IBM公司員工培訓模式(doc)
綜合能力考核表詳細內容
IBM公司員工培訓模式(doc)
IBM公司員工培訓模式 在計算機-- 這個發(fā)展最迅速、經營最活躍的行業(yè)里,其銷量居世界之首,多年來,在《幸福》雜志評 選出的美國前500家公司中一直名列榜首。 IBM公司追求卓越,特別是在人才培訓、造就銷售人才方面取得了成功的經驗。具體 地說,IBM公司決不讓一名未經培訓或者未經全面培訓的人到銷售第一線去。銷售人員們 說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做,都對公司的形象和信用影響極大。如果準備 不足就倉促上陣,會使一個很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓的資金充足 ,計劃嚴密,結構合理。一到培訓結束,學員就可以有足夠的技能,滿懷信心地同用戶 打交道。 不合格的培訓幾乎總是導致頻繁地更換銷售人員,其費用遠遠超過了高質量培訓過 程所需要的費用。 這種人員的頻繁更換將會使公司的信譽蒙受損失,同時,也會使依靠這種銷售人員 提供服務和咨詢的用戶受到損害。近年來,該公司更換的第一線銷售人員低于3%,所以 ,從公司的角度看,招工和培訓工作是成功的。 IBM公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期12個月的初步培訓,主要采用現(xiàn)場實習 和課堂講授相結合的教學方法。 其中75%的時間是在各地分公司中度過的; 25%的時間在公司的教育中心學習。分公司負責培訓工作的中層干部將檢查該公司學員的 教學大綱,這個大綱包括從公司中學員的素養(yǎng)、價值觀念、信念原則到整個生產過程中 的基本知識等方面的內容。學員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶,從實際 工作中得到體會。 此外,還經常讓新學員在分公司的會議上,在經驗豐富的市場營銷代表面前,進行 他們的第一次成果演習。有時,有些批評可能十分尖銳,但學生們卻因此增強了信心, 并贏得同事們的尊敬。 該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶,也不會送一名不合格的學員去接受 培訓,因為這不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。 銷售培訓的第一期課程包括IBM公司經營方針的很多內容,如銷售政策、市場營銷實 踐以及計算機概念和IBM公司的產品介紹。第二期課程主要是學習如何銷售。在課程上, 該公司的學員了解了公司有關后勤系統(tǒng)以及怎樣應用這個系統(tǒng)。他們研究競爭和發(fā)展一 般業(yè)務的技能。學員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中,始終堅 持理論聯(lián)系實際的學習方法。學員們到分公司可以看到他們在課堂上學到的知識的實際 部分。 現(xiàn)場實習之后,再進行一段長時間的理論學習,這是一段令人"心力交瘁"的課程: 緊張的學習每天從早上8點到晚上6點,而附加的課外作業(yè)常常要使學生們熬到半夜。 在商業(yè)界中,人們必須學會合理安排自己的時間,他們必須明白:"充分努力意味著 什么? ""整個通宵是否比只學習到晚上10點好? "課程開始之前,像在學校那樣,要對學員分班,分班時的考試是根據他們的知識水平決 定的。 經過一段時間的學習之后,考試便增加了主觀因素,學員們還要進行銷售學習,這 是一項具有很高的價值和收益的活動。一個用戶判斷一個銷售人員的能力時,只能從他 如何表達自己的知識來鑒別其能力的高低,商業(yè)界就是一個自我表現(xiàn)的世界,銷售人員 必須做好準備去適應這個世界。 有時,學員們的所作所為還保留著某些學生氣,他們對培訓課程的某些方面感到不 滿,遇到這類情況,公司就會告訴他們: "去學校上學,你們每年大約要付15000美元的學費。所以,應當讓我們決定什么是最好 的。