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第30講 做教練式的經(jīng)理 【本講重點】 教練式經(jīng)理的六個要點 教練式經(jīng)理需要注意的兩個問題 【自檢】 有一個數(shù)據(jù)：工作能力的70%是從工作中得來的。而這70%的能力，大部分不是自然 而然生出來的，而是在上司的輔導、教練下成長起來的。你認為這個數(shù)據(jù)是否科學？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 現(xiàn)代企業(yè)中，不管是國際型企業(yè)，還是國內(nèi)的企業(yè)，大家都在推崇一個觀念：一個企 業(yè)的經(jīng)理人，首先應該是一個教練。只有當好教練，才能做好一個管理者。 教練式經(jīng)理的六個要點 1.言傳身教 不僅中國的傳統(tǒng)，國際上很多企業(yè)也在提倡言傳身教。如果你是企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理，言 傳身教就是在下屬不會做事情時，你能夠幫他分析，最好你能夠會做，下屬擺不平的時 候你能擺平。 【案例】 看到小李打電話后，肖經(jīng)理在旁邊說“小李，你覺得剛才和客戶溝通得怎么樣？”當小 李如實說“一般”時，肖經(jīng)理采取兩種方法輔導： （1）直接討論 肖經(jīng)理接著問： [pic] 肖經(jīng)理通過討論，啟發(fā)和引導小李如何拿下這家客戶，學會處理此類客戶的方法。 （2）引導性活動 [pic] 在企業(yè)里，身教就是要起到一個給下屬示范的作用。如果你的下屬在工作當中遇到困 難，你都不會演示一下怎么做更好，那你這個職業(yè)經(jīng)理工作起來就會很麻煩，領導下屬 就很困難。如果通過言傳身教，你的下屬就會佩服你，就會尊重你，就會服從你的領導 。通過演示，下屬對你的尊重和工作熱情都被激發(fā)起來了。所以言傳身教對員工的成長 大有好處。 2.教練的目的在于幫助下屬學習 教練要把自己定位在幫助下屬學習，而不是替下屬去學習。如果業(yè)務員有一個客戶拿 不下來，經(jīng)理可以幫助他把客戶拿下來，但不是說每一次都得幫助他，而是通過一次的 演示告訴他應該怎么來做。 |誤區(qū) | |○一聽下屬說這個客戶擺不平就要親自去擺平。| |○逼著下屬學習。 | |○這種言傳身教是帶有示范性的，不是替代性的| |。 | 3.協(xié)助下屬解決特定的問題 下屬在工作當中會面臨很多的問題，你在給他做教練或者輔導的時候，一定要解決他 特定的問題，而不是解決他的所有問題，或者解決他的很大層面上的問題。這樣才能真 正地協(xié)助下屬提高。 【事例】 小李向肖經(jīng)理報告說：“一個大客戶費了九牛二虎之力也沒有拿下來，這個客戶已經(jīng) 和競爭對手簽了協(xié)議”。肖經(jīng)理怎么辦呢？ |正確的輔導 |不正確的輔導 | | 就其中某一個關鍵環(huán)節(jié) | 認為小李不掌握大客戶銷 | |，或者是導致銷售失敗的環(huán)|售的技巧，從頭開始輔導。 | |節(jié)進行討論。 | | 教練工作本身有很顯著的特點： （1）一般都是現(xiàn)場發(fā)生的。 （2）教練是在工作當中的。 （3）運用的時間要很短。 不要拿很長的時間進行輔導，而要將這種行為穿插在你的工作當中。 4.直接運用在工作上 經(jīng)理在教練下屬的時候，一定要把關注的焦點放在一個可以直接運用的事件上。如果 下屬的招聘廣告詞寫不好，就要從怎么寫的方面來提高和教練他，而不是給他很多的知 識。把教練工作定位在下屬需要幫助的工作上，要解決他工作當中的問題。凡是不能和 具體工作相銜接的教練不被倡導。 |正確的輔導 |不正確的輔導 | | “既然問題出在締結協(xié)議的時 | 給小李講市場銷售學的 | |候，我建議你下次采用優(yōu)缺點 |基本知識。 | |法：明確幫客戶列出購買的原 | | |因，及反對的原因，利用這種 | | |方式來取得客戶承諾”。 | | |可以直接用在銷售上。 |不能直接用在銷售上（間 | | |接） | 5.了解下屬的需求 下屬特別希望上司給他們做出一些教練或輔導，但有時也不知道需要教他什么，所以 上司在教練的時候比較被動。有時候是直到發(fā)現(xiàn)下屬有些方面已經(jīng)存在嚴重的績效差距 ，上司才清楚需要在哪些方面做輔導，實際上情況已經(jīng)很緊急，已經(jīng)嚴重地影響了工作 ，所以上司需要事先了解下屬的需求，然后對他進行彌補。 