TCL專賣店管理
目錄 o 銷售員基本行為規(guī)范 o TCL 電腦賣場(chǎng)展示規(guī)范 o 店鋪銷售技巧 o 服務(wù)為王----關(guān)于服務(wù)意識(shí) 終端賣場(chǎng)銷售員 基本行為規(guī)范 終端賣場(chǎng)促銷員崗位職責(zé) 1. 以飽滿的精神狀態(tài)、豐富的專業(yè)知識(shí)、熟練的演示技能對(duì)顧客進(jìn)行售前服務(wù) 2. 保持展臺(tái)、樣機(jī)、POP的整齊、干凈、有序、完好 3. 了解行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，各競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)，熟悉本企業(yè)各種產(chǎn)品的賣點(diǎn) 特點(diǎn)，并熟練操作 4. 樹立企業(yè)“窗口”形象，廣泛傳播企業(yè)文化 5. 樹立“敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新”的意識(shí)，培養(yǎng)積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)習(xí)慣，及時(shí)了解公 司的各種新品知識(shí)、特點(diǎn) 6. 及時(shí)準(zhǔn)確的匯總每日銷售信息并填報(bào)“銷售周報(bào)表” 7. 關(guān)注、收集各品牌好的措施，競(jìng)爭(zhēng)品牌各類促銷活動(dòng)的內(nèi)容及動(dòng)向 8. 遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，服從商家的管理，如有疑異，可向該區(qū)域的家 電化營(yíng)銷專員提出，不得自行草率解決 促銷員基本行為規(guī)范 1. 服裝儀容 1. 頭發(fā)要勤清洗、梳整齊 2. 男士胡子每日刮修 3. 指甲應(yīng)常修剪，不可留太長(zhǎng) 4. 必須著統(tǒng)一服裝，服裝要洗凈，并且要燙平 5. 皮鞋常注意有無泥土，每日擦拭一次 6. 工作時(shí)間內(nèi)，必須佩帶工作牌（胸卡） 2. 行為 1. 工作時(shí)間不得擅自離崗 2. 在工作區(qū)域，5米范圍內(nèi)的顧客，必須主動(dòng)以目光或POP單長(zhǎng)向顧客打招呼 3. 工作時(shí)間內(nèi)不得背靠墻壁、展臺(tái)，不得坐在展臺(tái)上 4. 工作時(shí)間內(nèi)不得在展臺(tái)附近扣鼻孔或隨地吐痰 5. 不得對(duì)用戶的詢問漠不關(guān)心或無精打采 6. 工作時(shí)間不在展臺(tái)附近大聲喧嘩、嬉笑打鬧 7. 除為顧客做現(xiàn)場(chǎng)演示外，不得在上班時(shí)間玩游戲 8. 保持展臺(tái)清潔、整齊、有序，樣機(jī)清潔（清潔標(biāo)準(zhǔn)參照VI考核標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行） 9. 對(duì)用戶的機(jī)器要輕拿輕放 10.協(xié)助顧客細(xì)致、詳盡、準(zhǔn)確的填寫（顧客回執(zhí)單） 11.不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) 3. 其他 1. 盡量搞好同一賣場(chǎng)內(nèi)不同競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷員之間的關(guān)系，嚴(yán)禁發(fā)生正面沖突。 2. 與商家的銷售人員建立良好的合作關(guān)系，營(yíng)造有利于銷售的外部氛圍 3. 不主動(dòng)攻擊、詆毀同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌，遇到消費(fèi)者有針對(duì)性的提問，可以采取“合理避 讓”轉(zhuǎn)移消費(fèi)者的注意點(diǎn)，突出自我，較客觀的強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；或者對(duì)用戶 說明“本公司規(guī)定不對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品做過多的評(píng)價(jià)?！?