SZ3500300經銷商管理辦法（2003）
1.0總則 1.1目的：為規(guī)范經銷商管理，結合公司實際情況，特制定本辦法。 1.2管理部門：營銷中心負責經銷商的統(tǒng)籌管理。 1.3適用范圍：本辦法適用于市場管理部。 2.0管理原則 2.1平等、互惠的原則。 2.2誠信守法、實現(xiàn)雙贏的原則。 2.3長久合作、優(yōu)勢互補的原則。 2.4日常管理、定期評價相結合的原則。 3.0經銷商的甄選條件 3.1資格 3.1.1具備合法經營資格，要求提供合法的營業(yè)執(zhí)照副本、稅務登記證、法定代表人或負 責人身份證復印件等資料。 3.2信譽 3.2.1具有較強的資金實力和良好的商業(yè)信譽。 3.3網絡 3.3.1與當?shù)厥袌鲋鲗У牧闶劭蛻粲辛己玫纳虡I(yè)合作關系。 3.3.2對當?shù)嘏l(fā)市場具較強的分銷與控制能力。 3.4管理 3.4.1擁有勤奮、團結的專業(yè)銷售隊伍，具有較強的市場客戶服務能力。 3.4.2電子信息化程度較高。 3.4.3各項管理制度較為健全。 3.5行業(yè)經驗 3.5.1具有豐富的快速消費品經銷經驗，具有品牌運作經驗。 3.5.2在當?shù)赝袠I(yè)中位居前三位。 3.6儲運能力 3.6.1倉庫規(guī)模與運輸能力較強。 3.7合作意愿 3.7.1愿意與公司共同發(fā)展，并保持長期戰(zhàn)略合作伙伴關系。 3.7.2年銷售計劃不低于120萬元。 3.8 如有其它特殊情況需上報營銷中心審批。 4.0經銷商的確定 4.1市場布局 4.1.1市場布局是指市場管理部所轄地區(qū)各直供市場的數(shù)量、名稱、年度任務等。 4.1.2每年12月1日前，各市場管理部將所轄地區(qū)的市場情況進行詳細分析，并填寫下一 年度的《市場規(guī)劃申報表》（見SZ3500301），報營銷中心審核，分管副總批準。 4.1.3市場布局調整 4.1.3.1市場布局調整是指在市場運作過程中，新增、減少或合并直供市場，新增或變更 經銷商等。 4.1.3.2對市場布局進行調整前，市場管理部須填寫《市場布局調整申請表》（見SZ35003 02）報營銷中心審核，分管副總批準。 4.2直供市場經銷商的確定 4.2.1市場管理部在收到營銷中心的市場規(guī)劃后，應對正在合作的經銷商進行評估，確定 下一年度合作的經銷商。 4.2.1.1經銷商的評估包括：各類合同及協(xié)議的執(zhí)行情況、本年度任務的完成情況、合作 期間內的信譽情況、現(xiàn)有資金狀況、代理品牌情況及合作意向等。 4.2.1.2在評估后，如確定更換經銷商，則按6.0條所規(guī)定程序辦理相關手續(xù)。 4.2.1.3確定繼續(xù)合作的經銷商，填寫《經銷商檔案卡》（見SZ3500303），與其續(xù)簽合同 。 4.3新開直供市場經銷商的確定 4.3.1市場管理部應對擬開發(fā)的直供市場進行詳細調查，了解當?shù)亓闶蹣I(yè)態(tài)、各經銷商在 行業(yè)內的表現(xiàn)情況，綜合評估二家以上的候選經銷商，確定一家擬合作經銷商。 4.3.2市場管理部填寫《市場布局調整申請表》，同時附《經銷商檔案卡》、營業(yè)執(zhí)照復印件 、稅務登記證復印件及法定代表人/負責人身份證復印件，經市場管理部總經理確認后， 報營銷中心審核，分管副總審批。 4.3.3根據(jù)公司批準的合作條款，與經銷商簽訂合同，同時填寫《經銷商代碼申請單》（見 SZ3500304），傳真至營銷中心申請經銷商代碼。 4.4簽訂合同 4.4.1簽訂原則 4.4.1.1各市場管理部須按公司統(tǒng)一的版本與經銷商簽訂合同。因市場特殊原因須調整合 同版本時，需事先上報營銷中心批準。 4.4.1.2市場管理部必須按營銷中心下達的各項指標簽訂合同，未經批準不得隨意更改合 作條款。 4.4.1.3各類合同原則上不能跨年度簽訂。 4.4.1.4所有合同的編號由營銷中心統(tǒng)一編制。 4.4.2程序 4.4.2.1嚴格按公司有關合同管理制度簽訂并審批各類合同。 4.4.2.2結合公司的經營方針，根據(jù)公司批準的合作條款，市場管理部總經理或其指定人 員與經銷商進行協(xié)商。 4.4.2.3協(xié)商達成一致意見后，銷售科詳細認真地填寫合同條款，合同條款不得涂改。 