租汽車(chē)。
　　　　3 市內(nèi)交通可以乘坐公共汽車(chē)或出租汽車(chē)?yán)塾?jì)費(fèi)用不得超過(guò)規(guī)定限額（附后）。
　　　　
　　　　
　　　　二 酒店費(fèi)用
　　　　1 每人每天住宿標(biāo)準(zhǔn)不得超過(guò)300元。
　　　　如兩位同事同時(shí)出差，以上定額是以一個(gè)房間同時(shí)入住兩位同性的同事為準(zhǔn)。
　　　　2 酒店內(nèi)的電話(huà)費(fèi)必須在房費(fèi)發(fā)票上專(zhuān)列，或另開(kāi)一張發(fā)票，并需有明細(xì)單。
　　　　3 酒店內(nèi)的餐費(fèi)必須獨(dú)開(kāi)具飲食發(fā)票，列作應(yīng)酬費(fèi)用，但累計(jì)費(fèi)不得超過(guò)規(guī)定限額（附后）。
　　　　
　　　　
　　　　三 出差補(bǔ)貼
　　　　1 區(qū)域經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼35元，無(wú)需提供發(fā)票。
　　　　2 市場(chǎng)經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼50元，無(wú)需提供發(fā)票。
　　　　3 財(cái)務(wù)部會(huì)在報(bào)銷(xiāo)時(shí)自動(dòng)計(jì)算出差天數(shù)和補(bǔ)貼金額，補(bǔ)貼在每月工資中發(fā)放。
　　　　
　　　　每個(gè)從廣州派往外地工作的銷(xiāo)售經(jīng)理，必須選定其轄區(qū)內(nèi)的一個(gè)主要城市作為其長(zhǎng)期居住地，在當(dāng)?shù)刈夥块L(zhǎng)住，視為長(zhǎng)期出差。
　　　　
　　　　
　　　　一 租房程序
　　　　1 將預(yù)定的租房合同傳真回ssg，報(bào)主管經(jīng)理批準(zhǔn)。
　　　　2 主管經(jīng)理批準(zhǔn)后，將正式合同傳真回ssg，ssg復(fù)印一份給財(cái)務(wù)部備案。
　　　　3 按照合同規(guī)定，在需要支付房費(fèi)時(shí)向財(cái)務(wù)部申請(qǐng)，然后財(cái)務(wù)部在審核無(wú)誤后，直接將房費(fèi)匯往房東指定賬戶(hù)。
　　　　
　　　　
　　　　二 電話(huà)費(fèi)用/雜費(fèi)
　　　　1 區(qū)域經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理在所租房屋的每月電話(huà)費(fèi)不得超過(guò)150元。
　　　　2 市場(chǎng)經(jīng)理所租房屋的每月電話(huà)費(fèi)不得超過(guò)280元。
　　　　3 每月憑單報(bào)銷(xiāo)，超支自付。
　　　　4 所有人員所租房屋的水電等雜費(fèi)不得超過(guò)150元。
　　　　5 公司除支付上述費(fèi)用外，不再支付其他任何形式的費(fèi)用。
　　　　
　　　　
　　　　三 長(zhǎng)期出關(guān)補(bǔ)貼
　　　　1 區(qū)域經(jīng)理出差期間每人每天補(bǔ)貼35元，無(wú)需提供發(fā)票。
　　　　2 市場(chǎng)經(jīng)理出差期間每人每天補(bǔ)貼50元，無(wú)需提供發(fā)票。
　　　　3 財(cái)務(wù)部會(huì)在報(bào)銷(xiāo)時(shí)自動(dòng)計(jì)算出差天數(shù)和補(bǔ)貼金額，補(bǔ)貼在每月工資中發(fā)放。
　　　　
　　　　
　　　　一 乘坐汽車(chē)費(fèi)用
　　　　客戶(hù)經(jīng)理每月限額400元
　　　　區(qū)域經(jīng)理每月限額600元
　　　　市場(chǎng)經(jīng)理每月限額1000元
　　　　出租車(chē)費(fèi)用憑票報(bào)銷(xiāo)。
　　　　
　　　　二移動(dòng)電話(huà)費(fèi)用
　　　　發(fā)展生意需要的銷(xiāo)售經(jīng)理提供移動(dòng)電話(huà)，其費(fèi)用按以下制度；
　　　　客戶(hù)經(jīng)理每月電話(huà)費(fèi)不得超過(guò)600元；
　　　　區(qū)域經(jīng)理每月電話(huà)費(fèi)不得超過(guò)1000元；
　　　　市場(chǎng)經(jīng)理電話(huà)費(fèi)憑票報(bào)銷(xiāo)。
　　　　如果超支的應(yīng)提供電信局清單，經(jīng)審查后，情況合理可予報(bào)銷(xiāo)，不合理的超支自付。
　　　　
　　　　三 交際應(yīng)酬費(fèi)
　　　　客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有交際費(fèi)用，如確有需要應(yīng)事先向主管部門(mén)申請(qǐng)。
　　　　區(qū)域經(jīng)理每月限額800元，一般每次不得超過(guò)200元。
　　　　市場(chǎng)經(jīng)理每月限額1500元，一般每次不得超過(guò)450元。
　　　　每次發(fā)生交際應(yīng)酬必須注明事由、人員、地點(diǎn)等，并盡可能有同事簽名作證。
　　　　
　　　　四 辦公費(fèi)用
　　　　銷(xiāo)售經(jīng)理可以為當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售人員購(gòu)買(mǎi)筆，文件夾，記錄本等文具，憑票報(bào)銷(xiāo)，但應(yīng)清明細(xì)。
　　　　打印、復(fù)印、傳真等費(fèi)用憑票報(bào)銷(xiāo)。
