10溝通是傾聽的藝術(shù)(doc)
第10講 溝通是傾聽的藝術(shù) 【本講重點】 傾聽的重要性 傾聽的好處 傾聽的障礙 傾聽的技巧 傾聽的重要性 調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，溝通中的行為比例最大的是傾聽，而不是交談或說話。如下圖所示： [pic] 圖10-1 溝通行為比例 如上圖所示，傾聽在溝通過程中占有重要的地位。我們在溝通中，花費在傾聽上的時 間，要超出其他的溝通行為。 【名言】 首先細心傾聽他人的意見。 ——松下幸之助 傾聽的好處 獲得信息 傾聽有利于了解和掌握更多的信息。對方說話的過程中，你不時地點點頭，表示你非 常注意談話者的講話內(nèi)容，使說話者受到鼓舞，覺得自己的話有價值，也就會更為充分 、完整地表達他的想法，這不正是溝通所需要的嗎？ 發(fā)現(xiàn)問題 對于下屬、同事、上司和客戶，通過傾聽對方的講話，推斷對方的性格、工作經(jīng)驗、 工作的態(tài)度，籍此在以后的工作中有針對性地進行接觸。 【事例】 銷售部的小郭近來工作業(yè)績不理想，常常遲到、請假，銷售部的肖經(jīng)理找小郭談話： “小郭，最近工作感到怎么樣？”小郭避開經(jīng)理的眼睛，低下頭說：“還可以?！薄罢娴膯?？ ”肖經(jīng)理繼續(xù)問，“怎么近來總遲到？上個月的銷售額也完成的不好啊?！毙」戳艘谎劢?jīng) 理，“哎，我這個月努力吧?！薄坝袥]有什么問題？”肖經(jīng)理想知道究竟，“沒什么……”小郭 欲言又止，肖經(jīng)理鼓勵道：“有什么困難就講出來，千萬別放在心里面?！毙」戳艘谎?經(jīng)理，又說了起來，“上個月……”，小郭談了十幾分鐘，肖經(jīng)理明白了。 多聽對方的意見有助于發(fā)現(xiàn)對方不愿意表露的、或者沒有意識到的關(guān)鍵問題。從中發(fā) 現(xiàn)對方的出發(fā)點和弱點，找出關(guān)鍵點，這樣就為你說服對方提供了契機。 【事例】 一說到“垃圾時段”，市場部史經(jīng)理就感到非常自豪：“‘垃圾時段’可以少花錢，多辦 事，取得出人意料的效果，這可是我們的一大發(fā)明創(chuàng)造……”。肖經(jīng)理認真地聽完后說：“ ‘垃圾時段’的開發(fā)是一個絕妙的創(chuàng)意，你看，怎樣利用‘垃圾時段’或其他形式把銷售抬 上去，現(xiàn)在的問題是銷售額連預計的一半都沒有達到，咱們怎么辦？” 建立信任 心理研究顯示：人們喜歡善聽者甚于善說者。 實際上，人們都非常喜歡發(fā)表自己的意見。所以，如果你愿意給他們一個機會，讓他 們盡情地說出自己想說的話，他們會立即覺得你和藹可親、值得信賴。許多人不能給人 留下良好的印象，不是因為他們表達得不夠，而是由傾聽的障礙 觀點不同 觀點不同是傾聽的第一個障礙。每一個人心里都有自己的觀點，很難接受別人的觀點 。當別人在訴說時，你可能這樣想：“你的觀點沒有什么新意，你不用說，我都知道是怎 么回事?！睅е@樣的想法，你自然難以認真聽對方的話。例如，你的下屬跟你建議，零 售可能比批發(fā)的利潤更大，你卻想你兩年前經(jīng)營的就是零售，效益不佳，這種做法根本 不行。在這種心理作用下，你連下屬認為零售的好處的陳述都不愿意聽。 由于堅持自己的觀點，對于對方的解釋和結(jié)論，如果是“英雄所見略同”，你肯定是心 滿意足；但如果是出入很大，你可能會產(chǎn)生抵觸情緒——反感、不信任，并產(chǎn)生不正確的 假設(shè)，在這種排斥異議的情況下，你又如何能夠靜下心來認真地進行傾聽呢？ 偏見 偏見是傾聽的重要障礙。假設(shè)你對某個人產(chǎn)生了某種不好的看法：“這個人沒什么能 耐?！彼湍阏f話時，你也不可能注意傾聽。又假設(shè)你和某個人之間由于某種原因，產(chǎn)生 了隔閡，如果他有什么異議，你就可能認為他所做的一切，都是沖著你來的。無論他做 出什么解釋，你都認為是借口。 時間不足 時間不足是中層經(jīng)理們最主要的溝通障礙之一，主要表現(xiàn)為以下兩種情況： ■一是安排的時間過短，對方不能在這么短的時間內(nèi)把事情說清楚。他可能言簡意賅 ，忽略了許多的細節(jié)，需要你仔細去把握。對于傾聽者的你來說，這么短的時間內(nèi)既要 聽清楚對方所要表達的內(nèi)容，還要明白并要做出回應，非常匆忙，容易產(chǎn)生失誤。 ■另一種情況是在工作過程中的傾聽。你根本就沒有時間認真傾聽對方所要表達的內(nèi) 容，下屬臨時有重要的事情找到你尋求幫助，事先并沒有約定好時間，你正忙著其他的 事務，你只是草草地聽著對方的簡單敘述。 