怎么了解下屬的需求？要在日常的觀察當中多加留意，多與下屬交流和溝通。找到下 屬的短板，就是有缺陷的地方，有針對性地進行輔導。 【忠告】 并非下屬不會、不懂、做不好的地方，就是需要輔導的地方。 6.不要一視同仁 對不同人的輔導要采取不同的策略和方法，不能一視同仁。要準確地了解下屬的水平 ，有些下屬提高得很快，有些下屬提高很慢，有些下屬對于輔導有非常緊迫的要求，對 這類下屬進行輔導很快可以提高績效。而有些下屬這個方面迫切程度不高，有些下屬工 作的缺口沒有想象中那么大，對這類下屬，可以先放一放，等他自己在工作當中發(fā)現(xiàn)問 題時再進行教練。 教練式經(jīng)理需要注意兩個問題 除上述六個要點之外，做教練式經(jīng)理還需要注意兩個問題： 1.精心甄選人員 在做教練式領導的時候，常會發(fā)現(xiàn)有總也教不會的下屬，就是“朽木不可雕”，大家都 很苦惱，不知道該怎么辦。 解決辦法： （1）招聘時盡可能選擇有潛力的員工。 （2）盡量提供良好的工作條件。 |提示 | |①職業(yè)經(jīng)理作為用人部門的負責人，一定要參加 | |到新進人員的甄選中，并且要有否決權； | |②職業(yè)經(jīng)理甄選應聘者的能力和技巧。許多職業(yè) | |經(jīng)理并不具備甄選應聘者的基本技能，因而往往| |在甄選時沒有挑選出合適的人員； | |③職業(yè)經(jīng)理不要認為甄選、招聘是人力資源部的 | |事。 | 2.了解下屬的意愿 有些經(jīng)理在輔導下屬時遇到一個問題，就是下屬并不按要求去做。即使經(jīng)理很熱情地 輔導、建議，下屬也不予重視。 這是為什么？ 有一個公式：不足+意愿＝有效輔導，就是說只看到下屬績效方面的 差距還不夠，還要了解下屬的意愿，看他是否愿意去改變，如果他根本就沒有提高的 意識，給他提供辦法也不會采用。作為企業(yè)的中層管理者，對下屬進行輔導的時候，一 定要及時發(fā)現(xiàn)下屬的各種意愿，了解他的意愿之后再提供相應的輔導。這樣，把他的績 效的差距、不足和他的意愿結合起來，才可以使他的工作績效不斷提高。 |輔導需求是 | |“下屬做不好的+下屬最希望改變的”，也就是“不| |足+意愿”。如果下屬在某個或某些方面明顯不足| |，但是，他自己并未充分意識到，并且沒有改善| |這一不足的強烈意愿，那么，這還不是下屬的輔| |導需求。 | 【自檢】 在小李的銷售工作中，出現(xiàn)了一些問題，肖經(jīng)理認為小李在大客戶銷售方面的輔導 需求可能有： ①目標客戶甄選； ②客戶的接近； ③如何讓客戶認知我們產(chǎn)品的品質； ④如何使F&B效果最佳； ⑤SPIN中哪種探詢最有效，或者在什么情況下用哪種方法； ⑥哪種CLOSE最佳。 …… 經(jīng)過認真了解，肖經(jīng)理發(fā)現(xiàn)在小李的這些輔導需求中，最影響小李業(yè)績是在Close（ 締結協(xié)議）上，顯然，肖經(jīng)理應立即在這方面實行輔導。其他方面，如目標客戶的甄選 、接近等方面有不少不足，也需要輔導，但比較而言，還是“締結協(xié)議”問題最大，因此 ，小李的輔導需求應當是“Close輔導”。 從肖經(jīng)理的分析中，你得到了什么啟發(fā)？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ |提示 | |對銷售的輔導應該是首先改善最影響銷售的那個因 | |素，滿足那個輔導需求，只有解決好最影響工作的 | |那個不足，整體的工作業(yè)績才可能有一個大的改善 | |。如果在極其繁忙的工作當中，在下屬的眾多的輔 | |導需求中，不先解決最影響業(yè)績的那個因素，那么 | |，這種輔導常常是徒勞的、毫無意義的。 | 【本講總結】 現(xiàn)代企業(yè)推崇一個理論：企業(yè)的經(jīng)理人首先應該是一個教練。只有當好一個教練，才 能做好一個管理者，對于職業(yè)經(jīng)理尤是。這一講就是介紹做教練式經(jīng)理的要點和需要注 意的一些問題，如果認真領會，一定可以在實踐中收到良好效果。 【心得體會】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________
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