促銷和直銷人員管理

 作者:未知    217

一、促銷員管理
  促銷員經(jīng)招聘培訓(xùn)合格后上崗,辦事處統(tǒng)一管理,并遵守以下規(guī)定條款。
 ?。ㄒ唬?、服務(wù)規(guī)范
  1、言語(yǔ)舉止符合規(guī)范。
  2、對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)諳熟,當(dāng)顧客的好參謀,不浮夸產(chǎn)品功能或功效。
  3、熱情、自信地待客,不冷落顧客。
  4、顧客較多時(shí),應(yīng)“接一、待二、招呼三”(重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問(wèn)或提供幫助),要借機(jī)造勢(shì),掀起銷售高潮。
  5、耐心待客,不得有不耐煩跡象。
  6、為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確,遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手。
  7、收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。
  8、不管顧客是否購(gòu)買,均應(yīng)文明待客、禮貌送客。
  9、不強(qiáng)拉顧客。
  10、不中傷競(jìng)品。
 ?。ǘ⑿姓o(jì)律
  1、準(zhǔn)時(shí)上、下班,上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。
  2、請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和賣場(chǎng)的考勤規(guī)定。
  3、就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場(chǎng)規(guī)定。
  4、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、哼歌、喧嘩等。
  5、不得在公共場(chǎng)所剪指甲、梳頭、化妝等。
  6、不得坐、靠著待客。
  7、不得以任何理由與他人發(fā)生爭(zhēng)吵。
  8、不得兼職。
 ?。ㄈ⒇浛罟芾?
  1、工作時(shí)間內(nèi)妥善保管,上、下班交接要全面、仔細(xì);
  2、有收貨款的人員:
  a、經(jīng)銷商的產(chǎn)品,應(yīng)當(dāng)天下班前與經(jīng)銷商指定負(fù)責(zé)人對(duì)帳結(jié)算,并得到對(duì)方簽字方可;
  b、賣場(chǎng)的產(chǎn)品,每天下班前與賣場(chǎng)指定負(fù)責(zé)人對(duì)帳結(jié)算,并得到對(duì)方簽字方可;
  3、負(fù)責(zé)售點(diǎn)的貨款、產(chǎn)品、贈(zèng)品以及各種物料的安全,若有遺失,則照價(jià)賠償;
  4、做好售點(diǎn)的各種銷售記錄報(bào)表,及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)銷售情況;
  5、不得挪用貨款、產(chǎn)品等本企業(yè)或經(jīng)銷商、賣場(chǎng)的財(cái)與物。
四)、售后服務(wù)處理規(guī)范
  1、對(duì)購(gòu)買后的回頭咨詢的顧客,應(yīng)熱情、耐心地予以解答;
  2、對(duì)待投訴,應(yīng)熱情地接待,確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的;若不是也必須耐心解釋;
  3、確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的,應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的;對(duì)于用法不當(dāng)引起的,應(yīng)悉心講解,并表示歉意;
  4、確因質(zhì)量問(wèn)題引起的,應(yīng)予以退、換貨,并表示歉意,(若企業(yè)允許,可送給某種贈(zèng)品等)但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行;處理時(shí)應(yīng)取得賣場(chǎng)的蓋章證明,交辦事處上報(bào)公司總部;
  5、問(wèn)題較嚴(yán)重的,應(yīng)先安撫好顧客情緒,并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級(jí)匯報(bào)請(qǐng)示;
  6、業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實(shí),與顧客取得聯(lián)系(最好登門拜訪),表示歉意,安撫其情緒,了解其需要,商洽合適解決辦法,達(dá)成初步諒解;注意不可拖延,以防事態(tài)擴(kuò)大;
  7、馬上填制〈投訴處理辦法申請(qǐng)表〉(見(jiàn)附表),向銷售總部提出申請(qǐng),獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行;銷售總部必須迅速作出決策,不可拖延;
  8、及時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理,并取得相關(guān)部門證明(如鑒定報(bào)告、費(fèi)用發(fā)票等),簽定《投訴處理協(xié)議》(見(jiàn)附表);
  9、月底將所有相關(guān)資料(賣場(chǎng)小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級(jí)批復(fù)的申請(qǐng)、協(xié)議等)帶回或寄回銷售總部。
  10、整個(gè)處理過(guò)程應(yīng)注意隔離事件,謹(jǐn)防事件被媒體進(jìn)行不利的報(bào)道。
  (五)、考核條例
  1、上班時(shí)間8:00-14:00;14:00-20:00;
  2、積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng),努力提高推銷技巧;
  3、促銷員必須定期上報(bào)本柜臺(tái)銷售情況及競(jìng)品銷售情況報(bào)告;異常情況及時(shí)上報(bào);
  4、實(shí)行末位淘汰制,連續(xù)兩月在辦事處評(píng)比中為倒數(shù)第一的給予辭退處理;
  5、業(yè)績(jī)考核:
  a、薪資構(gòu)成
  薪資=基本工資+銷售提成獎(jiǎng)+考核獎(jiǎng)金。
  b、基本工資
  基本工資是促銷員最低生活保障,與考勤掛鉤,暫定400-550元人民幣/月。
  c、銷售提成獎(jiǎng)
  任務(wù)銷量:依據(jù)具體城市確定
  實(shí)際銷量小于60%的任務(wù)銷量時(shí):
  銷售提成獎(jiǎng)=(實(shí)際銷量-任務(wù)銷量*0.6)*2元/臺(tái)。
  實(shí)際銷量大于60%的任務(wù)銷量時(shí):
  銷售提成獎(jiǎng)=(實(shí)際銷量-任務(wù)銷量*0.6)*3元/臺(tái)。
  d、考核獎(jiǎng)金(通過(guò)各種工作質(zhì)量指標(biāo)計(jì)算出得分)
  考核獎(jiǎng)金=實(shí)際得分/100分*100%*標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金;
  標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金金額200元。
  考核表:

