《成》案例-案例研究
第一章 案例研究 當(dāng)?shù)匾患曳勤A利組織的董事會(huì)成員正在舉行二月份的董事會(huì)會(huì)議，這一組織負(fù)責(zé)籌集和 購(gòu)買食品，然后分發(fā)給生活困難的人們。會(huì)議室里在座的，有董事會(huì)主席貝斯·史密斯（ Beth Smith）和兩個(gè)董事會(huì)成員羅斯瑪麗·奧爾森（Rosemary Olsen）和史蒂夫·安德魯（ Steve Andrews）。貝斯首先發(fā)言：“我們的資金幾乎用光了，而食品儲(chǔ)備和施粥場(chǎng)的需求卻一 直在增加。我們需要弄清楚怎么才能得到更多的資金?！?“我們必須建立一個(gè)籌集資金的項(xiàng)目。”羅斯瑪麗響應(yīng)道。 史蒂夫建議：“難道我們不能向地區(qū)政府要求一下，看他們是否能給我們?cè)黾臃峙漕~？ ” “他們也緊張，明年他們甚至可能會(huì)削減我們的分配額?！必愃够卮?。 “我們需要多少錢才能度過今年？”羅斯瑪麗問道。 “大約10000美元，”貝斯回答，“我們有兩個(gè)月后就會(huì)開始急需這部分錢了?！?“我們除了錢還需要很多東西。我們需要更多的志愿者、更多的儲(chǔ)存空間和一臺(tái)安放在 廚房里的冰箱?！笔返俜蛘f。 “哦，我想我們完全可以自己做這份籌集資金的項(xiàng)目，這將是很有趣的！”羅斯瑪麗興奮 地說。 “這個(gè)項(xiàng)目正在擴(kuò)大，我們不可能及時(shí)做完。”貝斯說道。 羅斯瑪麗回答說：“我們將解決它并且做好，我們一向能做到的?！?“項(xiàng)目是我們真正需要的嗎？我們明年將做什么——另一個(gè)項(xiàng)目？”史蒂夫問道，“此外， 我們正在經(jīng)歷一個(gè)困難時(shí)期，很難得到志愿者。或許我們應(yīng)當(dāng)考慮一下，我們?cè)鯓幽苡?較少的資金來運(yùn)作一切。例如，我們?cè)鯓幽芏ㄆ诘玫礁嗟氖称肪璜I(xiàn)，這樣我們就不必 買這么多食品?！?羅斯瑪麗插話說：“多妙的主意，當(dāng)我們?nèi)ピ囍I集資金時(shí)，你又能同時(shí)繼續(xù)工作。我 們可以想盡所有辦法?！?“好了，”貝斯說，“這些都是好主意，但是我們只有有限的資金和志愿者，并且有一個(gè) 增長(zhǎng)的需求。我們現(xiàn)在需要做的是，確保我們?cè)趦蓚€(gè)月后不必關(guān)門停業(yè)。我想，我們都 同意必須采取行動(dòng)，但是不能確定我們的目標(biāo)是否一致?！?案例習(xí)題 1. 已識(shí)別的需求是什么？ 2. 項(xiàng)目目標(biāo)是什么？ 3. 如果有的話，應(yīng)當(dāng)從事的有關(guān)項(xiàng)目應(yīng)具備什么樣的假定條件？ 4. 項(xiàng)目牽涉到的風(fēng)險(xiǎn)是什么？ 第二章 案例研究 詹妮弗·切爾德斯（Jennifer Chids）是一家中型醫(yī)藥公司的所有者、總裁。在10月份的一次人事會(huì)議上，她告訴公司 的經(jīng)理們，公司年利潤(rùn)將超過預(yù)計(jì)的20萬美元。她想投資公司內(nèi)部的項(xiàng)目，通過投資得 到額外的利潤(rùn)，并使公司增加銷售或降低成本。她要求三名主管經(jīng)理合作建立一份有關(guān) 潛在項(xiàng)目的并按重點(diǎn)排列的一覽表，然后找她，向她“推銷”其想法。她明確告知他們， 不應(yīng)當(dāng)假定資金在三個(gè)人中均等地分配。她也說明如果項(xiàng)目合適的話，她愿意把所有的 資金都只投入到一個(gè)項(xiàng)目中去。 朱麗·陳（Julie Chen）,產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理，她的部門已有一級(jí)科學(xué)家正在研制一種新處方的藥物。