樓盤附加值創(chuàng)造手冊


“價格永遠是最大的賣點”。在市場競爭越來越激烈、項目同質(zhì)化越來越嚴重的情況下，探詢既能降低成本又能增加賣點的方法，既有利于發(fā)展商，也有利于消費者?，F(xiàn)根據(jù)多年的操盤經(jīng)驗而整理出100種做法，供大家參考。
　　1．如果規(guī)劃對車位數(shù)量有嚴格的規(guī)定，可改全地下停車為半地下停車，因為后者施工成本低、采光好、更便于管理。如果能利用地勢的天然高差做半地下停車場則更好。
　　2．可能的話，盡量采用地面停車。特別是Townhouse或小別墅項目，如果一味地追求室內(nèi)或獨立車庫，必將增加銷售面積，也就失去了項目的本性定位，增加了消費者的購房支出。將車輛停在樹木掩映下的入口廣場或窗下，客戶也能接受。
　　3．可以利用項目的紅線退距當作地面停車場，給客戶以更多地、不同層次的消費選擇。過于追求“人車分流”、甚至走火入魔地為了追求“人車分流”而將社區(qū)立交化，必定增加生產(chǎn)成本，也就相應地增加了消費者的購置成本和生活成本，也不符合未來社區(qū)的發(fā)展趨勢。
　　4．盡量降低停車庫層高，層高2.2米以下不計建筑面積，也就不繳納相應的稅費。
　　5．對于中小城市的中檔樓盤來說，其客戶的私車擁有率較低，因而車輛往往成為炫耀的物品，站在陽臺上俯視愛車，就象看自己的孩子在樓下玩，十分滿足、愜意。因此，地面停車比地下停車更受消費者歡迎。
　　6．水景社區(qū)的水岸，如果采用硬而高的岸堤，則只能臨水而不能親水，甚至更不安全，最好采用自然坡。
　　7．減小人行道寬度，因為彎而窄的人行道更具美感。人行道不要安砌立沿石，采用紅磚或片石平面安砌，讓草自然地向人行道延伸，更具品位。
　　8．拙劣的雕塑或小品經(jīng)不起長久的欣賞，不如用秋千、單杠等參與性健身器材代替。秋千和木馬對所用人都是童年美好的回憶。
　　9．多種樹、少植草：樹木的綠化作用和養(yǎng)護成本都是草坪所無法比的。
　　10．人工水池盡量要淺：因為地下水資源是珍貴的，政府也是不允許開采的。而在沒有中水的情況下，使用自來水肯定不是長久之計。在北方，淺水池除了夏天賞水外，冬天還可觀石或作為溜冰場。
　　11．減小空曠的大廣場，增加樓間的庭院綠地：因為人們更喜歡在樓根下或樹蔭下玩樂，更喜歡庭院綠地。想一想平房的生活和院子里的樹、房前的花就了然了。
　　12．一樓設計“私家”庭院：打開側(cè)門進入小院子，類似別墅生活，既好賣又能提高價位。
　　13．進深較大的多拼型Townhouse，可在樓梯間上方采用屋頂直接采光，成本增加不了多少，卻是很大的賣點。
　　14．通常，多層住宅兩端有山墻的的房子因噪音或日曬等原因不太好賣?？梢詫⒖拷綁Φ男l(wèi)生間的窗子開大，增加直接采光面積，能提高衛(wèi)生間的檔次，有利于銷售，還可豐富外立面。
　　15．外墻磚可用電腦進行不同顏色和圖案的組合拼圖，然后要求施工單位照圖施工即可。同樣的花費，而效果可能大相徑庭。
　　16．復式房屋的客廳部分，可設計兩層挑空：既可降低所減計面積的稅費、出讓金等，又能增加賣點。
　　17．多層的辦公物業(yè)也要盡量用電梯：電梯能增加物業(yè)的檔次，提高售價，減小樓梯面積。如果不設電梯，單樓梯間的裝飾費用可能抵得上一部電梯的費用。
　　18．允許的話，用實體圍墻代替鑄鐵欄桿式圍墻：實體圍墻費用低，而且給人以安全、高檔、神秘感，更受有"大院情節(jié)"的人的歡迎。
　　19．戶型設計要做到干濕分離，以便于管道并用，可減少建安成本。
　　20．智能化報警系統(tǒng)的誤報率很高，而且越多越“智能”誤報率越高。因為一只寵物貓就可能造成誤報，因此可增加人工巡邏，只安裝基本的報警系統(tǒng)即可。
　　21．電話插座最好三個，分別在客廳、主臥、衛(wèi)生間。一個小細節(jié)就是一個大賣點。
　　22．調(diào)查顯示，人們對書房的關(guān)注程度已大于餐廳。因此，在面積允許的情況下，最好設計有書房。當然書房一定要大，但最好能觀景，以便于休息。
　　23．主臥不要太大（開間不低于3．6米，最好3．9米；開間進深比1：2左右），但功能要多，如可設步入式衣帽間、衛(wèi)生間、化裝間等三小間。
　　24．客廳不要太大，但利用率要高、開間要寬，更要有足夠的供視聽電器、落地燈、空調(diào)等使用的各類插座，而且位置要合適；
　　25．非直線型板樓的梯形空間可當作客廳，既可突破傳統(tǒng)的矩形空間，做成曲線或梯形客廳，又可利用豐富的空間設計出家庭吧。
　　26．傭人房不宜太大，要盡量靠近廚房，以便于主傭分道。
　　27．眼睛是心靈的窗子，窗子是房子的眼睛。眼睛之美不在大，但顏色、式樣一定要設計好。例如，改平窗臺為飄窗臺。由于窗未落地，不計面積，但室內(nèi)空間卻增大了，視野也增大了，還可擺放花草等東西。費用增加不了多少，卻是大大的賣點。
　　28．綠化用樹可在郊區(qū)曠野上、山上或農(nóng)村尋找購買樹型好的、有觀賞價值的成品樹，別自己種。因為十年樹木的花費更高，綠化效果也不如前者。
　　29．銷售就象唱歌，一個聲調(diào)是不行的，也要有高音、低音。因此，銷售節(jié)奏一定要把握好，要有高低潮，從而減少銷售費用和期間費用，而促銷效果更好。
　　30．社區(qū)會所90%以上經(jīng)營不善，因此要進可能地不做或少做會所。即使必須要做，一定要進行差異性功能設計，即與社區(qū)周邊的設施要有差異性，不要重復雷同。
　　31．規(guī)模小的社區(qū)最好不要配套游泳池，因為游泳池維護費用太高，使用率普遍較低。而且，競爭樓盤如果有更大的游泳池就更尷尬了。
　　32．規(guī)模小的社區(qū)最好不要配套幼兒園、學校等，因為師資、生源難有長期保障。可與其它學校甚至貴族學校聯(lián)建，將本社區(qū)的生源作為資源換取入學優(yōu)惠，遠比自己建設一所要劃算得多。
　　33．陽臺要一步到位，不致于凌亂搭設，又能增加銷售面積。
　　34．閣樓一定要匠心設計，要將設計合理的樣板空間充分展示給客戶，而不是簡單的宣傳“買一送一”。
　　35．屋頂瓦的色彩要與社區(qū)風格相一致，不宜太刺眼；價格不一定越貴越好，但要確保施工質(zhì)量。
　　36．慎設陽臺外花槽：北方風沙大，冬天冷，居民很少在陽臺外花槽內(nèi)養(yǎng)花，而且澆花的水易沿墻面流下，污染墻面，影響整體的美觀。
　　37．廣告的訴求目的要明確：廣告要達到預期效果，必須要有明確的主題和實實在在的、消費者所能看得見的實惠，才能效果好；否則，還不如不做。
　　38．施工路牌要統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一設計、統(tǒng)一施工，費用由施工單位承擔（作為承攬工程的條件之一）。
　　39．嚴格控制建筑模型的制作：一定要選擇一家品牌制作單位；一分前一分貨，盡量選用進口模型材料；在單價確定后，一定要要求制作單位精心制作，而且要有至少三個月的質(zhì)量保證期。
　　40．對變更工程量采用會鑒制：傳統(tǒng)的"一條龍"簽證制，其實是誰都可以將責任推脫掉，而會簽制是工地代表、監(jiān)理單位、施工單位、工程造價人員四方會簽、能最大程度地避免。
　　41．圍墻盡量一步到位：一步到位的圍墻有利于前期的樓盤包裝，給客戶以信心，還能減少多次拆砌的費用，只要好參觀入口和施工入口即可。至少沿著主干路的一面圍墻要一步到位。
　　42．墻外綠化和樣板區(qū)綠化要一步到位，既有利于樓盤包裝，也可減少二次浪費。
　　43．利用配套的會所、超市或營業(yè)網(wǎng)點作為售樓處，既顯得氣派有實力，又避免了因臨時搭建再拆除的浪費。
　　44．供客戶參觀的社區(qū)道路宜一步到位，將參觀區(qū)和施工區(qū)隔開，給客戶以整潔有序的感覺，又可避免安全事故。
　　45．在廚房設計專用冰箱機位，與廚房整體設計，以便于取物；洗衣機位設于生活陽臺，使用便利；滾筒式洗衣機、前開門洗衣機可放在廚房操作臺下，也與廚房整體設計，管線連接比較方便。
　　46．景觀綠化要有層次：草坪、低灌木、高灌木、低喬木、高喬本高低有序，既有層次，又顯自然。
　　47．廣告要請專業(yè)廣告公司設計；看似多花了點兒設計費，而廣告效果要好的多。
　　48．要要求廣告公司設計A、B、C三稿，因為同樣的設計費用，卻能擇優(yōu)刊登。
　　49．要選擇目標客戶習慣閱讀的版面，而不是選最貴的版面。
　　50．L型廚房最佳：面積不大（1．8×3米凈尺寸），利用率較高，最適合一人作飯的“家庭分工”。
　　51．裝修的連保方案：集中采購的裝修材料，要求供應商負責為客戶保修，發(fā)展商作擔保。
　　52．售樓處的建材、飾材展示區(qū)，由供應商負責免費提供樣品和布置；如果還做材料生意，還可借機取得材料的地區(qū)代理權(quán)。
　　53．電視廣告放在21：00-22：00比19：00-20；00效果更好，因為這一時間段可能正是客戶剛剛回家打開電視的時間。
　　54．大盤因開發(fā)、銷售周期長，形象宣傳更重要，所以應多做長期有效的戶外廣告看板。
　　55．為解決郊區(qū)住宅的交通問題，可申請公交車設站點，既有利于銷售和宣傳，也是一種長期投資（今后可以轉(zhuǎn)讓）。
　　56．綠化外包時，要按照成活率支付費費用：既能提高成活率，又能降低費用。
　　57．復式房屋的樓梯設計有時，可在實體隔墻上預留幾個高低、大小不等的洞，作為放置藝術(shù)品的壁龕。既能減少工程量，又能增加客戶的想象力，顯得有藝術(shù)品位。
　　58．景觀設計中盡量不做或少做大理石石球：因為它摸不得（有落塵）、爬不得、扒不得（很危險）。
　　59．在大城市，與其全種歡賞樹，不如辟出一塊地種果樹，更有田園風光，也有教育價值。
　　60．可在樓間設一個花房：一可觀賞、二可做植物教育、三可銷售贏利，一舉三得，又能增加賣點。
　　61．在普通小區(qū)設羽毛球場比網(wǎng)球場更受歡迎，而且價格便宜得多。
　　62．起一個適合社區(qū)風格、時尚又易記住的案名，能節(jié)省許多廣告費，又能有效營銷。
　　63．除非未定價，否則廣告就要有價格：過多的來電和來訪并不有利于銷售，有明確的價格更有利于銷售。
　　64．一定要選擇一家好的監(jiān)理公司，而且在施工階段要委托監(jiān)理公司對施工單位、施工現(xiàn)場進行嚴格的現(xiàn)場管理，使施工工地整潔有序。
　　65．各類管線一定要提前統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)籌設計、集中施工，防止多次填挖；樣板區(qū)的管線盡量一步到位。
　　66．社區(qū)大門要精心設計、開盤前做好，只要與施工大門分開，不影響正常施工。
　　67．利用新材料、新工藝盡量使增大室內(nèi)空間：留給客戶的改造余地大，也增加了出房率，客戶普遍歡迎。
　　68．有概念總比沒概念好：不要否定炒作概念，要善于利用概念，如SOHO現(xiàn)代城。因為好的概念可達到事半功倍的效果。如發(fā)展商可針對當前熱炒的BOBOS族，將項目命名為“BOBOS天地”。
　　69．新概念加上新材料、新工藝效果更佳，如鋒尚國際公寓因“告別空調(diào)暖氣時代”而一炮打響。
　　70．除非與規(guī)劃的建筑物相沖突，否則一定要保留原土地上的大樹，特別是古樹。第一、古樹不花錢；第二、古樹不是花錢就能買來的；第三、能提高社區(qū)品位、增加賣點；第四、能落個保護環(huán)境的好名聲。
　　71．查詢、研究、提煉地塊所在的歷史文化價值，利用項目將傳統(tǒng)優(yōu)秀的歷史文化發(fā)揚廣大，既是獨特的賣點，又能起到事半功倍的銷售效果，如“耕天下”。
　　72．立志長遠的發(fā)展商，要編發(fā)《客戶通訊》，以宣傳公司和項目品牌，同時加強與老客戶的關(guān)系，有利于老客戶帶動新客戶。
　　73．要經(jīng)常組織客戶聯(lián)誼會，并要求客戶能一帶一（新潛在客戶）。當然，組織的活動有新聞點，隨后能播發(fā)新聞更好。
　　74．令人注目的、有影響力的項目可利用“有獎征集案名”的方式進行前期宣傳，如北京“蘋果社區(qū)”。
　　75．可與其他發(fā)展商聯(lián)合進行（建材設備）招標、（鋪位）招商、（人員）招聘，既能攤銷費用，又能提高效果，還可能引起轟動效應。
　　76．要善于不留痕跡地制造新聞點，如樓體上懸掛“某某省第一大布幅”、“國際友人參觀社區(qū)”、“市長召開現(xiàn)場會”、拍賣、搶購等。
　　77．商業(yè)物業(yè)在銷售前期要盡量能引入大公司、名牌店，隨后再見諸新聞，能起到羊群郊應。
　　78．與媒體聯(lián)合進行市場調(diào)研：由媒體免費提供版面，發(fā)展商提供獎品，調(diào)研信息由雙方共享。
　　79．經(jīng)常召開“媒體互動會”或相關(guān)活動，讓媒體認可公司及項目開發(fā)理念，使媒體以新聞的形式不自覺地對公司和項目進行宣傳。
　　80．公司可設專業(yè)“寫手”，持續(xù)宣傳公司或項目品牌，畢竟軟廣告比硬廣告效果更好，價格更低。
　　81．要學會并善于危機公關(guān)：通過危機公關(guān)，將壞事變成好事，從而公眾認為公司是“勇于承認錯誤，負責任”的公司。
　　82．將客戶服務工作視為最重要的工作，加強客戶服務，最好設“客戶服務中心”，并將其與銷售處在地理上分開。
　　83．加強施工管理、增強工程管理人員的責任心，盡量減少返、復工，因為進度提前也算是降低成本。
　　84．定期組織“質(zhì)量質(zhì)素見證活動”，讓客戶參觀施工現(xiàn)場和施工質(zhì)量，給客戶以信心。
　　85．具備基本條件項目要努力爭取申請建設部的“國家康居示范工程”，既有利于銷售，也有利于公司的品牌建設。
　　86．根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略和項目的具體情況，可參與本地的“明星樓盤”評比等活動。
　　87．如果參加房展會，一定要精心設計和裝飾展位，因為增加的促銷效果遠比投入大得多。否則，不比不知道，一比想逃跑。
　　88．員工是“公司、項目、個人”的代表，是內(nèi)部顧客，是公司的資源，所以一定要盡量提高員工滿意度，讓員工認可公司的價值和項目開發(fā)理念。要知道，同樣的薪水支出而業(yè)績可能天壤之別；要記住，內(nèi)部的不良消息傳播出去，對項目可能是致命的。
　　89．日常特別是活動或節(jié)日期間，設計制作精美的、獨特的、有展示和收藏價值的禮品進行定向派送，費用比廣告低，而效果卻好得多。
　　90．看樓車的車體要精心裝飾，如將車窗裝飾的似燈箱廣告，又似溫馨的家，那么售樓車就成了一道流動的風景線，也是最便宜的戶外廣告。
　　91．物業(yè)管理要變被動為主動服務，要注重細節(jié)服務、特殊服務、心理服務。如早晚擦干凈樓梯扶手、替業(yè)主擦干凈分戶門等比冠冕堂皇地承諾與意義的多，以不斷提高客戶的滿意度，形成較高的美益度。
　　92．充分利用圍墻這一免費的廣告載體，將圍墻設計成一面與項目整體風格相符的、能充分展示項目形象的、能承載項目宣傳主題的藝術(shù)畫卷。
　　93．要利用沿街的樓房主體，在樓體上掛項目的宣傳布幅。既能充分利用樓房主體這一免費的廣告載體，又能美化工地。
　　94．項目的VCD宣傳片，一張才二元左右，其圖象、畫面和解說詞遠比樓書的信息大，而且顯得時尚、品位，比費用高、靈活性差的樓書更受客戶全家的歡迎。當然，戶型圖等更適宜用平面樓書來展示。因此VCD配上樓書效果更好。
　　95．建立公司的網(wǎng)站，讓客戶在網(wǎng)站上盡量全面地了解公司和項目。
　　96．戶型設計可單獨招標，戶型要充分體現(xiàn)舒適性、科技性、區(qū)域性、迎合性原則，真正做到以人為本。有創(chuàng)新的戶型能降低很大的促銷費用，又是大賣點。
　　97．根據(jù)項目和客戶定位，特別是以面向二次置業(yè)者為主銷售時，盡量提供精裝修。精裝修時附加的項目賣點，而成本卻比客戶自己裝修要低。
　　98．設計一個好的項目標志，申請幾部有規(guī)律號碼的售房電話，促銷效果同樣事半功倍。
　　99．慎做大噴泉，多為小水景、親水池。如利用毛面大理石做2-4厘米深的嬉水池，更受兒童歡迎。
　　100．馬上剪下本文并記住以上內(nèi)容。
購房百問整理
一、 概況
1、小區(qū)名稱、組團名稱、以及各棟？
2、樓盤所在地理位置？
3、周圍主干道及離主干道距離？
4、周圍樓宇及建筑物？
二、 開發(fā)、設計、施工等公司介紹
1、 發(fā)展商名稱？
2、 公司所在地址？
3、 開發(fā)過哪些樓盤？
4、 承建商名稱？以往承建過哪些樓盤？
5、 監(jiān)理單位名稱及監(jiān)理項目？
6、 設計單位名稱及曾設計過哪些項目？
7、 物業(yè)管理公司名稱？物管費、服務項目？　
8、環(huán)境設計由哪家公司設計？有何設計項目？　
9、售樓處、前臺處、合同簽定處電話？
三、 樓盤資料
1、 東方花都用地性質(zhì)？批地時間？年限？
2、 占地面積？建筑面積？
3、 容積率？綠化率？建筑覆蓋率？
4、 東方花都設計特點？
5、 小區(qū)是否封閉管理？封閉以什么形式（例如欄桿或圍墻）？
6、 小區(qū)有否監(jiān)控系統(tǒng)?
7、 東方花都樓與樓之間的樓間距為多少米？
8、 東方花都共有多少種戶型？各多少套？各戶型面積比例？幾梯幾戶？
9、 架空層高度？凈高？用途？
10、 車位總數(shù)？車位租或售？價格？租是否為固定車位？
11、 會所面積？幾層？服務內(nèi)容？
12、 會所功能？使用方法？收費標準？
13、 小區(qū)配套與家居服務？
14、 小區(qū)可有消防系統(tǒng)？為何牌子？
15、 小區(qū)可會實行人車分流？小區(qū)有多少出入口？位置在哪？
16、 小區(qū)商業(yè)配套服務？
17、 住戶專車的發(fā)車時間？收費標準？
18、 水電收費標準？煤氣、有線電視收費標準？多少班次？
19、 商鋪規(guī)劃？商鋪使用年限？
20、 東方花都的動工時間？竣工時間？入伙時間？
21、 是否帶裝修？價格是多少？標準怎樣？
22、 到火車站、市商業(yè)中心、公園、機場等的時間？
23、 公交車運行情況：車資、線路、運行時間、車行路線
24、 銀行？
25、 現(xiàn)有肉菜市場？
26、 飲食？
27、 娛樂？
28、 7、賓館？
29、 郵政、電信局？
30、 醫(yī)院？
31、 藥店？
32、 購物商場？
33、 12、幼兒園、小學;中學？
四、建筑：
1、 樓體為何結(jié)構(gòu)？基礎為何種基礎？
2、 樓板的厚度？
3、 樓體高度？層高與凈高分別為多少？
4、 否隱梁、隱柱設計？房間內(nèi)梁高度？
5、 山墻厚度？
6、給排水管線的上水管和下水管分別為何種材料？
7、實用率？
8、有否天然氣管道？
6、 樓宇的外墻為何材料？什么顏色？
7、 如何處理防水層（屋頂、多水房間）？
8、 樓宇抗震等級？
9、 室內(nèi)多水房間的標高較其它房間的標高低是如何實現(xiàn)的（是否為降板）?
10、 空調(diào)水的排放是做如何處理的？
五、室內(nèi)：
1、 樓梯間裝修標準？
2、 入戶門與房間門的尺寸？
3、 每戶供電最大負荷為多少？
4、 樓梯間照明系統(tǒng)？
5、 每戶可帶裝修？裝修標準？
6、 業(yè)主可否更改隔墻？
7、 窗可為凸窗？凸窗寬度？距地面多高？玻璃厚度？
8、 房內(nèi)各種接口布置（有線電視、電話）？
9、 房間內(nèi)各種電器開關(guān)為何種品牌？
10、 可否安裝防盜網(wǎng)？
11、 是否預留空調(diào)機位？
12、 房內(nèi)插座分布情況？（指數(shù)量、位置、品牌）
六、發(fā)展商承諾
1、 房產(chǎn)證幾時辦理？幾時可以拿到？
2、 可否外銷？外銷可否做按揭？
3、 可會提供業(yè)主質(zhì)量保證書？
4、 預售證編號物業(yè)管理公司提供哪些服務？
5、 按揭銀行？按揭年限？
6、 付款方式？

