“拴牢”你的經(jīng)銷商
“拴牢”你的經(jīng)銷商 95年秋，北京美好希望公司銷售部向希望集團(tuán)總部告了唐山強(qiáng)大農(nóng)業(yè)公司銷售部的狀 ，說唐山強(qiáng)大農(nóng)業(yè)公司低價傾銷，殺了北京美好希望飼料的市場，損害了集團(tuán)利益。 　　當(dāng)時我是唐山強(qiáng)大農(nóng)業(yè)有限公司的老總，永行董事長責(zé)成我嚴(yán)查。其實還用得著查 嗎！我是知道的。不是我們要低價傾銷，而是經(jīng)銷戶死皮賴臉地向我們要優(yōu)扣。不給他 們就威脅說要轉(zhuǎn)賣別的品牌。而我們公司剛組建不久，經(jīng)銷戶方面的資源對我們來說異 常寶貴。說實在的，不到萬不得已，誰會傻到平白無故把實實在在銀子當(dāng)作優(yōu)扣拱手送 給經(jīng)銷商呢？ 　　這件事以后，我給銷售部門作了一項硬性規(guī)定，不準(zhǔn)再以增加優(yōu)扣為代價維持公司 和經(jīng)銷戶的關(guān)系。今后凡涉及到優(yōu)扣的事必須由我“欽定”。 　　與經(jīng)銷戶的優(yōu)扣業(yè)務(wù)談判是一件讓人煩的工作——他想多要，幾乎貪得無厭；而公司 千百萬計少給，這可是純利潤?。?　　一般情況下，優(yōu)扣成了銷售部和經(jīng)銷戶之間拔河的一條繩子，但更多的時候是經(jīng)銷 戶得勝，因為他們控制著飼料市場的上游和下游。 　　其實，對于客戶來說我們應(yīng)以誠信為本，但對于那些老用優(yōu)扣這條繩子來“拔河”的 、只顧自己賺錢，不管廠家死活的經(jīng)銷戶，我們也可將優(yōu)扣變“拔河”為“牽羊”，關(guān)鍵是 誰牽誰！ 　　一天，一個經(jīng)銷戶走進(jìn)了唐山強(qiáng)大飼料公司我的辦公室：“劉總，這個月我已賣了７ ０噸飼料了，下一個月給你賣１００噸飼料，嘿嘿，怎么樣？但月獎、年終、專銷獎…… 你有什么獎就得給我什么獎，而且要一步到位——開票時給就給。中嗎[唐山方言：行嗎] ？” 　　這是一個剛建成幾個月的公司，這個家伙能銷70噸的確是“1”字號大戶。 　　“我這個人沒做出成績前我什么屁都不放?！蹦菨h子又添了一句。 　　注意：先把銷量搞上去；再加先提出給你上量到100噸——拋出兩個誘餌以后再下鉤。 多么狡猾的老狐貍! 這是一種談判的技巧。我們的銷售員一般都應(yīng)該具有應(yīng)對這種局面的能力，否則不應(yīng)把 他派到市場上去，讓他老老實實待在洽談室打雜，觀摩、觀摩，以免浪費(fèi)老板的銀子！ 　　我明白這頭“羊”還沒套牢就想掙脫繩套了。 　　對于愈大的經(jīng)銷戶愈應(yīng)當(dāng)把他拴牢。一則他們跑了對公司銷量影響大，二則他們知 道自已最有資格與公司講條件，他們的事兒最多，最難弄。他們老是與你“拔河”，也就 是你想少給他一點優(yōu)扣，他卻想多要點優(yōu)扣；你想把利潤這根繩子朝這邊拉，而他卻拼 命往他那邊扯。有時你還不得不讓步，委屈求全?？梢坏┠惆褍?yōu)扣這根繩子結(jié)個扣，將 他拴牢，他們就會乖一些。 　　但誰拴住誰這就得比手段了。 　　——這可能與我們經(jīng)常宣傳的“誠信是經(jīng)商的最高境界”相悖?？墒俏覀冊凇吧虉鋈鐟?zhàn)場 ”的今天跟別人講誠信，別人卻不顧你死活——你咋整？如果我們在這種情況下還蠢得甚至 略顯“可愛”的報之以“誠信”，豈不有點象《左傳》中一篇叫《子魚論戰(zhàn)》的文章中所說的那 個 “非正正之旗不擊”的 宋襄公一樣蠢？ 　　“我的天，你這不是為難我么？這樣公司銷售還不亂套？世上哪有不透風(fēng)的墻，別的 客戶知道了不把我抬到河里去洗腳呀！” 　　我裝出一副大苦大難的樣子。想讓對方理解自己的難處而放棄要求。 　　