寶潔的說(shuō)服性銷售技巧    270

說(shuō)服性推銷的步驟 說(shuō)服性推銷的五個(gè)步驟能夠幫助你組織你的思想，并給出能夠產(chǎn)生結(jié)果的演示。讓我們?cè)敿?xì)地考察這五個(gè)步驟。 1、概括情況 概括情況的頭一個(gè)目的是保證我們能夠瞄準(zhǔn)買主的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。因此，我們必須

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一個(gè)簡(jiǎn)單推銷技巧的啟示    255

上周六在某公園我看到這樣一幕：一位年輕的太太，推著一個(gè)大約不到一歲的孩子，正往前走著，從旁邊走來(lái)一位老太太，和這位年輕的媽媽聊了起來(lái)，邊聊邊笑嘻嘻抱起孩子。這孩子真胖，長(zhǎng)得像你，多大了？那位年輕的媽媽

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雅芳轉(zhuǎn)型之癢:如何安裝最具競(jìng)爭(zhēng)    272

如今，雅芳（AVON）公司有機(jī)會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)重塑顏面：一個(gè)個(gè)青春陽(yáng)光、裝扮得體的雅芳小姐笑容可掬地向顧客呼喚，或上門推銷，或在各種聚會(huì)場(chǎng)合中介紹雅芳產(chǎn)品。與此同時(shí)，分散部署在中國(guó)市場(chǎng)上傳統(tǒng)的裝修精致、形

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戴爾直銷模式危機(jī)四伏 本土化遇    226

剛坐上全球PC老大的寶座，還沒(méi)來(lái)得及歡喜，戴爾的股票就開(kāi)始跌落，市場(chǎng)占有率也出現(xiàn)下滑。難道，讓戴爾稱霸天下的直銷模式(戴爾自稱直接模式)真的不靈了嗎？ 　　讓戴爾最引以為豪、響徹世界的直銷模式丟失銳氣

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戴爾計(jì)算機(jī)公司制勝的法寶 直復(fù)    289

戴爾計(jì)算機(jī)公司是美國(guó)一家大型的跨國(guó)公司，是全球領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)直線訂購(gòu)公司。營(yíng)銷專家們普遍認(rèn)為，戴爾制勝的法寶就是其銷售模式mdash;mdash;mdash;直復(fù)營(yíng)銷。 　　在進(jìn)入市場(chǎng)之初，戴爾不是

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成功銷售的10條法則    246

對(duì)銷售產(chǎn)生反感是人之常情，我們必須采取其他策略 　　最近，一項(xiàng)關(guān)于商業(yè)人士信任度及道德品質(zhì)的問(wèn)卷調(diào)查顯示，保險(xiǎn)推銷員和汽車推銷員的名譽(yù)最差。對(duì)此，你可能并不感到驚訝，但并不是只有保險(xiǎn)推銷員和汽車推銷員

 作者：王泳 詳情

客戶開(kāi)發(fā)中的播種與收獲法則    376

| 播種與收獲法則告訴人們：你播種什么，你就會(huì)收獲什么。這其實(shí)是客戶開(kāi)發(fā)和職業(yè)銷售的至理名言。我們以電話銷售來(lái)說(shuō)明這個(gè)法則。下兩表所列為為銷售記錄中反映的信息。 電話數(shù)與銷售總額的關(guān)系 拔打電話數(shù) 實(shí)

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銷售過(guò)程管理    393

1．銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵 　　企業(yè)在制定了銷售目標(biāo)（包括銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、增加銷售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等）后，那么實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面。 　　middot;目標(biāo)分解 　　銷售經(jīng)理要具體細(xì)

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FAB特優(yōu)利tsrc    427

FAB是feature，（特征）；Advantage（優(yōu)點(diǎn)），benefit（利益）的三個(gè)英文詞匯組成的。具體描述了傳統(tǒng)銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)的三種陳述 ，展示產(chǎn)品的方式。企業(yè)通常都有產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，銷售人

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“銷售漏斗”與銷售管理    417

所謂銷售漏斗是一個(gè)形象的概念，是銷售人員直銷時(shí)，系統(tǒng)集成商和增值服務(wù)商分銷時(shí)普遍采用的一個(gè)銷售工具。漏斗的頂部是有購(gòu)買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶，漏斗的中部是將本企

 作者：高建華 詳情

向銷售之父學(xué)習(xí)銷售法則    296

人人都可以成為銷售明星。這是每個(gè)投身于銷售行業(yè)的人的激勵(lì)和夢(mèng)想，這是每個(gè)銷售經(jīng)理的責(zé)任和目標(biāo)，這也是每個(gè)公司的要求和期盼。為了實(shí)現(xiàn)所有銷售人員的夢(mèng)想，公司需要在銷售人員成長(zhǎng)的各個(gè)階段，向他們提供不同的

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替代方案：銷售談判的重要技巧    319

替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中，究其原因多是替代方案不利或沒(méi)有備選方案，在雙方爭(zhēng)執(zhí)不下的時(shí)候，沒(méi)有其他的解決方案，從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單贏。 舉一個(gè)

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防止老銷售員變成“老油條”    297

營(yíng)銷部魏經(jīng)理被天利公司老板從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖來(lái)已半年有余，可是魏經(jīng)理覺(jué)得越干越?jīng)]勁。魏經(jīng)理剛到公司時(shí)，手下的六位銷售員都是企業(yè)元老級(jí)人物。雖然企業(yè)成立到現(xiàn)在僅有三年多的時(shí)間，可這六位銷售員從一建廠就在這