急于表達自己的觀點 人們都有喜歡自己發(fā)言的傾向。發(fā)言在商場上尤其被視為主動的行為，可以幫助你樹 立強有力的形象，而傾聽則是被動的。在這種思維習慣下，人們?nèi)菀自谒诉€未說完的 時候，就迫不及待地打斷對方，或者心里早已不耐煩了，往往不可能把對方的意思聽懂 、聽全。 【事例】 銷售部經(jīng)理向市場部經(jīng)理抱怨華南地區(qū)的廣告沒有起到促進銷售的作用。 [pic] 環(huán)境的干擾 一般情況下，中層經(jīng)理沒有自己單獨的辦公室，上司、同事、下屬都可以隨時隨地找 到他／她，而且都是急事。所以，雖然中層經(jīng)理和下屬整天在一起，但要進行一對一的 溝通卻很困難。 于他們不注意聽別人講話。別人講話的時候，他們可能四處環(huán)顧、心不在焉，或是急 欲表達自己的見解，這樣的人不受歡迎。 防止主觀誤差 平時對別人的看法往往來自于我們的主觀判斷，通過某一件事情，就斷定這個人怎么 樣，或者這個人的說法是什么意思，這實際上帶有很多的主觀色彩。注意傾聽別人說話 ，可以獲得更多信息，使判斷更為準確。 傾聽的技巧 設(shè)身處地 站在對方的角度想問題，可以更好地理解對方的想法，贏得對方的好感，從而找到對 雙方都有利的解決方法。 【事例】 |行政部經(jīng)理 |銷售部經(jīng)理 | |“簡化費用報銷手續(xù)根 |“行政部經(jīng)理講的也有一定| |本不可行，這樣無法監(jiān)|的道理，他負責行政費用 | |督費用的使用情況，很|，如果日常行政上的報銷 | |多人會借此亂花公家的|都象銷售部這樣的話，鉆 | |錢。” |空子的事就真不好管了……”| | |。 | 積極回應 如果在傾聽過程中，你沒有聽清楚，沒有理解，或是想得到更多的信息，想澄清一些 問題，想要對方重復或者使用其他的表述方法，以便于你的理解，或者想告訴對方你已 經(jīng)理解了他所講的問題，希望他繼續(xù)其他問題的時候，應當在適當?shù)那闆r下，通知對方 。這樣做一方面，會使對方感到你的確在聽他的談話，另一方面有利于你有效地進行傾 聽。 傾聽過程中的回應主要有三種表現(xiàn)形式： [pic] 積極地回應應當采用“同情”和“關(guān)切”兩種形式。 準確理解 理解對方要表達的意思是傾聽的主要目的，同時也是使溝通能夠進行下去的條件。以 下是提高理解效率的幾個建議： |1．聽清全部的信息，不要聽到一半就心不在焉，更不要 | |匆匆忙忙下結(jié)論。 | |2．注意整理出一些關(guān)鍵點和細節(jié)，并時時加以回顧。 | |3．聽出對方的感情色彩。要注意聽取講話的內(nèi)容、聽取 | |語調(diào)和重音、注意語速的變化，三者結(jié)合才能完整地領(lǐng)會| |談話者的真義。 | |4．注意談話者的一些潛臺詞。 | |5．克服習慣性思維。人們常常習慣性地用潛在的假設(shè)對 | |聽到的話進行評價，傾聽要取得突破性的效果，必須要打| |破這些習慣性思維的束縛。 | 聽完再澄清 由于信息傳播的不實，造成他人對你的誤解，在這種情況下，要等對方表達結(jié)束后， 再去澄清事實，消除他的誤解。有些事情，越急于解釋越說不清楚，還容易給人造成“越 描越黑”的印象。 排除消極情緒 先不要下定論。在談話者準備講話之前，自己盡量不要就已經(jīng)針對所要談論的事情本 身下定論，否則，會帶著“有色眼鏡”，不能設(shè)身處地，從對方的角度看待問題，出現(xiàn)偏 差。 【案例】 |可能的情緒 |例子 | |(先入為主，對對方 |“這件事根本就行不通，怎| |的話根本無法專心傾|么這家伙又……” | |聽。 | | |(個人好惡。 |“他的這個話題我根本就不| | |感興趣，都什么年頭了！”| |(由對對方的個人看 |“怎么每次都是這個家伙來| |法引起。 |訴苦！” | |(由利益沖突造成。 |“想和我爭？別想！” | 【自檢】 在溝通中，你容易出現(xiàn)的“不愿聽對方說話”的原因是什么？你是如何處理的？你認為 自己能夠在哪些方面做出改進？ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ 【本講總結(jié)】 本講主要講述傾聽的好處和傾聽的技巧。 傾聽在溝通行為中占有最大的比例，傾聽的好處很多?，F(xiàn)實中，許多人都“不愿聽對 方說話”。有效的傾聽必須注意溝通技巧，排除各種溝通的障礙，客觀有效的溝通。 【心得體會】 ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________
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