這就是經濟規(guī)律,同時,也是你們學習經營的第一件事。"一般情況下,學員們在艱 苦的培訓過程中,在長時間的激烈競爭中迅速成長。每天長達14~15小時的緊張學習壓 得人喘不過氣來,然而,卻很少有人抱怨,幾乎每個人都能完成學業(yè)。 IBM公司市場營銷培訓的一個基本組成部分是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培 訓課程中,沒有一天不涉及這個問題,并始終強調要保證學習或介紹的客觀性,包括為 什么要到某處推銷和希望達到的目的。 同時,對產品的特點、性能以及可能帶來的效益要進行清楚的說明和學習。學員們 要學習問和聽的技巧,以及如何達到目標和尋求定貨等等。假若用戶認為產品的價錢太 高的話,就必須先看看是否是一個有意義的項目,如果其它因素并不適合這個項目的話 ,單靠合理價格的建議并不能使你得到定貨。 該公司采取的模擬銷售角色的方法是,學員們在課堂上經常扮演銷售角色,教員扮 演用戶,向學員提出各種問題,以檢查他們接受問題的能力。這種上課接近于一種測驗 ,可以對每個學員的優(yōu)點和缺點兩方面進行評判。 另外,還在一些關鍵的領域內對學員進行評價和衡量,如聯(lián)絡技巧,介紹與學習技 能,與用戶的交流能力以及一般企業(yè)經營知識等。對于學員們扮演的每一個銷售角色和 介紹產品的演習,教員們都給出評判。 特別應提出的是IBM公司為銷售培訓所發(fā)展的具有代表性、最復雜的技巧之一就是阿 姆斯特朗案例練習,它集中考慮一種假設的、由飯店網絡、海洋運輸、零售批發(fā)、制造 業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復雜的國際間業(yè)務聯(lián)系。 通過這種練習可以對工程師、財務經理、市場營銷人員、主要的經營管理人員、總 部執(zhí)行人員等的形象進行詳盡的分析。這種分析使個人的特點、工作態(tài)度,甚至決策能 力等都清楚地表現(xiàn)出來。 由教員扮演阿姆斯特朗案例人員,從而創(chuàng)造出了一個非常逼真的環(huán)境。在這個組織 中,學員們需要對各種人員完成一系列錯綜復雜的拜訪。面對眾多的問題,他們必須接 觸這個組織中幾乎所有的人員,從普通接待人員到董事會成員。 IBM公司“心力交瘁”課程與模擬角色 國際商用機器公司(International Business Machines Corporation,IBM)是一家擁有40萬中層干部, 520億美元資產的大型企業(yè),其年銷售額達到500多億美元,利潤為70多億美元。它是世 界上經營最好、管理最成功的公司之一。 在計算機-- 這個發(fā)展最迅速、經營最活躍的行業(yè)里,其銷量居世界之首,多年來,在《幸?!冯s志評 選出的美國前500家公司中一直名列榜首。 IBM公司追求卓越,特別是在人才培訓、造就銷售人才方面取得了成功的經驗。具體 地說,IBM公司決不讓一名未經培訓或者未經全面培訓的人到銷售第一線去。銷售人員們 說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做,都對公司的形象和信用影響極大。如果準備 不足就倉促上陣,會使一個很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓的資金充足 ,計劃嚴密,結構合理。一到培訓結束,學員就可以有足夠的技能,滿懷信心地同用戶 打交道。 不合格的培訓幾乎總是導致頻繁地更換銷售人員,其費用遠遠超過了高質量培訓過 程所需要的費用。 這種人員的頻繁更換將會使公司的信譽蒙受損失,同時,也會使依靠這種銷售人員 提供服務和咨詢的用戶受到損害。近年來,該公司更換的第一線銷售人員低于3%,所以 ,從公司的角度看,招工和培訓工作是成功的。 IBM公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期12個月的初步培訓,主要采用現(xiàn)場實習 和課堂講授相結合的教學方法。 