這項(xiàng)研制 任務(wù)已經(jīng)大大超出預(yù)計(jì)的成本。令她焦慮的是，其他較大的公司也正在研制類似的藥物 ，那些公司有可能會(huì)首先把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，而她的團(tuán)隊(duì)至今還沒有做出重大的突破，進(jìn) 行過的一些測(cè)試并沒有收到預(yù)期的效果。她知道這是一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目，但是她覺得現(xiàn) 在還不應(yīng)當(dāng)停下來。朱麗認(rèn)為，公司的長(zhǎng)期發(fā)展依賴于這種新的藥物，它能夠銷往全世 界。她盡量在人事會(huì)議上對(duì)這個(gè)開發(fā)項(xiàng)目的進(jìn)展表現(xiàn)出樂觀的態(tài)度，但是她知道詹妮弗 已經(jīng)變得沒有耐心了。她的同事也認(rèn)為，在最初的測(cè)試失敗后，她就應(yīng)當(dāng)結(jié)束這個(gè)項(xiàng)目 了。朱麗想要追加資金來加速項(xiàng)目的發(fā)展，她想從其他較大的公司雇用德高望重的科學(xué) 家，并且再購(gòu)買一些先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)儀器。 泰勒·里普根（Tyler Ripken），生產(chǎn)經(jīng)理，已經(jīng)來公司6個(gè)月了，他的早期觀察結(jié)果是生產(chǎn)線效率非常低下。 他認(rèn)為這是計(jì)劃不周的結(jié)果，因?yàn)殡S著公司的成長(zhǎng)，近幾年來增加了許多工廠。泰勒認(rèn) 為應(yīng)當(dāng)組成幾個(gè)職能團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行優(yōu)化工廠內(nèi)的設(shè)備布局工作。他認(rèn)為這樣可以在降低成 本的同時(shí)，提高工廠的生產(chǎn)能力。當(dāng)泰勒把這個(gè)主意說給他的主管聽時(shí)，他們提醒他， 當(dāng)詹妮弗的父親經(jīng)營(yíng)企業(yè)時(shí)，詹妮弗就在主管生產(chǎn)，正是她負(fù)責(zé)目前工廠布局的設(shè)計(jì)。 他們提醒泰勒，詹妮弗并不熱衷于采用職能團(tuán)隊(duì)的方式。她認(rèn)為生產(chǎn)職員是按勞付酬的 ，同樣，她希望經(jīng)理們能夠提出并執(zhí)行新的思想。 杰夫·馬修斯（Jeff Matthews），執(zhí)行經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)和會(huì)計(jì)工作。杰弗認(rèn)為公司的計(jì)算 機(jī)系統(tǒng)過時(shí)了，在企業(yè)發(fā)展中，舊的計(jì)算機(jī)設(shè)備無法處理大宗的交易。他認(rèn)為一套新的 計(jì)算機(jī)系統(tǒng)能夠更好的追蹤客戶訂貨，減少客戶的不滿、報(bào)怨，更及時(shí)發(fā)送發(fā)票，提高 現(xiàn)金流量。杰弗手下的雇員們嘲笑他們那已經(jīng)過進(jìn)的計(jì)算機(jī)，并給杰夫施加壓力，讓他 購(gòu)買新的設(shè)備。而詹妮弗過去曾對(duì)杰夫說過，她對(duì)那種只為了跟上最新的設(shè)備潮流而把 錢花在新計(jì)算機(jī)上的舉動(dòng)不感興趣，特別是在當(dāng)前系統(tǒng)正常工作的情況下。