竹葉青培訓
竹葉青培訓 從執(zhí)行者到管理者的第一步： 完善的銷售分析
APEX2001/3

我不知道你是誰。
我不知道貴公司。
我不知道貴公司的產品。
我不知道貴公司的主張。
我不知道貴公司的顧客。
我不知道貴公司的業(yè)務成績。
我不知道貴公司的信譽如何。
現在——你想推銷什么給我呢？
先回顧一下銷售代表的基本職責
尋找顧客：尋找和培養(yǎng)新客戶；
設定目標：決定以怎樣的日程在客戶身上獲取怎樣的業(yè)績；
信息溝通：是公司與客戶溝通的橋梁；
推銷產品：接洽、報價、答疑、成交；
提供服務：咨詢意見、技術幫助、資金融通等；
收集信息：市調、訪問等；
分配產品：評價信譽、在產品缺貨時的分配。
現狀是……
更多地扮演買賣經辦人的角色；
對銷售數據的片面追求促使市場代表更多地關注功利性事務；
對“經銷商滿意度”缺乏必要的重視；
對“市場管理”的認識不足。
所以，我們有必要改變
我們的要求是： 市場導向型的銷售代表
分析銷售數據
測定市場潛力
收集市場情報
制定區(qū)域營銷計劃
輔導通路
優(yōu)秀的市場代表必須： 擅長進行銷售分析
銷售分析首先應掌握的原則：
重點管理原則：即28原則；
冰山原則：銷售盈虧數據只是冰山水面上的部分，了解隱藏在水面下的事實真相才是最重要的。
銷售分析的方法（1）
銷售總量分析：提供簡明情報，與相關因素的交叉分析的結果用以指導大策略的制定和改善的依據。
——X與同期、基期數據比較；
——X與目標值比較；
——X與競爭對手（業(yè)界）比較；
——X與公司內相關資料比較。
例如：
某區(qū)域市場從98年—2000年竹葉青銷售總量統計如下：
銷售分析的方法（2）
地區(qū)別銷售量分析：將銷售數據透過地區(qū)別的分析，以了解各地區(qū)的特殊性，因應銷售額成長或降低的趨勢，修正行銷戰(zhàn)術。
——利用“地區(qū)指標”，如經銷商數、人口、收入等預估每個地區(qū)的潛在銷售量；
——地區(qū)別的實際銷售量預目標比較；
——比較各地區(qū)銷售績效優(yōu)劣。
例如：
銷售分析的方法（3）
產品別銷售量分析：由于銷售數量與利潤并不一定有直接關系，要針對產品別加以分析。選擇利潤貢獻大的、成長指標高的產品進行扶持。
例如：
其他銷售分析方法：
客戶別銷售量分析；
通路別銷售量分析；
人員別的銷售量分析；商品別銷售額與毛利率、銷售費用率對比分析；
商品別周轉率與銷售額、庫存額對比分析；
商品別銷售成長率；
銷售額與SP費用率等
銷售分析的成果（1）：精準評估
業(yè)績達成率：營業(yè)實績/營業(yè)目標；
貨款回收率：實收款/應收款；
抵押安全度：抵押店數/總店數；
退回率：退貨金額/營業(yè)實績；
同期成長率：本年同期實績/去年同期實績；
基期成長率：本期實績/上期實績；
報表繳交情況：
銷售分析的成果（2）：戰(zhàn)術調整
對經銷點銷售業(yè)績的分析；
對專業(yè)店/商場/連鎖/量販店銷售業(yè)績的分析；
對單個城市銷售業(yè)績的分析；
對區(qū)域銷售業(yè)績的分析；
對片區(qū)銷售業(yè)績的分析；
對銷售總量業(yè)績的分析。
竹葉青培訓 從施令者到服務者的轉變： 完善的通路輔導
服務角色的職能：通路輔導
通路輔導是創(chuàng)造服務價值的主要手段
創(chuàng)造顧客滿意是通路輔導所有作業(yè)的核心！

與經營管理有關的輔導
有關擬訂收益目標、銷售目標或經營計劃的指導；
指導經營分析的實施與做法；
對變更經營方針提供意見與指引；
對經營者、管理者的培訓；
協助指導稅務對策；
指導確立內部組織及崗位職責；
指導先進設備的運用。





重點：陳列輔導
陳列不是簡單的羅列，其目的是引發(fā)購買欲；
對陳列的基本考核是：品牌的陳列面占有率；
陳列的基本原則是：在顧客流動量大的位置陳列并盡可能地大量露出產品。
“陳列”涉及的內容
貨架陳列 / 碼堆陳列 / 多點陳列
櫥窗陳列 / POP配合 / 海報看板配合
專柜陳列 / 流動陳列
陳列的原則：AIDCA
如何做到引人注目？
創(chuàng)新陳列；
商品的陳列面積與其營業(yè)額比例成正比；
給主力商品最好、最大的陳列位置；
爭取在賣場主通道陳列；





經銷商管理表細目
理論上的顧客滿意如何建立？
什么是顧客讓渡價值
指總顧客價值與總顧客價格（成本）之差。總顧客價值就是顧客期望從某以特定產品或服務中獲取的一系列利益。

什么是顧客滿意？
簡單的表述：當顧客的這一期望獲得滿足時，就建立了顧客滿意。
復雜的表述：滿意是指顧客通過產品或服務的可感知效果與他的期望值相比較后的感覺狀態(tài)。
銷售代表對于顧客滿意的重要意義
我們代表竹葉青品牌。
我們的服務直接影響顧客滿意；
我們的形象直接影響顧客滿意；
我們對顧客建立對于經銷預期利潤有重要影響；

竹葉青培訓