2003聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)渠道策略及渠道政策(doc)
2003聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)渠道策略及渠道政策 一、2003聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu) 聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)渠道物流結(jié)構(gòu)圖 二、渠道認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)及價(jià)值定位 1、增值服務(wù)商（金銀牌的主要區(qū)別在于承諾量不同） | |認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)及價(jià)值定位 | |定位 |具備一定流動(dòng)資金實(shí)力和渠道覆蓋能力的分銷公司、主要定位于| | |發(fā)展支持下級(jí)渠道、中低端產(chǎn)品的物流分銷 | |金牌 |認(rèn)證資格： | | |專項(xiàng)資金/注冊(cè)資金： 70萬/100萬元； | | |銷售專員/技術(shù)工程師： 2人/2人； | | |2002年網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品營(yíng)業(yè)額： | | |500萬（專業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷渠道或聯(lián)想核心渠道）； | | |承諾額要求：250—500萬 | | |資源支持：授予區(qū)域分銷資格、大批量訂單的價(jià)格支持、渠道發(fā)| | |展支持、臺(tái)階返款、物流獎(jiǎng)勵(lì) | |銀牌 |認(rèn)證資格： | | |專項(xiàng)資金/注冊(cè)資金： 30萬/100萬 | | |銷售專員/技術(shù)工程師：1人/2人 | | |2002年網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品營(yíng)業(yè)額：300萬 | | |承諾額要求：150－200萬 | | |資源支持：授予區(qū)域分銷資格、大批量訂單的價(jià)格支持、渠道發(fā)| | |展支持、臺(tái)階返款、物流獎(jiǎng)勵(lì) | 2、增值代理商： | |A類（直接進(jìn)貨） |B類（非直接進(jìn)貨） | |金牌 |定位：大型知名網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成公 |金牌增值代理商均為直接進(jìn)貨| | |司，有承接國(guó)家級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目 |渠道 | | |的能力 | | | |認(rèn)證資格： | | | |注冊(cè)資金：1000萬以上 | | | |銷售專員/技術(shù)工程師：2人/2人 | | | |網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品營(yíng)業(yè)額：1000萬以上 | | | |擁有8個(gè)年IT采購(gòu)100萬元以上的 | | | |客戶 | | | |國(guó)家系統(tǒng)集成資質(zhì)認(rèn)證四級(jí)以上 | | | |承諾額要求：500萬 | | | |資源支持：形象支持、開發(fā)合作 | | | |、聯(lián)合公關(guān)、臺(tái)階返款、產(chǎn)品推 | | | |廣獎(jiǎng)勵(lì)、特價(jià)支持 | | |銀牌 |定位：有一定規(guī)模的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)系 |定位：做項(xiàng)目為主的系統(tǒng)集成| | |統(tǒng)集成公司，在區(qū)域市場(chǎng)有一定 |商，包括部分去年增值代理、| | |知名度，具備較強(qiáng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與競(jìng) |聯(lián)想代理等，具備一定攻單能| | |爭(zhēng)力 |力 | | |認(rèn)證資格： |認(rèn)證資格： | | |注冊(cè)資金：50萬以上 |注冊(cè)資金：50萬以上 | | |銷售專員/技術(shù)工程師：1人/2人 |銷售/技術(shù)工程師：1人/2人 | | |網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品營(yíng)業(yè)額：100萬以上 |網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品營(yíng)業(yè)額：50萬以上 | | |擁有8個(gè)年IT采購(gòu)50萬元以上的客|承諾額要求：100萬 | | |戶 |資源支持：聯(lián)合攻單、特價(jià)支| | |承諾額要求：150萬 |持、臺(tái)階返款、產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)勵(lì)| | |資源支持：聯(lián)合攻單、特價(jià)支持 |（后兩項(xiàng)由增值服務(wù)商獎(jiǎng)勵(lì)）| | |、臺(tái)階返款、產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)勵(lì) | | 3、代理商： 定位：愿意投入資金與人力經(jīng)營(yíng)聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的IT公司，由增值服務(wù)商發(fā)展作為二級(jí) 渠道并與與聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)一起簽訂三方協(xié)議 認(rèn)證資格：信譽(yù)良好、有一定網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)、與上級(jí)增值服務(wù)商合作關(guān)系良好 資源支持：由增值服務(wù)商提供支持，包括攻單支持、價(jià)格支持、臺(tái)階返款等 三、2002財(cái)年渠道總體策略 1、細(xì)分市場(chǎng)，合理渠道地域布局： 1) 對(duì)銷售區(qū)域進(jìn)行分級(jí)管理，確定重點(diǎn)區(qū)域。 1、2、3級(jí)市場(chǎng)確保增值服務(wù)商的建設(shè)和布局 1、2、3、4級(jí)市場(chǎng)廣泛建立增值代理商 2) 合理渠道布局，確保覆蓋最終客戶及行業(yè)。 解決各個(gè)地區(qū)和各個(gè)行業(yè)都有渠道去覆蓋、跟進(jìn)與兼顧 3) 渠道建立到四級(jí)以上城市。 繼續(xù)堅(jiān)持高覆蓋、低密度的渠道發(fā)展策略 市場(chǎng)級(jí)別劃分標(biāo)準(zhǔn) |城市級(jí)別 |城市 | |1級(jí) |北京、上海、廣州 | |2A級(jí) |濟(jì)南、南京、杭州 | |2B級(jí) |沈陽(yáng)、鄭州、武漢、西安、成都、深圳 | |3A級(jí) |重慶、哈爾濱、長(zhǎng)沙、石家莊、福州、南昌、天津、南寧、長(zhǎng)| | |春、合肥、太原 | |3B級(jí) |大連、呼和浩特、廈門、海口、蘭州、烏魯木齊、貴陽(yáng)、寧波| | |、青島、昆明 | 2、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)： 1) 優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道。 增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位 銀牌增值代理商B的銷量全部計(jì)入增值服務(wù)商 2) 增值代理商保證質(zhì)量，數(shù)量150家。 強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤，提高做單成功率 3) 對(duì)不同類型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度。 對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化承諾額管理，并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì) 對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)，加大項(xiàng)目支持政策傾斜 4) 對(duì)二級(jí)渠道（代理商）簽約，納入渠道管理體系 3、細(xì)化渠道考核政策，引導(dǎo)渠道健康發(fā)展 1) 增值服務(wù)商考核銷售額、二級(jí)渠道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠 道供貨及時(shí)率、市場(chǎng)活動(dòng)等。 代理協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流獎(jiǎng)勵(lì)，其他項(xiàng)目設(shè)立“年度最佳分銷獎(jiǎng)”進(jìn)行考核 2) 增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動(dòng)等。 通過設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)” 進(jìn)行考核 3) 代理商（二級(jí)）：考核銷售額 4、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn)，提高代理的積極性及銷售能力。 1) 制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序，保證代理商利潤(rùn)空間。 2) 區(qū)分不同代理（增值服務(wù)商及增值代理商、聯(lián)想及非聯(lián)想渠道），提供不同的支持方 式。 3) 區(qū)分代理不同人員需求，提供相應(yīng)的培訓(xùn)，提高代理售前咨詢和營(yíng)銷能力。 自己組織的代理工程師認(rèn)證培訓(xùn)、參加聯(lián)想商用平臺(tái)組織的渠道培訓(xùn) 4) 實(shí)施“金種子工程”培養(yǎng)50家核心渠道。實(shí)施評(píng)選“十佳明星渠道”，通過媒體進(jìn)行大力 宣傳。 5、整合資源，積極融入聯(lián)想商用渠道管理平臺(tái) 1) 利用聯(lián)想渠道，為代理提供新的增值產(chǎn)品和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，推動(dòng)渠道轉(zhuǎn)型。 