《貝貝血寶健康教育活動(dòng)》
健康教育活動(dòng)方案 前言： 原公司的健康教育是以幼兒園為主要目標(biāo)群體，由健康代表運(yùn)作，以投放廣告宣傳品 或醫(yī)生作健康教育講座為主要手段，但效果不夠顯著。究其原因，首先是目標(biāo)群體不夠 準(zhǔn)確，因?yàn)樨愗愌獙毤柏愗愰_胃寶的主要消費(fèi)年齡層為0—4歲兒童，且貝貝產(chǎn)品在該群體 的絕對占有率僅為3%- 4%，潛力巨大，卻被忽視；其次該方案被其他產(chǎn)品如鰻鈣、巨能鈣、紅桃K等普遍運(yùn)用， 由于運(yùn)用過濫，甚至導(dǎo)致地方教委、幼兒園及幼兒家長的反感及至禁止。因此，有必要 進(jìn)行反省和分析，尋找更有效的方式方法和對象，以人為本，從服務(wù)及公共關(guān)系入手， 以適應(yīng)康恩貝公司的現(xiàn)狀，讓健康教育活動(dòng)產(chǎn)生真正的效果，對公司的產(chǎn)品銷售與品牌 塑造有幫助，作為扭轉(zhuǎn)貝貝品牌形象老化現(xiàn)狀，讓貝貝品牌重新煥發(fā)生機(jī)。 策略： 一、尋求健康教育群體的空隙，避開競爭激烈及沖擊力減弱的幼兒園，通過對目標(biāo)群 體（0—3歲兒童）名單的收集，以人為本，開展目標(biāo)準(zhǔn)確的健康教育，將產(chǎn)品的廣告宣傳 隱于實(shí)用性的健康教育知識(shí)普及活動(dòng)中，提高企業(yè)的立意點(diǎn)與公益心，塑造企業(yè)形象， 從樹品牌處著手，從而拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售。 目標(biāo)群體：以0—3歲的兒童為主要對象（未進(jìn)幼兒園的兒童）。 1、該群體尚未被包括鰻鈣、巨能鈣等廠商重點(diǎn)攻擊，僅有奶粉類廠商輕度涉入（也 由于產(chǎn)品的檔次過高，僅限于城市的局部區(qū)域），但未招至人們的反感，屬于未被開拓 的處女地。 2、0—12個(gè)月齡兒童的父母們，普遍缺乏養(yǎng)育兒童的經(jīng)驗(yàn)，急需正確養(yǎng)育兒童的知識(shí) 與咨詢，較容易被教育感化。 綜上所述，如致力于該群體的健康教育，融公益性、實(shí)用性及產(chǎn)品廣告宣傳為一體， 將可以產(chǎn)生事半功倍的效果，使健康教育工作真正落到實(shí)處。 二、通過目標(biāo)性極準(zhǔn)確的名單進(jìn)行健康手冊投遞（內(nèi)容為實(shí)用性的健康育兒知識(shí)為主 ，將對貝貝產(chǎn)品的宣傳隱于其中，一則有利于家長觀閱，二則體現(xiàn)企業(yè)將商業(yè)目的與公 益表象合為一體）及健康教育邀請函，彌補(bǔ)電視廣告、戶外廣告等廣告無法波及之處， 從廣告組合的角度沖擊消費(fèi)者。 三、設(shè)立800免費(fèi)電話，促使消費(fèi)者以電話咨詢方式與公司聯(lián)系，獲取健康育兒知識(shí) 、服用貝貝產(chǎn)品的指導(dǎo)、提出合理化建議，便于溝通關(guān)系，宣傳貝貝產(chǎn)品的特點(diǎn)，灌輸 正確的育兒觀念，從而使消費(fèi)者對公司及貝貝產(chǎn)品產(chǎn)生好感，帶動(dòng)銷售。 四、建立消費(fèi)者名單電腦數(shù)據(jù)庫，登錄消費(fèi)者姓名（現(xiàn)有的消費(fèi)者及可能的潛在消費(fèi) 者）、地址等數(shù)據(jù)，為將來成立貝貝俱樂部及推廣新產(chǎn)品提供客戶資源，且為公司定期 按產(chǎn)品特性及淡旺季分發(fā)相應(yīng)資料及宣傳品帶來方便。 五、根據(jù)消費(fèi)者回執(zhí)開展醫(yī)生講課性質(zhì)的健康教育知識(shí)講座（包括公開講課及一對一 的上門咨詢），提供健康育兒觀念，宣傳貝貝產(chǎn)品的功效特點(diǎn)等，便于讓消費(fèi)者更了解 貝貝產(chǎn)品。 六、分區(qū)域（城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)）開展目標(biāo)消費(fèi)者的推廣活動(dòng)，如城市按面積分布選取若干 目標(biāo)消費(fèi)者（從醫(yī)、婦保院獲取的名單查找確實(shí)患貧血的患者及體質(zhì)較差的患者），上 門進(jìn)行一對一咨詢及產(chǎn)品推廣（口碑傳播力極強(qiáng)），拉近消費(fèi)者與企業(yè)關(guān)系，培養(yǎng)忠誠 消費(fèi)者；且在上述獲知貧血或體質(zhì)較差的患者中，選擇其父母親為當(dāng)?shù)赜忻蛴杏绊?