其中75%的時間是在各地分公司中度過的; 25%的時間在公司的教育中心學習。分公司負責培訓工作的中層干部將檢查該公司學員的 教學大綱,這個大綱包括從公司中學員的素養(yǎng)、價值觀念、信念原則到整個生產過程中 的基本知識等方面的內容。學員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶,從實際 工作中得到體會。 此外,還經常讓新學員在分公司的會議上,在經驗豐富的市場營銷代表面前,進行 他們的第一次成果演習。有時,有些批評可能十分尖銳,但學生們卻因此增強了信心, 并贏得同事們的尊敬。 該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶,也不會送一名不合格的學員去接受 培訓,因為這不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。 銷售培訓的第一期課程包括IBM公司經營方針的很多內容,如銷售政策、市場營銷實 踐以及計算機概念和IBM公司的產品介紹。第二期課程主要是學習如何銷售。在課程上, 該公司的學員了解了公司有關后勤系統(tǒng)以及怎樣應用這個系統(tǒng)。他們研究競爭和發(fā)展一 般業(yè)務的技能。學員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中,始終堅 持理論聯(lián)系實際的學習方法。學員們到分公司可以看到他們在課堂上學到的知識的實際 部分。 現(xiàn)場實習之后,再進行一段長時間的理論學習,這是一段令人"心力交瘁"的課程: 緊張的學習每天從早上8點到晚上6點,而附加的課外作業(yè)常常要使學生們熬到半夜。 在商業(yè)界中,人們必須學會合理安排自己的時間,他們必須明白:"充分努力意味著 什么? ""整個通宵是否比只學習到晚上10點好? "課程開始之前,像在學校那樣,要對學員分班,分班時的考試是根據他們的知識水平決 定的。 經過一段時間的學習之后,考試便增加了主觀因素,學員們還要進行銷售學習,這 是一項具有很高的價值和收益的活動。一個用戶判斷一個銷售人員的能力時,只能從他 如何表達自己的知識來鑒別其能力的高低,商業(yè)界就是一個自我表現(xiàn)的世界,銷售人員 必須做好準備去適應這個世界。 有時,學員們的所作所為還保留著某些學生氣,他們對培訓課程的某些方面感到不 滿,遇到這類情況,公司就會告訴他們: "去學校上學,你們每年大約要付15000美元的學費。所以,應當讓我們決定什么是最好 的。這就是經濟規(guī)律,同時,也是你們學習經營的第一件事。"一般情況下,學員們在艱 苦的培訓過程中,在長時間的激烈競爭中迅速成長。每天長達14~15小時的緊張學習壓 得人喘不過氣來,然而,卻很少有人抱怨,幾乎每個人都能完成學業(yè)。 IBM公司市場營銷培訓的一個基本組成部分是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培 訓課程中,沒有一天不涉及這個問題,并始終強調要保證學習或介紹的客觀性,包括為 什么要到某處推銷和希望達到的目的。 同時,對產品的特點、性能以及可能帶來的效益要進行清楚的說明和學習。學員們 要學習問和聽的技巧,以及如何達到目標和尋求定貨等等。假若用戶認為產品的價錢太 高的話,就必須先看看是否是一個有意義的項目,如果其它因素并不適合這個項目的話 ,單靠合理價格的建議并不能使你得到定貨。 該公司采取的模擬銷售角色的方法是,學員們在課堂上經常扮演銷售角色,教員扮 演用戶,向學員提出各種問題,以檢查他們接受問題的能力。這種上課接近于一種測驗 ,可以對每個學員的優(yōu)點和缺點兩方面進行評判。 另外,還在一些關鍵的領域內對學員進行評價和衡量,如聯(lián)絡技巧,介紹與學習技 能,與用戶的交流能力以及一般企業(yè)經營知識等。對于學員們扮演的每一個銷售角色和 介紹產品的演習,教員們都給出評判。 