在商戰(zhàn)中，在交情不是非常之深的情況下，在求理解方與對方無共同利益牽連（即 ：為難我就等于為難你自己）的情況下，這可能嗎？ 　　“我的片區(qū)就在我本村——一個村，這你知道。不會影響到別的市場。我也不會對別人 說。你的飼料其他人根本沒法進(jìn)入我那兒，我不銷你想啥法也進(jìn)不去，因我是全部賒銷 ，我賣啥養(yǎng)殖戶只能喂啥。” 　　這是一個人精！他從你的一句問話可以準(zhǔn)確、全面捕捉到你的心思，并巧妙地、看 似不經(jīng)意地把殺手锏亮了出來。顯然是蓄謀已久矣。 　　我遲疑了一下。一百噸的月銷量剛建廠幾個月的公司來說相當(dāng)有吸引力。 　　“我們的獎勵絕對會兌現(xiàn)。你為什么提這樣的要求，是否有啥擔(dān)心？”我這是勉強(qiáng)招 架。 　　“不是……你看噢，我那兒是賒給養(yǎng)殖戶，在你這兒提貨卻是全部現(xiàn)金兌現(xiàn)，少一分錢 也不行。你再壓我的獎金，我在資金上哪能受得了？！” 算了吧，老狐貍。你要說的主要在這兒：獎金我壓在你這兒，我銷量上去一月一兩百噸 ，按每噸100元計，一月下來一兩萬，壓上幾個月該多大一筆數(shù)？別說你耍賴不給我。只 要你壓住這筆優(yōu)扣，就等于你把我拴牢了，我受氣的地方少不了。比如價格你可以想提 就提，還有這宣傳費(fèi)你可以想給就給，不想給就不給，來年我不銷你的你可以用它脅迫 我就范，我提啥要求你都有可以裝著沒聽見似的，我啥特權(quán)也撈不上，還有…… 　　我明白當(dāng)繩子沒變成繩套前，對方與自已的關(guān)系自然是拔河的關(guān)系，而飼料公司與 經(jīng)銷戶拿優(yōu)扣“拔河”，公司往往會敗北。但要說服這個大戶一時還不行。 　　“這樣嘛，你先回去。你知道我這兒‘婆婆’不少?？纯辞闆r?！?　　好！緩兵之計用上了。對方有備而來，我們再勉強(qiáng)接招不利，說服不了對方，弄不 好鬧堋了。 　　“你看嘛，前天北京美好希望公司的總經(jīng)理上我那里來了；你們都是一個集團(tuán)，他們 的政策比這還實惠，不僅可以一步到位，還可以鋪底３０噸?！?　　看看，又是威脅——他明明白白地告訴我，我不答應(yīng)他的條件他可就要去銷北京美好 公司的飼料了。 　　最后，他笑一下站起身來。“不過，我對你們公司還是比較忠心．” 　　我握著他的手搖了搖：“我們對你也錯不了?！?　　送走那家伙，我找來銷售部經(jīng)理、該片區(qū)業(yè)務(wù)員商良對策。大家定了一個調(diào)子：肯 定不能讓這個客戶跑了，但絕對不能接受他企圖強(qiáng)加給我公司的“《辛丑條約》”。 　　但如何才能如愿呢？ 　　——有人提出另設(shè)一個經(jīng)銷戶在他附近威脅他，作出時刻都能取而代之的準(zhǔn)備態(tài)勢， 以其之人之道還治其人之身。不行！在那個片區(qū)他幾乎統(tǒng)治得鐵板一塊，別人打不進(jìn)去 ，反而促使他早下決心背叛公司。 　　——有人提出他若“變臉”，就釜底抽薪，在那兒去搞倉儲銷售，把給他的經(jīng)銷利潤轉(zhuǎn) 讓給養(yǎng)殖戶。直銷！不行?？陬^說說，用來威脅一下可以，但不見得能拉過來養(yǎng)殖戶， 別忘了人家在那兒已生活了幾十年了。就真干起來，麻煩事太多…… 　　公司現(xiàn)壓這客戶的優(yōu)扣還不多，我只好再來個緩兵之計了。 我公司派出一片區(qū)業(yè)務(wù)員，拜訪了該經(jīng)銷戶，并通知他，一步到位的事現(xiàn)在辦不了，總 部馬上來審計了，在總部那兒這樣做是違規(guī)的。 　　“審計完得多長時間？”他問。 　　“快?！?　　快？又拖了一兩月。這一兩月里，總在追問。 　　有一次業(yè)務(wù)員在下午兩點左右去拜訪客戶。問：“吃飯了嗎？” 　　業(yè)務(wù)員說在村支書那兒吃了。 　　