 作者：賈昌榮 詳情

有業(yè)務(wù)戰(zhàn)略更要營(yíng)銷戰(zhàn)略    256

|先有滿意的顧客，才有滿意的股東 　　市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一部分，這是句大白話，但很多企業(yè)恰恰做不到。有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和我的公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沒(méi)有什么關(guān)系，或者說(shuō)，一個(gè)公司的戰(zhàn)略

 作者：衛(wèi)哲 詳情

如何成為銷售談判高手？    254

主題一：商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧 商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧mdash;成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。 1、針對(duì)性強(qiáng)； 2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)； 3、靈活應(yīng)變； 4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。 主題二：在談

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銷售人成交必殺技：制造短缺    224

制造短缺 生意人一定十分懷念上世紀(jì)的80年代，那時(shí)候什么東西都好賣，只要你有產(chǎn)品基本上就不用為銷路發(fā)愁，因?yàn)樯碳忆N售的產(chǎn)品是短缺的，市場(chǎng)是賣方市場(chǎng)，所以那時(shí)候的生意好做。然而時(shí)過(guò)境遷，現(xiàn)在市場(chǎng)上銷售的

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客戶的“面子”總是對(duì)的    525

紐約市泰勒木材公司的推銷員克洛里，因?yàn)楫?dāng)面指責(zé)客戶錯(cuò)誤，得到過(guò)許多深刻的教訓(xùn)。他說(shuō)：多少次上當(dāng)吃虧，使我認(rèn)識(shí)到，當(dāng)面指責(zé)客戶是一件多么可笑的事。你可以贏得辯論，但你什么東西也賣不出去。那些木材檢驗(yàn)員，

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如何創(chuàng)建差異化的客戶接觸服務(wù)    250

引言 客戶關(guān)懷中的成本和質(zhì)量并不是一場(chǎng)此消彼長(zhǎng)的零和游戲。下面的文章將向您介紹一種接觸客戶的新方法，該方法能夠讓客戶關(guān)懷既具有競(jìng)爭(zhēng)差異化優(yōu)勢(shì)、又具有高性價(jià)比的成本優(yōu)勢(shì)。 　　下面，請(qǐng)您做一次簡(jiǎn)短的測(cè)

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合作銷售：在銷售中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)    454

將自己從一名只關(guān)心賣產(chǎn)品的推銷員，變成一名幫助顧客提高業(yè)務(wù)水平和生活質(zhì)量的顧問(wèn)和問(wèn)題專家，這才是合作銷售的核心內(nèi)容。 很多人認(rèn)為銷售就是賣東西，只要口才好、能說(shuō)會(huì)道、心理承受能力強(qiáng)就能勝任。其實(shí)，銷售

 作者：培訓(xùn)雜志 詳情

獨(dú)特的銷售主張    375

市場(chǎng)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵點(diǎn)之一就是明確你的業(yè)務(wù)與眾不同之處,并讓所有的人都知道這一點(diǎn)。它可以讓潛在的客戶明白他們?yōu)槭裁匆獜哪氵@里買東西,并且強(qiáng)化他們繼續(xù)和你合作。它就是通常所說(shuō)的獨(dú)特的銷售主張(USP)。一

 作者：商學(xué)院 詳情

渠道――比較優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)    241

中國(guó)體育服裝用品市場(chǎng)，正在渠道整合力量的推動(dòng)之下，步入另一輪的游戲中。游戲主角已由上一幕的土洋之爭(zhēng)演變?yōu)楸就馏w育品牌的諸侯混戰(zhàn)，戰(zhàn)事的兩大要素是品牌和渠道。這一輪游戲的結(jié)局是忽視渠道控制能力的品牌，除

 作者：AMT咨詢 王鸝 葛星 詳情

如何回答客戶的問(wèn)題？    223

客戶由于確實(shí)不懂，或者出于測(cè)試我們的能力的原因，或者僅僅是提起我們的注意，或者想在他的同事面前展示自己的獨(dú)立思考能力，或者是想讓我們出丑hellip;hellip;，會(huì)提出很多問(wèn)題。首先要記住，客戶問(wèn)

 作者：AMT CEO 孔祥云 詳情

削價(jià)銷售已失靈，你需要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值    243

傳統(tǒng)的銷售方法已經(jīng)失效了。今天的顧客擁有太多選擇，如果你還是著重于價(jià)格，那么唯一能做的就只有不停降價(jià)，直到收入不足以繼續(xù)維持經(jīng)營(yíng)為止。你所需要的是一套全新的銷售方法，稱為「創(chuàng)造價(jià)值銷售法」（VCS），

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三洋彩電的翻身術(shù)    420

近段時(shí)間，國(guó)內(nèi)媒體紛紛報(bào)道曾在顯像管電視時(shí)代最早進(jìn)入中國(guó)家庭的三洋電視退出國(guó)美、蘇寧等大家電連鎖渠道的消息，種種跡象看來(lái)，三洋成了首個(gè)退出國(guó)內(nèi)平板電視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的外資品牌。 　　對(duì)此，三洋表示，目前雖暫

 作者：吳勇毅 詳情

ERP還是六西格瑪？企業(yè)管理要對(duì)癥下    289

許多推行六西格瑪?shù)墓敬蟾哦疾恢?，近幾年?lái)業(yè)績(jī)差強(qiáng)人意的摩托羅拉是六西格瑪?shù)谋亲?。而在已躍居世界汽車行業(yè)第一的豐田公司，卻還有工程師連六西格瑪都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。這里完全沒(méi)有厚此薄彼之意，因?yàn)椴徽撌菍W(xué)六西格

 作者：CIOAge 詳情