1． 開發(fā)商背景及其主要業(yè)績？
　　2． 施工單位背景及其主要業(yè)績（或資質(zhì)）？
　　3． 建筑設計公司背景及其業(yè)績？
　　4． 景觀設計公司背景及其業(yè)績（或資質(zhì)）？
　　5． 園林設計單位及其業(yè)績（或資質(zhì)）？
　　6． 監(jiān)理公司背景及其資質(zhì)？
　　7． 物業(yè)管理公司背景及其業(yè)績（或資質(zhì)）？
　　8． 有哪些知名內(nèi)設供應商？
　　9． 項目所在具體位置及區(qū)域特點？
　　10． 距本案最近的公交車站在哪里？步行需要多長時間？
　　11． 周邊的公交車次？
　　12． 周邊道路狀況？自駕車如何到達？
　　13． 到達某某環(huán)線、某某地點、機場高速等需要多長時間？
　　14． 周邊是否有地鐵或城市輕軌？在未來規(guī)劃中是否有這兩種交通方式？具體情況？
　　15． 本項目地理位置的規(guī)劃前景，有哪些突出點？
　　16． 周邊有什么市政規(guī)劃？
　　17． 周邊醫(yī)院的具體位置？
　　18． 周邊菜市場、超市購物中心的具體位置？
　　19． 周邊娛樂、體育健身場所的具體位置？
　　20． 周邊公園的位置？
　　21． 周邊幼兒園、中、小學校的位置？
　　22． 周邊的大學位置？
　　23． 周邊的加油站位置？
　　24． 周邊電信局、郵局、銀行的位置？
　　25． 周邊有哪些賓館、飯店？檔次如何？
　　26． 項目占地面積？
　　27． 總建筑面積是多少？
　　28． 項目的規(guī)劃定位屬于何種性質(zhì)？
　　29． 土地使用權(quán)是多少年？
　　30． 住宅建筑面積是多少？公建是多少？
　　31． 小區(qū)共由幾棟樓組成？分幾期開發(fā)？
　　32． 主體建筑高度？分別是多少層？
　　33． 容積率？
　　34． 各樓之間的間距是多少？
　　35． 綠地面積是多少？綠化率？
　　36． 小區(qū)園林規(guī)劃設計特點？
　　37． 社區(qū)總戶數(shù)是多少？分別每幢樓內(nèi)有多少戶數(shù)？
　　38． 一共有多少種戶型？最大、最小戶型、主力戶型分別是哪些？
　　39． 總體規(guī)劃的特點？
　　40． 開工時間？
　　41． 主體竣工日期（一期）？
　　42． 交房時間？
　　43． 外立面采用什么材料？顏色？是否會影響私密性？
　　44． 地上還是地下車庫？有多小個車位？是否租售及其價格？
　　45． 車位是否有產(chǎn)權(quán)？多少年？
　　46． 戶數(shù)與車位的比例是多少？有無公共車位及位置在哪？
　　47． 停車場管理采用何種系統(tǒng)或設備？
　　48． 是否有會所？會所的具體位置？
　　49． 會所投入使用的時間？
　　50． 會所的建筑面積是多少？
　　51． 會所及公用部分如何采暖？
　　52． 會所的具體功能及服務項目有哪些？
　　53． 會所的收費方式及其標準？
　　54． 會所是否對外開放？
　　55． 使用率、得房率（平均以及每種戶型）是多少？
　　56． 公攤面積包括哪些內(nèi)容？
　　57． 小區(qū)智能化包括什么？
　　58． 是否有寬帶網(wǎng)？多少兆？
　　59． 配套設施有哪些？
　　60． 墻體如何保溫？
　　61． 標準層的層高？凈高？
　　62． 設備層是幾層？
　　63． 小區(qū)用什么供水？如何收費？
　　64． 排水管先用何種材質(zhì)？
　　65． 生活用水和飲用水是否分開？
　　66． 有無24小時熱水？其收費方式及標準？
　　67． 熱水管選用何種材質(zhì)？使用期限為多少年？
　　68． 單戶的電壓是多少？流量？
　　69． 每戶有幾條回路？
　　70． 電力供應系統(tǒng)如何？是否有備用應急電源？
　　71． 采暖方式？計費方式及其標準？
　　72． 各房間的暖氣溫度可調(diào)節(jié)嗎？
　　73． 是中央空調(diào)還是分戶式空調(diào)？是否有新風系統(tǒng)？
　　74． 可自然通風嗎？
　　75． 煤氣還是天然氣入戶？
　　76． 電視接收系統(tǒng)？如何收費？
　　77． 每戶有線電視端口有幾個？如何分布？
　　78． 是否有緊急按扭和煙霧感應器？
　　79． 安防系統(tǒng)怎樣？
　　80． 小區(qū)有幾個出口？如何分布的？
　　81． 排水系統(tǒng)怎樣？
　　82． 抗震設防幾度？
　　83． 建筑物結(jié)構(gòu)？樓板厚度？隔音狀況？
　　84． 單元隔墻的厚度？隔音狀況？
　　85． 玻璃的品牌？材質(zhì)？是雙層還是真空？規(guī)格？
　　86． 精裝修的交房標準是否與樣板間一致？
　　87． 隔墻是否可以拆除？
　　88． 小區(qū)變電站、污水處理、垃圾收集站的位置？是否會影響日常生活？
　　89． 每戶預留幾根電話線？
　　90． 小區(qū)內(nèi)部有無公共廣播系統(tǒng)？
　　91． 電梯的品牌？數(shù)量？速度？是否真達地下車庫？是否有工作人員看守？
　　92． 物業(yè)提供哪些服務？
　　93． 物業(yè)費？
　　94． 入住后對物業(yè)不滿意，可更換嗎？
　　95． 可注冊辦公嗎？
　　96． 項目的整體裝修風格？
　　97． 公共部位裝修標準？（包括大堂、公共衛(wèi)生間、公共過道、門、窗、墻面等）？
　　98． 外立面的材質(zhì)？
　　99． 是否提供菜單式裝修？
　　100． 地板的材質(zhì)和品牌？
　　101． 戶內(nèi)墻面的材質(zhì)和品牌？
　　102． 天花的處理？
　　103． 門的材質(zhì)和品牌？
　　104． 窗的材質(zhì)和品牌？
　　105． 門鎖材質(zhì)和品牌？
　　106． 廚衛(wèi)潔具的材質(zhì)和品牌？
　　107． 電源開關(guān)的材質(zhì)和品牌？
　　108． 哪些燈具是包括在精裝修里的？
　　109． 燈具的的材質(zhì)和品牌？
　　110． 保修（后）期多久？
　　111． 每戶是否有紗窗？
　　112． 廚衛(wèi)上下水管使用什么材質(zhì)，會不會有噪音？
　　113． 商品房的銷售面積如何計算？
　　114． 套內(nèi)建筑面積的計算方法？
　　115． 公用建筑面積的計算公式？
　　116． 公用建筑面積的分攤系數(shù)公式？
　　117． 分攤的公用建筑面積公式？
　　118． 房屋的均價、起價、最高價分別是多少？
　　119． 精裝修標準為多少元/平米？
　　120． 有哪幾種付款方式？
　　121． 哪幾家銀行可做貸款？分別有什么服務項目？
　　122． 每層、每種戶型的差價是多少？
　　123． 再次購買（或老客戶介紹）是否有優(yōu)惠？如何優(yōu)惠？
　　124． 有無代租服務？租金價格？
　　125． 投資回報率怎樣？
　　126． 與周邊其它項目相比較有何投資優(yōu)勢？
　　127． 如何保留房號（如果是選號）？
　　128． 保留期限有多長（如果是選號）？
　　129． 小訂金、定金分別是多少（如果是要預定）？
　　130． 合同如何簽署？
　　131． 目前關(guān)于個人購房的具體政策有哪些變化？
　　132． 交易稅費需要交哪些？分別在什么時間發(fā)生？
　　133． 目前本項目具備了哪些銷售證件？其證件號？
　　134． 為什么要辦理商品房預售預購登記手續(xù)？如何辦理？
　　135． 個人購房應提交的材料？
　　136． 外地人在京置業(yè)有哪些條件限制？具體的辦理辦法是怎樣的？需要額外交納哪些費用（如果你是外地人）？
　　137． 未成年人購房應提交的材料（如果你是未成年人）？
　　138． 兩人或以上購房所需提供的材料以及所需辦理手續(xù)（如果你是兩人或以上）？
　　139． 企業(yè)單位購房應提交的材料（如果你是企業(yè)單位）？
　　140． 外省市駐京辦事處、聯(lián)絡處購房應提交的材料（如果你是外省市駐京辦事處、聯(lián)絡處）？
挑選戶型的N個原則
　　面對發(fā)展商提供的各種戶型，購房者常常難于做出正確選擇。那么購房時，應重視什么因素呢？

　　一、總原則：功能分區(qū)，清晰合理

　　宜：動靜、潔污分離，室內(nèi)“交通”便利。
　　1．起居室、餐廳、廚房是住宅中的動區(qū)，應靠近入戶門設置；臥室是靜區(qū)，位置應比較深入，以保證居住的私密性；衛(wèi)生間設在動區(qū)與靜區(qū)之間，以方便使用；
　　2．衛(wèi)生間屬污區(qū)，廚房、餐廳屬于潔區(qū)，應適當分離；
　　3．室內(nèi)交通線便捷；
　　4．面積標準較高的戶型應設儲藏空間。
　　忌：
　　1．功能分區(qū)不合理；
　　2．室內(nèi)交通線太多；
　　3．對著起居室的衛(wèi)生間無前室；
　　4．臥室門朝客廳敞開；
　　5．四居室的戶型主臥室不帶專用衛(wèi)生間以及無儲藏空間；
　　6．各功能空間面積比例不當；
　　7．躍層戶型室內(nèi)樓梯的位置不當；
　　8．入戶無過渡空間。

　　二、各功能空間分原則：尺度合理、便于使用。

　　起居廳
　　宜：
　　1．寬敞、明亮、通風、有較好的朝向和視野，采光口和地面比例不應小于1／7；
　　2．由于起居廳兼交通廳，所以在廳中的門應盡可能減少，留出足夠擺放家具的穩(wěn)定空間；
　　3．廳宜做成長方形，其寬度不應小于3．3米，深寬比不宜大于2；
　　4．若入戶為起居廳時，宜在入口處設一過渡空間，以增加戶內(nèi)的私密性和滿足使用功能的需要。
　　忌：
　　1．起居廳大而不當，即面積標準高而居住水平不高，如對著起居廳的門多，起居廳無穩(wěn)定的空間；
　　2．起居廳的采光口小或采光口凹槽深，使起居廳較暗；
　　3．起居廳視野差，起居廳窗不應正對墻面；
　　4．起居廳的形狀不好或尺度不合理。
　　臥室
　　宜：
　　1．主臥室最好有好的朝向，寬度不宜小于3米，面積大于12平方米；
　　2．大面積戶型的主臥室應帶一個專用衛(wèi)生間；
　　3．如戶內(nèi)僅設一個衛(wèi)生間，那么衛(wèi)生間應放在主臥室附近；
　　4．次臥室的面積宜大于10平方米。
　　忌：主臥室的寬度小于3米或面積過小。
　　餐廳
　　宜：和起居廳空間宜相對獨立，既有關(guān)系又有分隔；如獨立設計，最好做成明餐廳，凈寬度不宜小于2．4米。
　　忌：
　　1．餐廳面積過大或過??；
　　2．正對衛(wèi)生間；
　　3．遠離廚房。
　　廚房
　　宜：與餐廳密切聯(lián)系，直接對外采光通風；凈寬度不應小于1．5米；廚具按洗、切、燒的順序合理布置；宜帶一服務陽臺；灶臺的預留位置便于安裝抽油煙機。
　　忌：寬度不夠，影響操作。
　　衛(wèi)生間
　　宜：
　　1．帶浴缸的衛(wèi)生間凈寬度不得小于1．6米，如為淋浴則凈寬度不得小于1．2米；
　　2．對著起居室的衛(wèi)生間應設前室，將洗衣機放在前室內(nèi)；
　　3．衛(wèi)生間的大小與整幢戶型的面積標準相一致。
　　忌：
　　1．衛(wèi)生間距主臥室遠；
　　2．空間過于狹窄，影響洗浴功能。
　　陽臺
　　宜：為了保證起居廳有良好的視野和采光，陽臺欄桿高1．1米，但其實體的欄板應降至850至900毫米（上加橫欄桿），或?qū)⒎怅柵_的圍護結(jié)構(gòu)做成全透明或部分透明。起居廳也可做成落地窗，外加透空欄桿。
忌：實體欄板太高，影響采光及觀景。