二、直銷員管理
  直銷員經(jīng)招聘和培訓(xùn)考試合格后,方可正式上崗。
 ?。ㄒ唬⒄衅?
  直銷員來(lái)源:應(yīng)屆畢業(yè)生;學(xué)歷較低、但素質(zhì)不錯(cuò)的社會(huì)人員;在校大專院校的學(xué)生,最好有擔(dān)保人;
  申請(qǐng)、招聘、入職程序同營(yíng)銷人員。
  (二)、培訓(xùn)
  企業(yè)文化
  產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)
  工作職責(zé)
  每日基本工作流程
  工作計(jì)劃
  促銷技巧
  規(guī)章制度
  業(yè)績(jī)考核與薪資發(fā)放辦法
 ?。ㄈ?、貨物管理
  直銷員領(lǐng)走貨物須交納一定的押金;
  每天上班領(lǐng)走樣機(jī)不僅交納押金,而且做好領(lǐng)/退貨登記;
  每天下班樣機(jī)如還沒(méi)售出,則如數(shù)上交辦事處,并且做好領(lǐng)/退貨登記。
  (四)、貨款管理
  直銷員應(yīng)每天將銷售的貨款上交辦事處(會(huì)計(jì)或經(jīng)理)處。辦事處按貨款額度大小決定存入辦事處帳戶或匯入公司總部帳戶;
  小額貨款可由直銷員經(jīng)辦,巨額貨款必須的由辦事處經(jīng)理指定專人陪同配送、結(jié)算或另作安排。
 ?。ㄎ澹?、業(yè)績(jī)考核
  a、薪資構(gòu)成
  薪資=銷售提成獎(jiǎng)+考核獎(jiǎng)金。
  b、銷售提成獎(jiǎng)
  銷售提成為3-5元/臺(tái)
  c、考核獎(jiǎng)金(通過(guò)各種工作質(zhì)量指標(biāo)計(jì)算出得分)
  考核獎(jiǎng)金=實(shí)際得分/100分*100%*標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金;
  標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金金額200元。
  考核表:
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