力的兒童，有控制地贈(zèng)送若干貝貝產(chǎn)品并實(shí)施服用指導(dǎo)及跟蹤服務(wù)，以樹立企業(yè)形象與 口碑。 注：如兒童的父母為幼兒園老師、當(dāng)?shù)氐拿说?，收集已服用貝貝產(chǎn)品的顧客名單， 同樣開展回訪工作，實(shí)施咨詢與指導(dǎo)，并及時(shí)反饋意見。上述方式，對拉近消費(fèi)者與企 業(yè)關(guān)系、增加企業(yè)親和力、塑造企業(yè)形象非常有幫助。 操作方法及程序： 通過婦保院、醫(yī)院、計(jì)生委、派出所等處，獲取0—3歲兒童的名單與地址，然后按地 址名單進(jìn)行邀請函等資料的分發(fā)。0- 3歲兒童的名單較為重要，是2001年公司健康教育活動(dòng)的基礎(chǔ)，直接關(guān)系到公司銷售的增 長。 一、獲取名單的方式： 1、通過溝通婦保院關(guān)系，因?yàn)槊總€(gè)婦保院都有一個(gè)主管醫(yī)生分管該區(qū)域或該片區(qū)兒 童的體檢、防疫、接種等工作，掌握著大量的兒童名單； 由辦事處經(jīng)理按重點(diǎn)將要獲取名單的區(qū)域分配給各主管，再由主管選定要溝通工作的 醫(yī)、婦保院，并責(zé)任到人，分頭開展。執(zhí)行代表和主管在聯(lián)系醫(yī)婦保院名單負(fù)責(zé)人時(shí)應(yīng) 熱情友好，說明名單取得的作用是進(jìn)行健康教育，對醫(yī)婦保院的工作沒有負(fù)面影響，試 探性地了解其態(tài)度，如果他表示有興趣還可以成為我們的特聘健康教育主講醫(yī)生。這樣 就能較順利地取得較多的幼兒名單。 也可采取從上到下的方法，向一些醫(yī)院、婦保院投入戶外廣告，再以此為突破，深入 溝通，通過醫(yī)、婦保院其他部門領(lǐng)導(dǎo)的橫向聯(lián)系介紹或主要領(lǐng)導(dǎo)的指令，來獲取名單。 或以向醫(yī)、婦保院投入廣告為條件，來換取幼兒名單。 2、若個(gè)別婦保院的主管醫(yī)生分管的區(qū)域較大，掌握的兒童名單確實(shí)很多，可考慮聘 請?jiān)撫t(yī)生為本公司的特聘健康教育主講醫(yī)生，以底薪+獎(jiǎng)金制度實(shí)施激勵(lì)。 如主管醫(yī)生手頭的名單有2000以上，并且其愿意成為我公司的特聘主講醫(yī)生，可給予 600- 800的底薪，在其分管的區(qū)域內(nèi)講課，要求每月講課8次以上，每次講課給予50元獎(jiǎng)金。 上述其他方面運(yùn)作（如取得名單、投入廣告）如需投入費(fèi)用，應(yīng)向市場部申請，批準(zhǔn) 后方可實(shí)施。 二、資料分發(fā) 根據(jù)獲得的名單，選擇0- 3歲的兒童，先期選擇中心城市或重點(diǎn)市場的市區(qū)分發(fā)資料，投送新制作的健康教育手冊 與健康教育邀請函（見附件）。 送達(dá)方式： A、城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域（以中心點(diǎn)的若干公里內(nèi)），以人員分發(fā)為主，將資料封裝于信 封內(nèi)，按地址分送到戶。 一、準(zhǔn)備工作 1、將收集來的名單進(jìn)行整理并分類，按區(qū)域（城市街道小區(qū)、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）等分類 ，以便于投遞； 2、將健康教育邀請函填寫好辦事處報(bào)名電話、各區(qū)域（以消費(fèi)者所屬城市、縣城、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單元）A、B類終端網(wǎng)點(diǎn)名稱，與保健手冊一起裝入已寫好消費(fèi)者地址姓名的信封 ； 3、辦事處將裝好的信封分發(fā)給各縣級主管并登記數(shù)量，再由縣級主管按本區(qū)域員工 人數(shù)、信的數(shù)量、要投遞的城市小區(qū)街道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量合理分配到每個(gè)人； 4、由辦事處及主管根據(jù)名單地址的集中分散情況確定每人日工作量（如每人每天可 分發(fā)100或200封等），再制訂出相應(yīng)的分發(fā)日程計(jì)劃，按計(jì)劃實(shí)施分發(fā)（前幾天內(nèi)可根 據(jù)分發(fā)實(shí)際情況再適當(dāng)調(diào)整日工作量或計(jì)劃），如在計(jì)劃日期內(nèi)發(fā)不完的，則須于晚上 加班分發(fā)。