4.4.2.4市場負責人將合同交經銷商蓋章確認，并寄至市場管理部銷售科，銷售科、財務 科審核后，報市場管理部總經理確認。 4.4.2.5銷售科將審核并確認后的合同與《合同審批單》一起寄往營銷中心。 4.4.2.6營銷中心審核并辦理蓋章手續(xù)，將蓋章后的合同寄往市場管理部。 4.4.2.7市場管理部收到后，及時交經銷商簽收。市場管理部財務科同時存檔。 4.5擔保 4.5.1對于享受鋪底政策的經銷商，原則上要求經銷商提供擔保。 4.5.1.1特殊情況下，由市場管理部填寫《經銷商信譽額度審批表》（見SZ3500305），報 營銷中心審核，分管副總批準，可給予無擔保的信譽鋪底。 4.5.2常用的擔保方式包括：房產抵押、第三方連帶責任擔保、存單質押。 4.5.3在擔保手續(xù)未辦理完畢前，一律不得給予經銷商鋪底貨物。 5.0經銷商的日常管理 5.1定期拜訪 5.1.1市場負責人須經常對經銷商進行拜訪，跟蹤及協(xié)助各項業(yè)務的開展，并確保每周不 少于一次的深度訪談。并對拜訪情況進行總結,填寫《經銷商訪談記錄表》（見SZ3500306 ），于每周一傳真至銷售科。 5.1.2市場管理部總經理及銷售科負責人應經常與經銷商相關人員進行電話溝通。市場管 理部應制訂對經銷商進行定期拜訪的日程，確保總經理在每季度不少于一次的拜訪。 5.1.3各級人員在與經銷商的溝通和拜訪過程中，應全面收集信息與意見，了解經銷商的 運營情況及市場開發(fā)情況，并協(xié)助經銷商做好銷售分析。 5.2市場管理部日常工作 5.2.1準確、及時地傳達公司銷售政策、策劃方案及產品信息等，并做好政策及方案的解 釋工作，確保經銷商準確理解，積極配合。 5.2.2督促經銷商嚴格履行與公司簽訂的各項合同。合理分解年度銷售任務，并確保按預 定的進度完成。 5.2.3對經銷商業(yè)務人員進行業(yè)務培訓，以便高質量地完成公司各項銷售任務。準確指導 經銷商要貨。 5.2.4隨時向營銷中心反饋合同執(zhí)行過程中的異常情況及經銷商的特殊要求，并提出處理 方案，報營銷中心批準后執(zhí)行。 5.2.5對連續(xù)三個月以上未完成任務的經銷商提出調整方案，并確保市場的持續(xù)穩(wěn)定、發(fā) 展。 5.2.6信息反饋 5.2.6.1對經銷商合作過程中的合同執(zhí)行情況及營運狀況進行定期評價，并于每年1月及 7月將評價結果反饋營銷中心。 5.2.6.2按月度分析經銷商庫存、網點開發(fā)及各渠道銷售情況，結合各市場上報的《經銷 商訪談記錄表》，填寫《經銷商月度銷售工作總結》（見SZ3500307），于每月5日前傳真至 營銷中心。 5.3經銷商檔案管理 5.3.1市場管理部財務科及銷售科必須分別建立經銷商檔案，并指定專人進行管理。 5.3.1.1經銷商檔案資料必須列明檔案明細，并確保字跡清晰，完整。 5.3.1.2經銷商情況發(fā)生變更后，應在五個工作日內完成檔案的更新工作。 5.3.2市場管理部財務科按《財務管理制度》相關規(guī)定建立經銷商檔案，主要包括以下內容 ： 5.3.2.1基礎資料：各類合同原件、收貨印鑒原件、開增值稅發(fā)票資料原件等。 5.3.2.2帳務資料：各類送貨單、對帳資料等。 5.3.3市場管理部銷售科建立經銷商檔案，包括以下內容： 5.3.3.1每年6月1日前填寫《經銷商檔案卡》，收集已經年審的經銷商營業(yè)執(zhí)照復印件、稅 務登記證復印件及法定代表人或負責人身份證復印件，經市場管理部總經理審核無誤后 ，由銷售科存檔并郵寄一份至營銷中心備案。 5.3.3.2經銷商基礎資料變更通知原件、重要的公函原件及其他相關資料。 5.3.4公司對所有經銷商都進行編碼管理。經銷商編碼由策劃中心統(tǒng)一編制，并知會營銷 中心、財管中心及計劃管理部。營銷中心將編碼通知市場管理部。 6.0經銷商的變更 6.1合同條款變更程序 6.1.1與經銷商簽訂的各類合同是公司與經銷商合作的基本依據(jù)，原則上不允許變更。特 殊情況下需變更合同條款時，由市場管理部事先與經銷商進行溝通，填寫《經銷商合同條 款變更申請表》（見SZ3500308），擬定《補充協(xié)議》范本，經市場管理部總經理確認后， 報公司總部審核。 6.1.1.1涉及年度任務變更,由營銷中心審核后報分管副總審批。 6.1.1.2涉及經銷區(qū)域、市場營運費用、其它市場費用條款變更，由營銷中心審批。 