她建議杰夫 調(diào)查一下是否可以雇用外部服務(wù)，來做完工作并設(shè)法減少她自己的職員。杰夫卻想用今 年超出的利潤(rùn)購(gòu)買新的計(jì)算機(jī)，并雇用計(jì)算機(jī)編制人員升級(jí)將在新的計(jì)算機(jī)上運(yùn)行的軟 件。他覺得此舉將會(huì)產(chǎn)生效益。 在詹妮弗的10月人事會(huì)議后，喬·桑切斯（Joe Sanchez），銷售經(jīng)理，走進(jìn)詹妮弗的辦公室，他說雖然他沒被要求為額外的利潤(rùn)提出項(xiàng) 目建議，但他的感想是，應(yīng)當(dāng)忘掉這個(gè)無意義的項(xiàng)目，而只要給他一筆更大的預(yù)算，再 多雇用一些銷售代表就可以了，“這將比任何方式都更快地增加銷售量。”喬告訴她，“況 且，如果是你父親，他肯定會(huì)這么做！”喬與其他三名按重點(diǎn)建立項(xiàng)目次序的經(jīng)理意見不 一致，他希望如果詹妮弗看到這種缺乏一致意見的狀況之后，能夠決定給他資金去雇用 一些銷售代表。 案例習(xí)題 1. 詹妮弗是怎樣進(jìn)行項(xiàng)目討論的？ 2. 詹妮弗是要求別人以申請(qǐng)書的方式提出意見的嗎？ 3. 你認(rèn)為詹妮應(yīng)怎樣處理這20萬美元？解釋你的答案，并討論朱麗、泰勒、杰夫和喬的關(guān) 注點(diǎn)和立場(chǎng)。 第三章 案例研究 瑪吉·普里斯曼（Maggie Pressman）、保羅·戈德伯格（Paul Goldberg）和史蒂夫·揚(yáng)布拉德（Steve Youngblood），這三個(gè)人是一家咨詢企業(yè)的合伙人，該企業(yè)專門給醫(yī)生設(shè)計(jì)和安裝計(jì)算 機(jī)信息系統(tǒng)。這些系統(tǒng)通常包括對(duì)病人記錄、處方、帳單和醫(yī)療保險(xiǎn)過程的處理。有時(shí) ，醫(yī)生（客戶）有自己的一套人工系統(tǒng)并想要把它計(jì)算機(jī)化。有時(shí)也可能是他們目前有 個(gè)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，需要升級(jí)換代并改進(jìn)。 一般來說，咨詢公司會(huì)購(gòu)買必要的硬件和一些軟件包。他們會(huì)相應(yīng)把自己的軟件用戶化 ，以滿足醫(yī)生的具體要求，并且負(fù)責(zé)安裝全部系統(tǒng)。他們也向醫(yī)生等辦公人員提供培訓(xùn) 。這些項(xiàng)目的成本大都在10000~40000美元之間，具體依所需硬件的數(shù)量而定。大部分醫(yī) 生都愿意花這筆錢，而不愿再雇用額外的辦公人員以跟上日益增長(zhǎng)的日常文書工作。 豪澤（Houser）醫(yī)生是保羅過去曾為之做過項(xiàng)目的醫(yī)生之一，她放棄了自己的業(yè)務(wù)，而 加入了一個(gè)大型的地區(qū)性的診所。這個(gè)組織有遍布各包括1間藥店。該組織雇用了總200 人。豪澤醫(yī)生與保羅聯(lián)系，詢問他的咨詢公司是否對(duì)此項(xiàng)目感興趣（即為整個(gè)地區(qū)的診 所的信息系統(tǒng)升級(jí)），是否想提交申請(qǐng)書。項(xiàng)目包括把6個(gè)辦事處和兩間藥店整合成一個(gè) 系統(tǒng)。該組織最后將雇用信息系統(tǒng)人員來監(jiān)管系統(tǒng)的運(yùn)行。目前每個(gè)辦事處都有其各自 的系統(tǒng)。 豪澤醫(yī)生告訴保羅，別的醫(yī)生也有曾為大咨詢公司工作的患者，他們也想做這項(xiàng)工作。 她說，在組織中采購(gòu)經(jīng)理的幫助下，來自6個(gè)辦事處和兩間藥店的代表們已經(jīng)開始準(zhǔn)備需 求建議書了。