房產(chǎn)培訓(xùn)大綱
房產(chǎn)培訓(xùn)大綱(新人入職)
培訓(xùn)大綱
一、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識。
1、 房地產(chǎn)的概念，什么是房地產(chǎn)？
2、 什么是房地產(chǎn)一級、二級、三級市場？
3、 什么是商品房？
4、 什么是房地產(chǎn)權(quán)利人？
5、 什么是房屋建筑面積、使用面積及居住面積？
6、 房屋中心距面積和房內(nèi)凈面積有什么差異？
7、 什么是得房率？得房率的計算方法？
8、 房地產(chǎn)權(quán)證中綠色、黃色、紅色權(quán)證有什么區(qū)別？
9、 什么情況下簽訂預(yù)售合同？
10、 什么情況下簽訂出售合同？
10、高層住宅與多層住宅、別墅有什么優(yōu)缺點(diǎn)？
11、什么是個人住房抵押貸款？目前的貸款比例、利率？
二、 市場觀念培訓(xùn)
1、踏街訓(xùn)練：了解某一指定區(qū)域內(nèi)的情況，并組織及其他人員共同分析、研究該區(qū)域情況，共同提升對區(qū)域了解程度。
2、市調(diào)訓(xùn)練：劃定區(qū)域，對該區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)項目進(jìn)行調(diào)查，并撰寫調(diào)查報告，與其他同事共同分析、研究。為今后建立良好的市場觀念打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。
三、 儀容、儀表及日常行為規(guī)范。
1、 日常儀容、儀表。
2、 現(xiàn)場接聽電話作業(yè)。
3、 接待來人規(guī)范。
4、 上下班時間安排制度、值班制度。
四、 本案基本情況講解及現(xiàn)場實(shí)地踏勘。
1、 公司簡介及理念講解。（包括開發(fā)公司理念和項目理念）
2、 合作團(tuán)隊介紹。
3、 項目地理位置、交通、配套、項目規(guī)模、技術(shù)指標(biāo)等介紹。
4、 項目特點(diǎn)的闡述。
五、 現(xiàn)場銷售流程及銷售規(guī)范。
1、 銷售流程的幾個步驟介紹。
2、 接聽電話的規(guī)范及技巧。
a. 如何處理樓盤打廣告后帶來的咨詢電話？
b. 如何區(qū)別客戶來電的真?zhèn)危ㄊ姓{(diào)）？對假客戶怎么回答？
c. 怎樣說動客戶來訪及再次來訪（電話約訪）？
d. 怎樣用電話拜訪了解同類樓盤情況？分析市場總結(jié)調(diào)整本樓盤銷售的正確推銷說詞。
e. 怎樣與老客戶保持聯(lián)系（跟蹤）？怎樣對不同的客戶運(yùn)用不同的跟蹤方式？區(qū)別不同客戶，用不同方式進(jìn)行跟蹤。
3、 柜臺作業(yè)。
4、 接待來人規(guī)范及基本技巧。
5、 各種表格的填寫及歸檔。
6、 實(shí)行例會制度，總結(jié)分析。
六、 如何與客戶建立信任？
1、 怎樣使客戶對你不反感，讓客戶被你所吸引？
2、 當(dāng)客戶多接待忙時，你怎么掌握接待速度？當(dāng)客戶少時，你怎么掌握接待速度？
3、 當(dāng)你正在接待一個客戶，一邊又有客戶來，你怎么把握？
4、 對新客戶怎么接待？對老客戶怎么接待？
5、 怎樣使客戶對你的回答感到滿意？
6、 客戶要求對銷售底價回答時，你如何準(zhǔn)確回答？
7、 如何記住給客戶作出的承諾，如何給客戶以誠懇信實(shí)的印象？
8、 如何回答你做不到的條件，你用什么方式勸客戶放棄你所做不到的條件？
9、 如何用建議方式幫客戶解釋實(shí)際困難和問題，讓他接受你的建議？
10、 怎樣作客戶的顧問，讓客戶信任你，與你交朋友？
七、 怎樣了解客戶的真實(shí)需求。
1、 怎樣傾聽客戶敘述，從中找出客戶的真實(shí)需求？
2、 如何正確與客戶溝通，拉近彼此距離？
3、 如何分清客戶的合理要求和無理要求？（用市場行情、樓盤知識、購房知識、法律常識來向客戶作解答，讓客戶接受現(xiàn)實(shí)按市場規(guī)律及合理方式來考慮問題。）
4、 如何幫客戶挑選適合的房型、樓層、朝向，決定購買預(yù)算？
八、 斡旋技巧
1、 如何在交談中掌握主動權(quán)，掌握客戶思想，從其要求出發(fā)再結(jié)合本樓盤中他中意的單位來加強(qiáng)和提高自身說服力？（比較各種樓盤、單位，找出你推的單位符合他的理由和好處？
2、 議價、洽談的技巧和注意事項是什么？什么時候該放？什么時候該頂??？什么條件下該拍定？
3、 如何縮短談判過程？如何把握談判局面和氣氛？
4、 客戶一個人時你怎么應(yīng)對？客戶二個人以上來你怎么應(yīng)對？客戶有律師你怎么應(yīng)對？客戶有找發(fā)展商上層關(guān)系怎么應(yīng)對？
5、 如何轉(zhuǎn)換自己的腳色和位置？從自己是銷售員角度怎么說服客戶？從客戶角度將怎么考慮問題？從二者都能接受的角度來介紹樓盤和打消客戶顧慮。
6、 當(dāng)客戶對物業(yè)認(rèn)同后促進(jìn)快速簽約，針對哪種人能用哪種方式？站在客戶立場幫客戶打消顧慮讓他們放心的簽約。哪種客戶應(yīng)快速？哪種客戶你越逼他越不敢簽？你用什么方法作到穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、貼，讓你的客戶在你手上都順利簽約？對簽約怎么能不留后遺癥減少退房可能性，提出各種情況的解決方法，以防止矛盾糾紛的產(chǎn)生。
九、 有關(guān)手續(xù)政策。
1、 買房可以上戶口嗎？可以上汽車牌嗎？
2、 首付需多少、貸款年限、月還貸的計算方式？
3、 貸款所需資料、流程及費(fèi)用。
4、 投資回報的計算方式。
十、 答客問的演練及課程驗(yàn)收，銷售的模擬演練。
十一、 日常的銷售演練及針對特別的活動進(jìn)行專門的培訓(xùn)。

房產(chǎn)培訓(xùn)大綱