好戶型的一般標準
　　選擇一種戶型，選擇一個生活空間。不同的生活經(jīng)歷、生活狀態(tài)、生活習慣會帶來對戶型的不同理解，而戶型則不管人們過去如何，只是以它難以更改的剛性改變、重塑人們的生活方式。因此，所謂好戶型，就是能充分尊重人們居家生活天倫本質(zhì)、親情本質(zhì)的戶型；是能帶給人們身體的、心理的舒適享受的戶型；是能滿足現(xiàn)在與未來生活變化的需要的戶型；是與室外自然、人文環(huán)境協(xié)調(diào)且將好環(huán)境引入室內(nèi)的戶型；是能最充分考慮建筑材料與環(huán)保的戶型。
　　一套好的戶型，首先必須是每一個房間都間隔方正，少點“金角銀邊”，謹防多邊多角的“鉆石房”的出現(xiàn)，如此不僅利于家具擺放提高實用面積，也符合中國人的消費心理。
　　一套好的戶型，必須做到以下幾個分開：
　　1、動靜分開。客廳、餐廳、廚房、音樂房、麻將室需要人來人往，活動頻繁，如此一個家才有生氣、有活力，而主要為休息睡覺之用的臥室顯然需要最大程度的靜謐，因此應將它們嚴格分開，確保休息的人能安心休息，要走動娛樂的人可以放心活動。
　　2、公私分開。家庭生活的私秘性必須得到充分的尊重與保護，不能讓訪客在進門后將業(yè)主家庭生活的方方面面一覽無余。這就要求不僅需要將臥室（主臥、父母房、兒童房）與客廳、餐廳、音樂房、麻將室（娛樂室）進行區(qū)位分離，而且應注意各房間門的方向。
　　3、主次分開。買房通常是人們事業(yè)奮斗有成，生活質(zhì)量邁上臺階的體現(xiàn)。為了彰顯業(yè)主的成功，也為了家庭成員之間的起居互不干擾，主人房不僅應朝向好（向南或向景觀）、寬敞、大氣，而且應單獨設立衛(wèi)生間，應與父母房略有距離分隔。如設有工人（保姆）房，則又應與主要家庭成員的房間有所分離。
　　4、干濕分開。也即廚房、衛(wèi)生間等帶水、帶臟的房間應與精心裝修怕水怕臟的臥室等分開。
　　一套好的戶型，必須做好“通”、“透”工作。
　　如果客餐廳相連，最好能有開放式陽臺與大玻璃窗遙相呼應，既能保證客廳的采光充分，春、夏天的“穿堂風”更是一種極為舒服的享受。
　　廚房當然也應有良好的采光、通風條件，悶在一角的廚房將時不時降低下廚人的工作熱情，影響一家人的食欲。
　　衛(wèi)生間不應臟兮兮、臭哄哄，它不應成為天然的藏污納垢、繁殖細菌的場所，它也應該有良好的通風透光條件，應該窗明幾靜，無異味，不長霉。
臥室，自然更不能成為黑屋暗房了。
　　一套好的戶型，應安排盡可能多的房間朝向南面，以確保燦爛的陽光能照耀房間，如有不便之處，則首先滿足的應是客廳與主臥。
　　當小區(qū)周邊有著極為突出的景觀時，戶型設計可能會打破傳統(tǒng)朝向布局而以景觀為中心，這時首要的也是安排客廳與主臥朝向景觀。
　　好的戶型中廚房應遠離臥室，以杜絕油煙污染。而衛(wèi)生間則應靠近臥室以方便家人。
　　好的戶型中供水、排污、電、煤氣、供熱、光纖等管網(wǎng)布線應盡量集中，既方便業(yè)主裝修，又方便維修檢查，還節(jié)省材料。
戶型之首——客廳
　　毫無疑問，在一套房子里面，客廳的重要性居于首位。因為它是進入一個家庭給人的第一視野、是一家大小盡享天倫之樂時最主要的活動空間、是迎賓會客的最重要場所。因此我們說客廳是戶型之首，在設計中應該得到最高規(guī)格的尊重。
　　在客廳的設計要素中，包括開間、進深、陽臺、窗、門的數(shù)量、門的朝向、餐廳的聯(lián)接、玄關(guān)等。
　　上一篇文章我們提到，視總面積的大小，客廳的開間應在3.8—5米之間，過大或過窄都與人們的家居生活規(guī)律有沖突。而在通常情況下，進深與開間之比不宜超過1.5，否則也將在因過于狹長影響使用。
　　陽臺幾乎是一套房子里唯一可以與外界自然環(huán)境交流、對話的空間，是最開揚、通暢的地方，我們認為必須與客廳一脈相連。陽臺還是將自然風、自然光引入室內(nèi)的最佳途徑，當然應讓全家人都得到這種享受，因而從這個角度看，也應與客廳相連。陽臺必須與客廳相連還有一個重要原因：它是我們晾曬衣服的地方，因此只能是與公共空間相通而不能穿過臥室以形成干擾、影響居家私密性。
　　如果在向陽面設置了陽臺，在背陰面能否設置次陽臺或窗戶以形成“穿堂風”增加客廳的通透性呢？雖然不是必需，至少值得考慮！
　　在客廳周圍開幾道門，每道門各自朝向何方，當屬客廳設計中最難決定、需要反復研究認真斟酌最費心血的之處。因為門越多則空間利用率越低，而門朝向哪里又決定了使用的方便與否。公共衛(wèi)生間的門應朝客廳嗎？廚房呢？哪個臥室外的門朝向客廳？能做到所有臥室的門都不直接開向客廳嗎？客廳與臥室之間的走道如何安排？不設過道又如何？……這些問題當然不可能有統(tǒng)一的答案，不可能有經(jīng)典的、最好的方案，而只能通過對目標客戶深入、細致的調(diào)查訪問來了解客戶的真實需求，并結(jié)合項目的實際情況統(tǒng)籌安排。
　　客廳與餐廳的連接也是個問題。我們在南方看到多數(shù)都是直接聯(lián)通，而在大連市場，好象多數(shù)都是有隔斷甚至錯開。連通會使整個廳顯得開闊、通透一些；錯開或隔斷則功能分區(qū)更清楚細致一些、小餐廳的氣氛要雅致一些，但通風性差一些，面積利用率也將打點折扣。
　　玄關(guān)在客廳里的出現(xiàn)時間較晚，是伴隨著“三大（廳、廚、衛(wèi)）一?。ㄅP）”、功能分區(qū)等居住觀念而進入普通人家的，并迅速得到部分家庭的認同。但其真實價值、其存在的必要性仍為許多消費者懷疑，因而設置與否也需謹慎調(diào)查。
　　關(guān)于客廳，我們在這里更想提請發(fā)展商注意的是隨著對消費者的進一步細分及細分后消費者個性化需求，是否應重新界定客廳功能進而從根本上改變我們的設計思路？
　　對于時尚、前衛(wèi)、崇尚個性、反對拘束、喜歡離群SOHO的年輕一代新人類們，也許并不希望客廳仍然只是個標準模子里出來的方盒子，有起伏變化、有錯落、有曲線或許正是他們的追求。為客廳賦予更多的工作功能甚至直接將客廳當作電腦間、網(wǎng)上沖浪室也是部分IT人士的生存需要，現(xiàn)在仍處設計階段的房子，在決定一房一廳、兩房一（二）廳的布局時，恐怕就有必要考慮新人類們的需要了。
　　客廳能開PARTY跳舞嗎？客廳能不考慮擺放電視機嗎？客廳能是小酒巴嗎？客廳能是茶藝館嗎？
凡此種種，或許現(xiàn)在還沒有足夠多的人提出需要，但我們不能不思考、不能不調(diào)查、不能不有所準備。
戶型之體——主臥
我們都知道，在單位福利房一統(tǒng)天下的年代，即使在三居室以上的戶型中，各臥室盡管有大小之分，但主次關(guān)系是十分不明顯的。因此“主臥”的出現(xiàn)，堪稱是戶型設計思想中革命性的突破之一。
　　主臥的出現(xiàn)，使老、中、小三代及客人在空間上有更強的獨立性，減少了家居活動時成員之間的相互交叉干擾，增添了生活情趣，因而從生理上滿足了現(xiàn)代人的家居生活。
　　主臥的出現(xiàn)，還極大地滿足了購房者的心理需求：擁有自己的房產(chǎn)在很多人眼里還是事業(yè)成功的標志之一，而獨立、舒適、寬逸、豪華、典雅、有個性品味的主臥正是業(yè)主尊貴身份的重要體現(xiàn)。
　　主臥設計的要點如下：
　　衛(wèi)生間：我們在大連仍能看到有些項目的三房仍只有一個衛(wèi)生間，這顯然是沒有較好地理解消費者的需求。主臥一定要有獨立衛(wèi)生間！不僅如此，主臥衛(wèi)生間面積也應比公共衛(wèi)生間大，功能也應更完備——在洗臉、浴盆、座便器外，還應根據(jù)項目總體定位設置按摩浴缸、桑拿、梳妝間等。
　　位置：獨立性、私密性是主臥的主要要求，現(xiàn)在的建筑設計師都知道將主臥設置在最隱密的地方了——盡量遠離入戶門、遠離客廳，如是立體戶型則設置在上層或上半部分。但與此同時，我們又能在不少平面戶型的項目中看到主臥雖居于私密位置，可門卻直接對著客廳，整個就是自相矛盾。更有甚者，有一個項目的主臥居然直接面對餐廳、與廚房相鄰，這就讓人匪夷所思了！除私密性外，朝向、“觀景”也是在確定主臥位置時必須考慮的重要因素，主臥必須朝南或面對最佳景觀朝向。
　　面積：主臥面積當然應比其他房間大些，但舒適是有“度”的，因此主臥面積并非越大越好。面積過大一是造成浪費（購買款、管理費），二是空曠的空間不利于營造親密、浪漫、溫馨的二人世界。以我們的調(diào)查，目前深圳等地消費者普遍希望的主臥面積在18平方米左右，北方消費者的需求相對大些，平均值在25——30平方米左右。
　　窗戶：客戶的功能有三：采光、通風、眺望。無論電源光是何等的絢麗多彩、浪漫、有情調(diào)，也無法和太陽光所帶給我們的溫暖、親切的心理滿足感相比擬；無論電扇風、空調(diào)風是多么清爽宜人，它也不能代替輕靈、和諧的自然風；無論電視節(jié)目有何等精彩，它也比不了綠樹、紅花、青山、碧水或城市繁華絢爛的夜景所給人的舒緩、放松。因此低臺、大窗、凸窗（或曰飄窗）甚至落地窗就成了近年來主臥窗戶的主流。而在深圳，轉(zhuǎn)角窗（將垂直的面對景觀的兩堵墻都設計為透明玻璃窗）、弧形落地窗也已被大量運用。
　　輔助功能：在目前的住宅市場中，不少設計師在處理大面積戶型時，常簡單地將每一個房間按比例放大就算了事，其實這是一種非常嚴重的浪費，我們認為可行的方法應該是將功能進一步細分，如在主臥中就可考慮設置獨立的衣帽間、獨立的梳妝間，可以考慮設置背景音樂系統(tǒng)等。
戶型之輔——廚衛(wèi)
廚房
　　我們關(guān)于廚房的想法可集中歸結(jié)為三個方面：廚房在戶型中的位置；如何提高廚房的舒適度；廚房設計的創(chuàng)新性想法。
　　位置：南方氣候炎熱，所以南方的房子特別強調(diào)通風順暢、希望廳里有“串堂風”；北方冬天漫長，所以北方的房子特別講究南北朝向。這就決定了南北方的消費者在廚房的位置上有著明顯不同的需求：南方的廚房多位于客廳或餐廳的一側(cè)，而北方的廚房多位于廳的北端。但不管南方北方，我們認為只要是平面戶型，在規(guī)劃設計廚房時就必須從如下兩種基本原則中選取其中之一：1、廚房是家居生活中最主要的污染源，噪聲、油煙油污、殘渣剩飯、殘枝敗葉、清洗污水等集中于此，因此應遠離臥室、客廳，盡量避免拎著菜穿過客廳，也就是說廚房應盡可能靠近進戶門；2、廚房與衛(wèi)生間是住宅中的水管集中地，因此從施工成本、能源利用、熱水器安裝等問題考慮，廚房應與一個衛(wèi)生間貼鄰而處。其他如廚房門直對客廳、衛(wèi)生間門開向廚房、穿過廚房進入衛(wèi)生間的設計都不太符合人居習慣。
　　舒適度：事實上，自“大廚房”的觀念與抽排油煙機一起進入普通中國人家庭后，就已經(jīng)使廚房從大汗淋漓、油煙滾滾的戰(zhàn)場開始向演奏鍋碗瓢盆交響曲的樂臺轉(zhuǎn)變，從而大大提高了家庭主婦主男們工作的舒適度。以我們的觀察，無論南北方，目前多數(shù)廚房的面積在6—7平方米左右，但我們認為，在“冰箱入廚”已是大勢所趨、微波爐、洗碗機、電烤箱等廚房家電的日益普及、烹調(diào)中煎、炸、煮、蒸、煲分工日益明細的今天，廚房的面積還將進一步擴大。隨著人們生活節(jié)奏的加快，我們還應該在深入研究國人烹飪習慣的基礎上將廚房設計得更科學、更合理，更符合人們的廚房作業(yè)的流程：在洗、切、炒的流程中，L型廚房比“一字型”更能減少步伐移動、節(jié)省時間、提高效率，降低勞動強度；整體廚房由于能使物品各歸其位，不僅能提高空間利用效率、減少死角，而且更方便清潔，改善衛(wèi)生狀況；我們還認為，現(xiàn)在已經(jīng)到了將廚房功能細分為清洗加工區(qū)和烹飪區(qū)的時候，如此一來既可最大程度地降低油煙污染，又可使揀菜、洗菜、切菜在更為寬松愜意的空間進行，不僅大大提高了舒適度，對鼓勵“另一半”幫忙、打下手也大有好處，可為平淡的居家生活增添許多情趣。
　　創(chuàng)新：在此我們想提出兩點創(chuàng)新性想法，一是在200平方米以上的戶型中設立單獨的早餐室，二是設置開放性廚房即與餐廳之間完全通暢連接的廚房。早餐室在歐美國家十分普遍，隨著生活形態(tài)的改變和人們餐飲習慣的轉(zhuǎn)變，在部分大戶型中不妨一試。在我們見過的一些例子中，從抽排油煙機的技術(shù)角度來看，將廚房完全敞開一點問題沒有，而開放式廚房的好處不言自明——不僅極大地拓寬了工作面積，而且能一邊擇菜洗菜切菜一邊聽音樂、看電視，任務較重時更可發(fā)動全家人一起動手幫忙，真正讓炒菜成為一種生活的輕松甚至一種享受。
洗手間的問題
　　中國菜肴之香、之精美舉世聞名，與此同時中國的廁所之臭、之簡陋也“享譽全球”。這種只重“進口”而對“出口”漠不關(guān)心的現(xiàn)象似乎為中國傳統(tǒng)文化中所獨有。
　　長久以來，廁所在中國另有一別稱——“茅房”，由此可見其在戶型中的地位低下、不受重視。就是解放后，城市里大量修建的火柴盒房子里，也還有相當多沒有單獨的廁所。因此自80年代隨著經(jīng)濟發(fā)展對改善居住條件日益關(guān)注以來，我們經(jīng)歷了追求每戶有獨立洗手間、有坐式抽水馬桶、增加實用面積、追求二個甚至三個以上洗手間等幾個階段。但受傳統(tǒng)文化根深蒂固的影響，目前的洗手間設計中仍存在諸多亟待解決的問題：
　?。?）仍有人將洗手間搞得暗無天日，白天需開燈，余臭長年不絕，且陰森潮濕，讓細菌們大量繁殖、活得自在。
　?。?）空間面積絕對不足，一些發(fā)展同將其作為輔助功能，面積壓縮得很小，在一些小戶型中其面積仍在4平方米以下。
　?。?）設備水平極低，用于配置洗衣機、熱水器、電吹風、電話的管道、線路和插座不足甚至根本就沒有。
　?。?）標準化程度低，施工質(zhì)量差。管線配置雜亂無章，影響美觀和使用，下水道容易堵塞。
　　（5）缺乏從用戶出發(fā)、為用戶著想的理念而只圖設計簡單、施工方便——洗手間是管線集中的地方，長期以來都以明管配置，為用戶又增加了難以清掃的積污納垢的死角，既不衛(wèi)生又有礙觀瞻。
　?。?）穿過廚房進入洗手間或洗手間門直接開向廚房的設計仍有所見，而公共洗手間的門直接開向客廳的更比比皆是。
　?。?）重數(shù)量不重質(zhì)量。在規(guī)劃設計階段討論的重點經(jīng)常是設計幾個洗手間，而基本不討論洗手間的具體 設計細節(jié)。
　?。?）重面積不重功能布局。在廣告中、在現(xiàn)場銷售人員的介紹中，一般都會突出強調(diào)洗手間的面積，幾乎沒有人在意不同特征消費者對洗手間功能分布的差異化要求。
　　（9）重裝修標準不重基本功能配套。裝修標準在時下的洗手間設計中已是討論的重點之一，但發(fā)展商、設計人員、營銷人員似乎都有意無意地忽略了洗手間功能設施的研究。
　　（10）重主臥洗手間不重公共洗手間。或許是由于買家主要使用的是主臥，因而從營銷的角度，主臥洗手間的出彩出新能更有效地激發(fā)客戶的購買沖動，而公共洗手間則多數(shù)因陋就簡，關(guān)心者甚少。事實上從使用角度看，利用率更高的還是公共洗手間，并沒有理由對其漠然視之。
　?。?1）重大戶型洗手間設計不重小戶型洗手間設計。這實在有南轅北轍的嫌疑：購買大戶型者多為實力派人士，一般都將重新設計裝修，不用操心太多；而小戶型買家多為工薪階層，資金、時間相對較緊，因而更渴望發(fā)展商仔細琢磨能提供能一次到位的設計和裝修。
　?。?2）我們在大連還看到過座便器正對洗手間門的戶型，這是永遠不能原諒的設計錯誤?！　?
　　上一篇文章里我們歷數(shù)了現(xiàn)今洗手間存在的諸多不是，出現(xiàn)這些問題的其根源在于發(fā)展商和設計人員仍在用舊觀念處理新住宅：仍將洗手間看作是不得已而去之的逃難地，而沒有想到其應該是業(yè)主重要的享受區(qū)。
事實上，現(xiàn)代住宅的洗手間是一組空間，這組空間圍繞著便溺、洗漱、沐浴等基本活動而展開。（目前深圳地產(chǎn)界對洗衣機是否應進入洗手間存在爭議，擁護者認為洗衣與其他活動一樣屬于“水性”活動，理應集中，順手將換洗衣物擲入洗衣機也實在方便，另外從接、排水管道的設置利用考慮，也應進入洗手間；反對者認為洗衣機與洗手間功能難以協(xié)調(diào)，而且拎著裝滿濕衣服的桶穿過客廳到達晾曬陽臺也有諸多不便（即使有干衣功能），洗衣機應設于晾衣陽臺附近。）拋開洗衣機問題，要較好地組織便溺、洗漱、沐浴三項功能，使用面積不應少于6平方米，否則必然出現(xiàn)空間局促、功能混雜，為業(yè)主帶來使用中的互相干擾和不便。由于不同購房目的及需求差異，目前消費者希望的洗手間面積集中于6——7平方米和10——12平方米兩個區(qū)間，發(fā)展商因根據(jù)項目定位作恰當選擇。
　　洗手間是家居生活中的集中用水地，因而也是最容易出現(xiàn)潮濕陰涼，從而滋生細菌病毒的地方，因而其采光通風特別重要。盡管可以人工排風、盡管可以用電發(fā)光，但無論從能源利用角度還是人們對自然風、太陽光天然的親近感，洗手間都應該做到寬敞明亮，通風順暢，如能引入西曬，就更理想了。另外無論是何種建筑形態(tài)無論是何種戶型布局，上推式窗戶是最適合洗手間的。
　　根據(jù)新的《住宅設計規(guī)范》征求意見稿提議，80平方米以上住宅均應至少設計兩個洗手間，因此主臥是否應設計洗手間的問題已無需討論，需強調(diào)的是主臥洗手間的面積應大于公共洗手間。
　　公共洗手間通常不是業(yè)主裝修的重點，因此由發(fā)展商提供統(tǒng)一裝修較為合理，但應注意地面、浴具、衛(wèi)具、墻壁、天花板及其他用具應協(xié)調(diào)色彩、保持潔凈、清爽的感覺。
　　冬天不再去公共澡堂而是在家沐浴，泡在自家的浴缸里必將成為北方地區(qū)生活的主流，因此浴缸在洗手間里不可或缺，尤其是主臥洗手間。在一次對年輕人“理想生活”的調(diào)查中，不少人就選擇了“泡在三角形大浴缸里，邊泡澡放松邊給朋友打電話”，認為這是極現(xiàn)代、極浪漫的感覺。
　　三角形浴缸比長方形浴缸更節(jié)省空間，這也值得發(fā)展商注意。
　　長方形洗手間的寬度不能太窄，否則將用具集中于一邊或間隙過小都將為使用者帶來麻煩。而影響用具布局的主要因素是開門方向，因此推拉門是值得考慮的設計。
　　為安全起見，管道煤氣和燃氣熱水器應盡可能設計在洗手間之外。最近深圳即有一樓盤將燃氣熱水器統(tǒng)一安排在陽臺上，大受客戶歡迎，預計類似概念將迅速得到普及。
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　　只要真正心存“以人為本”的想法，真正想讓洗手間成為業(yè)主的享受空間，您也一定還能發(fā)現(xiàn)許多改善洗手間設計的方式方法。
戶型面積多大才算合適？
　　在所有涉及戶型的問題中，最令發(fā)展商頭疼、讓人最難下定決心的當屬以下兩點：各戶型類別在項目中的配置比例、每一種戶型的面積大小。因為前者將決定項目主要賣給誰，而后者則將決定項目是否真正能滿足這些人。
　　不同的消費對象有著截然不同的需求，那么我們又如何知道所確定的戶型面積是正合目標消費者心意的呢？我們認為，必須從以下三個方面綜合權(quán)衡。
　　消費者對應性。我們知道，一房一廳的小戶型是只能作過渡之用的，其購買者將主要是年齡在30歲以下、未婚或剛剛結(jié)婚的年輕人，其購買動因主要是工作時間不長，積蓄不多而又渴望擁有一片自己的小天地。從功能上說，雖然也需要廳、房、廚、衛(wèi)、陽臺五臟俱全，但對每一部分面積的要求卻應該都是小字號的，而且需要布局緊湊，因此總面積也不應超過50㎡。否則就失去了過渡房的本意。二房二廳、三房二廳所面對的則是最復雜的消費群。有的三口之家因小孩尚小，二房即已足夠，但他們生活可能較為寬裕，因而偏好面積寬松布局更合理的大面積二房；而有的工薪家庭人口較多卻資金不多，當然更希望購買房間較多而面積偏小的三房；還有部分成功人士或高級白領，雖然購買力強勁但較為實用主義，認為布局合理、面積略偏大的三房就已足夠。二房是做70㎡還是100㎡？三房是做100㎡還是130㎡？需要我們精確區(qū)分目標消費者并與其購買力、生活狀態(tài)、居住習慣高度對應。四房以上或150㎡以上的房子，其面積敏感度相對較差，但也只有深入分析目標消費者才能做得恰到好處，才能使銷售一路暢旺。
　　舒適性。房子是為人服務的，房子是為家庭天倫生活服務的，而戶型分割的目的就是為人們提供一溫馨、親切、舒適的家居空間。舒適性就是從人體工程學和家居生活基本規(guī)律出發(fā)，決定戶型的開間、進深及面積。
房子越大則舒適度越高被不少人認為是理所當然，事實并非如此。以普通家庭的客廳為例，這里陳設的是沙發(fā)、電視、音響、金魚缸、花木等，是迎客、家人閑聚的空間，談話、看電視是這里的主要節(jié)目，太小讓人有壓抑感，過于空闊則又易于讓人有四邊不著、相互有隔閡的感覺。因此客廳的開間以4.5米為宜最大不應超過5米最小不應小于3.5米。同樣的道理，主臥、次臥、衛(wèi)生間、廚房等都有這樣從人居活動出發(fā)的辯證關(guān)系。
除人的視角、人的活動外，舒適性還應考慮利用率問題。如果一套房子中有部分面積既不能用于擺設家具電器、又無助于人的活動、亦不能增添藝術(shù)情趣，則只能增加購買費用、增加主婦打掃衛(wèi)生的時間與難度，舒適性自然也就大打折扣。
　　地域性。地域性是由于各地區(qū)人們生活習慣不同而對戶型面積有著不同的要求，其實是舒適性的延伸。這也是戶型設計中必須高度重視的問題。比如大連人大多認為二房二廳應該有個90㎡甚至100㎡，而在深圳，恐怕就很少有人能理解90㎡以上的房子為什么不做成三房，為什么要如此浪費。多數(shù)深圳人眼里的三房應該在105—115㎡之間，而大連人則顯然認為這樣的房子太小太逼仄。
戶型定位精要-
　　可以說，戶型定位是否準確、戶型設計是否科學合理是事關(guān)項目成敗極為關(guān)鍵的因素。那么什么樣的戶型類別配置才能緊扣項目總體定位？什么樣的戶型功能布局才能最大程度地滿足消費者現(xiàn)在與將來的生活需求呢？在此對涉及戶型的一些問題作些探討。
　　表面上看，戶型即建筑的室內(nèi)空間間隔，需要考慮整體建筑結(jié)構(gòu)、建筑承重及水、電、氣、熱、光纖等管網(wǎng)線路布置，因而是一個建筑技術(shù)問題，完全是建筑設計師的事。
　　其實不然。戶型是實現(xiàn)消費者居家生活的基本要素，是滿足“舒適性”的首要前提，只有滿足了消費者需求的技術(shù)才有意義，只有滿足了消費者的戶型才能確保項目銷售暢旺，因此戶型設計首先是市場問題，其次才是技術(shù)問題。
　　世界上沒有最好的戶型，只有最適合某一特定項目所指稱的某一類別消費者的戶型。而要讓戶型能恰到好處地滿足目標消費者的需求與潛在需求，不僅需要研究這一部分消費者的生活背景、消費心理、消費特征，而且需要充分考量項目所處的地理特征、景觀環(huán)境、人文環(huán)境、項目的規(guī)劃布局、小區(qū)內(nèi)環(huán)境營造等一系列因素，讓戶型定位切合項目整體定位。而這一切，顯然不是設計所能解決的問題而只能是項目策劃人的工作，設計師應該是在項目策劃人對戶型類別配置、每戶內(nèi)功能配置的詳細任務書的指導下開展工作才能設計出真正的“好”戶型。
　　戶型定位的主要內(nèi)容有以下幾點：
　　1、戶型類別配置。想吸引所有消費者的項目最終只能是所有消費者都吸引不到。因此戶型策劃的首要工作即是根據(jù)項目所處區(qū)位及周邊總體環(huán)境，結(jié)合目標消費者定位，確定項目是以立體戶型為主還是以平面戶型為主？是以三房二廳二衛(wèi)以上大戶型為主還是以二房二廳一衛(wèi)以下小戶為主？一房、二房、三房、四房、五房、復（躍層）式等分別應占多少比例？
　　2、戶型面積設定。從目前的市場實況看，由于生活習慣、居住觀念的不同，我國南北之間、東西之間消費者對戶型面積的要求存在巨大差異。香港人通常將70㎡做成三房而北方地區(qū)二房的面積也大多超過100㎡。就是同一城市，不同類別的消費者對面積的要求也大相徑庭：有的認為三房應在100㎡左右，有的希望三房能做到130㎡以上甚至170㎡；有的喜歡70㎡的二房，有的中意二房超過90㎡……那么具體到某一樓盤，每種戶型類別的面積到底以多少為宜，顯然需要精心定位。
　　3、戶型類別分布。我們在很多項目中都見過一些單純從設計角度看堪稱優(yōu)秀的戶型卻不幸淪為庫存，其原因在于發(fā)展商將它們放在了錯誤的位置：面積大、總價高的戶型卻被放在臨近路邊噪聲相當大的地方、或景觀較差的地方、或朝北的方向、或南北向樓體中、或有西曬、或是底層……位置最好的地方設置總價最高的戶型、位置最差的地方設置總價最低的戶型，是決定各類戶型在項目中位置分布的基本原則，背離這一點，收獲的就可能是積壓或低價低利潤。
　　4、戶型功能配置。幾個衛(wèi)生間？幾個陽臺？廚房是開放式還是傳統(tǒng)的封閉式？要不要工人（保姆）房？要不要設置一個雜物間？要不要設飄（凸）窗？……等等問題也應站在市場角度、從項目整體定位的高度來審視而不應由設計師依據(jù)站在技術(shù)角度、單純從建筑結(jié)構(gòu)出發(fā)。
一二三四線城市房地產(chǎn)開發(fā)的對比分析
從地球有生命以來，空間與生存緊密相連，任何生物體都需要空間。從地球有人類以來，他們就一直和其他物種進行著對空間的爭奪。時至今天，房地產(chǎn)企業(yè)也為這個空間多少的把握而癡迷。盡管跨地域最早的萬科老板王石屢次在不同場合宣稱“跨地域”的危險性，但還是有公司可著勁兒制定“全國戰(zhàn)略”。這些開發(fā)商搞跨地域主要是將在某地域的成功經(jīng)驗運用到其他地域，即通行的“ｃｏｐｙ”方式，比如萬科、陽光100、金地、中海、珠江、華潤……說是復制，其實也都結(jié)合本地特點來生產(chǎn)產(chǎn)品。而且從現(xiàn)在的市場看來，萬科的全國戰(zhàn)略的優(yōu)勢已經(jīng)凸現(xiàn)?，F(xiàn)在萬科認為：“跨地域經(jīng)營、發(fā)展的實施，可以迅速擴大規(guī)模，提高了萬科的市場占有率，降低了開發(fā)成本，同時，防范了地域風險，保持公司長期穩(wěn)定發(fā)展的態(tài)勢，更有利于營造出一個真正的全國性知名品牌。”恰恰是房地產(chǎn)的地域性已經(jīng)使得想要永續(xù)經(jīng)營的發(fā)展商必須圖謀跨地域。為了更好地進行跨區(qū)域發(fā)展，本文對不同區(qū)域的核心主體——不同規(guī)模的城市的房地產(chǎn)開發(fā)進行了一次對比分析。值得說明的是本文來自于李峰的畢業(yè)論文《房地產(chǎn)企業(yè)營利模式研究》的初稿，資料來源無法考證，再次對參考的文獻表示抱歉和感謝。

　　首先我們對各種形式的城市劃分標準進行一下梳理并統(tǒng)一確認：根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)在全國城市發(fā)展的狀況和公開的流行說法，通常我們把目前房地產(chǎn)行業(yè)的最熱點地區(qū)和最發(fā)達的城市如北京和上海、深圳這幾個所謂的中國三大經(jīng)濟區(qū)域的中心城市劃分為一線城市；而把天津和一些發(fā)達的省會城市如南京、重慶、成都、武漢、大連、廈門、杭州、蘇州、東莞、泉州、杭州、沈陽等及一些沿海開放城市如大連、青島等劃分為二線城市；習慣將地級市甚至一些落后省會城市如青海、呼和浩特等劃分為三線城市；毫無疑問縣級市和縣城就是我們所謂的四線城市。

　　一線模式：

　　優(yōu)勢與機會：投資空間巨大、熱點不斷

　　就像曾經(jīng)發(fā)生在其他年代和其他地域的事情一樣，一個國家中最富饒的地方吸引了來自四面八方的人，人們涌向那里，尋找著各種各樣的機會。無論是幾千年前的羅馬，還是一百多年前的紐約都是一樣的景象。中國的北京、上海、深圳目前是這個國家最富有吸引力的地方。北京是2008年奧林匹克運動會的舉辦城市、上海是資本創(chuàng)造者的搖籃、深圳是中國改革開發(fā)的搖籃……空間巨大、熱點不斷是一線城市的最大優(yōu)勢與機會。

　　劣勢與風險：開發(fā)土地有限、競爭激烈

　　雖然有很多指出南京、天津等二線城市也蠻不錯的，但是一個顯而易見的事實是更多的外地發(fā)展商紛紛登陸北京、上海兩地淘金。但北京因為2008年奧運會的環(huán)境問題，會在2006年禁止動土開工，即使是上海、深圳兩地的土地資源也不可能是無限的。因此就房地產(chǎn)發(fā)展的依賴——土地來看，一線城市土地的瓶頸必將會帶來“僧多粥少”的激烈競爭現(xiàn)象。

　　把握關(guān)鍵點：郊區(qū)化發(fā)展、差異化競爭

　　從一線城市之間的選擇來看，三大熱點區(qū)域的投資時機分為兩個階段，近期是北京，中長期是上海、深圳。北京熱的原因是近期內(nèi)有奧運概念，同時原有體制改革過程中為地產(chǎn)發(fā)展提供了巨大的市場空間，給企業(yè)提供了大好機會。從2008年到2020年是上海、深圳大發(fā)展時期，上海是資本創(chuàng)造者的搖籃，深圳是改革開放的窗口。隨著加入世界貿(mào)易組織后的經(jīng)濟發(fā)展和改革開放的進一步深化，政府必將給予上海、深圳更大力度政策支持。

　　從各一線城市中的發(fā)展選擇來看，一線城市龐大的規(guī)模，具備較大的市場空間，不僅擁有持續(xù)穩(wěn)定的房地產(chǎn)市場需求,其巨大的市場空間使得房地產(chǎn)企業(yè)在項目開發(fā)的過程中，擁有相當寬泛的余地來進行市場定位，尋找市場的縫隙，進行差異化競爭。此外，一線城市的另一大特點是自身具有強大的向外擴張效應同時對周邊地區(qū)具有強烈的集聚效應。因此給郊區(qū)化發(fā)展帶來了很大的發(fā)展機遇。

　　二線模式：

　　優(yōu)勢與機會：城市化推進、地方政策優(yōu)惠

　　迎合中央政府 “大力推進城市化進程”的主要目標（據(jù)中國科學院可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略研究組研究表明：中國50年必須年均有1000萬以上的農(nóng)村人口轉(zhuǎn)化為城市人口，中國才有望實現(xiàn)現(xiàn)代化），依據(jù)現(xiàn)實生活中每一個具體的個人水漲船高對于居住條件需求的存在。二線城市蘊含著巨大的發(fā)展機會。但絕大多數(shù)的二線城市，在過去的年代已建設的一切，現(xiàn)在看起來是那么的亟待改善。從中央的角度來講，市場動力可以解決城市化進程中所需要的資金資源問題；從地方的角度來講，招商引資、搞活經(jīng)濟的指標、城市化指標都是出政績的地方，這些環(huán)節(jié)彼此相互關(guān)聯(lián)，而房地產(chǎn)是其中最為主動的一個。地區(qū)政府通過與大開發(fā)商合作，一來改造基礎建設環(huán)境，二來可以增加公建配套，提升地區(qū)價值，三來帶動就業(yè)機會，總之，都是看得見的政績。精明的開發(fā)商都應該看見這里蘊藏的空間。

　　劣勢與風險：資本運作為先、成本控制為上

發(fā)展商在奔赴二線市場的時候，一般都會選擇面積巨大的土地來開發(fā)。從見諸于報端的各種報道來看，基本都是上“百萬平米”的規(guī)模。從現(xiàn)有的經(jīng)驗來看，規(guī)模大可以使土地、工程、材料、管理、服務、營銷推廣成本都相對低廉，從而造成較大的利潤空間。也正如中城房網(wǎng)此輪的主席馮侖所言：大發(fā)展商到二線城市去做大規(guī)模的開發(fā)最重要的還是從財務考慮出發(fā)。核心在于成本競爭的優(yōu)勢。

　　對于二線城市的政府來講，其關(guān)心的重點是大發(fā)展商的資金實力是否足夠的強。是否能保證項目能按照原先的預想在搞活經(jīng)濟的同時，將就業(yè)和安居兩結(jié)合。另外一個要考慮的是在這個過程中的農(nóng)民問題。這是中央和地方政府普遍都很關(guān)心的問題。

　　把握關(guān)鍵點：運營城市、進行資源的全面整合

二線作戰(zhàn)最常見的思路都盤算著像上海那樣，弄個浦東新區(qū)，完善各種配套，大家都搬到新環(huán)境里去，然后把空出來的舊區(qū)再改造一番，又成一個新的天地，再帶來新的商機和利益。但是，這一思路的最直接的后果就是可能會造成“就業(yè)”和“居住”相脫節(jié)的“空城”。因為騰出來的土地上生出來的諸多房屋，與其相對應的人群的購買力很難支撐。據(jù)悉，現(xiàn)在三峽地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了這樣的“某些令人擔憂的跡象”。 所以，這里要求二線開發(fā)的不只是一個住宅或是寫字樓，更像是一個帶有經(jīng)濟功能的城區(qū)的開發(fā)，或者說是一個就業(yè)和居住相結(jié)合的城區(qū)概念。

　　另外，如果發(fā)展商不考慮這些因素，那么可以想見將來會發(fā)生什么——比如將面臨由于開發(fā)周期長、投入資金大、開發(fā)面積廣而帶來的種種隱患，資金積壓、變動不拘的社會政治經(jīng)濟條件讓后續(xù)的經(jīng)營難度加大等問題；而如果發(fā)展商來考慮這些問題，素質(zhì)、意識以及能力是最為關(guān)鍵的因素。因此進行二線投資時，開發(fā)商一定要站在運營城市的高度去進行思考。去整合各個方面可以利用的一切資源。如中城房網(wǎng)將通過組建12家房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)的策略聯(lián)盟進行二線的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。

　　三線模式：

　　優(yōu)勢與機會：自我把握能力強、政策回旋余地大

　　三線城市的房地產(chǎn)開發(fā)：一是政策優(yōu)惠，包括土地政策、稅收政策和人文政策；特別是這些中小城市都搞了各種開發(fā)區(qū)、高新產(chǎn)業(yè)區(qū)和新城區(qū)等名目，很容易拿到打包的優(yōu)惠政策；二是綜合成本低，包括土地成本、建安成本、配套成本和稅收成本及費用成本、人力成本等；三是機會成本小，有時依靠政府支持，一些重要部門如稅務局、電信局和銀行等的團體訂購就能消化1／3甚至1／2。

