商品采購單品品項(xiàng)決策和采購價(jià)格決策
商品采購品項(xiàng)決策是商品采購中首先要遇到的決策問題，企業(yè)要想增強(qiáng)商品對顧客的吸引力，形成經(jīng)營特色，必須選擇適銷的商品。倉儲市超市在選擇商品品項(xiàng)時(shí)要遵循以下幾個(gè)原則：一是采購的商品要與倉儲式超市的定位相吻合，要能充分體現(xiàn)出企業(yè)總體經(jīng)營方針和經(jīng)營特色；二是采購的商品要符合目標(biāo)市場的需要，既要能滿足營銷對象現(xiàn)實(shí)的需求，又能創(chuàng)造和引導(dǎo)潛在的消費(fèi)需求，通過開發(fā)新產(chǎn)品淘汰滯銷產(chǎn)品，建立合理的商品結(jié)構(gòu)，將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求；三是要考慮倉儲式超市現(xiàn)有的經(jīng)營條件，引進(jìn)的新商品要有能力去經(jīng)營。

　　采購單品品項(xiàng)決策與編制商品計(jì)劃有很大區(qū)別。后者是一種發(fā)生在采購操作行為前的活動，是著眼于宏觀的決策行為，而前者是發(fā)生在采購操作中的活動，它側(cè)重于微觀決策，后者對前者有指導(dǎo)作用。商品采購品項(xiàng)決策分為兩類：一類是對現(xiàn)有經(jīng)營的商品是繼續(xù)維持采購，還是將其淘汰，它主要用商品貢獻(xiàn)度理論以及對將來的銷售預(yù)測來分析和評估。另一類是對是否要引進(jìn)某一新商品的決策，由于與前者相比，缺乏相關(guān)數(shù)據(jù)，分析起來難度更大。一般而言，是否引進(jìn)一個(gè)新商品，要考慮以下幾個(gè)因素：

　　1．商品定位因素

　　采購中考慮商品定位因素，其目的是要使商品能更好地滿足目標(biāo)市場定位，并使商品之間能互相配套，最大效用地發(fā)揮作用。采購操作中主要要求采購員按采購計(jì)劃選擇新的商品。采購計(jì)劃中商品種類分布表，往往并不是指具體的特定商品，它是指構(gòu)成商品種類的單品需要具備哪些條件。除非特殊情況，采購商品時(shí)，要根據(jù)采購計(jì)劃要求進(jìn)行。只有根據(jù)計(jì)劃采購，才能保證商品定位的前后一致性，減少采購工作的盲目性。

　　2．商品本身的因素

　　主要包括機(jī)能、感覺、資訊等三個(gè)方面的因素。機(jī)能是形成商品價(jià)值的基礎(chǔ)，商品的材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)、耐久性、使用性、安全性等都包含在這方面。感覺方面以造型、外殼、色彩、商品的格調(diào)、容器、包裝等為主要要素。資訊方面是指商品知名度，具體地說是指廠家及其品牌的知名度。

　?。?采購條件因素
　　
　　包括價(jià)格條件、折扣條件、付款條件、附帶服務(wù)、供給能力、交貨時(shí)間等。
　　采購人員一般是從上面三個(gè)方面對商品進(jìn)行評價(jià)的。為了方便分析和比較　，可以將上述各項(xiàng)指標(biāo)繪成表格，再進(jìn)行打分，以此來決定是否引進(jìn)商品，見下表。如果綜合評價(jià)不到８０分，或８０分以上卻有兩項(xiàng)被評為差，則該商品就不列入選擇的對象。
確認(rèn)項(xiàng)目 非
常
好
(5) 好
(4) 普
通
(3) 差
(2) 非
常
差
(0) 評

分
商


品 (1)材質(zhì) 是否采用適當(dāng)?shù)牟牧?
(2)構(gòu)造、設(shè)計(jì) 構(gòu)造的設(shè)計(jì)如何
(3)外觀 外觀是否裝飾得很漂亮
(4)耐久性 是否能夠長期使用
(5)使用性 是否容易使用
(6)安全性 是否安全無害
(7)感覺性 造型、色調(diào)
(8)格調(diào) 商品是否有格調(diào)
(9)容器、包裝 品質(zhì)與感覺是否適合商品
定



位 (10)知名度 品牌的知名度如何
(11)對商品品種結(jié)構(gòu)的適應(yīng) 使商品齊全的定位
(12)對相關(guān)商品系列的適應(yīng) 與其他相關(guān)系列商品的協(xié)調(diào)
(13)對周圍商品部門的適應(yīng) 與周圍其他部門商品的協(xié)調(diào)
(14)對整個(gè)商店店鋪的適應(yīng) 與整個(gè)商品銷售協(xié)調(diào)
采

購

條

件 (15)價(jià)格條件 采購價(jià)格是否足夠低
(16)折扣條件 現(xiàn)金、數(shù)量、累積折扣等
(17)付款方式 有無付款延期等
(18)附帶服務(wù) 各種服務(wù)是否齊全
(19)供給能力 再訂殉時(shí)能否確保供應(yīng)
(20)交貨期間 再訂購時(shí)能否準(zhǔn)確及時(shí)交貨
　　
　?。唐凡少弮r(jià)格決策
　　
　　商品采購價(jià)格決策，與單品品項(xiàng)決策一起構(gòu)成了商品采購的兩大核心決策，由于價(jià)格決策和品項(xiàng)決策密不可分，許多人把價(jià)格決策作為品項(xiàng)決策的一部分。因?yàn)樯唐肥蹆r(jià)是決定商品是否暢銷的一個(gè)至關(guān)重要的因素，而售價(jià)制定的基礎(chǔ)又是采購價(jià)格，所以，能否以一個(gè)有競爭力的價(jià)格把商品采購進(jìn)來，是衡量采購工作成敗的又一關(guān)鍵。正是由于商品采購價(jià)格的重要性。

