人員推銷與推銷技術(shù)
第十四講 人員推銷與推銷技術(shù)
第一節(jié)
參見教材：第20、21、22、23章
《現(xiàn)代高效推銷技術(shù)》黃恒學(xué) 著。
聽故事，坐故事，講故事
一、 促銷組合與人員推銷
1、 推銷人員是最重要的市場戰(zhàn)斗力
2、 人員推銷是最富人性化的促銷方式
（1） 促銷方式的多樣化與人性化。
（2） 促銷方式的現(xiàn)代化、電子化、自動(dòng)化與人性化
（3） 大眾傳播與人際傳播
3、 推銷人員是促銷組合中的主導(dǎo)力量
（1） 組織者
（2） 協(xié)調(diào)者
（3） 執(zhí)行者
（4） 控制者
（5） 咨詢者
（6） 市場營銷渠道的多樣性。
二、 程序化推銷技術(shù)（公式化、標(biāo)準(zhǔn)化推銷）
1、 程序化推銷技術(shù)的概念。
2、 程序化推銷技術(shù)的基本原則
3、 程序化推銷技術(shù)的主要步驟
（1） 尋找顧客、審查顧客。
（2） 接近顧客、約見顧客。
（3） 面談
（4） 處理顧客異議
（5） 成交
三、 尋找顧客的技術(shù)和方法
1、 地毯式介紹法。
2、 個(gè)人觀察法
3、 中心開花法
4、 委托助手
5、 市場咨詢法
6、 廣告開拓法
7、 資料查閱法
8、 其他準(zhǔn)顧客線索資源
第二節(jié)
四、 接近顧客的技術(shù)和方法
1、 接近的概念
2、 接近圈的利用
3、 接近的基本原則
必要的接近禮儀，大膽、主動(dòng)接近客戶
4、 介紹接近法
5、 產(chǎn)品接近法
6、 饋贈(zèng)接近法，贈(zèng)品選擇
7、 贊美接近法
8、 馬戲接近法
9、 求教接近法
10、 好奇接近法
11、 利益接近法
12、 聊天接近法
13、 震驚接近法
14、 問題接近法
15、 連續(xù)接近法
第三節(jié)
五、 推銷面談的技術(shù)與藝術(shù)
1、 面談的目標(biāo)與原則
和氣性、針對性、靈活性、辯證法、精確性、邏輯性、參與性
2、 面談的類型與結(jié)構(gòu)
3、 面談氣氛及其調(diào)節(jié)與控制
4、 面談提示與演示
5、 面談工具的選擇與運(yùn)用
六、 顧客異議處理技術(shù)與方法
1、 顧客異議的概念
2、 顧客異議的基本類型
產(chǎn)品異議、價(jià)格異議、服務(wù)異議、質(zhì)量異議、貨源人員異議、要求異議、財(cái)力異議、購買時(shí)間異議
3、 顧客異議的主要根源
信息不足、購買經(jīng)驗(yàn)、成見偏見、無知、借口、品質(zhì)、服務(wù)、禮儀不當(dāng)
4、 顧客異議的基本策略
歡迎、重視，必要夸大，妥善處理
5、 直接處理法（熱處理）
6、 間接處理法（硬處理）
7、 利用處理法
8、 補(bǔ)償處理法（平衡處理法）
9、 放過處理法（冷處理法、軟處理法）
10、 詢問處理法
11、 預(yù)防處理法
七、 成交技術(shù)與方法
1、 成交的概念
2、 促成交易的基本策略
（1） 保持適度成交壓力
（2） 識(shí)別成交信號(hào)
（3） 把握成交的有利時(shí)機(jī)
（4） 消除成交恐懼心理
3、 主動(dòng)成交法（請求成交法）
4、 選擇成交法
5、 小點(diǎn)成交法
6、 異議成交法
7、 機(jī)會(huì)成交法
8、 優(yōu)惠成交法
9、 保證成交法
10、 假設(shè)成交法
八、 推銷技術(shù)培訓(xùn)管理
1、 推銷培訓(xùn)的意義
（1） 提高市場戰(zhàn)斗力
（2） 提升推銷人員素質(zhì)與能力
（3） 最好的資金，提高士氣
（4） 適應(yīng)市場變化
2、 推銷培訓(xùn)的規(guī)劃與預(yù)算
（1） 培訓(xùn)計(jì)劃
（2） 培訓(xùn)預(yù)算
3、 推銷培訓(xùn)的原則
（1）制度化 （2）專業(yè)化
（3）現(xiàn)代化 （4）多樣化
（5）經(jīng)?；?（6）游戲化
4、 推銷培訓(xùn)的形式與方法
（1）會(huì)議培訓(xùn) （2）講師培訓(xùn)
（3）集中外訓(xùn) （4）推銷實(shí)習(xí)
（5）導(dǎo)師指導(dǎo) （6）自修學(xué)習(xí)

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