　　劣勢與風險：市場容量小、消費能力低

　　三線城市人口規(guī)?；径荚?00萬以下；市場容量小，消費能力較低，如果選擇一個沒有重要產(chǎn)業(yè)支持的城市就更要小心謹慎；當然如果項目過大，很容易造成船大掉頭難的局面，三線城市一般很難看到一座超過15萬平米的現(xiàn)代住宅小區(qū)；同樣三線城市住宅價格瓶頸均價2500元／平米左右，價格瓶頸較死，突破歷史和平均消費水準，銷售形勢微妙而險峻；此外三線城市的風俗習慣一般比較強，不是誘導型消費，而是抵抗型消費。

　　把握關(guān)鍵點：市場領跑、商業(yè)為重

　　住宅項目的最大賣點就是做成全城頂尖的小區(qū)，創(chuàng)造一種全新的生活方式，將小城最有權(quán)和最有錢的金字塔人士一網(wǎng)打盡。價格通常能上沖15－205％。如果商業(yè)面積和價格的比例能做到最大化——一般以上兩種模式的項目不會低于一線和二線城市的利潤率。

　　在三線城市房地產(chǎn)項目通常最有爆發(fā)力的利潤帶就是城區(qū)的商業(yè)中心區(qū)，幾乎所有的住宅小區(qū)都最大限度地增加商業(yè)面積，甚至拓寬到二層和地下一層。贏利模式是住宅保本或賺小頭利潤，大頭全靠商鋪賺。有的城市甚至出現(xiàn)“剝皮建筑”的奇特現(xiàn)象，即只蓋臨街住宅，里面不動，因為臨街能出商業(yè)面積。還有的城市住宅小區(qū)把一層和二層全部做成商業(yè)面積，四周是商鋪，中間是大超市或?qū)I(yè)市場，把二樓平臺做成住宅的入口和綠化等配套環(huán)境，既保證了利潤的最大化，又未降低小區(qū)的品質(zhì)。據(jù)說，一個人口不到100萬的東北名城市中心的人防商業(yè)項目竟然達到2．5萬元／平米的天價還要走后門才能買到！

　　四線模式：

　　優(yōu)勢與機會：政策、政策、還是政策

　　為了拉動地方經(jīng)濟和出政績，地方首腦招商引資方面愿望強烈，所以在土地和稅收方面的優(yōu)惠政策口子開得很大甚至有悖于國家和中央的政策。一個大項目尤其是招商引資項目通常都會成為首長工程，各方面的支持力度都超越常規(guī)。比如在一開始的接待規(guī)格上都會令投資商有點受寵若驚——警車開道，幾大班子領導輪流坐莊。

　　劣勢與風險：經(jīng)濟、經(jīng)濟、還是經(jīng)濟

　　四線城市人口規(guī)?；径荚?0萬以下；幾乎沒有一座超過10萬平米的現(xiàn)代住宅小區(qū)；住宅價格瓶頸均價1500元／平米左右。政策變化大，如果地方排外情緒嚴重，閻王好送，小鬼難纏！或者一屆政府一屆書記（市長）一個令，客觀上通常弄得虎頭蛇尾甚至是敞開大門招商關(guān)起門來打狗——商人成了政治和地方權(quán)力斗爭的犧牲品！但四線城市操盤的最大困境還是地方經(jīng)濟薄弱，甚至沒有成型支柱產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟鏈，觀念和意識比較落后。

　　把握關(guān)鍵點： 多方權(quán)衡、綜合把握

　　在四線城市做項目有三點至關(guān)重要：一是要跟定領導算準周期，最保險和聰明的方法就是一個項目一定要在本屆領導任期內(nèi)完成；二是要做好充分的市場調(diào)查，既要做好科學的市場調(diào)查，更要做好民間的訪查像當?shù)氐拿袼琢晳T和風土人情等，如在一個朝鮮族集中去韓國打工占相當比例的地區(qū)，老人幾乎不給晚輩看孩子甚至很少三代同堂，甚至認為按揭買房丟臉——這就不僅涉及項目和產(chǎn)品定位、戶型設計，也關(guān)系到營銷方式；三是廣告和推廣一定要結(jié)合當?shù)氐默F(xiàn)狀，假如在一個從來沒有見過和住過配套齊全和物業(yè)管理封閉小區(qū)的小城，大城市買期房和炒概念的手法一定會碰得頭破血流！因為你吹得越玄他越心里沒底，眼見為實和身臨其境才是最高的營銷境界和操盤思路；四是口碑相傳影響力強大；五是民間信用超過商業(yè)信用甚至法律信用。
銷售代表手冊(廣義)
第一章 銷售代表的職責及要求
1. 1專業(yè)銷售
一 什么是專業(yè)銷售
即銷售代表以定點巡回、直接銷售的方式，運用專業(yè)的銷售技巧，將產(chǎn)品買出，并保持不間斷客戶服務的過程。
二 什么是定點巡回銷售
即銷售代表在單位工作時間內(nèi)，較穩(wěn)定地拜訪客戶，向其推銷產(chǎn)品并幫助客戶建立順暢銷售系統(tǒng)的過程。
三 什么是P.S.C法則
推銷內(nèi)容包括自己(oneself)、觀念(conception)和產(chǎn)品(product)。運用P.S.C法則就是先推銷自己,再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。
不管您推銷，您得做到與眾不同。推銷自己，讓客戶喜歡您，相信您。要是做不好，那就沒有任何理由解釋“客戶為什么大量購買您的產(chǎn)品。”同時也要推銷您的公司，要懂得公司的良好聲譽可以減輕客戶對陌生銷售代表的疑慮。
１.２ 銷售代表基本素質(zhì)要求
一　愛心
二　信心
三　恒心
四　熱忱心
　 把熱忱心和您的推銷工作結(jié)合在一起，那么，您的推銷工作將不會顯得那么辛苦和單調(diào)。對推銷工作充滿熱忱的人，不論推銷時遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會用不急不躁的態(tài)度去進行。只有報著這種態(tài)度，推銷才會成功，才會達成目標。

第二章 銷售代表出訪前的計劃和準備
２．２ 銷售代表自身準備　
一　銷售代表的儀容儀表
（一） 著裝原則
１．切記要以身體為主，服裝為輔。如果讓服裝反客為主，您本身就會變地無足輕重，在客戶的印象里也只有您的服裝而沒有您。正如著名的時裝設計大師夏娜爾所說：“一個女人如果打扮不當，您會注意她的穿著。要是她穿得無懈可擊，您就注意這個女人本身。”
２．要按T（時間）、P（場合）、O（事件）的不同，來分別穿戴不同的服裝。要根據(jù)您的客戶來選擇與他們同一檔次的服裝，不能過高或過低。
３．無論怎樣著裝，您的著裝目的要清楚，就是要讓客戶喜歡而不是反感您。
（二） 男性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表
1． 西裝：深色，最好為深藍色，如有經(jīng)濟能力最好選購高檔一些的西裝。
2． 襯衣：白色，注重領子、袖口清潔，并熨燙平整。應至少準備三件以上。
3． 領帶：以中色為主，不要太花過太暗，最好準備5條以上。
4． 長褲：選用也上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準。
5． 便裝：中性色彩，干凈整齊，無油污。
6． 皮鞋：最好為黑色系帶式，如有經(jīng)濟能力最好選購一雙名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。
7． 短襪：最好為黑色，穿時不要露出里褲。
8． 身體：要求無異味，可適當選購好一些的男式香水，但切忌香氣過于濃烈。
9． 頭發(fā)：頭發(fā)要梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。
10． 檢查有沒有眼屎、眼袋、黑眼圈和紅血絲。
11． 嘴：不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖。
12． 胡子：胡須必須刮干凈，最好別留胡子。
13． 手：不留長指甲，指甲無污泥，手心干爽潔凈。
（三） 女性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表
1．頭發(fā)：感覺整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。
2．眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液，無眼袋、黑眼圈。
3．嘴唇：一定要涂有口紅，且保持口氣新香。
4．服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。不可穿著過于男性化或過于性感的服裝，款式以簡潔大方為好。
5．鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。
6．襪子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色為好。
7．首飾：不可太過醒目和珠光寶氣，最好不要佩帶三件以上的首飾。
8．身體：不可有異味，選擇高品位的香水。
9．一定要化妝，否則是對客戶的不尊敬。但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。
二．銷售代表應該隨身攜帶的銷售工具
* 產(chǎn)品目錄
* 已締結(jié)并投入使用的客戶名錄
* 圖片及公司畫冊
* 地圖
* 名片
* 客戶檔案
* 計算器
* 筆記用具
* 最新價格表
* 帶有公司標識的拜訪禮品
* 空白“合同申請表”、“拜訪記錄表”等專業(yè)銷售表格
對銷售工具的準備，我們可遵循豐田公司的基本方針：
推銷工具不應該是別人提供的，而應是銷售代表自己去創(chuàng)造的，這才會體現(xiàn)出您自己獨具的魅力。
2．3 競爭品牌的信息收集
一 收集競爭品牌信息
（一）收集的具體內(nèi)容
1． 競爭廠商的內(nèi)部人事調(diào)整；
2． 競爭品牌的銷售政策調(diào)整；
3． 競爭品牌的產(chǎn)品價格調(diào)整；
4． 競爭品牌的新產(chǎn)品推出計劃（附樣品圖片）；
5． 競爭品牌的促銷活動；
6． 競爭品牌新的廣告活動；
7． 競爭品牌新的POP（附樣品）；
8． 其他一切競爭品牌的信息；
（二）如何搜集競爭品牌的信息
1． 公司內(nèi)現(xiàn)有的檔案資料；
2． 請教公司內(nèi)資歷較深、有經(jīng)驗的銷售代表；
3． 對批發(fā)商、最終消費者及其他行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士進行訪問；
4． 從競爭對手的銷售代表、年度報告、內(nèi)部刊物中獲悉；
5． 收集行業(yè)內(nèi)或行業(yè)外商業(yè)、貿(mào)易報刊的相關(guān)文章；
6． 從本行業(yè)及其他商業(yè)組織獲悉；
7． 在本行業(yè)及其他貿(mào)易展示會上收集；
8． 對各品牌市場表現(xiàn)情況的細心觀察。
二．競爭品牌銷售行動分析
（一）對競爭品牌銷售代表的行動分析
1． 每月或每周拜訪批發(fā)商或零售客戶的頻率？
2． 在批發(fā)客戶或零售客戶處停留多少時間？
3． 主要與批發(fā)客戶或零售客戶里的哪些人見面？
4． 洽談的內(nèi)容如何？
5． 利用何種形式加強客情關(guān)系？
6． 與批發(fā)客戶和零售客戶的共同促銷活動是否頻繁？
（二）對競爭品牌銷售策略的分析
1． 集中全力銷售何種產(chǎn)品，對我們的影響如何？
2． 采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對抗的策略是否有力？批發(fā)客戶對其反應如何？
3． 競爭品牌的價格政策及折扣政策如何？批發(fā)客戶對其反應如何？
4． 競爭品牌的售后服務、對渠道客戶不滿的處理、送貨制度如何？
5． 競爭品牌對批發(fā)客戶的銷售目標、占有率目標的數(shù)字是怎樣決定的？
2．4 客戶資料的準備
（一）如何做事實調(diào)查
1． 事前調(diào)查
2． 觀察法
3． 直接詢問法
4． 問卷調(diào)查法
（二）明確您拜訪客戶的目的
第一次拜訪客戶的目的有：
* 引起客戶的興趣
* 建立人際關(guān)系
* 了解客戶目前的現(xiàn)狀
* 提供一些產(chǎn)品資料
* 介紹自己的公司
* 要求同意進行更進一步的調(diào)查工作，以制作建議書
* 要求客戶參觀展示
當然，若是您銷售的商品不是一個系統(tǒng)產(chǎn)品，您也許可以要求提供報價及要求訂購。
每位銷售代表都必須盡可能地增加和準客戶面對面的接觸時間，并且確認您接觸、商談的對象是正確的推銷對象，否則您所耗費的時間都是不具生產(chǎn)力的。
銷售代表在出訪前應研究客戶——業(yè)務狀況：（1）服務對象 （2）以往定貨狀況
（3）營運狀況 （4）需求概況（5）資信調(diào)查；
個人資料：（1）姓名，家庭狀況（2）嗜好 （3）職位與其他部門關(guān)系

第三章 銷售代表的銷售熱身運動
一 皮格馬利翁效應與心理暗示
皮格馬利翁是古希臘神話中塞蒲路斯的國王，他非常愛慕字雕刻的一尊少女的雕像，他的熱烈期望竟然使雕像成了活人，兩人終于幸福地生活在一起。
皮格馬利翁效應又稱為“標簽效應”，含義是：您給自己貼上什么樣的標簽，您就成為什么樣的人。
二 精神電影放映法
（一）銷售代表可以用精神電影放映法做這一積極的心理暗示
1． 進行三次深呼吸，每次都要憋氣幾秒鐘。呼氣的時候心里默念“放松”，這樣可以幫助您安靜下來，以便更容易地將積極的思想形象和情感輸入大腦。
2． 想象自己置身與一個豪華而熱烈的慶功宴中，擁有了自己夢寐以求的一切，正迎接著眾人的鮮花和掌聲；讓自己完全沉浸在積極興奮的理想之中，充分地享受其中的快樂；讓您所有的感覺：“視、聽、嗅、味”甚至連第六感覺都全部投入進來；讓自己充分體驗這一滿意結(jié)果所帶的積極情緒，體驗其中的自信、滿足、充實和愛，以及這一滿意結(jié)果感帶來的一切好的東西。
3． 慢慢從這一滿意結(jié)果中走出來，放——松、完——成、輸——入。這樣您就能將希望的種子在自己的頭腦中播種完成。這就跟我們有時給自己輸入消極情緒后，就會使我們沮喪、懊悔、不安和痛苦是同一個道理。
（二）每天早晨，我們出訪時都要做一遍“精神電影放映”
通過這一熱身運動，讓自己充滿自豪、喜悅和必勝的心情。同時也可結(jié)合“吶喊”術(shù)來再次激勵自己。如大喊：“今天我一定能夠做到！今天我一定能夠成功！我是最好的！我是最優(yōu)秀的！”等等，并且在每天早晨放一些激動人心的音樂給自己聽，如“男兒當自強”、“我的未來不是夢”等等。
威廉•詹姆士作為偉大的心理學家，已經(jīng)向人們證實了：“情緒不能立即降服與理智，但情緒總是能立即降服與行動”。所以千萬不要小看這個熱身運動，您要明白一個人不是一個機器，他的超過或失敗都與他的心理能否受到激勵有關(guān)。正拿破侖•希爾所說：“只要頭腦可想象的，只要自己相信的，就一定能實現(xiàn)”。

第四章 銷售開啟
一 開拓準客戶的方法
1． 直接拜訪法
2． 連鎖介紹法
3． 接受前任銷售代表的客戶資料
您可從前任的銷售代表手中接受有用的客戶資料，詳細地掌握住各項資料的細節(jié)。
4． 用心耕耘您的客戶
日本房屋銷售代表的冠軍原正文氏，70%的業(yè)績來自客戶的再購買及介紹。
5． DM和宣傳單的運用
6． 銷售信函
一位壽險經(jīng)紀人，列出將近300位銷售信函寄送給準客戶。他不可能每月都親自去追蹤這300位準客戶，因此他每個月針對這300位準客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險的事情，只祝賀每月的代表節(jié)日，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)、三月春假……，每個月的卡片顏色都不一樣，準客戶街道第四、五封拉平時沒有不為他的熱誠所感動的，就是自己不立刻投保，當朋友有人提到保險時都會主動地介紹這位保險經(jīng)紀人。
7． 電話
電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、最有效率的接觸客戶的工具。您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五次電話給新的客戶，一年下來能增加1500個與準客戶接觸的機會。
8． 展示會、促銷會等
9． 擴大您的人脈
銷售基盤就是所謂的人脈。企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營，人脈關(guān)系是器樂的另一項重要的資產(chǎn)，銷售代表的人脈愈廣，您接觸準客戶的機會就愈多
直接拜訪客戶的技巧
一 獲得客戶好感的方法
（一）銷售代表語言的巧妙運用
您不要以為這是小節(jié)，一個人的能力往往從說話中表現(xiàn)出來。戴爾•卡耐基說：“有許多人，因為他善于辭令，因而提升了職位。有許多人，因為和人家交談，使對方獲得滿意的印象，因而獲得了名譽，獲得了厚利。”
1． 語氣要平緩，語調(diào)要低沉明郎
明朗、低沉、愉快的語調(diào)最吸引人，所以語調(diào)偏高的人應設法練習變得低沉、渾厚有力，才能發(fā)出迷人的聲音。任何一次的談話，抑揚頓挫，有速度的變化與音調(diào)的高低，必須象一個交響樂團語言，搭配得當，才能超過地演奏出和諧動人的美妙樂章。而同一個內(nèi)容會因語言語調(diào)的不同而產(chǎn)生不同的效果。推銷時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。
2． 運用停頓的奧妙
停頓能整理自己的思維，引起對方的好奇和共鳴，而且還可以觀察對方的反應。談話本身比思想快一些，我們說出來的話很多是未經(jīng)過整理的，因此更需要適當?shù)耐ｎD，想想自己究竟要講什么。
3． 詞句必須與表情相配合
推銷時，單用詞句表達意思是不夠的，必須加上您對每一詞句的感受，以及您的神情與姿態(tài)，您的談話才會生動感人。而您要懂得，只有感動自己才能感動別人。
4． 光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以必須用嘴、眼以及心靈去說話
換言之，您必須動用全身所有的器官去說話小，才能造成全身銳不可當?shù)臍鈩荩诨⒄f服對方。而這其中最重要的法寶就是您的真誠與熱情。
（二）傾聽的技巧
1． 傾聽的作用
人都有發(fā)表自己見解的欲望，而傾聽成了我們對客戶的最高恭維和尊重。始終挑剔的人，甚至最激烈的批評者，常在一個忍耐同情的傾聽者面前軟化降服。我們善于傾聽客戶講話的另一個好處就是我們可以更多地了解客戶的信息以及他的真實想法和潛意識。要想推銷成功，聽就要占整個銷售過程的70%，而說只占30%。
2． 積極的傾聽
人們通常都只聽到自己喜歡聽的，或依照自己認為的方式去解釋聽到的事情，這通常未必是對方真正的意思，因而人在“聽”的時候通常只能獲得25%的真意。
卡爾•魯杰司的“積極的傾聽”的三個原則：
○ 1站在對方的立場傾聽
每個人都有他的立場及價值觀，因此，您必須站在對方的立場，不要用自己的價值觀去職責或評判對方的想法，要與對方保持共同理解的態(tài)度。
○ 2要能確認自己所理解的就是對方所講的
您必須有重點復誦對方講過的內(nèi)容，以確認自己所理解的意思和對方一致，如“您剛才所講的意思是不是指……”、“我不知道我聽得對不對，您的意思是……”。
○ 3要以誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語
3． 傾聽的技巧
銷售代表傾聽客戶談話時，最常出現(xiàn)的毛病是只擺出傾聽客戶談話的樣子，內(nèi)心卻迫不及待地等待機會，想要講他自己的話，完全將“傾聽”這個重要武器舍棄不用。您聽不出客戶的意圖、聽不出客戶的期望，您的推銷將失去方向。
您可從下面五點鍛煉您的傾聽技巧：
○ 1培養(yǎng)積極的傾聽態(tài)度
站在客戶的立場專注傾聽客戶的需求、目標，適時地向客戶確認您了解的是不是就是他想表達的。這種誠摯專注的態(tài)度能激發(fā)客戶講出更多內(nèi)心的想法。
○ 2讓客戶把話說完，并記下重點
“記住”是用來滿足客戶需求和客戶利益的。在讓您的客戶充分表達了他的狀況后，您能正確地滿足他的需求，就如醫(yī)生要聽了病人述說自己的病情后，才開始診斷。
○ 3 秉持客觀、開闊的胸懷
不要心存偏見，只聽自己想聽的或是以自己的價值觀判斷客戶的想法。
○ 4對客戶所說的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度
當客戶所說的事情可能對您的推銷造成不利時，您不要立刻駁斥，您可先請客戶針對事情進行更詳細的解釋。例如客戶說“您公司的理賠經(jīng)常不干脆”，您可請客戶更詳細的說明是什么事情讓他有這種想法?？蛻羧糁皇锹犝f，無法解釋地得很清楚時，這種看法也許就不是很正確；若是客戶說得證據(jù)確鑿，您可先向客戶致歉，并解釋此事的原委。記住，在還沒有捕捉完客戶的想法前，不要和客戶討論或爭辯一些細節(jié)的問題。
○ 5掌握客戶真正的想法
客戶有客戶的立場，他也許不會把真正的想法告訴您，他也許會找藉口或不實的理由搪塞，或為了達到別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明。因此，您必須盡可能地聽出客戶真正的想法。
掌握客戶內(nèi)心真正的想法，不是一件容易的事情，您最好在聽客戶談話時，自問下列問題：
* 客戶說的是什么？他代表什么意思？
* 他說的是一件事實？還是一個意見？
* 他為什么要這樣說？
* 他說的我能相信嗎？
* 從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎？
* 從他的談話中，我能知道他希望的購買條件嗎？
您若能隨時注意上述六點，相信您必定能成為一位擅聽的銷售代表。
（三） 神目光的交流
目光要真誠、專注、柔和地平視客戶，眼光停留在客戶的眼眉部位。千萬不要讓視線左右飄浮不定，否則會讓客戶產(chǎn)生不安與懷疑。因為一個不能正視別人眼睛的銷售代表常常被理解為詭詐多變，不說實話。
要學會將您的關(guān)懷和贊賞用眼神表達出來，要學會用眼神與客戶交流，使客戶從您的眼神中看到自信、真誠與熱情。
（四）微笑的魅力
　 微笑可以使“得者獲益，給者不損”。
　 微笑還可以除去兩人之間的陌生感，使雙方敞開心扉。設法逗準客戶笑，只要您能夠創(chuàng)造出與準客戶一起笑的場面，就突破了第一道難關(guān)，拉近了彼此間的距離。陌生感消失了，彼此的心就在某一點上溝通了。
（五）真誠的贊美
１．贊美的意義
　 真誠的贊美，與人與己都有重要意義。美國心理學家威廉•詹姆斯說：“人類本性上最深的企圖致意是期望被贊美、欽佩和尊重”?？释毁澝朗敲恳粋€人內(nèi)心的一種基本愿望，而贊美對方是獲得對方好感的有效方法。
2．贊美的方法
贊美別人是件好事情，但并不是一件簡單的事，若在贊美別人時，不審時度勢，不掌握一定的技巧，反而會使好事變?yōu)閴氖?。正確的贊美方法是：
（1）要真誠的贊美而不是諂媚的恭維
與諂媚的恭維不同，真誠的贊美是實事求是的、有根有據(jù)的，是真誠的、出自內(nèi)心的，是為天下人所喜歡的。天底下好的贊美就是選擇對方最心愛的東西，最引以為自豪的東西加以稱贊。特別是稱贊那些成功人士早年的掙扎史和奮斗史，因為這是他們最原回憶也最自豪的事情。
（2）借用第三者的口吻來贊美
比如說：“怪不得瑪麗說您越來越漂亮了，剛開始還不相信，這一回一見可真讓我信服了。”這比說：“您真是越長越漂亮了”這句話更有說服力，而且可避免有輕浮、恭維奉承之嫌。
（3）間接地贊美客戶
比如說對方是個年輕女客戶，為了避免誤會與多心，您不便直接贊美她。這時，您不如贊美她的丈夫和孩子，而您會發(fā)現(xiàn)這比贊美她自己本人還要令她高興。
（4）贊美須熱情具體
贊美別人時千萬不能漫不經(jīng)心，這種缺乏熱誠的空洞的稱贊，并不能使對方高興，有時甚至會由于您的敷衍而引起反感和不滿。比如與其：“您的歌唱的不錯”，還不如說：“您的歌唱的不錯，不熟悉您的人還沒準以為您是專業(yè)歌手哩”。
（5）贊美要大方得體適度
贊美要根據(jù)不同的對象，采取不同的贊美方式和口吻去適應對方。如對年輕人，語氣上可稍帶夸張；對德高望重的長者，語氣上應帶有尊重；對思維機敏的人要直截了當；對有疑慮心理的人要盡量明示，把話說透。
（六）給對方以自重感
美國著名的心理學家、哲學家詹姆斯：“人類天性的至深本質(zhì)就是渴求為人所重視。
法國哲學家羅西法也告訴我們：“如果您要得到仇人，就表現(xiàn)得比對方優(yōu)越吧；如果您要得到朋友，就要讓對方表現(xiàn)得比您優(yōu)越”。真心地向客戶求教，是使客戶認為他在您心目中是個重要人物的最好辦法。既然您如此地重視他，他也不會讓您真的失望。
（七）有素質(zhì)的敲門
敲門只需用中指和食指請扣門板，發(fā)出當——當當?shù)穆曧?。意思?ldquo;第一聲告訴您，我在門口請開門。第二、三聲告訴您請快點兒”。敲門的聲音不要太輕或太重，要有節(jié)奏感。
（八）握手的禮儀
握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左45°傾斜伸向?qū)Ψ?。握手時要熱情有力，要通過握手迅速傳達出您對他的喜歡和愛戴。握手時也不可過分熱情，造成用力過猛或上下?lián)u擺不止。握手時男女有別，女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來要求握手，而且握女士手時，男士只可握其1/4的手指部分，以表示尊重。
（九）成功的坐姿
坐下時身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好是只坐椅子的1/3，而不可讓后背依靠在椅背上。男士雙腳放地時可與肩同寬，女士則要雙腳雙腿并攏向右傾斜著地。
無論男女坐時都最好不要翹腿，即使翹腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u擺。總之，銷售代表坐時要給予客戶謙虛穩(wěn)重之感。
十）隨時說謝謝
“謝謝”不僅僅是禮貌用語，也是溝通人們心靈的橋梁。“謝謝”這個詞似乎極為普通，但如果運用恰當，將產(chǎn)生無窮的魅力。
（1） 說“謝謝”時必須有誠意，發(fā)自內(nèi)心，感謝的語調(diào)語氣中要含有笑意和感激之情。態(tài)度要認真、自然、直截了當，不要含糊地吐嚕一聲，更不要怕客戶知道您在道謝而不好意思。
（2） 說“謝謝”時應有明確的稱呼，稱呼出感謝人的名字，使您的道謝專一化。如果感謝幾個人，最好一個個向他們道謝，這樣會在每個人心里都引起反響和共鳴。
（3） 說“謝謝”時要有一定的體態(tài)，頭部要輕輕點一點，目光要注視著您要感謝的客戶而且要伴隨著真摯的微笑，這樣在客戶心里引起的反響會更強烈。
（4） 對道謝者來說，有機會在行動上給客戶以回報，也是需要的。這種心愿，在可能時要適當表露。您可以說：“今后，能給我一個回報的機會嗎？”“希望在適當?shù)臅r候讓我為您出點力，以表示一份小小的心愿”等等。
（十一）必須守時守約
一旦與客戶約定好、見面時間或約定好某件事情，就一定要守時守約，恪守“寧可人負我，不可我負人”的原則。
不管是電話里約會還是當面約會，一定要把約會的時間問清楚、說清楚、記清楚。按約定時間赴約時，要遵守一個原則，就是要提前幾分鐘到，寧可讓自己等對方也不能讓對方等您。提前的意義，不僅是使自己心里有充分準備，不至于見面時慌慌張張，而且中途如出了意外，也可有充裕的時間。
遲到的歉疚會使您與對方一見面就屈居劣勢。因此，無論如何不要遲到。若萬不得已、身不由己，您就應先打個電話給對方說明理由，這比遲到后再道歉容易得到對方諒解。打電話通知遲到時，說要到的時間應比將實際到達的時間多出十分到二十分鐘。因為如果您路上堵車而沒有準點到的話對方一定會對您非常反感，這已是您一天中的第二次失約了。相反如果您能提前到達十分鐘的話，對方一定會對您非常感激，認為您已經(jīng)再盡全力來彌補遲到的時間，對方就會很容易諒解您。
二 如何使客戶獲得安全感
（一）進門時的注意事項
進門時不可隨手將門關(guān)死。特別是男性銷售代表向女客戶推銷時更是如此，否則會使女性心里產(chǎn)生恐懼感，她會懷疑您的動機不良。所以進門后就算外面很吵，會影響到你們的談話，您也只需將門虛掩一下。
（二）接觸客戶的最佳角度
讓我們來設想一下，假如您正在一個柜臺前專注地看著一件您喜歡的東西，而這時一個沒有經(jīng)過訓練的營業(yè)員從柜臺里以直線的方向快速向您走來，您會有什么反應？先是一愣，接著本能地向后退一步，用以保護您自己，因為您感到您的安全范圍被對方侵犯了，而您也不會去看您喜歡的商品。當小姐問“您要看點什么”的時候，您已經(jīng)離開了這個柜臺。
第二種情況，柜臺小姐從你左邊或右邊以90度直角向你，你隨不會感到突然，但你會覺得這個這個柜臺小姐傲慢無理、目中無人。因感到被對方輕視，你一樣會離開柜臺。
第三種情況，如果這位小姐從你背后走來，再突然叫你一聲，會驚嚇了你，而這時你根本不可能再想商品，就本能地逃開了這個柜臺了。
第四種情況，柜臺小姐從客戶的正側(cè)面以45度角由慢變快地走向你，而你用你的余光以感覺到有人向你走來，已經(jīng)有了心理準備。柜臺小姐再將速度由慢變快時你也通常能接受了。這樣她就不會侵犯你的安全范圍和安全心理了。不難看出，只有這種角度才是銷售代表接觸客戶的最好角度了。
（四） 有針對性的寒暄
寒暄是交談的潤滑劑，是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)注的一種行為。寒喧能使客戶產(chǎn)生認同心理，滿足人們的親和要求。
而寒暄的內(nèi)容與方法得當與否往往是一個人的人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視。例如，與客戶見面時說：“你好，王經(jīng)理。”和說：“王經(jīng)理，你好！很高興見到你，看你滿面紅光，最近有什么好事？”就不大一樣了，前者為純粹的打招呼，而后者就是有針對心的關(guān)心了。
（五） 成功地利用名片和名字
1、 遞名片的方法
呈遞名片時要身體前傾、頭略低向客戶，雙手將名片遞向客戶手中，同時要大聲報出自己的名字，而后中肯地說：“以后請你多多關(guān)照。”
大大方方的報出自己的名字能使客戶的設防心理降低，加之名片又是有身份的一種標志，用以保證客戶隨時都能找到你，這樣客戶才會對你產(chǎn)生一定信任感，而愿意與你繼續(xù)交往。
2、 接名片的方法
客戶回贈名片時同樣要雙手接回名片，并同時將名片大聲讀一遍，這是對客戶應有的尊重和禮貌。即使客戶沒有回贈你名片，你也要將他報出的名字重復一遍并記牢他。
讀完名片后要將名片小心地放到名片夾里，千萬不要拿在手重玩弄，也不可將他放置于下身口袋里，更不可讓名片遺失在桌上或地上。這個看似小小的失誤，卻可能讓你失去與這個客戶做生意的機會。要知道名片是一種“自我延伸”，在某種意義上講他是客戶的化身。對名片的不敬和輕視，就是對客戶本人的蔑視。
3、 牢記客戶的姓名
在任何語言中，對任何一個人而言，最動聽、最重要的就是他的名字。許多人奮斗一生就是為了成功和出名，人對自己姓名的熱愛如同對自己生命的熱愛。在人們看來姓名不僅僅只是一種人稱的符號，更是人生的延伸。
記住客戶的姓名并容易地喚出，你已在無形中對客戶有了巧妙而有效的恭維。但若忘了或記錯了——你將置自己于極不利的地位。
（六） 就坐時的最佳位置
就坐時要坐在客戶的側(cè)面或同側(cè)，并與客戶保持一尺遠的距離。這樣坐是為了讓客戶感覺你是與他在一起討論問題，而你又維持了他的安全范圍，他對你就不會再存有戒心，要同你對峙的心理也就慢慢消除了。
在你們愉快的談話過程中，你要想知道對方是否對你還有防范心理，你可以做個小小的測試。那就是將你的身體或坐椅慢慢地向他移近，這時如果他沒有一點反應，則說明這時他對你已經(jīng)完全信任了。反之，則證明他對你的防范心理沒有完全消除，需要你在信任度上再進一步加強和調(diào)整。
就坐時如果只能坐在對方的正對面，你就要調(diào)整你身體的傾斜角度。因為你與客戶正面對坐時會給客戶以無形的壓力，讓他感覺你是和他對立的。