注意：在比較產(chǎn)品時(shí)，可對(duì)產(chǎn)品配置進(jìn)行客觀說明，切勿詆毀對(duì)手 促銷員抽樣考核表 賣場(chǎng)名稱： 被考核人： 日期： |考核項(xiàng)目 |應(yīng)達(dá)標(biāo)準(zhǔn) |實(shí)際情況 |扣分 |得分 | |出勤情況 |不無故離開工作區(qū) | | | | |（10分） |域 | | | | |著裝 |整潔、干凈 | | | | |（10分） |著工作服、關(guān)注顧 | | | | | |客 | | | | |展臺(tái)、燈箱|擺放整齊、燈箱明 | | | | |POP、樣機(jī) |亮、POP擺放有序、| | | | |（10分） |樣機(jī)無灰塵 | | | | |有無違規(guī) |不玩游戲 | | | | |（15分） |不串崗、聊天 | | | | | |不背靠展臺(tái) | | | | |工作記錄 |銷售報(bào)表填寫清楚 | | | | |（10分） |促銷員每周自檢表 | | | | | |完備 | | | | |銷售技巧 |1）5米之內(nèi)的顧客 | | | | |（25分） |主動(dòng)打招呼 | | | | | |較好與顧客溝通， | | | | | |了解需求 | | | | | |較好解答顧客疑問 | | | | | |果斷建議顧客購(gòu)買 | | | | | |裝機(jī)、試機(jī)及服務(wù) | | | | | |周到 | | | | |技術(shù)賣點(diǎn)講|對(duì)TCL電腦產(chǎn)品熟悉| | | | |解能力 |對(duì)TCL電腦產(chǎn)品賣點(diǎn)| | | | |（20分） |講解正確 | | | | |得分 | | | | 注： 1、此表考核為定期隨機(jī)考核，考核采用非公開方式進(jìn)行； 2. 此表考核為各地家電化營(yíng)銷專員考核促銷員基本情況使用，平均每?jī)芍芸己艘淮危?考核結(jié)果與促銷員工資掛鉤，具體辦法由各地制定； 3. 此表格亦為總部人員隨機(jī)至各地考核，考核結(jié)果作為評(píng)比優(yōu)秀家電化營(yíng)銷單位及家 電化營(yíng)銷專員的依據(jù)。 4. 考核分?jǐn)?shù)低于70分的人員基本不予上崗 TCL電腦賣場(chǎng)展示規(guī)范及考核標(biāo)準(zhǔn) 一 樣機(jī)展示 1. 樣機(jī)展示必須完全展示主機(jī)、顯示器、音箱、鍵盤、鼠標(biāo)。 2. 主機(jī)、顯示器、音箱的擺放 1. 主機(jī)、顯示器、音箱放置于寬度90公分范圍內(nèi)，不得擺放過于松散； 2. 左音箱、顯示器、主機(jī)、右音箱可按順序由左至右或由右至左擺放；特例：音箱過寬 時(shí)（如圓形音箱），位于主機(jī)與顯示器之間的音箱可面向顯示器方向斜放45度角放 于主機(jī)上后半部； 3. 音箱、顯示器、主機(jī)之間的距離保持在5公分左右，顯示器與主機(jī)之間無音箱時(shí)，顯示 器與主機(jī)之間距離可保持在7-9公分； 4. 顯示器投影邊緣線與主機(jī)投影邊緣線保持平齊，顯示器正面擺放，保持15度仰角； 5. 音箱放置于邊緣線后8公分處，正面擺放； 3. 鍵盤、鼠標(biāo)擺放 1. 桌面擺放： 鍵盤放于顯示器正前方，后邊緣線緊貼顯示器前投影線，鼠標(biāo)至于鍵盤右側(cè)，45度 角指向鍵盤與主機(jī)的縫隙或與右音箱保持45度斜角； 2. 抽屜式擺放： 鍵盤放置于抽屜中，鼠標(biāo)放置于桌面，45度斜放指向顯示器與主機(jī)縫隙或與右音箱 保持45度斜角； 4. 關(guān)于連線擺放 機(jī)器正面正視時(shí)，僅允許看見鍵盤鼠標(biāo)及音箱的較短連線，其他連接線 隱藏于機(jī)身背后，不得在正視視線內(nèi)看見。 5. 價(jià)格牌及單頁(yè)盒擺放 價(jià)格牌或POP單頁(yè)盒擺放于主機(jī)（主機(jī)右擺放）或右音箱（主機(jī)左 擺放）5公分處，斜角45度擺放。 示意圖見附頁(yè)： 電腦城布置規(guī)范 1. 玻璃櫥窗通透，可見內(nèi)部形象板和海報(bào)板 2. 形象板制作符合規(guī)范 3. 服務(wù)宣傳板及有關(guān)證書宣傳板放置于形象板左側(cè)或右側(cè)墻面， 4. 墻面不得張貼促銷或產(chǎn)品海報(bào)，海報(bào)統(tǒng)一粘貼至海報(bào)板上 5. 貨物存放空間放置于賣場(chǎng)人流方向死角處，貨物堆放整齊，由高到低由小到大排列，并 且要求外露箱面統(tǒng)一且按統(tǒng)一順序排列； 6. 樣機(jī)展示參照樣機(jī)擺放規(guī)范擺放，樣機(jī)保持清潔無灰塵，顯示器正面死角無灰塵，顯示 器后蓋無灰塵，光驅(qū)死角無灰塵； 7. 燈箱、人形牌放置于店鋪外兩側(cè) 8. 海報(bào)板放置于內(nèi)部展臺(tái)旁邊，海報(bào)板粘貼規(guī)整，嚴(yán)禁貼有非TCL產(chǎn)品海報(bào)； 9. POP放置于固定的POP盒內(nèi)，多余的POP存放于抽屜內(nèi)，不得擺放在視線可見地方； 10. 展臺(tái)、樣機(jī)、收銀臺(tái)上不得擺放雜物（如抹布、工具、軟件等） 11. 櫥窗、燈箱、海報(bào)板保持清潔； 12. 