他一聽起疑了：公司業(yè)務(wù)員與村支書八桿子打不著，可是…… 　　這的確也是事實，不過與支書談的是別的事情。其實這是在給這客戶布疑陣，讓他 去懷疑我們欲與當(dāng)?shù)氐淖畲髾?quán)威人士結(jié)盟，從而產(chǎn)生一些心理壓力。兵法上叫“聲東擊西 ”。 　　同時，業(yè)務(wù)員通知他說：鑒于你對公司高度忠誠，如果你能把全年平均銷量提高到 190噸以上，公司決定設(shè)一忠誠獎，每噸可增加10元年優(yōu)扣（據(jù)了解他還銷了另一品牌， 如果提優(yōu)有可能促其砍掉另一品牌。真這樣的話他就能達(dá)到此銷量。年收入增長兩萬多 ，對他是有吸引力的。達(dá)到此銷量的話公司也不算吃虧——哈，打了一悶棒再扔給一顆糖 吧），如本月達(dá)到，并連續(xù)三個月實現(xiàn)增量，就從你開始銷那個月算起，但在年終兌現(xiàn) 。 　　客戶一算帳，樂了：一月200噸，等于又提高了兩千元優(yōu)扣，加上前面那幾個月的銷 量，和以后的…… 　　最后，業(yè)務(wù)員再不經(jīng)意開玩笑說，如果你老兄敢“移情別戀”，公司將同當(dāng)年的皇軍 那樣找個維持會長在你們村搞直銷，把你的衣食父母通通的變成“皇軍”的良民。孫子兵 法：兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用。近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。這個 維持會長是誰當(dāng)然不能言明?？傊@個人對他有威脅。 開罷玩笑，又一陣閑談后，業(yè)務(wù)員說，后天是你的生日，我們老總要來給你祝壽，給你 敬幾杯。 　　過了兩天，公司果真開了兩輛小車去給這客戶祝賀生日，鞭炮噼噼叭叭炸響了一小 時。把這客戶樂得不知如何是好，覺得這天是自已有生以來最快活的一天［切記：卑賤 的匹夫最崇賞高貴的禮節(jié)］。哈，在這一大片鄉(xiāng)黨中誰還比爺們更風(fēng)光？ 　　過了兩天，公司又派出一筆桿子專訪這位客戶，寫了一篇表彰他對公司如何如何忠 誠的文章，發(fā)表在集團(tuán)刊物上［切記：對待這些在社會底層受盡煎熬之后，錢包一天天 鼓起來的人，他們渴望獲得一些精神上的滿足］，并在該客戶的養(yǎng)殖戶中廣為散發(fā)這張 宣傳品。當(dāng)然，“忠誠”之意盡量引用客戶自已的話來表現(xiàn)——那些話都是些豪言壯語，類 似于文革“誓死站在以毛主席為首的革命路線一邊，?？菔癄€不動搖”之類。這客戶看了 這刊物既高興，又不自在。公司說，免費(fèi)給你做廣告，提高你的知名度，對你今后做生 意有好處。這客戶似乎腦瓜開竅了，又樂：爺們又風(fēng)光一回了！ 　　…… 　　后來，這客戶三月內(nèi)沒再提“一步到位”了。再說他好不容易把養(yǎng)殖戶引到這個品牌 上來，要換也不容易。他不僅沒換，真還把另一品牌的銷量壓了下來，本公司產(chǎn)品的銷 量月月上漲。 　　又過了數(shù)月，剛巧碰上原料價下調(diào)，一些同行已率先下調(diào)飼料價格。唐山強(qiáng)大公司 公司降幅很小，卻把經(jīng)銷戶的月銷量任務(wù)提高到250噸時，將年優(yōu)上調(diào)了五元[這種作法 有一定道理：它無疑把繩套搞得更結(jié)實了。至于飼料能否賣出去，經(jīng)銷戶利好了，他們 自已會去找說法宣傳]。 　　經(jīng)銷戶銷量越大，公司單位固定成本就減少，規(guī)模效益就增加了。我們這年是建廠 的第二年，實現(xiàn)稅利600多萬。 　　到了次年底再找一理由，把年優(yōu)拖到三月。這時，這個總愛與我拔河的客戶就成了 一頭羊，且已經(jīng)拴牢，可牽著走矣。
“拴牢”你的經(jīng)銷商