第五章 客戶拒絕分析
（一） 一個銷售代表的突然來訪，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒絕是理所當然的。那么，在拒絕中有沒有真正的原因呢？心理學家做了一個這樣的調(diào)查問卷：
A 有很充分的理由而拒絕
B 雖然沒有明顯的理由，但仍能隨便找一理由而拒絕
C 以事情很難為理由而拒絕
D 記不清什么理由，只是出于條件反射加以拒絕
E 其他
結(jié)果，在收回387份答卷中，選擇A的占18%，選擇B、C、D三項的相加可達69%。所以調(diào)查表明，事實上人們并不真正知道自己為什么而拒絕，拒絕只是人們的一種條件反射和習慣而已。
（二） 被拒絕時應保持良好的心態(tài)
銷售代表訓練之父耶魯馬•雷達曼說：“銷售是從被開始的！”世界首席銷售代表齊藤竹之助也說：“銷售實際上就是初次遭到客戶拒絕后的忍耐與堅持。”
那么我們應該以什么樣的心態(tài)來面對它呢？杰克里不斯曾這樣說：“任何理論在被詩人認同之前，都必須作好心理準備，那就是一定會被拒絕二十次，如果您想成功就必須努力去尋找第二十一個會認同您的識貨者。”所以，推銷中我們應把拒絕看成是我們的路標，一路上數(shù)著被拒絕的次數(shù)，次數(shù)越多心里就越興奮，告訴自己達到二十次拒絕時就會有一個認同者了。
在推銷中，要讓自己習慣于在拒絕中找到快樂，習慣于去欣賞拒絕。心理鼓勵自己說：“被拒絕的次數(shù)越多越意味著將有更大的成功在等著我。”在拒絕面前我們要有從容不迫的氣度和經(jīng)驗，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷。因為，我們堅信成功就隱藏在拒絕的背后！
（三）被拒絕后應做什么
1． 需要等待時
在漫長的等待中，與其束手待斃，不如借此機會進一步地了解，以便獲取意外的收獲。這也許是您了解客戶的一個千載難逢的機會。
2． 客戶不在時
當客戶不在或不能接待您時，您要給客戶留下商品目錄、資料樣品等宣傳資料，總之能引起客戶興趣的東西。并將寫有“未蒙會面，甚感遺憾，希望今后能夠給予關(guān)照”的名片留下來，而且還要在名片上親筆寫上下一次再來拜訪的時間，這樣有簽字的名片多少回給客戶留下一些特別的印象，以促進您下一次的拜訪。
3． 客戶拒絕時
被客戶拒絕后，您更加要保持您的紳士和淑女風范。要微笑地跟客戶說：“不好意思，耽誤您時間了，謝謝您的接待。”并跟客戶約定下一次見面時間。如果不能確定具體日期就跟客戶說：“下一次等您有空，我再來拜訪或再來請教。”
離開時要和來時一樣恭敬有禮。關(guān)門時動作要文雅，聲音要輕，并注意在退出門外前要將正面留給客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行禮告辭。
（四）三分鐘堅持術(shù)
1． 運用三分鐘堅持術(shù)的原因
當客戶拒絕您時不要輕易就表示放棄。您要去尋找客戶拒絕您的真正原因，看它是不是真的不可改變。然而大多數(shù)情況都并非如此。
比如有人告訴您“他工作忙，沒時間”?？赡吆笏廊恢皇谴蚺?、聊天、看電視。所以面對客戶的“拒絕”您最好不要信以為真，只當成是客戶給您的一道“智力題”，他是在考驗您，僅此而已。
無論客戶找什么原因拒絕您，您需要做的只有一件事就是“請求對方再給您三分鐘時間”，并且告訴客戶：“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無話可說，到時一定會走。”
2． 三分鐘堅持術(shù)的運用方法
“三分鐘堅持術(shù)”的運用要眼、手、口、心一起配合。眼睛要真誠、堅定、渴望地注視對方；手指做出“三”的字樣舉到客戶的眼前；嘴里要堅定、別無選擇地說出：“三分鐘，只要三分鐘，三分鐘就好！”；心里要相信客戶一定會被您的真心所打動，一定會給予您這三分鐘時間。只要您能夠?qū)⑦@四者配合默契，再頑固的客戶也會被您的真誠所打動而給您這“三分鐘”的時間，除非他——還有三分鐘就要上飛機了。

第六章　銷售說服呈現(xiàn)
一　對銷售的商品要了如指掌
實踐證明，客戶在采購時，總愛問這問那，以便對商品有較多的了解。如果客戶的提問有一個得不到圓滿的回答，客戶的信心就會動搖。客戶提了１０個問題，即使您對其中的９個對答如流，剩下一個支支吾吾的話，也會讓客戶產(chǎn)生懷疑，而不愿購買您推銷的商品。
隨著人們的商品意識、消費意識的逐步增強，人們對商品的了解也就越來越專業(yè)。這就要求銷售代表要有產(chǎn)品專業(yè)知識，成為客戶咨詢的權(quán)威人士，以便能讓他們增長見識和幫助他們解決難題。
所以，我們要掌握以下內(nèi)容：
１． 了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能
２． 熟知商品的使用方法
３． 熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施
４． 熟知商品的與眾不同之處

售樓人員禮儀手冊
　　賣產(chǎn)品其實就是推銷自己。銷售人員良好形象是建立顧客信心的重要基礎。要想保持業(yè)務的持續(xù)發(fā)展，除了全面的專業(yè)知識，人格魅力同樣不可或缺。通過加強自身修養(yǎng)，注重禮節(jié) ，由內(nèi)而外折射出的親和力和感召力，是成功的重要條件之一。當然樹立良好形象，第一印象也只是一個開始，由于與顧客的交往是一個長期的過程，生活中時時處處體現(xiàn)的禮儀禮節(jié)和點點滴滴中透露的君子風度才能真正留住顧客的心。

　　下面主要講述房地產(chǎn)銷售人員的儀容儀表和言談舉止等方面的禮儀知識。這些禮儀知識只是一些原則性的指引，不是束縛的教條。在學習和運用這些禮儀知識時，應該活學活用，而不是生搬硬套。通過學習和切身的感悟，不斷充實和完善自身的禮儀涵養(yǎng)，塑造出最合乎您個性及身份的良好形象。當然本文僅是就銷售人員而談的，不全面在所難免，希望能起到一種借鑒和拋磚引玉的作用。

　　一、儀容儀表

　?。ㄒ唬?、頭發(fā)

　　須經(jīng)常梳洗，保持清潔、整齊、避免油垢、頭皮屑。
　　*女性：發(fā)型應以短發(fā)為宜，不可披頭散發(fā)。蓬松短發(fā)者，應以黑色或素色發(fā)夾整發(fā)。長發(fā)者應盤髻以免松散。
　　*男性：發(fā)型應以服貼短發(fā)為宜，長度應保持前不長于眉、兩邊不及于耳后，發(fā)油以清淡為宜。不應有頭皮削及過油頭發(fā)

　?。ǘ?、面容

　　*女性：應配合制服顏色做適當之化妝，不可過度濃妝。
　　*男姓：應每日刮胡，不可蓄意留胡鬢。

　?。ㄈ?、口腔

　　 應每日勤刷牙，飯后漱口。工作前不可食用異味食品，避免口臭影響衛(wèi)生，工作時禁止嚼口香糖或檳榔并禁止在工作場所抽煙。

　　（四）、耳部

　　須每日清洗，保持衛(wèi)生。
　　 *女性：工作時不可配帶過大、怪異或垂吊式耳環(huán)。
　　*男性：禁止穿耳洞配戴耳環(huán)。

　?。ㄎ澹⑹植?

　　手指甲應經(jīng)常修剪整齊并隨時注意清潔，手指不得觸及供客人用的食物、餐具內(nèi)壁、杯碗上緣或食具會觸及客人口唇部份。
　　*女姓：不可留指甲，并應隨時修剪整齊、若涂抹指甲油時，原則上應以透明或淡粉、淡紅色系為主，顏色不可怪異，工作時手腕不可佩戴過大之手環(huán)或戒指，以免有非礙觀瞻。
　　*男性：不客留指甲應修剪整齊，工作時手腕不可佩戴過大之手環(huán)或戒指，以免有視觀瞻。

　?。⑼?、足部

　　不可穿皮靴、拖鞋。皮鞋需經(jīng)常擦拭，并保持清潔光亮。
　　*女性：需著近膚色絲襪，且絲襪無花樣，皮鞋顏色應和所著工裝色系相匹配。
　　*男姓：需著深色襪及黑色皮鞋。

　?。ㄆ撸?、工服

　　工服應隨時保持清潔、筆挺、合身、經(jīng)常換洗、衣袖保持平燙線條。
　　襯衣及外套扣子應隨時扣好，衣袖不可翻折。
　　工服破損時應隨時更換，扣子掉落時應立即縫補。
　　工作時，需配掛名牌于上衣之左上方。
　　空班外出及回家時不可著工服，以免減少工服使用時間。
　　有特殊體味者應勤洗澡，并每日使用適當之除臭劑以保持衛(wèi)生。
　　*女性：可使用味淡之女性香水。
　　*男性：可使用味淡之男性香水。

　　二、日常衛(wèi)生

　　¨ 經(jīng)常洗手。
　　¨ 不以手指搔頭、挖耳、鼻，尤其是在公共場合有客戶的情況下。
　　¨ 經(jīng)常理發(fā)、洗頭、修剪指甲。
　　¨ 不得赤膊、赤足。
　　¨ 工作場所內(nèi)不得吸煙、不隨地吐痰、不亂丟棄廢物。
　　¨ 穿首清潔的工作制服，制服不得穿回家。
　　¨ 自取或為客戶取食品時應用夾子夾取、不可用手抓取。（在食堂用餐時，處理剩飯菜及筷子、紙巾要分類處理）。
　　¨ 衣服、鞋、放在更衣櫥內(nèi)。
　　¨ 個人工作區(qū)域應隨時保持衛(wèi)生整潔。
　　¨ 咳嗽或打噴嚏，不得面對食物，應立即以手或手帕遮住口鼻，更不可直接面對客戶。
　　¨ 每天淋浴以保持個人之基本衛(wèi)生。

　　三、工作習慣

　　¨ 任何工作人員看到客人，均應打招呼問候“您好”。（對客人以“您”相稱）
　　¨ 員工對主管應以職級相稱（如部門主管、主任、部門經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理等），不可直呼姓名。對比自己年長的主管領導，應以“您”相稱。
　　¨ 員工之間，在客人面前，不可以外號相稱。
　　¨ 不可隨意開客人玩笑，或說粗俗的話，引起客人之不悅。
　　¨ 工作時注意自己的舉止儀態(tài)，勿讓客人看到不雅的姿勢或動作。
　　¨ 同事之間，應打招呼問候：“早安、上午好、下午好等”。
　　¨ 看到客人有困難時，應主動幫忙，不可視而不見，或刻意回避。
　　¨ 公共場所勿喧嘩、吵鬧、大聲談笑，講話音量應適度控制。
　　¨ 對于客人的抱怨，應耐心聆聽，并適時給予安撫，不可表示不耐煩。
　　¨ 與幼小兒童說話時，應稍微蹲下，并表現(xiàn)出愛心與耐心。
　　¨ 如男性客人以不禮貌之話語、動作、行為。對待女性員工時，女性員工應即回避，并向上級主管人員反應情況，尋求幫助。
　　¨ 服務業(yè)從業(yè)人員，對待客人應以“完善服務”為訴求。不可在工作區(qū)域內(nèi)報怨客戶，尤其是管理人員更不可在工作區(qū)域內(nèi)順應業(yè)務人員的情緒報怨客戶，評論客戶。

　　四、工作禮儀

　　（一）、迎賓禮儀

　　迎賓送客之要領：
　　ü 面帶笑容，自然誠心。
　　ü 細心。
　　ü 敬業(yè)。
　　ü 反應靈敏。
　　ü 記住客人的名字。
　　ü 注意自己的行為、禮儀。
　　ü 尊重客人意見。
　　接待客人招呼及正式行禮：
　　ü 招呼時，正視對方的臉，微笑點頭即可。
　　ü 行握手禮并先自我介紹。女士應先伸手，男士應等女士伸手后，才能握手，不可主動伸手要求女士和你握手。
　　ü 名片需用雙手接取讀出對方公司名稱及姓名，再問明來意。給客戶名片時也要雙手遞出。
　　ü 遇名片上不認識的字，應將名片放于左手掌心中，右手扶著名片，禮貌詢問。
引導出入及上下樓梯：
　　ü 引導客人要配合客人腳步。
　　ü 在引導當中，隨時指點，提醒客人，轉(zhuǎn)角時應稍停再邁步。
　　ü 上樓梯時，若女性穿裙子，則應走在客人之后，讓客人先走，下樓則應先走，上下距離維持一、二。
　　ü 推門時，先推入再進入，扶門等待客人進入后才可松手；拉門時，先拉門請客人先進，再隨后跟進。
送客過程所需注意事項：
　　ü 熱心、面帶微笑。
　　ü 與客交談時，應專心聆聽，并正視對方眼睛。
　　ü 稱呼客人姓氏及職稱。
　　ü 盡量給予客人方便。
　　ü 切莫讓客人獨自離去而不招呼他。
　　ü 親切在詢問客人對所提供之服務是否滿意。
　　ü 目送客人確實離去。

　?。ǘ?、電話禮儀

　　打電話的一般原則：
　　ü 說明自己公司名號、單位、姓名及打電話之用意。
　　ü 交談時以簡單、扼要、清楚、明白原則。
　　ü 語氣不急不緩，力求柔和親切。
　　ü 交談中對方發(fā)話時應仔細聆聽，不可中途打岔或左雇其他。
　　ü 若涉及重點處，用筆記錄下來。
　　ü 為避免誤解，在談話結(jié)束后，重復重點結(jié)論。
　　ü 確定對方說完話后，勿忘了說再見，先讓對方掛電話后再掛斷。
　　接電話的一般原則：
　　ü 鈴聲兩聲前接起電話。
　　ü 外線電話時，報出公司名號、單位并致問候語。
　　ü 內(nèi)線電話時，則先報出單位自己姓名。
　　ü 請問對方之姓名。
　　ü 以親節(jié)友善之口吻稱呼客人的姓氏。
　　ü 耐心傾聽不插嘴。
　　ü 接聽人有事不在，不能接聽電話時，應主動協(xié)助提供服務。
　　ü 隨時準備紙筆。
　　ü 常使用“謝謝”、“請”、“對不起”等禮貌字眼。
　　ü 談話結(jié)束時，聽到對方掛斷電話才掛斷。
　　ü 記下客人留話，打來時間、回話號碼、交代事項等，放置在說話人桌面或著地方，必要時加以提醒。
　　一般容易發(fā)生電話誤會的原因分析：
　　語詞
　　劣詞的誤用
　　__你哪里？你找誰？他不在！
　　__我沒空！不知道！
　　__講話！你有什么事找他？
　　__他很忙，你明天再打過來啦！
　　良詞的采用
　　__您好！好的！請，謝謝，對不起！
　　__對不起，他不在，我可不可以代勞或要留言？
　　__勞駕！拜托！請等一下，好嗎？
　　__對不起！打擾了！
　　__謝謝打電話來，再見！
　　語調(diào)
　　__微笑的語音
　　__柔和度。
　　__用輕聲話重話。
　　話態(tài)
　　__殷殷的情誼。
　　__照顧的精神。
　　__欣然的聲音。
　　__婉轉(zhuǎn)的拒絕。
　　禁忌的事項
　　__不理不睬。
　　__冷淡敷衍。
　　__出言頂撞。
　　__傲慢成習。

　?。ㄈF(xiàn)場禮儀

　　ü 不可在區(qū)域補妝、吃東西、看書報紙雜志、寫私人信件、修指甲、打呵欠。
　　ü 不可在區(qū)域大聲喧笑、吵鬧。
　　ü 隨時注意坐或站姿，不彎腰駝背，不拖鞋，不趴在桌上，不坐在桌上，不可有不雅的動作。
　　ü 隨時保持微笑，與親切友善態(tài)度。
　　ü 身體如有不適，應向主管報告，至辦公室或員工休息室休息，不可趴在對客區(qū)域休息。
　　ü 正在聽電話或忙碌時，對進門或至銷售區(qū)域的人，要以微笑致意或點頭打招呼，讓客人知道你已經(jīng)注意到他了，并盡快結(jié)束電話或手邊之事務，以接待客人為優(yōu)先。
　　ü 任何忙碌的時候，均不可于銷售區(qū)域忽進忽出，予人慌亂之感。