店鋪周圍燈箱、海報(bào)板、人形牌無法同時(shí)放置時(shí)，至少出現(xiàn)兩件用品，多余展示用具 收藏好，不得在賣場(chǎng)中雜亂擺放； 13. 價(jià)格牌、吊旗、海報(bào)條幅隨時(shí)更換，非此期間售賣的產(chǎn)品的價(jià)格、海報(bào)、POP嚴(yán)禁在賣 場(chǎng)出現(xiàn)； 三、臨街店鋪 1、店內(nèi)必須保證充足照明，一般為周邊店鋪兩倍的照明亮度 2、店內(nèi)必須有TCL電腦形象展示板、服務(wù)宣傳板、TCL電腦相關(guān)證書宣傳板、 海報(bào)板、吊旗、貨物存放空間 3. 樣機(jī)展臺(tái)盡量靠近形象展示板，樣機(jī)展臺(tái)以最多放置2臺(tái)樣機(jī)為宜，展臺(tái)高度在75- 85公分，寬度為70-85公分為宜 4. 在TCL電腦形象板、服務(wù)宣傳板的墻面不得張貼海報(bào)或其他廠家經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品廣告， 5. 臨街店鋪空間狹小，展臺(tái)空間切忌過多（切忌兩面墻均為展臺(tái)） 6. 貨物存放空間可堆放于形象展示板下或死角處，但切不可高于形象板底邊， 貨物堆放整齊，由高到低由小到大排列，并且要求外露箱面統(tǒng)一且按統(tǒng)一 順序排列； 7、展臺(tái)、樣機(jī)清潔，嚴(yán)禁擺放雜物，宣傳單頁(yè)放于固定的POP盒內(nèi) 8、燈箱、人形牌放置于店鋪外兩側(cè) 9、海報(bào)板放置于內(nèi)部展臺(tái)旁邊，海報(bào)板粘貼規(guī)整，嚴(yán)禁貼有非TCL產(chǎn)品海報(bào)； 10、價(jià)格牌、吊旗、海報(bào)條幅隨時(shí)更換，非此期間售賣的產(chǎn)品的價(jià)格、海報(bào)、POP嚴(yán)禁在 賣場(chǎng)出現(xiàn)； 11、打包臺(tái)、收銀臺(tái)根據(jù)賣場(chǎng)實(shí)際情況放置 12、吊旗分別有次序的貼放于房屋吊頂之下 TCL電腦代表處賣場(chǎng)檢查評(píng)分表 代表處： 檢查時(shí)間： |賣場(chǎng)名稱 | | | | | |整體印象|櫥窗通透 5分 | | | | | | |35分 | | | | | | | | |布局合理 20分 | | | | | | | |照明充足 10分 | | | | | | |樣機(jī)擺放|擺放符合規(guī)范 9分| | | | | | |15分 | | | | | | | | |有演示 6分 | | | | | | |清潔 |樣機(jī) 5分 | | | | | | |20分 | | | | | | | | |展臺(tái)5分 | | | | | | | |燈箱5分 | | | | | | | |海報(bào)板等其他（5 | | | | | | | |分） | | | | | | |POP擺放 |單頁(yè) 6分 | | | | | | |30分 | | | | | | | | |吊旗不過時(shí) 6分 | | | | | | | |三證 6分 | | | | | | | |立體POP 6分 | | | | | | | |海報(bào) 6分 | | | | | | |小 計(jì) | | | | | | |總 計(jì) | | | 達(dá) 成 銷 售 的 技 巧 達(dá)成銷售的技巧 前言 1. 引起注意(Attention) 引人注目的店面形象 o 統(tǒng)一、簡(jiǎn)潔的店面裝飾 o 整齊、錯(cuò)落有致的商品陳列 良好的個(gè)人形象 良好的個(gè)人形象, 瞬間給人予專家的感覺, 給客戶一種信賴感, 為接下來的良好溝通作好鋪墊 親切、有理的招呼 你的銷售從這兒開始，輕松、自然的切入銷售就是一個(gè)美麗的開始 2. 激發(fā)興趣(Interest) 了解客戶需求 o 察言觀色 o 詢問 o 仔細(xì)聆聽 聆聽的訣竅: 給客戶說話的機(jī)會(huì) 集中注意力 不要隨意打斷客戶的話 給客戶以思考的時(shí)間 對(duì)客戶的話有即時(shí)的反應(yīng) 聽重點(diǎn) 切忌主觀猜測(cè) 介紹產(chǎn)品 o FAB產(chǎn)品介紹法 F—Feature (產(chǎn)品本身具有的特性) A—Advantage (產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)) B—Benefit (產(chǎn)品能給顧客帶來的好處) o 摸準(zhǔn)顧客心理需求，有的放矢 客戶所注重的, 就是你銷售的突破口, o 形成固定有效的產(chǎn)品講解模式 為什么不熟讀每一個(gè)產(chǎn)品的銷售手冊(cè)呢？ 你對(duì)產(chǎn)品的背...
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