“沃爾瑪”發(fā)家之道：堅持就是勝利
“沃爾瑪”發(fā)家之道：堅持就是勝利 作者: 王瑋冰 發(fā)布日期:2004-4-26 來自: 國際金融報 羅伯遜·沃爾頓除了是世界首富以外，還是出名的隱士。這位零售業(yè)大王從來不付小 費。一位理發(fā)師說，“我給沃爾頓理發(fā)都85次了，他從來沒多給過我一美分”。這位富豪 不接受記者采訪，他的新聞秘書拒絕回答有關沃爾頓私生活的問題?！斑@是私人問題，無 可奉告。請最好問我們是如何經營的。”---這就是他的新聞秘書的標準答案。 冷清開張　1945年，27歲的塞姆·沃爾頓剛剛擺脫大兒子羅伯遜出世造成的經濟困境 ，就在阿肯色州的紐波特城開了第一家零售店。開店的資金都是親戚湊起來的，這位機 靈、特別愛賣東西的小伙子令人充滿希望。美國零售業(yè)巨頭杰伊·西·彭尼對愛徒另立門 戶表示祝福，沃爾頓曾給他打過工，每月掙85美元。沃爾頓在那里掌握了初步的銷售技 巧：學會節(jié)省著紙包裝東西，懂得任何商店的成功不僅僅在于商品，還在于售貨的人。 全城人好像都來觀看了新商店的開業(yè)。不是因為紐波特人生活中從來沒見過這么小規(guī) 模的商店，而是想看看有膽量涉足由斯特林稱霸的零售業(yè)的這位店主。斯特林先生是紐 波特僅有的一家大商場的老板，除了這家商場，這里的4000名居民沒光顧過其它商店。 顧客們瞧了幾眼簡單的開業(yè)儀式，就習慣地到斯特林那里去了。 這是個不好的開端。沃爾頓當時明白，需要微笑。他親自到門口歡迎顧客，同他們打 招呼、聊天，好像是為了他們才開了這家小店。他可以同每個人天南海北地聊上幾個小 時，可以不知疲憊地談論自己的兒子。兒子當時剛1歲多，沃爾頓已夢想他成為自己的接 班人。沃爾頓苦心經營，竟把小店買賣搞得紅紅火火。他借了些錢，又在商店門前購買 了冷飲攤位，初次嘗到了成功的喜悅。孩子們在攤前買冷飲，顧客在商店收款臺前交款 ，他們排起的長隊使他興奮不已。 “十步法” 沃爾頓的“沃爾瑪”零售王國的年銷售總額高達2000億美元，4000多家商店不僅覆蓋美國 全國，而且遍及世界各地。顧客每周就達1億人，每家商店每天有7萬個品種的商品?！督?融時報》認為，“沃爾瑪”如今是世界上最受歡迎的貿易公司。微笑服務是美國“沃爾瑪”巨 大商業(yè)網的象征，其老板就是老沃爾頓的長子羅伯遜·沃爾頓。 10年前，羅伯遜繼承父親的遺產后，報界將他列為世界首富。羅伯遜·沃爾頓的財富 估計為654億美元，近兩年增加了近1倍。 羅伯遜在繼承父親事業(yè)及其部分財產的同時，還繼承了父親的原則。走進美國任何一 家“沃爾瑪”連鎖店，每個售貨員都會給你講老沃爾頓發(fā)明的“十步法”?！笆椒ā币呀涍\ 用40年了，如今仍是新售貨員的必修課。不管是出售什么商品的人，在顧客還有十步距 離的時候，都要點頭示意，微笑著問：“需要效勞嗎？” 羅伯遜清楚地記得自己上班的第一天。這也是“不好的開端”。父親離商場不遠的冷飲 店租期到了，店主拒絕延期。沃爾頓一家只得搬到了本頓維爾，一切從零開始。微薄的 存款勉強夠買下并修繕快要塌掉的棚子。新店開張時，沒有一個人光顧。本頓維爾下起 瓢潑大雨，中午時分，修好的棚子又被雨水壓塌了，貨架上的商品被沖。6歲的羅伯遜幫 助父親整理歪七扭八的商品。 “不好的開端”再次給商店帶來巨大的成功。老沃爾頓已經不僅僅是在門口迎接顧客， 還努力吸引回頭客。如果商品進貨時便宜了，他立即給自己的顧客降價，這在當時是聞 所未聞的事情。人們很看重這一點，顧客越來越多。小沃爾頓從小就耳濡目染了父親的 經營之道。 教子有方 1962年，老沃爾頓已經知道，一個售貨棚已滿足不了業(yè)務需求，于是把所有的資金都投 進了在阿肯色州的羅杰斯城開辦的“沃爾瑪”商店，從而為零售帝國奠定了基礎。 在商店開張那天，天氣奇熱，氣溫高達43度。供孩子騎耍的矮馬趴倒在路上，擺在桌 子上招待客人的西瓜一個接一個地炸開了花，可口的粘米粥在火熱的陽光下被曬成一塊 塊干坨。人們詛咒這個日子、這個天氣、這家商店，因為他們出門是為了參加商店開業(yè) 儀式。這一次，“不好的開端”仍然沒有嚇倒老沃爾頓。開辦連鎖店的想法已經在他腦子 里盤算多年了。投資總是有風險的。但這項事業(yè)需要在熟悉和完全不熟悉的城市都能開 商店。 在不熟悉的城市中，小沃爾頓們幫助了老沃爾頓。人們至今還記得，他們與父親一起 坐在外面的停車場上，數(shù)著停在那里的車輛。所有數(shù)字后來都被記在了沃爾頓的筆記本 上。這就是40年前的市場調查，今天“沃爾瑪”電腦系統(tǒng)的獨特數(shù)據就是在此基礎上建立 起來的。 “沃爾瑪”零售網在發(fā)展、擴大。羅伯遜作為沃爾頓家4個孩子中的老大很快考取了駕 駛執(zhí)照，接著就在夜間向各個零售點運送商品，大大節(jié)約了父親的運輸費用。那時4個孩 子都開始幫父親干活了。與同齡的孩子不同，大人不給他們零花錢，但他們可以自己掙 。他們跪在商店地上擦地板，修補漏雨的房頂，夜間幫助卸車。父親付給他們的工錢同 工人們一樣多，盡管他們實際上活兒干得多得多。羅伯遜·沃爾頓如今回憶說，父親讓他 們將部分收入變成商店的股份。商店事業(yè)興旺起來以后，孩子們的微薄投資變成了不小 的初級資本。大學畢業(yè)時，羅伯遜已經能用自己的錢買一棟房子，并給房子配備豪華的 家具。 1992年4月，老沃爾頓與世長辭。羅伯遜出任“沃爾瑪”董事長，并立即全身心投入了 工作，當時他甚至還沒有從喪父的悲痛中清醒過來。他的任職是從丑聞開始的：媒體編 造說，“沃爾瑪”的部分商品是中國一家監(jiān)獄制造的。盡管這一消息并沒有得到證實，但 美國掀起了抵制“沃爾瑪”商品的浪潮---這是非常不好的開端。 但同父親一樣，不好的開端沒有嚇倒羅伯遜·沃爾頓。
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