　?。ㄋ模?、交談禮儀

　　ü 目光直視對方，以視尊重，并面帶微笑，態(tài)度誠懇。
　　ü 輕聲細語，勿干擾周邊人，善于控制音量。
　　ü 與客人交談時，應保持耐心和微笑。
　　ü 說話時不可口含食物、嚼口香糖，并勿食用有蒜味或特殊異味之食物。
　　ü 客人進入時，應說“您好、早安、午安、晚安、歡迎光臨”，客人離開時，應說“慢走”！
　　ü 交談時不可打呵欠，如果打噴嚏時，應捂嘴，并說對不起或抱歉。
　　ü 說話時注意自己的坐或站姿，及舉止動作。
　　ü 勿遠距離對話或吶喊（如：大廳內(nèi)外、樓梯上下）。
　　ü 見到有人交談時，如無重要事，不應打擾，如須插話時應先說“對不起，打擾一下”。
　　ü 勿與客人勾肩搭背，拉拉扯扯，舉止輕便。
　　ü 交談時要懂得察言觀色，勿引起對方的不悅。
　　ü 聆聽對方講話時，應有合宜之表情及適當之回應，不應面無表情或過于夸張的反應。
　　ü 交談中如需中途離開（如接電話、上化妝室），應向?qū)Ψ奖硎厩敢狻?
　　ü 不可與客人談論公司機密、批評公司或談論同事間之長短隱私，并不可打探客人隱私作為談話資料。

　?。ㄎ澹⑹聞斩Y儀

　　準備
　　ü 心理調(diào)適：要有快樂的心情來上班。
　　ü 工具準備充足。
　　ü 安排每日的工作形成內(nèi)容。
　　ü 營造愉快的工作環(huán)境
　　ü 主動打招呼：上班道早、下班不忘說再見。
　　ü 隨時關(guān)懷同事：關(guān)心彼此工作情形。
　　ü 美化自己的工作環(huán)境：相由心生。
　　基本事務禮儀：
　　ü *名片的使用方法：
　　ü 名片事先準備充足及檢視。
　　ü 使用兩層式名片夾，避免使用皮夾子。
　　ü 名片用右手邊，雙手接，正面朝上，并讓對方能順著看。
　　ü 名安、內(nèi)容不懂立即請教。
　　ü 自己的名字難念先告訴對方。
　　ü 不可亂發(fā)名片。
　　ü 不可當著客人的面在他的名字上亂寫名字。
　　ü 不可將對方名片放在后口袋。
　　*握手禮儀：
　　ü 握手時，長輩及女士先伸手，才可伸手。
　　ü 姿勢端正，并正視對方的眼睛。
　　ü 不可用兩手握對方的手。
　　ü 用力適度，不能過大或無力。
　　ü 稱為晃動，但非激烈擺動。
　　ü 與女士握手不可只給半掌。
　　ü 與男士握手不可只給半掌。
　　ü 手易出汗，出手前先擦拭。
　　*接待來客要點：
　　ü 會客室要是先備妥。
　　ü 事先告知接待員或秘書。
　　ü 不要讓客人久等或干等。
　　ü 主動為客人端水、遞雜志或報紙。
　　ü 遇同事帶客人行走中，要主動打招呼。
　　ü 會談中若又有訪客或急事，請留紙條。
　　*拜訪禮儀：
　　ü 要事先預約時間。
　　ü 早到5分鐘要預測車程、塞車及停車的時間。
　　ü 工具準備必須完整，名片、文件、交談內(nèi)容所需之物品（筆、筆記本等。）
　　ü 必要時攜帶禮品或紀念品。
　　ü 到達時需告知接待員或秘書，自己的公司及身份、拜訪者及預約時段。
　　ü 等候時，不可弄翻物品，隨意走動，但可善用等候的時間觀察。
　　ü 會談中如有人端水給客戶，要說謝謝。
　　ü 臨走時不忘相協(xié)助的接待員或秘書道謝。

　　總結(jié)起來看，禮儀起源于宮廷，原指紳士與淑女的行為準則。“禮儀”一詞中的“禮”是原意是“表尊敬、崇敬之意”，有：“禮儀之邦”之稱的中國自古就把“禮”與“忠、孝、義”并稱為儒家道德準則；“儀”，原意是指“禮”的形式，包括一些禮節(jié)、儀式等。 隨著社會的發(fā)展，禮儀早就不再局限為一些墨守成規(guī)的禮節(jié)儀式，它漸漸演化成人們在社會活動中必不可少的言行方式及行為規(guī)范等，包括在不同時間、場合、地點得體的著裝、優(yōu)雅的儀態(tài)、落落大方的舉止、彬彬有禮的談吐、親切友好的態(tài)度等豐富的內(nèi)容。 換句話說，禮儀是個人內(nèi)在文化素養(yǎng)及精神面貌的外在表現(xiàn)。

　　因此，禮儀早已不僅僅是達官貴人們的專利，也不僅僅是在正式場合才需要注重的，任何人都應該在日常生活中講究禮儀。銷售人員更應如此，在待人接物時做到文雅而和善，以寬廣博大的胸懷和從容淡定的心態(tài)來處事。只有當樹立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象，顧客才會欣然接受你，給你銷售與服務的機會。另一方面，作為銷售人員，是代表公司與顧客接觸，有責任維護公司在顧客心目中的美譽度，一言一行都要對公司的社會形象負責。公司在社會上有健康良好的形象，顧客才愿意接受公司的產(chǎn)品。 更重要的是，優(yōu)雅的禮儀還會使自己成為一個有魅力、有修養(yǎng)、處處受人歡迎的人。這是一份終身受益的財富。

中國大盤100強開發(fā)與營銷解密
2005“中國大盤開發(fā)研究成果發(fā)布暨國際論壇” 公布了“中國房地產(chǎn)大盤前100強”。
排名 地區(qū) 樓盤名 建筑面積（平方米） 房地產(chǎn)商
1 天津 京津新城 5000000 天津合生珠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
2 廣州 祈福新村 4669000 廣州市番禺祈福新村房地產(chǎn)有限公司
3 廣州 廣州雅居樂 4340000 廣州番禺雅居樂房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
4 昆明 昆明世紀城 4000000 世紀金源集團
4 杭州 廣廈•天都城 4000000 浙江天都實業(yè)有限公司
6 重慶 奧林匹克花園 3550000 重慶奧林匹克花園置業(yè)有限公司
6 南京 蘇寧天華百潤 3550000 蘇寧集團、南京蘇寧房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
8 重慶 魯能•星城 3500000 重慶魯能開發(fā)（集團）有限公司
8 重慶 融僑半島 3500000 融僑長江（重慶）房地產(chǎn)有限公司
8 福州 江南水都 3500000 融僑（福建）房地產(chǎn)有限公司
11 廣州 廣州富力城 3400000 廣州富力地產(chǎn)股份有限公司
12 北京 世界名園 3200000 北京匯金房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
13 北京 萬象新天（常營超大居住區(qū)一期） 3100000 北京天鴻房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司
14 杭州 南都•良渚文化村 3000000 浙江南都房產(chǎn)集團有限公司
14 廣州 華南新城 3000000 合生創(chuàng)展集團有限公司
16 北京 伯寧花園 2649270 北京成基房地產(chǎn)發(fā)展有限公司
17 北京 世紀城 2510000 北京金源鴻大房地產(chǎn)有限公司
18 重慶 重慶奧林匹克花園 2500000 重慶奧林匹克花園置業(yè)有限公司
18 成都 世紀新城 2500000 和記黃埔地產(chǎn)集團
20 鄭州 帝湖 2470000 鄭州布瑞克房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
21 上海 中環(huán)家園——上海萬里城 2450000 中環(huán)投資開發(fā)（集團）有限公司
22 重慶 騰翔 2400120 重慶騰翔實業(yè)有限公司
23 天津 梅江灣 2300000 天津耀華投資發(fā)展有限公司
23 南京 華歐國際友好城 2300000 華歐集團
23 北京 翠城(翠城馨園) 2300000 北京住總集團房地產(chǎn)
26 北京 北苑家園 2100000 北京城建興華房地產(chǎn)有限公司
27 深圳 華南國際工業(yè)原料城 2009000 華南國際工業(yè)原料城（深圳）有限公司
28 成都 青羊工業(yè)發(fā)展 2000000 成都順通實業(yè)有限公司
28 北京 萬年花城 2000000 北京萬年花城房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
28 北京 中海城 2000000 中海地產(chǎn)北京公司
31 無錫 蘇源-天一城 1920000 無錫蘇源置業(yè)有限公司；別墅住宅
32 西安 紫薇田園都市 1800000 西安紫薇地產(chǎn)有限公司
32 深圳 桃源居 1800000 深圳航空城（東部）實業(yè)有限公司
32 上海 瑞洪新城 1800000 上海瑞城房地產(chǎn)有限公司
32 南京 大華錦繡華城 1800000 上海浦華房地產(chǎn)有限公司
36 濟南 濟南陽光100 1780000 濟南陽光100房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
37 北京 百旺新城 1728400 北京德成置地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
38 北京 朝陽新城 1700000 北京金隅嘉業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
38 廈門 金海灣 1700000 廈門市杏林建設開發(fā)公司
38 秦皇島 海洋新城 1700000 秦皇島市海洋置業(yè)有限公司
41 天津 泰達城 1600000 天津泰達城市開發(fā)有限公司
41 上海 上海莘城——莘秀苑 1600000 上海莘城實業(yè)總公司
41 上海 龍柏新村 1600000 上?？h房地產(chǎn)總公司
41 南寧 榮和山水美地 1600000 廣西榮和企業(yè)集團有限責任公司
41 南京 明發(fā)濱江新城 1600000 南京明發(fā)房地產(chǎn)公司
41 北京 上城（暢茜園） 1600000 北京市龍鼎華源房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司
41 北京 藍天花園 1600000 北京藍天家園房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
48 南寧 恒大蘋果園 1530000 廣西恒大企業(yè)集團有限公司
49 沈陽 和泰馨城 1500000 沈陽市和泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
49 杭州 發(fā)展綠城•翡翠城 1500000 綠城房地產(chǎn)集團有限公司
49 北京 太陽星城 1500000 北京太陽宮房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
52 北京 富力城 1390000 北京富力城房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
53 天津 萬科東麗湖 1370000 天津萬科興業(yè)（集團）有限公司
54 南昌 銀河城 1350000 江西宏舜房地產(chǎn)有限公司
55 無錫 萬科•魅力之城 1340000 上海萬科城市花園發(fā)展有限公司
55 天津 太陽城 1340000 天津順馳發(fā)展股份有限公司
57 杭州 西溪山莊 1330000 杭州西溪山莊房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
58 上海 經(jīng)緯城市綠洲 1312000 經(jīng)緯置地有限公司
59 鄭州 思念•果嶺山水 1300000 鄭州黃河大觀有限公司
59 上海 贊成——黃興綠園 1300000 上海五方房地產(chǎn)有限公司
59 上海 陽光威尼斯 1300000 上海意景房產(chǎn)開發(fā)有限公司
59 南京 東郊小鎮(zhèn) 1300000 百勝麒麟（南京）建設發(fā)展有限公司
59 南昌 居住主題公園 1300000 南昌平海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
59 合肥 祥源•上城國際 1300000 祥源投資集團有限公司
59 東莞 世紀城 1300000 東莞世紀城房地產(chǎn)開發(fā)公司
59 南寧 中房翡翠城 1300000 中國房地產(chǎn)南寧有限公司
59 北京 遠洋山水 1300000 中遠房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
68 廣州 合和新城 1292976 廣州市合和（花都）置業(yè)發(fā)展有限公司
69 昆明 萬達滇池衛(wèi)城 1280000 大連昆明萬達房地產(chǎn)公司
70 北京 京棉新城 1220000
71 重慶 陽光100國際新城 1200000 重慶渝能壹佰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
71 西安 綠地世紀城 1200000 綠地集團西安置業(yè)有限公司
71 西安 高新•楓林綠洲 1200000 西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)公司
71 天津 泰達時尚廣場 1200000 天津泰達集團有限公司
71 深圳 鴻瑞花園 1200000 深圳市半島房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
71 上海 證大家園 1200000 海門證大濱江置業(yè)有限公司
71 上海 海門濱江新城•證大家園 1200000 上海海門證大濱江置業(yè)有限公司
71 廣州 碧桂園鳳凰城 1200000 碧桂園物業(yè)發(fā)展有限公司
71 福州 名城港灣 1200000 名城地產(chǎn)
71 成都 中海國際社區(qū) 1200000 中海地產(chǎn)成都公司
81 廣州 嶺南新世界 1150000 廣州集賢莊新世界城市花園發(fā)展有限公司
82 北京 星河城 1120000 北京璽盟置業(yè)有限公司
83 深圳 波托菲諾 1110000 深圳華僑城房地產(chǎn)有限公司
83 重慶 南方•碧水康橋 1100000 重慶南方集團有限公司
83 上海 地杰國際城 1100000 地杰置業(yè)
83 南昌 正榮•大湖之都 1100000 正榮集團•南昌正榮（新加坡）置業(yè)有限公司
83 北京 怡?；▓@ 1100000 北京怡海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
88 深圳 新亞洲花園 1080000 深圳新亞洲實業(yè)發(fā)展有限公司
89 上海 錦秋加州花園 1071000 上海錦秋房地產(chǎn)有限公司
90 上海 安庭新鎮(zhèn) 1060000 上海國際汽車城置業(yè)有限公司
90 北京 總部基地 1060000 中關(guān)村豐臺園道豐科技商務園建設發(fā)展有限公司
92 北京 玉泉新城 1056200 北京城建房地產(chǎn)開發(fā)有限公司上海復地（集團）股份有限公司北京陽光時代投資有限公司
93 北京 莊勝廣場 1042906 北京莊勝房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
94 濟南 偉東新都 1030000 濟南偉東置業(yè)有限公司
95 無錫 順馳•天鵝湖 1027200 無錫順馳地產(chǎn)有限公司
96 北京 山的理想 1010000 北京永泰房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司
97 長沙 金鷹城圣爵菲斯 1000500 金鷹城置業(yè)有限公司
97 北京 香江別墅 1000500 香江國際發(fā)展有限公司
99 重慶 申燁•太陽城 1000000 上海聯(lián)通房地產(chǎn)有限公司、重慶榮桂置業(yè)有限公司
99 天津 時代奧城 1000000 天津融創(chuàng)奧城投資有限公司
99 沈陽 保利花園 1000000 廣州保利房地產(chǎn)開發(fā)公司
99 沈陽 尚品天城 1000000 沈陽永嘉特爾房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、沈陽國瑞嘉合地產(chǎn)
99 沈陽 河畔新城 1000000 沈陽華新聯(lián)美置業(yè)有限公司
99 深圳 半島城邦 1000000 深圳市益田房地產(chǎn)股份有限公司
99 深圳 百仕達花園 1000000 深圳百仕達實業(yè)有限公司
99 上海 上海春天 1000000 上海綠地集團（集團有限公司）
99 杭州 星星港灣 1000000 浙江星星港灣房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
99 北京 武夷花園（武夷水岸花城） 1000000 北京武夷房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
99 北京 長安新城 1000000 北京大成開發(fā)集團有限公司
99 北京 華貿(mào)國際公寓 1000000 北京國華置業(yè)有限公司
99 北京 珠江國際城 1000000 北京珠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
99 北京 國美第一城 1000000 鵬潤房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
99 北京 山水文園 1000000 北京凱亞房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
99 北京 曉月苑 1000000 宛平房地產(chǎn)開發(fā)公司
99 廣州 美林湖畔 1000000 廣州美林基業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
　　大有大的難處。由于大盤開發(fā)的特殊性，大盤開發(fā)制定什么樣的戰(zhàn)略思路、產(chǎn)品策略、市場推廣策略？需要進行冷靜的思考。大盤競爭將是未來幾年中國各地房地產(chǎn)的熱點之一，我們到處可以聽到誰又拿到一塊1000畝的地。如何令這么大的地盤成為超級聚寶盆而非被其套牢，操盤者必須是集團軍總指揮級的領袖。讓我們一起來破解大型住宅項目利潤之謎。
　　第1操作環(huán)節(jié)：洞察大型項目出現(xiàn)的深層原因
　　洞察A：界定大規(guī)模社區(qū)
　　何謂大規(guī)模社區(qū)？根據(jù)國家技術(shù)監(jiān)督局和建設部1993年7月16日聯(lián)合發(fā)布的《城市居住區(qū)規(guī)劃設計規(guī)范》，按居住戶數(shù)、人口規(guī)模及占地面積，將住宅區(qū)分為居住區(qū)、小區(qū)、組團三級居住區(qū)。居住區(qū)規(guī)模為戶數(shù)在1－1．5萬戶、人口約3－5萬人、占地50-100萬平方米的生活區(qū)，居住區(qū)相當于國外的“社區(qū)”概念。結(jié)合深圳的具體情況，從狹義的角度而言，深圳那些居住現(xiàn)范區(qū)在5000加戶以上、人口超過2萬人、建筑面積在 30萬平方米以上的商品房小區(qū)，可以界定為“大規(guī)模社區(qū)”。
　　洞察B：樓市成熟的標志
　　樓市涌現(xiàn)“航母”不是偶然的現(xiàn)象，它是消費者社區(qū)觀念的增強和房地產(chǎn)市場競爭的必然結(jié)果。
　　消費者重視社區(qū)環(huán)境是大規(guī)模社區(qū)出現(xiàn)的先決條件。
　　我國住宅發(fā)展經(jīng)歷著以數(shù)量為主向數(shù)量和質(zhì)量并重發(fā)展的階段，住宅產(chǎn)品，不僅是一套住房的概念，而且已擴大到一個社區(qū)的概念。
　　在以前，大現(xiàn)模社區(qū)似乎只是安居房的“特權(quán)”。前些年發(fā)售的微利房小區(qū)，雖然房子有居住面積不大、采光通風不好等缺點，但很快銷售一空，走俏的原因主要在于由于微利房小區(qū)具有了規(guī)?；A，所以產(chǎn)生了“效益”--配套設施齊備、管理服務優(yōu)良，能夠滿足業(yè)主在居住環(huán)境上的需求。而當時許多冠以“花園”、“新村”、“廣場”的商品房，規(guī)劃面積僅幾萬平方米，樓房也不過幾幢，沒有了規(guī)模，便難以滿足業(yè)主除房子之外的需求，反過來商品房的銷售便成了難題。
　　洞察C：市場激烈競爭是大型物業(yè)出現(xiàn)的直接動因
　　從賣方市場發(fā)展到買方市場，標志著中國房地產(chǎn)市場走向成熟，住宅供大于求的現(xiàn)象不可避免地出現(xiàn)。在這種情況下，房地產(chǎn)商具有很強烈的危機感，積極尋來發(fā)展出路。信和公司市場經(jīng)營部的孫海經(jīng)理介紹說，信和公司于周1996年買下布吉那塊不被人看好的地后，經(jīng)過認真的市場調(diào)研，并參照香港和記（黃埔）將地產(chǎn)規(guī)模化經(jīng)營的做法，開發(fā)了“麗湖花園”。他認為這種大規(guī)模社區(qū)同時也會最大限度的利用資源，不會導致住宅成本提高。而振業(yè)集團的鄭剛經(jīng)理則指出，大型樓盤的出現(xiàn)是住宅業(yè)發(fā)展的必然趨勢，是一個在更高層次上的大飛躍。具備實力的房地產(chǎn)商只有把握住了這個方向，才能在下個世紀更為白熱化的市場競爭中創(chuàng)出優(yōu)勢，立于不敗之地。
　　第2操作環(huán)節(jié)：開發(fā)大型項目常見戰(zhàn)略難題剖析
　　難題A：規(guī)劃難以超前
　　大的項目容易做整體全盤規(guī)劃沒錯。然而，大的地產(chǎn)項目一般都是分期開發(fā)，拉長戰(zhàn)線，開發(fā)周期達5年左右。5年以后的住宅潮流是什么樣？這是一個隨機的話題、未來的話題，而現(xiàn)今這個話題卻要預見性地提前5年解決，難度可想而知。所謂“計劃趕不上變化”、“船小好調(diào)頭”，開發(fā)商如何解決這個兩難命題？不能不引入深思。
　　難題B：客戶難以定位
　　尋找客戶是任何產(chǎn)品的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，由于大型地產(chǎn)項目同樣必須考慮到市場風險，因此在戶型定位上基本上都會盡可能爭取更多的消費群。但眾口難調(diào)，怎樣使戶型更有針對性？這就給客戶定位帶來難題。如果發(fā)展商比較重視市場調(diào)研的投入，客戶定位的難度或許會減輕一些。
　　難題C：資金難以籌措
　　由于地產(chǎn)經(jīng)營中的利潤誘惑，有本事拿地就有賺錢的機會，所以自己是否有實力，有多少斤兩，都需要好好稱稱。否則規(guī)模經(jīng)營，最終變成發(fā)展商的簡單合作開發(fā)。
　　而且，如果出現(xiàn)合作方之間的見地不同，很容易把項目做成“四不象”。
　　難題D：節(jié)奏難以控制
　　開發(fā)節(jié)奏是地產(chǎn)經(jīng)營的一門學問。分兩期還是分三期，主要還不光是一個資金問題，而是一個市場預見問題，同時也是一個項目內(nèi)在的聯(lián)動問題。
　　難題E：價格難以把握
　　一個大型項目，前期如何定價？高了被動，低了不賺錢。高了是降價還是不降價？降，對不超前面的業(yè)主，也有傷自己的品牌筋骨；不降，房子賣不出去，那怎么行？必然會陷入左右為難進退維谷的尷尬境地。
　　第3操作環(huán)節(jié)：大型項目開發(fā)優(yōu)勢致勝策略
　　優(yōu)勢A：大型項目的規(guī)模優(yōu)勢
　　樓盤規(guī)模大，能夠克服規(guī)模小的一些缺點，其優(yōu)點是顯而易見的：
　　優(yōu)點之一：人氣旺，規(guī)模大，則人氣旺盛，居家氛圍濃厚。
　　優(yōu)點之二：配套全。規(guī)模大，則配套齊全，會所、泳池、球場、綠化、景觀、商業(yè)設施等一應俱全，過起“日子”來十分舒適、方便。
　　優(yōu)點之三：管理好。由于同一發(fā)展商開發(fā)，統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理，提供的服務周到、齊全。
　　優(yōu)點之四：規(guī)劃好。在規(guī)劃上統(tǒng)一安排，組團、分區(qū)、定位等十分明確，不會出現(xiàn)那種各自為陣、劃地為牢的混亂局面。
　　優(yōu)點之五：品牌好，潛力大。規(guī)模大，容易創(chuàng)出品牌，形成“馬太效應”。一方面在銷售上能克服小樓盤“勢單力薄”的弱點，另一方面較易培育升值潛力。當然，規(guī)模太大，也會有一定的銷售壓力，但它對買家的吸引力顯然應該更大。
　　優(yōu)點之六：經(jīng)營成本低。規(guī)模大，在項目開發(fā)、物業(yè)管理等方面均可取得規(guī)?；б?，從而降低成本和業(yè)主的負擔，避免物業(yè)管理等費用過高的弊端。
　　優(yōu)勢B：大型項目的市場優(yōu)勢
　　在二次置業(yè)者市場上，除了少數(shù)有獨特資源可以利用的小項目外，其它小項目都是沒有競爭力的，大項目將占領這一細分市場90％以上的份額。對定位為這一細分市場的小項目而言，唯一出路是降價，但是能否奏效還很難說，因為這些人更關(guān)注居住質(zhì)量。
　　大量小項目的市場應是廣大工薪階層。特區(qū)外的大項目，以及特區(qū)內(nèi)邊緣地帶的大項目也面向這一市場。與這些大項目相比，小項目的價格總體而言依然偏高，而廣大工薪階層是把價格放在第一位的，位置偏遠一點、生活不大方便都可以容忍，小項目的價格如不下調(diào)也將失去這一市場。
　　當大項目挾各種優(yōu)勢橫掃市場時，絕大多數(shù)小項目將難以爭敵，市場空間將被急劇壓縮。大多數(shù)小項目將面臨這樣一種局面：要么空置積壓，讓市場一點一點地消化，或者等待奇跡出現(xiàn)；要么降價求售，在周邊大項目橫空出世之前早日出手。對發(fā)展商而言，這兩種選擇都是痛苦的。長期來著，后一種選擇是明智之舉，只有實力雄厚的發(fā)展商可以選擇第一種方式，而小發(fā)展商將不堪拖累。
　　優(yōu)勢C：大型項目的開發(fā)優(yōu)勢
　　在大量小項目存在的情況下，房地產(chǎn)開發(fā)的整體水平難以提高。無論什么企業(yè)，也不論是否有房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)和專業(yè)水平，只要有地或有錢都可以介入房地產(chǎn)開發(fā)。于是市場上頻頻出現(xiàn)定位失誤的無效供給?；蛘吖こ藤|(zhì)量不過關(guān)，入住以后不是這里出問題，就是那里出毛病，甚至有發(fā)展商惡意欺騙購房者，令小業(yè)主苦不堪言，擾亂了整個房地產(chǎn)市場。
　　發(fā)展商，尤其是有實力的發(fā)展商都希望做大項目。大項目限制少，發(fā)展商可以充分發(fā)揮其聰明才智，在規(guī)劃設計、園林景觀、配置設施、物業(yè)管理等方面達到或超過同行的先進水平，創(chuàng)出物業(yè)品牌，打響發(fā)展商的名聲。大項目易于創(chuàng)出品牌，零敲碎打的小項目，另一方面又得忙于找地。一個項目做完后不知道什么時候才能做下一個項目，企業(yè)發(fā)展不均衡、不平穩(wěn)，而有開發(fā)周期長的大項目做，發(fā)展商就可以一心一意做項目，企業(yè)也能夠持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
　　第4操作環(huán)節(jié)：大型項目開發(fā)的基本流程
　　　　　　　　　　　　　　　　　萬科四季花簡介
　　萬科四季花城總占地面積217498.1平方米,總建筑面積407479平方米,規(guī)劃設計在萬科城市花園的基礎上加以發(fā)展和延伸。整個社區(qū)由多個圍合式布局的小組團構(gòu)成，每個組團內(nèi)是綠化庭園，組團間是道路和綠化帶。在其它樓盤依然停留于建筑設計上采用歐陸風格時，四季花城已更進一步，將歐洲小城鎮(zhèn)的規(guī)劃布局方式引入住宅小區(qū)，使中國人的習和奧地利風格融合在一起。一眼望去，四季花城酷似奧地利的小城鎮(zhèn)。
　　步驟A：規(guī)劃設計
　　規(guī)劃設計是大項目開發(fā)過程中必不可少的重要一環(huán)。建筑物的分布與排列方式、路網(wǎng)設置、綠化空間的穿插等都需要精心規(guī)劃，營造舒適宜人的居住環(huán)境。大項目占地面積大、建筑覆蓋率較低，盡管也受到規(guī)劃指標和地形地勢的限制，但這是對項目整體而言，不涉及到具體的建筑物和綠地，因而規(guī)劃設計師和發(fā)展商可以充分施展其聰明才智。一個小項目至多有幾種規(guī)劃設計方案，而一個大項目則可有幾十上百種規(guī)劃設計方案。規(guī)劃設計的優(yōu)劣對小區(qū)的整體形象、居住環(huán)境和生活質(zhì)量影響很大，現(xiàn)在越來越受發(fā)展商重視。規(guī)劃布局方式也不斷創(chuàng)新，行列式布局過于呆板、單調(diào)，現(xiàn)在很少采用。圍合式、自由式布局越來越多。
　　步驟B：建筑設計
　　大項目同樣可以在建筑設計上下功夫。小項目能做到的，大項目也可以做到。大項目還可以在規(guī)劃設計及其它方面突出特色，不需要過份突出自身建筑形象，不會象小項目那樣走極端，為突出自身面周圍環(huán)境不協(xié)調(diào)。大項目可能是多層、小高層或高層。平面布局有一層2戶、4戶、6戶，至多一層8戶，每層戶數(shù)少，就容易解決采光、通風及朝向問題，減少戶與戶之間的干擾。
　　步驟C：營銷手段
　　　　　　　　　　　　　大型項目營銷手法
　　大項目的一期工程可以以成本或微利價發(fā)售，低價入市，吸引買家，聚集人氣，打響品牌。以后，隨著住宅小區(qū)日益成熟，配套設施逐步完善，小區(qū)知名度提高，在后面幾期工程發(fā)售時可以不打或少打廣告，提高價格，獲取越來越高的投資回報。小項目就做不到這一點，至多能拿了十幾套房以成本或微利價發(fā)售，由于數(shù)量太少，難以聚集人氣，更難打響品牌，余下的房屋銷售依然困難。其次，大項目的廣告投入比小項目大，小項目本身投資小，利潤少，不可能拿出很多錢來做廣告，花幾百萬元廣告費發(fā)展商就很心疼，物業(yè)品牌和開發(fā)商名聲都難打響。大項目則不同，由于投資額大，廣告預算幾百萬、上千萬都是正常，還可以在一期發(fā)售時透支二期、三期工程的廣告費，打響物業(yè)品牌和發(fā)展商名聲，以后廣告的地方，都可以見到四季花城的廣告。百仕達花園一期發(fā)售時，廣告手法也是如此，現(xiàn)在二期發(fā)售，廣告就少了。小項目由于資金限制，不可能采取這種全方位的廣告攻勢，而必須精打細算，盡量少做廣告。
　小項目采用的營銷手段，大項目也可以采用，而且可以把聲勢做得更大。
　　步驟D：物業(yè)管理
　　項目達到一定規(guī)模，就可以有效地降低物業(yè)管理成本，從而降低物業(yè)管理費。項目無論大小，都必須配備各類物業(yè)管理人員，如保安員、清潔工、水電維修工等。如果項目規(guī)模小，物業(yè)管理人員在大部分時間往往無事可干，配備的人力往往不能被充分利用，住戶照樣要交高昂的物業(yè)管理費來“供養(yǎng)”這些人。大項目物業(yè)管理公司可以采用增加物業(yè)管理人員工作量，而不增加或少增加物業(yè)管理人員的方式，降低物業(yè)管理公司最大的支出項目人力成本，從而降低物業(yè)管理收費，也使配備的人員得以被充分利用。
　　現(xiàn)在很多小發(fā)展商往往成立物業(yè)管理公司來管理自己開發(fā)的項目，這些項目規(guī)模小，物業(yè)管理費高，還發(fā)生物業(yè)管理服務不到位的惰況，導致很多住戶投訴甚至拒交物業(yè)管理費。物業(yè)管理公司收不到物業(yè)管理兼，又會進一步降低質(zhì)量，引發(fā)惡性循環(huán)。
　　第5操作環(huán)節(jié)：經(jīng)典大型項目規(guī)劃設計示范
　　A部分
　　1、新規(guī)劃的居住區(qū)地處廣州南村。該村位于廣州市之東南、番禺市之北。由于華南快速干線之華南大橋已通車，加上原有珠江三角洲四通八達的高速路網(wǎng)，因此該居住區(qū)交通十分方便、暢順。
　　2、從高速公路人迎賓路5加米左右，到達新規(guī)劃居住區(qū)地域的人口處，迎賓路以西為有名的番禺市夢幻影城。東長 1450米、寬約500米的范圍為新規(guī)劃居住區(qū)的地域。根據(jù)當?shù)匾?guī)劃部門劃撥的用地紅線計算，其用地規(guī)模為 67． 28 公頃。
　　3、新規(guī)劃的居住區(qū)地域西臨迎賓路，南臨小片自然村（局部尚單層的鞋廠），東南臨興業(yè)大道，東北角為有一定高差的小山崗（可利用的山崗地約100畝左右，不計入規(guī)劃紅線用地范圍內(nèi)），其東面為較平坦的耕地與自然村，可作為居住區(qū)今后持續(xù)發(fā)展的用地（未征用）。
　　4、居住區(qū)北面靠青綠色的山坡、南面為高差不大且較開闊的向陽玻，規(guī)劃設計依山勢按地形分級處理，一些小土坡盡量保留，順其等高線布置道路與居住區(qū)。其目的是減少土石方量，盡量保留的雅的自然環(huán)境，因此該地域是較理想的居住區(qū)環(huán)境。
　　5、地形現(xiàn)狀：從迎賓路入內(nèi)約傷450米有一條平衡于迎賓路屬于人為形成的土坡（高差約10米）。其上坡之西為現(xiàn)有的廣州番禺大新玻璃鋼廠，地形較平坦；地塊之東是一個高差不大的小土坡。整個地域之東，興業(yè)大道之北有兩個高差不大的土坡；地域之東北部為一大片較完整的山坡地。由于有利的自然環(huán)境的生成，居住區(qū)地域位于迎賓路與興業(yè)大道之夾角自成一隅，因此圍閉管理方便，是較理想的安全、經(jīng)濟、舒適型居住區(qū)規(guī)劃用地。
　　6、指導思想：本居住區(qū)規(guī)劃始終貫徹“適用、經(jīng)濟、安全、美觀”的建設方針，努力追來以人為本、回歸自然。精心處理好人、建筑、環(huán)境三者的關(guān)系。困地制宜，創(chuàng)造一個優(yōu)美的居住環(huán)境，力爭成為 21世紀初居住生活水準的文明居住小區(qū)。
　　7、居住區(qū)的規(guī)劃設計本著以入為本的原則，創(chuàng)造一個以高質(zhì)量的“文明居住環(huán)境”為中心，貫徹可持續(xù)發(fā)展的方針，成為具有規(guī)劃合理、建筑創(chuàng)新、意念超前、功能齊全、環(huán)境優(yōu)美、配套完善和高科技含量較高的現(xiàn)代化住宅小區(qū)。
　　8、本居住規(guī)劃設計的構(gòu)思是充分利用原有山地的自然環(huán)境作為依托，以居住區(qū)的公共建筑（五星級酒店、康樂中心、來華會所、會議中心等）及山頂公園與娛樂中心，借助附近的夢幻影城等娛樂項目，使之成為一個開放式的且具有相當規(guī)模的游覽與娛樂新天地，吸引省內(nèi)外游客提高地盤的知名度；另一方面，由于小區(qū)的地理環(huán)境能自成一偶，管理方便，采用新的智能型的小區(qū)物業(yè)管理，因此小區(qū)管理是封閉的、安全的。為達到上述兩個目的，在居住區(qū)規(guī)劃路網(wǎng)時就充分考慮上述因素，使整個居住區(qū)的規(guī)劃設計成為一個半開放、半封閉的居住區(qū)管理模式，具有集居住、休息、娛樂、購物、游覽、觀賞于一體的高品位的新環(huán)境、新概念。
　　9、本居住區(qū)規(guī)劃的定位檔次是中高級豪華住宅，消費對象瞄準廣州市及外資、合資企業(yè)的白領階層、中檔以上收入的人群和為提高生活環(huán)境質(zhì)素的二次以上置業(yè)人士，因此居住區(qū)規(guī)劃由始至終都圍繞人們居住的舒適性、安全性、環(huán)境優(yōu)美等因素來考慮，無論建筑單體、居住環(huán)境、物業(yè)管理均按高標準的生活和環(huán)境素質(zhì)來進行設計，以滿足孩層次消費者的各項功能配套需要，同時要體現(xiàn)住戶的高尚、尊貴的定位形象。
　　10、本居住區(qū)規(guī)劃分為五個居住小區(qū)，其中暫定三個為多層的公寓式居住小區(qū)，二個為別墅式居住小區(qū)。由于該居住區(qū)分期建設與施工，因此可視將來房地產(chǎn)市場銷售的定位需求來確定后期建設的居住。由于建筑單體戶型類別多姿多彩，可隨市場的來求定位來建設。本居住區(qū)規(guī)劃設計給興建單位提供了較大的靈活性和可操作性，容易實施。
　　B部分
　　根據(jù)用地規(guī)模，小區(qū)擬采用居住區(qū)、居住小區(qū)居住組團等一個較完整且清晰的三級管理模式。結(jié)合地形及道路網(wǎng)骨架，分為五個居住小區(qū)，三個公寓式居住小區(qū)共分為18個居住組團，兩個別墅式的居住小區(qū)則Lj350m2－500m2來劃分每住戶用地。以上的居住區(qū)劃分模式使每個居住組團的用地面積控制在7-10公頃左右。300-500戶為一個組團，便于管理。配套的公建分別布置在：（1）沿兩個主人口（迎賓路及興業(yè)大道）布置；（2）沿第一、第二小區(qū)之間的步行街兩惻布置Z（3）沿山腳下不規(guī)則的地形布置；（ 4）沿主要的環(huán)行路邊布置。其基本原則是盡量不占用居住小區(qū)的用地，方使封閉小區(qū)的管理，使居民的生活方便。其服務半徑一般控制在500米左右。上述的小區(qū)結(jié)構(gòu)
和功能分區(qū)也便于興建單位分期建設施工。
　　C部分
　　1、根據(jù)居住區(qū)的規(guī)模、小區(qū)功能結(jié)構(gòu)，結(jié)合地形的特點，居住區(qū)道路系統(tǒng)的設置原則是盡量做到短、捷、順，且與各小區(qū)交通聯(lián)系方便，其基本做法也按三級道路管理。
　　A、居住區(qū)主干道設 12米寬的全區(qū)環(huán)行路網(wǎng)。
　　B、居住小區(qū)內(nèi)的通道設6米寬的半環(huán)形雙車道。
　　C、居住小區(qū)組團內(nèi)的宅前小路設2．5米寬的單行道。（在組團內(nèi)不穿行，僅局部有小場地）
　　通過以上道路分級規(guī)范化，可滿足居住區(qū)內(nèi)部的交通聯(lián)系（通過居住區(qū)的“穿梭巴”接送住戶出入與城市路網(wǎng)相通）。這樣的路網(wǎng)設計一般至居住組團距離不超過100米，交通方便、滿足消防、疏散、地下管網(wǎng)埋設、道路綠化及居住小區(qū)的排水等綜合考慮，有一定的經(jīng)濟效益，方便生活、
方便管理，符合以人為本的設計指導思想。
　　2、為貫徹“適用、經(jīng)濟、安全、美觀”的建設方針，結(jié)合已有的地形地貌，為使居住區(qū)聯(lián)系便捷，因此規(guī)劃的內(nèi)環(huán)路西起三人口的迎賓路，位于第一、二居住小區(qū)之間往東行，途經(jīng)五星級酒店之南側(cè)繞山腳走，與山腳下的康樂中心及第三、四、五居住小區(qū)聯(lián)系。其一端接東南角的興業(yè)大道，作為整個居住區(qū)的消防、安全、輔助出口；另一端留一出口與將來的可持續(xù)發(fā)展用地接通，為方便串通各居住小區(qū)，從主干道往南下移300-250米，在兩個大土坡之間穿行一條環(huán)行道，其尾端與步行街接通，頭部與興業(yè)大道伸入的環(huán)行道接通。申于該內(nèi)環(huán)路的首尾均與原有的兩條已建道路（迎賓路、興業(yè)大道）相接，所以居住區(qū)的三干道較經(jīng)濟、便捷。
　　3、為實施上述居住區(qū)內(nèi)環(huán)路的交通便捷、平順，規(guī)劃設計路網(wǎng)時將原有地形中人為開發(fā)的土坎后的小山坡削平，而將控方填至居住區(qū)西北角的低洼地。這樣的處理除了使內(nèi)環(huán)路暢順外，也解決了從居住區(qū)人口的視線遮擋問題。
　　第6操作環(huán)節(jié)：大型項目規(guī)?；_發(fā)的五大支柱　
　　支柱A：發(fā)展商的開發(fā)能力
　　包括資金實力、開發(fā)經(jīng)驗、顯然，那些實力不夠的中小開發(fā)商是無力拿下大型開發(fā)項目的，僅地價一項就可將他們拒之于市場門外，因此土地將向?qū)嵙π酆竦拇蟮禺a(chǎn)商集中。當然，這并不是說那些中小開發(fā)商在這種格局下無所作為了，它們可以通過合并、合伙、合作的形式聯(lián)合起來共同開發(fā)。不過，這在現(xiàn)時情況下也并非易事。
　　支柱B：土地供應制度
　　發(fā)展商土地的取得和現(xiàn)實占有情況顯得頗為復雜，例如，一些單位特別是國企在歷史上吃進了大量土地，現(xiàn)在它可以通過賣地來獲利，這就致使一些土地流入市場。
　　比如一些并沒有開發(fā)經(jīng)驗的實業(yè)公司，手頭有了錢，想“進軍”房地產(chǎn)來賺錢，于是它可以參與拍賣、招標，獲得單項開發(fā)資格。對于這些實業(yè)公司或投資公司來說，進入房地產(chǎn)市場的唯一“門檻”就是資金多寡。只要它有足夠的錢，又有足夠的興趣和信心，那么它大可進軍房地產(chǎn)領域，所以說市場進入門檻是不高。
　　支柱C：市場制度
　　這一問題要說明的是，如果深圳樓市要走規(guī)?；缆?，應具備一種什么樣的外部調(diào)撥條件？如何促進樓盤規(guī)?；_發(fā)？其實主要就是兩個問題一是大的發(fā)展商如何購并小開發(fā)商，從而不斷發(fā)展壯大；二是小的一開發(fā)商之間如何聯(lián)合。
　　這兩個問題都不容易解決，為什么？最重要的一點就在于企業(yè)的市場化程度不高，目前真正上市的房地產(chǎn)公司不多，公司的購并、聯(lián)合缺乏一種有效的途徑。而諸多中小開發(fā)商，在購并一事上支持的少、反對的多，他們不想受制于人，只想自己干，在土地里刨出一個“金娃娃”。
　　支柱D：房地產(chǎn)產(chǎn)品特點
　　這種產(chǎn)品不像普通的非耐用消費品，它不可移動，“一錘定音”后再難改變。所以即使公司合并成功，也不可能把土地搬到一塊去開發(fā)。
　　支柱E：消費空間的制約
　　房地產(chǎn)開發(fā)和樓盤規(guī)模不可能無限制地擴張，它必然受消費總量的制約。
　　第7操作環(huán)節(jié) 大型項目開發(fā)競爭手法示范
　　手法A：提煉項目銷售的獨特賣點
樓盤名稱
賣點
奧林匹克花園
運動就在家門點
麗江花園星海洲
E-生活
光大花園
大榕樹下，健康人家
碧桂園
給您一個五星級的家