2) 渠道規(guī)劃、發(fā)展、簽約與管理逐步全面納入商用渠道管理平臺(tái)。 3) 配合商用市場(chǎng)部“獵鷹計(jì)劃”、“助長(zhǎng)工程”發(fā)掘?qū)I(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品渠道。 四、2003代理協(xié)議政策要點(diǎn)： | |銷售獎(jiǎng)勵(lì) |其他獎(jiǎng)勵(lì) | | |臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì) |其他銷售獎(jiǎng)勵(lì) |年度 |渠道支持基金| | | | |評(píng)優(yōu) | | |金銀牌增值|4個(gè)臺(tái)階 |物流獎(jiǎng)勵(lì) |最佳分銷獎(jiǎng) | | |服務(wù)商 | | | | | |金牌增值代|2個(gè)臺(tái)階 |產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)： |項(xiàng)目合作獎(jiǎng) | | |理商 | |獎(jiǎng)勵(lì)35以上進(jìn)貨額 |高端產(chǎn)品推廣獎(jiǎng) | | | | |前20名代理 | | | |銀牌增值代| | | | | |理商A | | | | | |銀牌增值代|2個(gè)臺(tái)階 |產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)： | | | |理商B | |獎(jiǎng)勵(lì)35以上進(jìn)貨額 | | | | | |前20名代理 | | | |代理商 |2個(gè)臺(tái)階 | | | | 1、獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目說明 1) 臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)：按照代理承諾額設(shè)立臺(tái)階，增值服務(wù)商設(shè)4個(gè)臺(tái)階，臺(tái)階三為承諾額；增 值代理商設(shè)2個(gè)臺(tái)階，臺(tái)階二為承諾額。投標(biāo)銷量參與爬臺(tái)階，不參與獎(jiǎng)勵(lì)。 2) 物流獎(jiǎng)勵(lì)：針對(duì)增值服務(wù)商物流分銷業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)，可獲得物流獎(jiǎng)勵(lì)。條件：1、增值 服務(wù)商發(fā)展渠道數(shù)量達(dá)到大區(qū)規(guī)劃要求，2、分銷銷量達(dá)到大區(qū)規(guī)劃要求，3、積 極押貨滿足分貨要求，4、對(duì)二級(jí)渠道支持到位，沒有明顯投訴。 3) 產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)：針對(duì)增值代理商中高端產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)35系列以上產(chǎn)品銷量 排名全國(guó)前20位的代理進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。 2、季度臺(tái)階考核辦法 臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)按季度考核。按照公司任務(wù)額在四個(gè)季度的分配比例，代理一至四季度承諾 額分別為全年承諾額的12％、31％、36％、21％。當(dāng)季承諾額為當(dāng)季臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù) 。在進(jìn)行當(dāng)季臺(tái)階計(jì)算時(shí)，應(yīng)按照截止到該季度的累計(jì)承諾額計(jì)算臺(tái)階值。當(dāng)季臺(tái)階 三等于當(dāng)季累計(jì)承諾額。 3、關(guān)于銀牌增值代理商B的臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)返款方式 銀牌增值代理商B與銀牌增值代理商A、金牌增值代理商通用一種代理協(xié)議。區(qū)別在于 ，銀牌增值代理商B作為非直接進(jìn)貨型代理需要與一家增值服務(wù)商鎖定物流進(jìn)貨關(guān)系 ，并與增值服務(wù)商共同填寫《聯(lián)想簽約渠道物流關(guān)系鎖定備案表》并簽字蓋章在甲方備 案。銀牌增值代理商B的所有臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)均由鎖定的增值服務(wù)商直接進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，甲方不 再另行返款。 ----------------------- 教育、政府、軍隊(duì)、稅務(wù)、能源、交通、電力、大企業(yè)、運(yùn)營(yíng)商、電信、金融 銀牌增值代理商B 代理商 金牌增值代理商A 銀牌增值代理A 金、銀牌增值服務(wù)商 聯(lián) 想 網(wǎng) 絡(luò)
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