特別應提出的是IBM公司為銷售培訓所發(fā)展的具有代表性、最復雜的技巧之一就是阿 姆斯特朗案例練習,它集中考慮一種假設的、由飯店網絡、海洋運輸、零售批發(fā)、制造 業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復雜的國際間業(yè)務聯(lián)系。 通過這種練習可以對工程師、財務經理、市場營銷人員、主要的經營管理人員、總 部執(zhí)行人員等的形象進行詳盡的分析。這種分析使個人的特點、工作態(tài)度,甚至決策能 力等都清楚地表現(xiàn)出來。 由教員扮演阿姆斯特朗案例人員,從而創(chuàng)造出了一個非常逼真的環(huán)境。在這個組織 中,學員們需要對各種人員完成一系列錯綜復雜的拜訪。面對眾多的問題,他們必須接 觸這個組織中幾乎所有的人員,從普通接待人員到董事會成員。 由于這種學習方法非常逼真,每個"演員"的"表演"都十分令人信服。所以,每一個 參加者都能像IBM公司所期望的那樣認真地對待這次學習機會。這種練習的機會就是組織 一次向用戶介紹發(fā)現(xiàn)的問題,提出該公司的解決方案和爭取的定貨的模擬用戶會議。 IBM人事經理責任 (1)人員配置(Stuffing) ①配置有才能的人才。 ②對每個職工,根據其工作成績及將來可能具有必要技能,提出他今后在公司內的幾種發(fā) 展前途。 ③根據需要,對職工進行適當的調配。 (2)培養(yǎng)(Developing) ①為職工履行職務適當地安排必要的教育訓練。 ②要支持、鼓勵職工增長知識與技能,提高信心,同時,并要引導職工對未來的事業(yè)充分 理解。 ③適當培養(yǎng)自己與部下的接班人。 (3)調動職工積極性(Motivating) ①制訂有效的部門目標與明確的業(yè)務目標。 ②確認職工進修業(yè)務與評定標準。 ③進行適當的指導與監(jiān)督。 ④最大限度地發(fā)揮職工的知識與技能。 ⑤按業(yè)務目標,定期對職工的成績進行評定。 ⑥推薦晉升善于發(fā)揮能力的、有上進心的職工承擔更重要的工作。 ⑦對取得成績者給予適當報酬,以貫徹正確的管理。 ⑧...
IBM公司員工培訓模式(doc)
IBM公司員工培訓模式 在計算機-- 這個發(fā)展最迅速、經營最活躍的行業(yè)里,其銷量居世界之首,多年來,在《幸福》雜志評 選出的美國前500家公司中一直名列榜首。 IBM公司追求卓越,特別是在人才培訓、造就銷售人才方面取得了成功的經驗。具體 地說,IBM公司決不讓一名未經培訓或者未經全面培訓的人到銷售第一線去。銷售人員們 說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做,都對公司的形象和信用影響極大。如果準備 不足就倉促上陣,會使一個很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓的資金充足 ,計劃嚴密,結構合理。一到培訓結束,學員就可以有足夠的技能,滿懷信心地同用戶 打交道。 不合格的培訓幾乎總是導致頻繁地更換銷售人員,其費用遠遠超過了高質量培訓過 程所需要的費用。 這種人員的頻繁更換將會使公司的信譽蒙受損失,同時,也會使依靠這種銷售人員 提供服務和咨詢的用戶受到損害。近年來,該公司更換的第一線銷售人員低于3%,所以 ,從公司的角度看,招工和培訓工作是成功的。 IBM公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期12個月的初步培訓,主要采用現(xiàn)場實習 和課堂講授相結合的教學方法。 其中75%的時間是在各地分公司中度過的; 25%的時間在公司的教育中心學習。分公司負責培訓工作的中層干部將檢查該公司學員的 教學大綱,這個大綱包括從公司中學員的素養(yǎng)、價值觀念、信念原則到整個生產過程中 的基本知識等方面的內容。學員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶,從實際 工作中得到體會。 此外,還經常讓新學員在分公司的會議上,在經驗豐富的市場營銷代表面前,進行 他們的第一次成果演習。有時,有些批評可能十分尖銳,但學生們卻因此增強了信心, 并贏得同事們的尊敬。 