奧林匹克花園——“運動就在家門口”
　　該項目位于番禺，離麗江花園很近，由廣東金業(yè)集團有限公司和中體產(chǎn)業(yè)股份有限公司聯(lián)合開發(fā)。其開發(fā)主題正如其名稱所顯示時是體育運動。但這次并不是一個噱頭，而是動了真格的?，F(xiàn)在樓還在蓋和賣，但一個巨大的運動會所已經(jīng)建起來了，并已部分投入使用。運動會所里面幾乎包含了所有主要的運動項目，經(jīng)常舉辦培訓班，并聘請國內(nèi)著名教練執(zhí)教。
麗江花園星海洲——－E生活
　　星海洲的3棟高層樓宇即粵風閣、粵雅閣、粵頌閣引入了“E一生活”概念，即電子化（ ELECTRONIC LIFE）生活。它是以麗江花園的成熟社區(qū)為基礎，由強大的2兆寬頻光纖內(nèi)部網(wǎng)絡為技術(shù)支撐，通過具有安全防衛(wèi)、管理服務、購物娛樂、電子商務、低費用的無限次高速上網(wǎng)等智能系統(tǒng)和技術(shù)的應用，將家居生活變得更方便、更自由自在、更人性化，充滿智慧。除麗江花園星海洲外，廣州碧桂國也引入了智能住宅概念，主要包括兩個方面：
　　a、具有一卡通功能的碧桂國金穗卡
　　b、社區(qū)生活困電子系統(tǒng)化
光大花園-“大榕樹下，健康人家”
　　光大花園的規(guī)模很大，但這還不是它的主要賣點，它的最重要賣點是小區(qū)內(nèi)的大榕樹（地塊原來就固有的），因此策劃代理單位上給它提煉的主題廣告訴求語是“大榕樹下，健康人家”。
　　
　　觀諸廣州樓市，可以發(fā)現(xiàn)開發(fā)和銷售題材也是相當多。當然，有的做得相當精彩，有的做的差強人意。
　　上所述的幾個大盤，如麗江花園、祈福新村、碧桂園，是在做大規(guī)模題材、郊居化題材、度假休閑題材、外銷題材等。
　　手法B ：完善項目開發(fā)的設施配套
　　齊全的配套，解決了客戶生活的后顧之憂。
　　樓盤規(guī)模如此之大，而且又離廣州城區(qū)有一定距離，因此一定要有十分齊全的配套。差不多每一個樓盤都做得十分到位，營造出了一種企業(yè)獨立開發(fā)大型屋村的生活模式。
　　以廣州碧桂園為例，其生活配套—一廣州碧枝園俱樂部亦可稱得上是“會所巨無霸了。其中會所建筑面積達4萬平方米，歐式風格。置身其中，猶如到了一個有很多房間的宮殿，或者象一個巨型的超級市場。等掛國的生活配套如下：
　　據(jù)稱，廣州碧枝園的會所規(guī)模比順德碧桂園3間會所面積之和還要大。真可謂內(nèi)容無所不包，服務無微不至。足不出戶，吃喝玩樂全搞掂。廣州碧枝園亦以其高素質(zhì)的硬件和軟件，實現(xiàn)“給你一個五星級的家”的承諾。
　　再以祈福新村為例，由于開發(fā)較早，規(guī)模更大，因此配套更為齊全、完備。其會所名為“祈福新村度假俱樂部”，建筑規(guī)模8萬平方米，服務設施達別多項。其4層高的白色外墻，典雅華貴，令業(yè)主備增身份。
廣州碧桂圓的生活配套
會場
內(nèi)容
會所（4萬平方米）
　　商鋪、自選商場、肉菜市場、家私廣場、西餐廳、茶藝館、鮑翅海洋酒家、夜總會、壁球室、桑拿室、保齡球館、乒乓球室、桌球室、游戲機室、夜總會、恒溫泳池、電影院、閱覽室等等
花園廣場（7萬平方米）
　　醫(yī)務所、歐式噴水池、大型停車場、水上樂園、籃球場、網(wǎng)球場、羽毛球場、燒烤場、溜冰場、農(nóng)機園、大型觀賞景區(qū)等
管理處的服務內(nèi)容
　　客戶服務、家政服務、送餐服務、商務服務、醫(yī)療服務、保安服務、工程管理服務、房屋管理服務、裝修服務、綠化服務、交通服務等
祈福新村度假俱樂部的設施
項目
內(nèi)容舉例
孩童類
夏威夷水上樂園、寶寶天地、電子游樂城、開心樂園　　
文化類
雪茄屋、紅酒坊、茶藝館、閱覽室
商務類
會議大廳、小會議室、秘書服務、多媒體應用設備　　
餐飲類
越南餐廳、意大利餐廳、日本餐廳、臺灣餐廳、韓國餐廳、東南亞餐廳、中餐廳、粥粉面館
休閑類
知己吧（上網(wǎng)酒吧）、奧斯卡影院
運動類
潛水館、室內(nèi)攀巖、射箭、高爾夫、壁球場、網(wǎng)球、高卡車、羽毛球館、乒乓球廳、桌球廳、保齡球館
健康類
室內(nèi)恒溫羅馬泳池、中藥浸浴、健身室、健康吧、健康中心、香薰閣

　　除了集中于俱樂部的服務設施外，祈福新村還有很多生活配套服務，例如：
　　 --教育設施：包括祈福學校、祈福學校第一分校、祈福英語實驗學校、廣東工業(yè)大學祈福分院（大專制）等，都是高規(guī)格、高質(zhì)量的標準。
　　 --祈福農(nóng)莊：包括各種各樣以“農(nóng)業(yè)、田園”為主題的設施和活動，如自耕種區(qū)、磨豆坊、陶藝窖、創(chuàng)作工藝坊、牛欄、雞舍等，約達26項之多。
　　 --長者同樂會：為屋村內(nèi)60周歲以上的老人開辟的活動組織和場所。
　　 --祈福車站：幾十輛大中巴每天往返廣州、深圳、香港等地。
　　 --其它設施，如祈福超市、家私中心、換氣站、肉菜市場等等，凡住戶生活上所需皆一應俱全。
　　此外，祈福新村還充分利用周邊市、鎮(zhèn)的社會配套設施。由于珠三角一帶經(jīng)濟發(fā)達，第三產(chǎn)業(yè)興旺，所以祈福的住戶完全不必局限在屋村范圍內(nèi)消費。祈福新村在推賣翠怡居小洋房和C8、C9等類型別墅時，就派發(fā)有《番禺市橋（鎮(zhèn)）吃喝玩樂指南》廣告單張，以此引導消費。
　　手法C：構(gòu)建大項目成熟的社區(qū)文化
　　深圳各住宅小區(qū)或多或少開展了一些社區(qū)文化娛樂活動，但較少形成自己的風格與體系，而社區(qū)會所在住宅小區(qū)中的角色定位，也都在不斷探索之中。所以至今提及有典型社區(qū)，仍只有對社區(qū)規(guī)模、建筑風格等方面的印象，而無包合鮮明特征的社區(qū)文化建筑風格等方面的印象。
　　全地海景會所試業(yè)于今年5月底，一開始即以一流的設施、完善的服務，贏導了海景住戶的贊許，為環(huán)境優(yōu)美、建筑風格獨特的海景住宅小區(qū)注入了新的活力。會所各種社區(qū)文化娛樂活動不斷，正逐步向系統(tǒng)性、計外性、特色性過渡，營造了海景花國特有的文化娛樂氛圍。為金地地產(chǎn)品牌提升起了一定的作用。會所在試業(yè)后的短短3個月內(nèi)，各種社區(qū)活動不斷。今后將針對少年、兒童、清年、老年四類人群開展一系列活動，逐步形成一些有特色的項目（如桌球人、老年太極拳等），營造獨特的社區(qū)文化娛樂氣氛。會所擬以金地海景為發(fā)，帶動金地花園、金海灣花園、金地翠國、金地工業(yè)區(qū)（未來金地商業(yè)區(qū)），形成有特色的“大金地社區(qū)”文化娛樂氛圍，實現(xiàn)金地產(chǎn)品牌的全面提升。