申請(qǐng)書在兩周內(nèi)就得完成。RFP在兩周前就已經(jīng)發(fā)布給大咨詢公司了他們已 在準(zhǔn)備申請(qǐng)書中了。采購(gòu)經(jīng)理并不了解保羅的咨詢公司，這就是他沒有接到RFP備份的原 因。 她告訴保羅，她很抱歉無法告訴他更多的信息，但是她在RFP發(fā)布之關(guān)，并沒有機(jī)會(huì)像 其他醫(yī)生一樣，參加討論患者就職的大咨詢公司的選擇。豪澤醫(yī)生說，如果保羅感興趣 ，并能在兩周內(nèi)提交申請(qǐng)書的話，她會(huì)讓采購(gòu)經(jīng)理給保羅一份RFP。 “當(dāng)然了，”保羅說，“我將在今天下午開車來??！”他問她是否知道該診所已經(jīng)投在項(xiàng)目 上的款額，但是她說不知道。 保羅得到了RFP，并給瑪吉和史蒂夫做了幾份備份。他與他們會(huì)面時(shí)，保羅很熱心于這 次機(jī)會(huì)。 “如果我們進(jìn)行這個(gè)項(xiàng)目，我們會(huì)進(jìn)入一個(gè)嶄新的商業(yè)舞臺(tái)!”保羅對(duì)他們說，“這可是我 們一直等待的超越機(jī)會(huì)。”他喊道。 瑪吉抱怨：“這事兒來得可真不是時(shí)候，我正在為其他醫(yī)生做另外3個(gè)項(xiàng)目，他們都在催 我早點(diǎn)完成。事實(shí)上，他們中有一個(gè)還不是很滿意。他說如果我在兩周內(nèi)完成不了項(xiàng)目 ，他就不需要它了，并且再也不會(huì)把我們推薦給別的醫(yī)生。我一天要工作16個(gè)小時(shí)來趕 時(shí)間。我太受約束了。我同意你的說法，保羅，經(jīng)是一個(gè)大好機(jī)會(huì)，但是恐怕我無法再 騰出任何時(shí)間幫助你準(zhǔn)備申請(qǐng)書了?！?史蒂夫大聲提出質(zhì)疑：“準(zhǔn)備申請(qǐng)書是一回事，但是我們能做好這個(gè)項(xiàng)目嗎？我認(rèn)為我 們3個(gè)人具有專長(zhǎng)，能做這樣的項(xiàng)目，但是這確實(shí)是一個(gè)很大的項(xiàng)目，況且，我們還有其 他的客戶。“ 保羅回答：“我們可以雇用幾個(gè)人。我有幾個(gè)朋友想做兼職。我們能做它！如果我們不 做這樣的項(xiàng)目，我們將一直是個(gè)小公司，我們每個(gè)人每天工作12個(gè)小時(shí)，只為了那點(diǎn)兒 微薄的利潤(rùn)。這些為單個(gè)辦公室而做的小活，不可能永遠(yuǎn)有的做。總有一天我們?nèi)坑?jì) 算機(jī)化了，我們也失業(yè)了。我們只是提出申請(qǐng)書，會(huì)有什么損失呢？如果我們不提交申 請(qǐng)書，我們永遠(yuǎn)不會(huì)有發(fā)展。 案例習(xí)題 1. 為什么這個(gè)小組沒有與大咨詢公司同時(shí)接到RFP？ 2. 為什么這個(gè)小組會(huì)被考慮作為提交申請(qǐng)書的候選人？ 3. 瑪吉、保羅、史蒂夫應(yīng)當(dāng)怎么做？解釋一下你的回答，表述一下3個(gè)小組成員每個(gè)人的 想法。 第四章 案例研究 德爾塔公司（Delta,inc.）是一家電子測(cè)試設(shè)備制造商。它的產(chǎn)品以高質(zhì)量著稱，除市 場(chǎng)價(jià)格外，它還因其良好聲譽(yù)附加了一定比例的額外費(fèi)用。 漢納·艾克頓（Hannah Elkton）是市場(chǎng)部副總裁，吉姆·安德森(Jim Anderson)是銷售經(jīng)理，凱茜·派若斯(Cathy Perez)是產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理。