該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶,也不會送一名不合格的學員去接受 培訓,因為這不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。 銷售培訓的第一期課程包括IBM公司經營方針的很多內容,如銷售政策、市場營銷實 踐以及計算機概念和IBM公司的產品介紹。第二期課程主要是學習如何銷售。在課程上, 該公司的學員了解了公司有關后勤系統(tǒng)以及怎樣應用這個系統(tǒng)。他們研究競爭和發(fā)展一 般業(yè)務的技能。學員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中,始終堅 持理論聯(lián)系實際的學習方法。學員們到分公司可以看到他們在課堂上學到的知識的實際 部分。 現(xiàn)場實習之后,再進行一段長時間的理論學習,這是一段令人"心力交瘁"的課程: 緊張的學習每天從早上8點到晚上6點,而附加的課外作業(yè)常常要使學生們熬到半夜。 在商業(yè)界中,人們必須學會合理安排自己的時間,他們必須明白:"充分努力意味著 什么? ""整個通宵是否比只學習到晚上10點好? "課程開始之前,像在學校那樣,要對學員分班,分班時的考試是根據他們的知識水平決 定的。 經過一段時間的學習之后,考試便增加了主觀因素,學員們還要進行銷售學習,這 是一項具有很高的價值和收益的活動。一個用戶判斷一個銷售人員的能力時,只能從他 如何表達自己的知識來鑒別其能力的高低,商業(yè)界就是一個自我表現(xiàn)的世界,銷售人員 必須做好準備去適應這個世界。 有時,學員們的所作所為還保留著某些學生氣,他們對培訓課程的某些方面感到不 滿,遇到這類情況,公司就會告訴他們: "去學校上學,你們每年大約要付15000美元的學費。所以,應當讓我們決定什么是最好 的。這就是經濟規(guī)律,同時,也是你們學習經營的第一件事。"一般情況下,學員們在艱 苦的培訓過程中,在長時間的激烈競爭中迅速成長。每天長達14~15小時的緊張學習壓 得人喘不過氣來,然而,卻很少有人抱怨,幾乎每個人都能完成學業(yè)。 IBM公司市場營銷培訓的一個基本組成部分是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培 訓課程中,沒有一天不涉及這個問題,并始終強調要保證學習或介紹的客觀性,包括為 什么要到某處推銷和希望達到的目的。 同時,對產品的特點、性能以及可能帶來的效益要進行清楚的說明和學習。學員們 要學習問和聽的技巧,以及如何達到目標和尋求定貨等等。假若用戶認為產品的價錢太 高的話,就必須先看看是否是一個有意義的項目,如果其它因素并不適合這個項目的話 ,單靠合理價格的建議并不能使你得到定貨。 該公司采取的模擬銷售角色的方法是,學員們在課堂上經常扮演銷售角色,教員扮 演用戶,向學員提出各種問題,以檢查他們接受問題的能力。這種上課接近于一種測驗 ,可以對每個學員的優(yōu)點和缺點兩方面進行評判。 另外,還在一些關鍵的領域內對學員進行評價和衡量,如聯(lián)絡技巧,介紹與學習技 能,與用戶的交流能力以及一般企業(yè)經營知識等。對于學員們扮演的每一個銷售角色和 介紹產品的演習,教員們都給出評判。 特別應提出的是IBM公司為銷售培訓所發(fā)展的具有代表性、最復雜的技巧之一就是阿 姆斯特朗案例練習,它集中考慮一種假設的、由飯店網絡、海洋運輸、零售批發(fā)、制造 業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復雜的國際間業(yè)務聯(lián)系。 通過這種練習可以對工程師、財務經理、市場營銷人員、主要的經營管理人員、總 部執(zhí)行人員等的形象進行詳盡的分析。這種分析使個人的特點、工作態(tài)度,甚至決策能 力等都清楚地表現(xiàn)出來。 由教員扮演阿姆斯特朗案例人員,從而創(chuàng)造出了一個非常逼真的環(huán)境。