論后起房地產(chǎn)企業(yè)的學習與趕超
　　發(fā)展令人神往，趕超更引人入勝。如果說發(fā)展是一個成長的過程，趕超則是對常規(guī)成長提出的一系列挑戰(zhàn)。大到國家小到個人，當一個個趕超口號成為發(fā)展的藍圖時，那種對財富跨越式的創(chuàng)造并會成為激動人心的不變話題。即使是那些已經(jīng)被歷史的長河泯滅了幾個世紀的故事，也會成為無數(shù)仁人志士孜孜不倦的探索源泉。

　　房地產(chǎn)是一個富有朝氣的行業(yè)，房地產(chǎn)是一個高速發(fā)展的行業(yè)，房地產(chǎn)是一個富人玩轉(zhuǎn)的行業(yè)，房地產(chǎn)是一個涉水較深的行業(yè)……每每談及本行業(yè)總能讓人激動不已，每每激動不已總能讓人想起那不變的話題——學習與趕超。本文希望就此話題能從經(jīng)濟學、管理學、社會學和政治學等不同的層次上對房地產(chǎn)業(yè)過去的發(fā)展尋求更多的理論解釋，為房地產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展提供更多的實踐指導。意在角度的獨樹一幟，旨在研究的拋磚引玉。全文分為三大部分，第一部分為房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展主線，第二部分為房地產(chǎn)企業(yè)的學習模式，第三部分為房地產(chǎn)企業(yè)的趕超策略。第一部分筆者的碩士論文中已經(jīng)做了大量的論述，在此不做贅述，此處集中于第二部分企業(yè)學習模式的探討。第三部分待述。

　　一、干中學

　　“干中學”是風靡于理論界的專業(yè)術(shù)語，也是風靡于實務界的無奈表述。這一學習的方式主要存在于企業(yè)的內(nèi)部，更多針對的是企業(yè)的新員工或者是基層員工。在缺乏學習的機會和條件但又不得不面對發(fā)展和相關(guān)事務的處理時。干中學是最好的方式，也是公司高層應對下層學習愿望的最好方式。當然如果說整個行業(yè)是在摸索中發(fā)展，企業(yè)也是在摸索中成長，那么干中學的確是一種不錯的替代方式。但從目前的行業(yè)發(fā)展來看，干中學更加的適合于公司高層的高難度事務處理。

　　二、研中學

　　當年日本在成功地實施了向美國學習并趕超策略之后，并緊接著在國內(nèi)推行起來了目前依然流行的 “產(chǎn)、學、研” 概念。因此顧名思義“研中學”指的是企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)內(nèi)部與相關(guān)研究機構(gòu)間進行的一種投資性的學習行為。這也是目前相當行業(yè)內(nèi)企業(yè)所忽缺的。不過值得慶幸的是，已經(jīng)有相當一部分大企業(yè)已經(jīng)開始注意到了這一點，像中遠房地產(chǎn)、中體奧林匹克花園、萬達、萬科、華遠等知名房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部都設有專門的研究機構(gòu)，同時也在就相關(guān)課題加強與專業(yè)研究機構(gòu)的合作程度。

　　三、仿中學

　　模仿不是猴子的專利，而是人類的天性。從落地的那一天起，生活便從模仿中開始。但這里對于企業(yè)的學習來說，模仿不是指新員工對老員工的學習，這里所說的模仿是企業(yè)向外部的學習和借鑒。這種學習包括兩種類型，一種是落后企業(yè)向先進企業(yè)的模仿，比如萬通地產(chǎn)就曾公開發(fā)表過《學習萬科好榜樣》，當然業(yè)內(nèi)不公開的學習就更是舉不勝舉了；另一種就是行業(yè)內(nèi)企業(yè)向行業(yè)外企業(yè)學習。比如前兩年談論的較多的房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營模式問題，便大量提到百貨公司模式、沃爾瑪模式。

　　四、訓中學

　　二戰(zhàn)代給了人類無法遺忘的災難，也讓訓練在軍營中得到了普及。隨著戰(zhàn)后軍人的專業(yè)，軍事化的培訓也隨之而進入了商界中的企業(yè)。企業(yè)中的培訓也分為兩種形式，一種是企業(yè)內(nèi)部通過老員工或?qū)Ｂ毴藛T對新老員工進行的工作技能和企業(yè)日常的培訓；一種是企業(yè)通過聘請外界專家學者和專業(yè)機構(gòu)對企業(yè)員工進行的技能培訓。目前房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)發(fā)展比較成熟的是前者，例如中遠房地產(chǎn)其內(nèi)訓師制度已經(jīng)取得了相當?shù)某尚?。相對較為薄弱的是后者，目前外界培訓更多的是局限于經(jīng)驗的交流。

　　五、交互中學

　　交互一詞似乎更加的接近于交流，但不同的是這里的交互學習有一個對象的限定。從產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展來看，房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展之初，產(chǎn)業(yè)一體化似乎是唯一的起點。隨著市場的成熟，競爭的加劇，產(chǎn)業(yè)鏈上的分工也越來越細化。除了一些民營企業(yè)和大型的國有企業(yè)，很多股份制企業(yè)成為了專業(yè)化的公司。這樣就需要在整個房地產(chǎn)開發(fā)過程中進行通力的合作。比如開發(fā)公司需要聘請設計公司、營銷顧問、物業(yè)管理公司等，這時候?qū)W習便在不同的專業(yè)化公司之間的交互合作中開始。

　　六、雇傭中學

　　如果你是一個工作經(jīng)驗十分豐富的業(yè)內(nèi)人士，那么一個企業(yè)雇傭你而給你開出的報酬絕對不僅僅是你的工作薪酬，這里面應該包含你的經(jīng)驗使用與傳輸所得?？梢?ldquo;雇傭中學”是指房地產(chǎn)企業(yè)通過向先進企業(yè)“挖墻角”獲取人力資本，然后向“挖來的專業(yè)人士” 學習的過程，這在房地產(chǎn)界已經(jīng)是屢見不鮮了，什么萬科**跳槽金地，中海**跳槽萬科等等，都屬于此類的學習方式。“雇傭中學”還有一種方式就是，有些大的開發(fā)商會通過雇傭一些專業(yè)公司特別是營銷公司進行員工的長期學習。

　　七、共享中學

　　所謂“共享中學習”指的更多的是企業(yè)內(nèi)部不同部門間及部門內(nèi)部的經(jīng)驗與知識的一種共享式學習，在沒有電腦網(wǎng)絡的時代，或者是電腦技術(shù)應用不強的企業(yè)，這種學習主要是通過部門間和部門內(nèi)部的會議來完成。在辦公軟件相當普及的企業(yè)，這種學習則更多的是通過網(wǎng)絡平臺來完成，例如目前較為流行的OA系統(tǒng)他就是企業(yè)內(nèi)部溝通的平臺，他使企業(yè)內(nèi)部的不同部門間的經(jīng)驗和信息的互相交流得到了及時地傳輸。從而為企業(yè)內(nèi)部的思維一致、行動一致提供了很好的保障。

　　八、聯(lián)盟中學

　　其實通過聯(lián)盟學習也是一種共享式的學習，只不過這種學習是企業(yè)在與外部其他企業(yè)之間進行的。有關(guān)于聯(lián)盟的方式可以參見主頁上的《論房地產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)盟之道》。特別要提的是目前多數(shù)的聯(lián)盟是為市場的份額獲取和市場力量的聚集，但對于一些國內(nèi)企業(yè)與國際化企業(yè)的合作，學習就成了一個關(guān)鍵要素，這種學習一種國際企業(yè)本土化和國內(nèi)企業(yè)國際化的過程。而對于一些跨行業(yè)的聯(lián)盟來說，學習也是一個重要考慮的要素，這一學習是企業(yè)業(yè)務發(fā)展多元化的經(jīng)驗積累。

　　九、經(jīng)驗中學

　　“吃一塹、長一智”說的就是從經(jīng)驗中學。對于一個剛剛發(fā)展起來的企業(yè)來說，不需要從經(jīng)驗中學習，因為其還不存在所謂的主營業(yè)務，凡是其能經(jīng)營的并且能夠獲得相當可觀的利潤的就是其主營業(yè)務。但對于一個發(fā)展相當成熟的企業(yè)來說，主營業(yè)務已經(jīng)確定，這時候就需要進行經(jīng)驗的積累和標準化的規(guī)范。雖然房地產(chǎn)地域化特征明顯，但是積累經(jīng)驗進行批量化生產(chǎn)和標準化制作也必然是未來的趨勢，畢竟企業(yè)多年積累的經(jīng)驗要大于單個職業(yè)經(jīng)理人的閱歷。再者來說，畢竟很多事情我們不需要進行重復勞動并去犯同樣的錯誤。

　　十、總結(jié)中學

　　本文的論述主要針對學習來源和學習本質(zhì)，并不是學習的過程，其意義在于：

　　1、學習是一個需要資金和企業(yè)有目的的推進。學習可能發(fā)生于研究、發(fā)展、公關(guān)、設計、工程、開發(fā)、銷售及客服等各個部門，目前行業(yè)內(nèi)所流行的干中學僅是冰山一角。

　　2、學習有不同的渠道，部分來自于企業(yè)內(nèi)，另一些來自于企業(yè)外。企業(yè)內(nèi)的學習可以由企業(yè)內(nèi)部各部門產(chǎn)生，外部的學習包括產(chǎn)業(yè)內(nèi)其他競爭企業(yè)的知識引進，與產(chǎn)業(yè)鏈中的各方合作及外在的科技研究進步等等。企業(yè)獨有的學習渠道從長期而言，會影響企業(yè)進化的方向與發(fā)展的速度。

　　3、學習可以提高企業(yè)的知識存量。因為有不同的知識來源，學習的類型會強烈地影響企業(yè)知識存量的特點。由于企業(yè)對于學習的強調(diào)程度和對不同學習渠道的依賴程度不同，其長期效果就表現(xiàn)為企業(yè)間知識資本存量類型的區(qū)別。企業(yè)可以被視為引進、積累和產(chǎn)生知識的實體，企業(yè)間的一個重要區(qū)別就是知識資本的數(shù)量和類型的不同。

　　4、對于企業(yè)擴張和改制有重要的啟示。例如已有的擴張和改制模式、經(jīng)驗及相關(guān)政策等等。企業(yè)要要進行擴張和改制，首先要搞清楚擴張和改制的學習過程，然后是強化對這一學習過程的支持。以達到企業(yè)上下的行動一致。

　　5、目前行業(yè)內(nèi)非常流行的“干中學”概念，該概念實際上是認為知識的獲得完全是生產(chǎn)活動的副產(chǎn)品。因而認為學習活動是免費的。但十多年的地產(chǎn)發(fā)展經(jīng)驗表明，這一觀點是錯誤的，因為干中學概念的潛在假設是，開發(fā)商已經(jīng)具有如何執(zhí)行相關(guān)行業(yè)運營活動的知識。但實際情況是，即使是不需要熟練及高技術(shù)含量的活動，為了保證員工不養(yǎng)成壞的工作習慣，也需要一些什么是最好方法的指導，其作用是為了防止員工學習了不僅不有利于提高生產(chǎn)率、相反卻是妨礙生產(chǎn)率提高的工作方法。一個沒有任何經(jīng)驗的員工，不但工作效率低，而且會損壞機器和浪費原材料，甚至會影響整個企業(yè)正常流程的運轉(zhuǎn)。因此為了使員工達到應該達到的技術(shù)水平，企業(yè)會投資對工人進行培訓，甚至會雇傭有經(jīng)驗的工人來給新招募的工人作表率，告訴他們來如何完成工作。

最后，可以說，即使是再小不過的企業(yè)，處于再細微不過的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，要想發(fā)展，學習是前提條件；要想趕超，學習的渠道是關(guān)鍵。從始至終“堅持學習的意識”是靈魂。
房地產(chǎn)營銷中的80/20法則
80／20法則是意大利經(jīng)濟學家帕累托在1897年發(fā)現(xiàn)的。一百年之后的1997年，理查德•考奇推出了《80／20法則》一書，詳盡地解釋了這條實用的法則。80／20法則指出：在因和果、投入和產(chǎn)出、努力和收獲之間，本來就存在著不平衡的關(guān)系。典型的情況是：80%的收獲來自20％ 的努力；80％的銷售額來自20%的顧客；80%的利潤來自20%的顧客。通過對具體項目的銷售結(jié)果統(tǒng)計分析和大量的案例研究發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)營銷中也存在著大量的如此法則：

　　一、80/20法則的發(fā)現(xiàn)

　?。ㄒ唬?、成交客戶的80/20法則

　　“區(qū)位，區(qū)位，還是區(qū)位”，由于房地產(chǎn)行業(yè)自身特征決定，通過對10個以上具體項目成交狀況的統(tǒng)計分析發(fā)現(xiàn)，有80%以上的住宅項目，其成交的客戶有80%是來自項目的周邊區(qū)域，20%來自其他區(qū)域，以東四環(huán)的住邦2000，其一期的客戶群80%來自朝陽區(qū)，剩下的20%來自于豐臺、海淀、宣武、崇文等區(qū)域。由此延伸的是：80%的成交客戶所在單位的性質(zhì)往往集中在私營、個體、三資、民營、合資、行政、事業(yè)和國企等選項中的某一兩個選項，剩下20%成交客戶的工作單位性質(zhì)為其他80%的選項；80%的成交客戶的職業(yè)聚集在教科醫(yī)技、管理人員、普通職員、自由職業(yè)、個體、公務員等選項中的一兩種，剩下20%的客戶的職業(yè)分布在其他區(qū)間；80%成交客戶的文化水平也會在不同程度上集中于在小學及以下、初中、高中、大專、本科、研究生及以上等幾個選項中的某一兩項，剩下20%成交客戶的文化水平分布于剩余80%的選項。當然客戶的聚集性還表現(xiàn)在80%的成交客戶家庭結(jié)構(gòu)為經(jīng)典的三口之家，20%的家庭結(jié)構(gòu)分布在其他區(qū)間；80%的成交客戶交通工具集中在自行車、公交、地鐵、汽車或步行等某一種交通工具上，剩下的20%的客戶的交通工具為剩下的4種交通工具等等。

　　（二）、信息傳播的80/20法則

　　“酒香也怕巷子深”，由此可見，競爭激烈的市場中信息的有效傳播渠道對房地產(chǎn)銷售來說至關(guān)重要。統(tǒng)計分析發(fā)現(xiàn)，80%的到訪客戶其認知渠道都集中在親友介紹、互聯(lián)網(wǎng)絡、報紙雜志、地鐵廣告、路牌廣告、房展會、樓書、宣傳單頁等近10種選項中的一種或兩種，其他20%的客戶的認知渠道分布在剩余的80%的選項種，對于北京目前的多數(shù)項目在沒有特殊活動時，80%的客戶認知渠道集中在報紙雜志與互聯(lián)網(wǎng)絡上，當然對于品牌項目，親友介紹的口碑傳播是不容忽視的。“一畫抵千字”從信息傳播的方式來看，除了軟文外，統(tǒng)計的結(jié)果顯示，80%的平面廣告中，圖片往往占有版幅的80%，剩余的20%版幅為文字。此外，從信息傳播的內(nèi)容來看，地段優(yōu)勢、交通便捷、項目規(guī)模、開發(fā)商實力、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品價格、建筑風格、整體景觀、周邊配套與人文等十多個選項中，80%的廣告會將80%的注意力集中在其中的20%的選項上，剩下的20%的關(guān)注點用于闡述剩余80%的選項內(nèi)容。從北京市場的統(tǒng)計分析可以發(fā)現(xiàn)，地段與價格還是廣告?zhèn)鞑プ顬轭l繁的信息內(nèi)容。

　?。ㄈN售產(chǎn)品的80/20法則

　　股市中有“羊群效應”，樓市中有“跟風”現(xiàn)象，雖然現(xiàn)象的背后有沖動的因素，但統(tǒng)計的結(jié)果的確顯示沖動背后有其理性的規(guī)則。在被考察的10多個項目中，80%的成交客戶選擇的理想居所為某一兩種戶型結(jié)構(gòu)，20%選擇的是其他戶型結(jié)構(gòu)，而且被選擇的理想居住面積往往也會集中在某一特定的區(qū)間； 對于特定空間的功能考慮往往也具有聚集性，例如，某京西項目80%的成交客戶的關(guān)注點為客廳與主臥，剩下的20%客戶的注意力是放在剩余的諸如次臥、廚房、餐廳、浴室、玄關(guān)、衣帽間等功能上；80%的成交客戶首先關(guān)心的是會所的康體運動設施配套，剩下的20%的成交客戶關(guān)注點是放在會所的娛樂、社交、兒童、美容美發(fā)等配套上。當然，銷售產(chǎn)品的80/20法則還體現(xiàn)在滯銷戶型上，統(tǒng)計結(jié)果顯示，對于一個27層的高層來說，80%的樓層滯銷戶型來自2、14、26三個樓層，20%樓層滯銷戶型是來自于其他樓層；而且進一步80%的滯銷戶型由純朝北、朝西的戶型造成，20%的滯銷戶型由其他朝向的戶型造成。此外，由稀缺性決定80%的滯銷戶型由主力戶型引起，20%的滯銷戶型是稀缺戶型。

　?。ㄋ模N售速度的80/20法則

　　“金九銀十”說的是北京房地產(chǎn)市場銷售的高峰期，根據(jù)經(jīng)驗這兩個月房地產(chǎn)的銷售量一般會占到全年得40%左右。對于具體項目也存在如此的銷售聚集期。通過統(tǒng)計分析我們發(fā)現(xiàn)，對于一些熱銷樓盤，在一個銷售周期內(nèi)，往往內(nèi)部認購期的銷售率就達到80%，剩余的20%產(chǎn)品往往由剩下的80%的時間來完成。以京西大盤遠洋山水為例，其一期共上市30萬平米，按市場正常的銷售速度，其銷售周期應該在1年半左右，但其3個月的內(nèi)部認購期銷售率就已經(jīng)達到80%。與北京傳統(tǒng)的銷售高峰期相結(jié)合，對于具體的項目全年的銷售量的80%可能也將集中在其中的2—3個月，剩余的20%銷售量將由剩下9—10個月來完成。此外，結(jié)合廣告與其他相關(guān)推關(guān)活動的刺激，在一周內(nèi)項目的銷售速度也具有如此的聚集性。根據(jù)北京房地產(chǎn)市場的一般營銷模式，具體項目的報紙廣告一般會集中在周四的《北京青年報》、《北京晚報》和《精品》等幾種刊物上，因此從銷售角度看，周四晚上很多項目的來電客戶量應該能占到一周來電量的80%，而周末的成交量則應該能占到一周成交量的80%。

　　此外，統(tǒng)計與案例分析還顯示：有80%以上的項目，在產(chǎn)品投放上，20%的產(chǎn)品實行低價入市，80%實現(xiàn)超額利潤；在信息傳播上，力求達到20%的客戶來自于另外80%的客戶的介紹；在銷售管理上，力爭80%滯銷戶型的銷售由20%的業(yè)務員來完成；在銷售策略上，80%的戶型會零售，20%整售；在資金回籠上，完成20%的銷售額，支持完成80%的工程建設；客戶20%的首付款，80%用于支付工程款……總之，80／20不是精確的關(guān)系，而是方便的比喻、典型的模式。其高明之處在于運用了簡潔的概括給予重點營銷一種全新的思路。

　　二、80/20法則的應用

　?。ㄒ唬?、針對散客戶營銷

　　運用80／20法則，我們首先可以發(fā)現(xiàn)針對大眾購房者營銷的意義?！?
　　 　
　　貨幣化分房的結(jié)果是將公民過去幾十年享有的福利、權(quán)利，個人住房供給模式開始了一個新的時代，從住房變成個體散戶；從買房的批發(fā)變成了個體零售！散戶時代的來臨，預示著發(fā)展商面臨的將是更為分散的市場，其特點是更為理性、更多選擇、更難把握、更加游移不定、更多信息不對稱。面對更加細分客戶。他們是誰？他們要什么？他們在哪里？ 不管我們能不能最終準確地定位于我們的目標客群，但只要我們努力的去做了，我們就有理由相信，群眾人多力量大。群眾畢竟是社會群體中的大多數(shù)，為他們生產(chǎn)產(chǎn)品比為少數(shù)人生產(chǎn)有著更廣闊的前景，收益也會更大，更安全。當然只要把握住其中多數(shù)也是我們成功的第一步。

　　（二）、針對老顧客營銷

　　運用80／20法則我們還可以發(fā)現(xiàn)針對老顧客營銷的意義。

　　長期以來，在生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念的影響下，業(yè)務人員關(guān)心的往往是產(chǎn)品或服務的銷售，他們把銷售的重點集中在爭奪新顧客上。其實，與新顧客相比，老顧客會給企業(yè)帶來更多的利益。精明的企業(yè)在努力創(chuàng)造新顧客的同時，會想方設法將顧客的滿意度轉(zhuǎn)化為持久的忠誠度，像對待新顧客一樣重視老顧客的利益，把與顧客建立長期關(guān)系作為目標。老顧客對企業(yè)發(fā)展的重要性表現(xiàn)在： 老顧客可以給企業(yè)帶來間接的經(jīng)濟效益。眾所周知，老顧客的推薦是新顧客光顧的重要原因之一。個人的行為必然會受到各種群體的影響，其中，家庭、朋友、領導和同事是與其有經(jīng)常持久相互影響的一個重要的參考群體，這個群體會產(chǎn)生壓力使每個人的行為趨向一致，從而影響個人對產(chǎn)品和品牌的選擇。 大量忠誠的老顧客是企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展的基石。相對于新顧客來說，忠誠的老顧客不會因為競爭對手的誘惑而輕易離開。能成功留住老顧客的企業(yè)都知道，最寶貴的資產(chǎn)不是產(chǎn)品或服務，而是顧客。所以，盲目地爭奪新顧客不如更好地保持老顧客。

　　（三）、針對大顧客營銷

　　運用80／20法則，還可以幫助我們挖掘出一些關(guān)鍵顧客的價值。

　　在營銷過程中，企業(yè)不僅要對顧客進行“量”的分析，而且還要進行“質(zhì)”的分析。有些關(guān)鍵顧客，或許他們的購買量并不大，不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤，卻可以產(chǎn)生較大的影響，比如國內(nèi)頗具實力的名人，較具修養(yǎng)的高品質(zhì)客群等。當然也包括能夠給企業(yè)減輕巨大的銷售壓力的團體，雖然說團購已經(jīng)逐步被零售取代，但市場中游離的大量投資團體和部分大型企業(yè)員工自發(fā)組成的團體，其購買力量在近幾年還是不容忽視的。所以企業(yè)應該努力爭取得到一些有較大影響力的關(guān)鍵顧客。不過關(guān)鍵客戶往往在購買過程中是比較挑剔的，購買程序也比較繁瑣，企業(yè)可能要付出更大的營銷努力才能得到訂貨。因此，就要隨時留心，不斷提高競爭力。

　　總之，把80／20法則運用到市場營銷中，我們可以找到非?？少F的營銷策略。其中，運用80／20法則的營銷策略的核心是在對顧客價值進行全面分析的基礎上，對顧客進行細分，根據(jù)顧客重要程度合理分配營銷力量，從全局的角度設計持久、穩(wěn)健的顧客發(fā)展戰(zhàn)略。其成功的關(guān)鍵是要確定帶來80%利潤的20％的顧客在哪里，并且留住他們，然后，賦予這20%的客戶和產(chǎn)品最高的優(yōu)先級，將目標的大部分先分解下去，當然條件允許的話，目標分解越精細，執(zhí)行效率與效果往往會更好。



樓盤附加值創(chuàng)造手冊