　　　　
　　　　五 備用金制度
　　　　公司為有生意需要的銷(xiāo)售經(jīng)理提供備用金，按以下制度辦理；
　　　　1 區(qū)域經(jīng)理和必須的客房經(jīng)理限額3000元
　　　　2 市場(chǎng)經(jīng)理限額5000元
　　　　3沒(méi)有備用金的人員，每次出差時(shí)先申請(qǐng)預(yù)領(lǐng)款
　　　　
　　　　一 報(bào)銷(xiāo)程序
　　　　1 將填寫(xiě)好的報(bào)銷(xiāo)單據(jù)寄回ssg。
　　　　2 ssg收到報(bào)銷(xiāo)單后，按規(guī)定審查單據(jù)，復(fù)核后交銷(xiāo)售總監(jiān)簽名。
　　　　3 銷(xiāo)售總監(jiān)審批后交財(cái)務(wù)部簽收。
　　　　4 財(cái)務(wù)部審查無(wú)誤后轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批核。
　　　　5 總經(jīng)理批核完畢，財(cái)務(wù)部將報(bào)銷(xiāo)款項(xiàng)支付給受款人，一般采用電匯方式。
　　　　6 整個(gè)報(bào)銷(xiāo)情況的跟進(jìn)和查詢(xún)，請(qǐng)同ssg聯(lián)系。
　　　　
　　　　附報(bào)銷(xiāo)流程圖
　　　　
　　　　二 報(bào)銷(xiāo)表格填寫(xiě)要求
　　　　1 將有關(guān)單據(jù)貼附在報(bào)銷(xiāo)單后面，并按貼付單據(jù)順序填寫(xiě)報(bào)銷(xiāo)單。
　　　　2 按費(fèi)用類(lèi)型采用相應(yīng)的報(bào)銷(xiāo)表格：
　　　　a差旅費(fèi)只粗報(bào)告： 一般短期出差的費(fèi)用應(yīng)該填寫(xiě)此報(bào)告。
　　　　包括交通費(fèi)、機(jī)場(chǎng)稅、住宿費(fèi)、公交車(chē)費(fèi)、的士費(fèi)、出差電話(huà)費(fèi)等其他雜費(fèi)。
　　　　b費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)單：一般長(zhǎng)期出差的費(fèi)用應(yīng)填寫(xiě)此報(bào)告。
　　　　包括每月移動(dòng)電話(huà)費(fèi)、租房費(fèi)、辦公費(fèi)用等。
　　　　c交際應(yīng)酬費(fèi)支出報(bào)告：交際應(yīng)酬的餐費(fèi)應(yīng)填寫(xiě)此報(bào)告。
　　　　d請(qǐng)款單：預(yù)支款項(xiàng)應(yīng)該填寫(xiě)此單，但必須將上 次請(qǐng)款結(jié)清后才能再請(qǐng)款。
　　　　
　　　　三 其他規(guī)定
　　　　1 每次差旅報(bào)銷(xiāo)應(yīng)該以“一個(gè)出差回程 ”為報(bào)銷(xiāo)單位：如兩個(gè)或以上人員一同出差，應(yīng)集中由一人處理報(bào)銷(xiāo)事宜。
　　　　2 短期出差費(fèi)用應(yīng)該在結(jié)束后三天內(nèi)報(bào)銷(xiāo)，長(zhǎng)期出差費(fèi)用一般半個(gè)月填報(bào)一次。
　　　　3　報(bào)銷(xiāo)單據(jù)必須真實(shí)、合理。
　　　　
　　　　銷(xiāo)售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N(xiāo)售人員的程序及制度
　　　　
　　　　一　客戶(hù)經(jīng)理（kam）招聘
　　　　1市場(chǎng)經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下，可以在一些主要城市招牌客戶(hù)經(jīng)理。
　　　　2在招聘前，必須事先填寫(xiě)“銷(xiāo)售部人員配置申請(qǐng)表”傳真至ssg交主這經(jīng)理審批。
　　　　3主管經(jīng)理審批后，市場(chǎng)經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費(fèi)用。
　　　　4當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)理把人員確定后，應(yīng)讓其填寫(xiě)員工登記表和簽定試用勞動(dòng)合同，并附上其最高學(xué)歷主明，身份證復(fù)件，一并傳真回ssg。
　　　　5人員工資和獎(jiǎng)金不得超過(guò)申請(qǐng)表上的預(yù)定數(shù)額，人員錄用后，應(yīng)填寫(xiě)“銷(xiāo)售人員工資與資金”，并傳真回ssg備案。
　　　　二 分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表（dsr）招聘
　　　　1 銷(xiāo)售經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下，可以在一些需要的城市招聘分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表。
　　　　2　在招聘前，必須事先填寫(xiě)“銷(xiāo)售部人員配置申請(qǐng)表”，傳真至ssg交主管經(jīng)理審批。
　　　　3主管經(jīng)理審批后，銷(xiāo)售經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供

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