在這個組織 中,學員們需要對各種人員完成一系列錯綜復雜的拜訪。面對眾多的問題,他們必須接 觸這個組織中幾乎所有的人員,從普通接待人員到董事會成員。 IBM公司“心力交瘁”課程與模擬角色 國際商用機器公司(International Business Machines Corporation,IBM)是一家擁有40萬中層干部, 520億美元資產的大型企業(yè),其年銷售額達到500多億美元,利潤為70多億美元。它是世 界上經營最好、管理最成功的公司之一。 在計算機-- 這個發(fā)展最迅速、經營最活躍的行業(yè)里,其銷量居世界之首,多年來,在《幸?!冯s志評 選出的美國前500家公司中一直名列榜首。 IBM公司追求卓越,特別是在人才培訓、造就銷售人才方面取得了成功的經驗。具體 地說,IBM公司決不讓一名未經培訓或者未經全面培訓的人到銷售第一線去。銷售人員們 說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做,都對公司的形象和信用影響極大。如果準備 不足就倉促上陣,會使一個很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓的資金充足 ,計劃嚴密,結構合理。一到培訓結束,學員就可以有足夠的技能,滿懷信心地同用戶 打交道。 不合格的培訓幾乎總是導致頻繁地更換銷售人員,其費用遠遠超過了高質量培訓過 程所需要的費用。 這種人員的頻繁更換將會使公司的信譽蒙受損失,同時,也會使依靠這種銷售人員 提供服務和咨詢的用戶受到損害。近年來,該公司更換的第一線銷售人員低于3%,所以 ,從公司的角度看,招工和培訓工作是成功的。 IBM公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期12個月的初步培訓,主要采用現(xiàn)場實習 和課堂講授相結合的教學方法。 其中75%的時間是在各地分公司中度過的; 25%的時間在公司的教育中心學習。分公司負責培訓工作的中層干部將檢查該公司學員的 教學大綱,這個大綱包括從公司中學員的素養(yǎng)、價值觀念、信念原則到整個生產過程中 的基本知識等方面的內容。學員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶,從實際 工作中得到體會。 此外,還經常讓新學員在分公司的會議上,在經驗豐富的市場營銷代表面前,進行 他們的第一次成果演習。有時,有些批評可能十分尖銳,但學生們卻因此增強了信心, 并贏得同事們的尊敬。 該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶,也不會送一名不合格的學員去接受 培訓,因為這不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。 銷售培訓的第一期課程包括IBM公司經營方針的很多內容,如銷售政策、市場營銷實 踐以及計算機概念和IBM公司的產品介紹。第二期課程主要是學習如何銷售。在課程上, 該公司的學員了解了公司有關后勤系統(tǒng)以及怎樣應用這個系統(tǒng)。他們研究競爭和發(fā)展一 般業(yè)務的技能。學員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中,始終堅 持理論聯(lián)系實際的學習方法。學員們到分公司可以看到他們在課堂上學到的知識的實際 部分。 現(xiàn)場實習之后,再進行一段長時間的理論學習,這是一段令人"心力交瘁"的課程: 緊張的學習每天從早上8點到晚上6點,而附加的課外作業(yè)常常要使學生們熬到半夜。 在商業(yè)界中,人們必須學會合理安排自己的時間,他們必須明白:"充分努力意味著 什么? ""整個通宵是否比只學習到晚上10點好? "課程開始之前,像在學校那樣,要對學員分班,分班時的考試是根據他們的知識水平決 定的。 經過一段時間的學習之后,考試便增加了主觀因素,學員們還要進行銷售學習,這 是一項具有很高的價值和收益的活動。