吉姆和凱茜都為漢納工作。凱茜兩年前從其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司來到 德爾塔；在原公司她沒有受到重視，沒有被提升。在德爾塔，她發(fā)起了一個(gè)開發(fā)低成本 測(cè)試工具的項(xiàng)目，這一工具與市場(chǎng)中較低層次的產(chǎn)品，例如她所在原公司制造的產(chǎn)品相 競(jìng)爭(zhēng)。在將近12個(gè)月的開發(fā)工作后，產(chǎn)品設(shè)計(jì)已符合凱茜的期望，不久后新產(chǎn)品的制造 開始了，并且在3個(gè)月前轟動(dòng)了整個(gè)市場(chǎng)。 吉姆是一個(gè)在德爾塔工作了25年的老雇員，當(dāng)凱茜沒有讓他加入設(shè)計(jì)，而是自己發(fā)起了 開發(fā)項(xiàng)目時(shí)，他感到被輕視了，他認(rèn)為自己具備精深的市場(chǎng)知識(shí)，知道該銷售什么，不 該銷售什么。 一天，吉姆策劃了一個(gè)與漢納和凱茜共同召開的會(huì)議。他以下面的話開始了會(huì)議：“我 想讓大家聚在一起，是為了告訴你們，我們存在一個(gè)大問題。我的銷售代表說我們目前 有一些客戶，他們?cè)谫?gòu)買了凱茜的新型廉價(jià)測(cè)試工具后提出了不滿意的意見。” “問題的具體情況是什么？”凱茜問。 “我也不十分了解，但是我的銷售代表告訴我，如果產(chǎn)品并不十分好用，他們不感興趣 于挨戶兜售這種產(chǎn)品?！奔坊卮?。 “你怎么能策劃召開這樣的會(huì)議，并且捏造出根本不存在的事情？究意是什么問題？有 多嚴(yán)重？”凱茜責(zé)問道，“也許你的銷售代表不想推銷這種產(chǎn)品的原因是，你只給他們很 低的傭金?！?吉姆立刻回答：“如果你是在努力查明我們的客戶需要什么，想要什么，而不是憑空認(rèn) 為他們想要什么，那么產(chǎn)品才能更成功。據(jù)我所知，你已浪費(fèi)了許多錢開發(fā)出這種垃圾 ，你花的錢已經(jīng)減少公司的利潤(rùn)，并且減少了今年我們銷售代表的經(jīng)利?！?漢納插話說：“我們必須弄清實(shí)際的狀況，確切的問題是什么，獲得如何糾正這種狀況 的資料，我們不能讓這樣一個(gè)問題損壞我們的聲譽(yù)，并影響到我們其他產(chǎn)品的銷售?！?凱茜和吉姆一起回答：“讓我去做吧?！?案例習(xí)題 1. 為什么德爾塔公司會(huì)出現(xiàn)問題？ 2. 漢納應(yīng)做些什么？他應(yīng)該怎么做？ 3. 問題應(yīng)如何避免？ 4. 從中獲得的對(duì)未來項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是什么？ 第五章 案例研究 Codeword公司是一家為戰(zhàn)斗機(jī)設(shè)計(jì)電子設(shè)備的中型公司，他們通過與其他公司競(jìng)爭(zhēng)來獲 得提供這種系統(tǒng)的合同，其主要客戶是政府。Codeword公司獲得合同后，就成立項(xiàng)目， 完成工作。大多數(shù)項(xiàng)目的成本是1000萬~5000萬美元，期限是1~3年，Codeword公司能同 時(shí)開展6~12個(gè)項(xiàng)目工作，并處于不同階段，有些剛開始，有些則臨近尾聲。Codeword公 司擁有眾多項(xiàng)目經(jīng)理，他們向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其他人員向他們的職能經(jīng)理負(fù)責(zé)。例如，電 氣工程師全都...
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