6.1.1.3其它特殊條款變更，由營銷中心審核后報分管副總審批。 6.1.2收到公司批準變更合同條款的函件后，市場管理部應在15天內與經銷商簽訂《補充 協(xié)議》，按4.4條規(guī)定辦理審批手續(xù)。 6.2變更經銷商是指在購銷合同尚未到期前，終止與原經銷商的合作，或合同到期后，不 再與原經銷商合作，并同時在原區(qū)域內選擇新的經銷商。 6.3各市場管理部應慎重選擇經銷商，盡量避免頻繁地變更經銷商。 6.4經銷商發(fā)生以下情況時，可變更經銷商： 6.4.1連續(xù)三個月以上未完成銷售及回款任務，且可能無法按期完成年度任務。 6.4.2經銷商發(fā)生業(yè)務方向調整、外欠貨款、重大客戶流失等情況，可能嚴重影響年度任 務的完成，且經溝通后無具體措施及進一步合作誠意。 6.4.3經銷商或其主要負責人發(fā)生嚴重違法亂紀事件，對我公司利益造成嚴重損失，且缺 乏補救措施，不配合我公司工作。 6.4.4其它經公司認定須變更經銷商的情況。 6.5變更程序 6.5.1市場管理部填寫《市場布局調整申請表》，對擬合作經銷商的運營情況、在當?shù)赝?業(yè)的表現(xiàn)情況等進行詳細調查，詳細填寫《經銷商檔案卡》，并附營業(yè)執(zhí)照復印件、稅務 登記證復印件等相關資料，報營銷中心審核，分管副總審批。 6.5.2經審批同意后，與原經銷商明確終止合作的原因及市場工作移交的具體要求。 6.5.3與擬合作經銷商洽談合作條件，簽訂《購銷合同》，報營銷中心審批，同時申請經銷 商代碼。 6.5.4監(jiān)督并協(xié)助經銷商進行市場工作移交。 6.5.4.1市場所有促銷品需移交至新的經銷商，并辦理簽收手續(xù)。 6.5.4.2專柜/貨架柜的供貨需移交至新的經銷商，并進行貨物盤點。 6.5.4.3對原經銷商的庫存貨物應妥善處理，避免因處理不當而致使原經銷商低價傾銷， 導致市場價格混亂的現(xiàn)象。 6.5.4.4市場移交應在確定變更經銷商后的一個月內完成。 6.5.4.5市場管理部對變更經銷商的過程應進行詳細記錄，出具市場移交工作報告，由市 場管理部總經理確認后，由銷售科存檔并傳真至營銷中心備案。 6.6經銷商變更包括經銷商主體變更、非主體變更等。 6.6.1非主體變更是指經銷商在當?shù)毓ど痰怯洸块T辦理工商注冊資料變更登記手續(xù)，包括 名稱變更、辦公地址變更、法定代表人變更、經營范圍變更、注冊資金變更、企業(yè)性質 變更等等。 6.6.1.1經銷商發(fā)生非企業(yè)主體變更后，不需與經銷商重新簽訂合同，但應出具工商部門 蓋章確認的變更證明材料。 6.6.1.2市場負責人應在變更后的五個工作日內，將相關變更資料傳真至市場管理部銷售 科。 6.6.2主體變更是指經銷商在當?shù)毓ど痰怯洸块T重新辦理注冊登記手續(xù)。 6.6.2.1經銷商發(fā)生主體變更后，應與經銷商確認債權債務的轉讓方式，并根據(jù)實際情況 ，在15天內與經銷商簽訂《合同權利義務轉讓協(xié)議》或《購銷合同》。 6.6.2.2市場管理部應建立新的經銷商檔案資料，并將相關資料傳真至營銷中心備案，同 時申請經銷商代碼。 6.6.3經銷商發(fā)生變更后，銷售科應在一周內填寫《經銷商變更通知單》（見SZ3500309） ，將變更情況書面通知營銷中心。并及時將新的營業(yè)執(zhí)照副本復印件傳真至營銷中心， 由營銷中心通知相關部門變更資料。 6.6.4經銷商的收貨人、收貨地址、收貨印鑒、開票資料等基礎資料發(fā)生變更后，市場負 責人應在第一時間獲取經銷商蓋章確認的公函，并于當天傳真至銷售科。市場管理部銷 售科填寫《客戶變更信息資料》，經市場管理部總經理確認后，于當天傳真至營銷中心、 配貨站及其它相關單位。 7.0附則 7.1本辦法由營銷中心制定并負責解釋和修訂。 7.2本辦法自2003年3月1日起執(zhí)行，原辦法同時廢止。 ----------------------- |制度編號 |經銷商管理辦法 |版本號 |第 1 頁 | | | | |共 5 頁 | |SZ3500300 | |2003年第1版 | | | | |擬稿： |審核： |審批： |簽發(fā)： |
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