一個用戶判斷一個銷售人員的能力時,只能從他 如何表達自己的知識來鑒別其能力的高低,商業(yè)界就是一個自我表現(xiàn)的世界,銷售人員 必須做好準備去適應這個世界。 有時,學員們的所作所為還保留著某些學生氣,他們對培訓課程的某些方面感到不 滿,遇到這類情況,公司就會告訴他們: "去學校上學,你們每年大約要付15000美元的學費。所以,應當讓我們決定什么是最好 的。這就是經濟規(guī)律,同時,也是你們學習經營的第一件事。"一般情況下,學員們在艱 苦的培訓過程中,在長時間的激烈競爭中迅速成長。每天長達14~15小時的緊張學習壓 得人喘不過氣來,然而,卻很少有人抱怨,幾乎每個人都能完成學業(yè)。 IBM公司市場營銷培訓的一個基本組成部分是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培 訓課程中,沒有一天不涉及這個問題,并始終強調要保證學習或介紹的客觀性,包括為 什么要到某處推銷和希望達到的目的。 同時,對產品的特點、性能以及可能帶來的效益要進行清楚的說明和學習。學員們 要學習問和聽的技巧,以及如何達到目標和尋求定貨等等。假若用戶認為產品的價錢太 高的話,就必須先看看是否是一個有意義的項目,如果其它因素并不適合這個項目的話 ,單靠合理價格的建議并不能使你得到定貨。 該公司采取的模擬銷售角色的方法是,學員們在課堂上經常扮演銷售角色,教員扮 演用戶,向學員提出各種問題,以檢查他們接受問題的能力。這種上課接近于一種測驗 ,可以對每個學員的優(yōu)點和缺點兩方面進行評判。 另外,還在一些關鍵的領域內對學員進行評價和衡量,如聯(lián)絡技巧,介紹與學習技 能,與用戶的交流能力以及一般企業(yè)經營知識等。對于學員們扮演的每一個銷售角色和 介紹產品的演習,教員們都給出評判。 特別應提出的是IBM公司為銷售培訓所發(fā)展的具有代表性、最復雜的技巧之一就是阿 姆斯特朗案例練習,它集中考慮一種假設的、由飯店網絡、海洋運輸、零售批發(fā)、制造 業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復雜的國際間業(yè)務聯(lián)系。 通過這種練習可以對工程師、財務經理、市場營銷人員、主要的經營管理人員、總 部執(zhí)行人員等的形象進行詳盡的分析。這種分析使個人的特點、工作態(tài)度,甚至決策能 力等都清楚地表現(xiàn)出來。 由教員扮演阿姆斯特朗案例人員,從而創(chuàng)造出了一個非常逼真的環(huán)境。在這個組織 中,學員們需要對各種人員完成一系列錯綜復雜的拜訪。面對眾多的問題,他們必須接 觸這個組織中幾乎所有的人員,從普通接待人員到董事會成員。 由于這種學習方法非常逼真,每個"演員"的"表演"都十分令人信服。所以,每一個 參加者都能像IBM公司所期望的那樣認真地對待這次學習機會。這種練習的機會就是組織 一次向用戶介紹發(fā)現(xiàn)的問題,提出該公司的解決方案和爭取的定貨的模擬用戶會議。 IBM人事經理責任 (1)人員配置(Stuffing) ①配置有才能的人才。 ②對每個職工,根據其工作成績及將來可能具有必要技能,提出他今后在公司內的幾種發(fā) 展前途。 ③根據需要,對職工進行適當的調配。 (2)培養(yǎng)(Developing) ①為職工履行職務適當地安排必要的教育訓練。 ②要支持、鼓勵職工增長知識與技能,提高信心,同時,并要引導職工對未來的事業(yè)充分 理解。 ③適當培養(yǎng)自己與部下的接班人。 (3)調動職工積極性(Motivating) ①制訂有效的部門目標與明確的業(yè)務目標。 ②確認職工進修業(yè)務與評定標準。 ③進行適當的指導與監(jiān)督。 ④最大限度地發(fā)揮職工的知識與技能。 ⑤按業(yè)務目標,定期對職工的成績進行評定。 ⑥推薦晉升善于發(fā)揮能力的、有上進心的職工承擔更重要的工作。 ⑦對取得成績者給予適當報酬,以貫徹正確的管理。 ⑧...
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