　　現(xiàn)代的商品價(jià)格體系與傳統(tǒng)的商品訂價(jià)法有很大的不同，傳統(tǒng)的交易不管時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量以及其他交易方式的不同，只要是與某一固定的對象交易，其價(jià)格就是固定不變的。而現(xiàn)代的商品價(jià)格的概念內(nèi)涵豐富得多，除了有一不變的基準(zhǔn)價(jià)格外，往往還有一塊是會變動的，而變動部分是由折扣、補(bǔ)助、付款方式、運(yùn)輸方式等的不同而構(gòu)成的。如一個(gè)杯子，定價(jià)每個(gè)3元，訂購數(shù)量超過200個(gè)每個(gè)優(yōu)惠10％，如果以現(xiàn)金款到發(fā)貨再優(yōu)惠5％。3元就是基準(zhǔn)價(jià)，10％和5％分別就是折扣中的數(shù)量折扣和現(xiàn)金折扣。下面重點(diǎn)對可變的價(jià)格部分進(jìn)行分析：

　　1．折扣

　　是指廠商對符合一定條件的購買者給予的價(jià)格上的折讓。它一般包括數(shù)量折扣、交易折扣、季節(jié)折扣和現(xiàn)金折扣以及不退貨折扣。

　　口數(shù)量折扣。所謂數(shù)量折扣，是指買方大量采購時(shí)，賣方給予買方的價(jià)格折讓。通常由于買方的大量購買，賣方會因此獲得規(guī)模效益，而把一部分好處轉(zhuǎn)讓給買方。數(shù)量折扣包括一次性折扣和累計(jì)折扣，前者是根據(jù)每一次采購規(guī)模來確定折扣率，后者是根據(jù)一定時(shí)期內(nèi)多次采購的總規(guī)模來確定折扣率。倉儲式超市在確定采購規(guī)模時(shí)，既要考慮數(shù)量折扣因素，又要考慮店鋪銷量、儲存成本、運(yùn)輸費(fèi)用等多重因素。

　　口交易折扣。所謂交易折扣，是指賣方根據(jù)買方的業(yè)務(wù)功能和組織特征，給予有利于自己的購買組織一定的價(jià)格優(yōu)惠。因?yàn)閭}儲式超市多為連鎖組織形態(tài)，所以會享受到供應(yīng)商的交易折扣。例如，一方面是50家獨(dú)立的店鋪，分散地向供應(yīng)商進(jìn)貨，另一方面是50家連鎖分店，由總部統(tǒng)一進(jìn)貨，對于供應(yīng)商來說，后者的業(yè)務(wù)成本會大大低于前者。

　　口季節(jié)折扣。所謂季節(jié)折扣，是指為刺激非旺季商品銷售而給予買方的價(jià)格折扣。這種折扣與采購數(shù)量、采購者無關(guān)，只是鼓勵買方在旺季之前訂貨，使廠商淡季不淡。實(shí)際上，是供應(yīng)商通過季節(jié)折扣，將商品儲存功能轉(zhuǎn)移給買方。要享受季節(jié)折扣，就必須提前購買商品，而這又會使倉儲成本增加，因此在決策時(shí)要很慎重。

　　口現(xiàn)金折扣。所謂現(xiàn)金折扣，又稱付款折扣，是指對提前付款所給的價(jià)格優(yōu)惠。它一般又可分為現(xiàn)金支付折扣和延期付款兩類，前者是指對款到發(fā)貨所給予的價(jià)格優(yōu)惠，后者是指貨先發(fā)，然后再支付貨款，間隔期不超過約定時(shí)期所給予的價(jià)格上的優(yōu)惠，間隔期越長，優(yōu)惠越少。

　　口不退貨折扣。實(shí)際是買斷商品的價(jià)格，是指供應(yīng)商對實(shí)行買斷商品、不再退貨的商場給予的價(jià)格優(yōu)惠。值得強(qiáng)調(diào)的是，世界上許多著名的跨國零售巨子，對其經(jīng)營的主力商品，均采用了現(xiàn)金買斷制，以同時(shí)獲得現(xiàn)金折扣和不退貨折扣，進(jìn)而在價(jià)格競爭中占據(jù)有利地位。我國大型零售企業(yè)所經(jīng)營的絕大多數(shù)的商品都是采用代銷方式，甚至采用出租柜臺的方式，實(shí)際上已蛻化為物業(yè)管理者，與廠商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制還遠(yuǎn)末建立起來，我國零售業(yè)這種傳統(tǒng)而又落后的經(jīng)營方式亟須加以淘汰。作為以低價(jià)取勝的倉儲式超市更應(yīng)率先實(shí)現(xiàn)向現(xiàn)金買斷制的跨越。當(dāng)然，為了解決自身流動資金的問題，也可以采用買斷延期付款制。
商品采購單品品項(xiàng)決策和采購價(jià)格決策