如某縣市場共有名單2000個(gè)，有4個(gè)業(yè)務(wù)員，按小區(qū)、街道鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃分共有12個(gè) 單元，每人每天能分發(fā)100封，則每人負(fù)責(zé)3個(gè)片區(qū)單元，按每人500封計(jì)，需要5天能發(fā) 完（實(shí)際過程中有些片區(qū)名單數(shù)量多，有些片區(qū)數(shù)量少，可以計(jì)劃時(shí)間為準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整） 。 5、各主管按本區(qū)域人數(shù)將信分配到每個(gè)人（主管也參與分發(fā)），領(lǐng)取資料時(shí)進(jìn)行登 記，如某某鎮(zhèn)由誰負(fù)責(zé)，某某街道、小區(qū)由誰負(fù)責(zé)，誰具體分發(fā)哪個(gè)區(qū)域、多少數(shù)量， 均事先記錄，以備檢查評估。辦事處主任與商務(wù)在必要時(shí)也應(yīng)參與所在地級城市的分發(fā) 工作。 二、分發(fā)階段 1、領(lǐng)取資料、分配區(qū)域后，分發(fā)人員按從近到遠(yuǎn)或由遠(yuǎn)至近的原則開始進(jìn)行資料投 送。 2、編制一份投送表，以備檢查與評估。（見下表） |姓名 |地址、聯(lián)系電話 |投送記錄 |檢查評 |消費(fèi)者反饋| | | | |估 | | | | |（收者簽 | | | | | |名） | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 投送者簽名： 檢查考核： 3、如按投送地址送達(dá)家中有人，最好送至當(dāng)事人手中，并請收件人簽名，當(dāng)場傾聽 反饋意見；如家中無人，有信箱放入信箱中（信箱無鎖的不要放入），沒有信箱的從門 縫中投入家中。 4、分發(fā)資料時(shí)請仔細(xì)核對名址，不得錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)，每發(fā)一戶人家，即在表上作記錄 ，每天投送完后，將填寫好的投送表于當(dāng)天上交給主管。 三、投送質(zhì)量檢查與考核評估 1、為保證資料的準(zhǔn)確投遞到戶，辦事處主任及主管應(yīng)根據(jù)投送表上的發(fā)放記錄進(jìn)行 檢查，抽檢比例為總分發(fā)名單數(shù)量的5—10%。檢查方式包括跟蹤分發(fā)檢查、夜間電話咨詢 、事后抽樣調(diào)查等。 2、跟蹤分發(fā)檢查方式：經(jīng)理或主管于某位員工的分發(fā)當(dāng)日，根據(jù)其分發(fā)計(jì)劃、區(qū)域 、路線等，沿投遞員分發(fā)的線路逐戶訪問檢查是否到戶； 3、電話咨詢：晚上檢查人員根據(jù)投遞人員上交的投送表，對已發(fā)放的、有電話的名 單進(jìn)行電話檢查是否收到資料，并征詢其對我公司及此次健康教育活動(dòng)的看法與態(tài)度； 4、事后檢查：全部分發(fā)工作結(jié)束后，經(jīng)理及主管根據(jù)投送表上的記錄情況進(jìn)行上門 抽樣檢查，計(jì)算出資料投送的總數(shù)及到位率并上報(bào)市場部。 5、經(jīng)檢查，發(fā)現(xiàn)在投送過程中有隨意丟棄資料的、填表時(shí)有弄虛作假行為的，一經(jīng) 發(fā)現(xiàn)即予以除名處理；對有錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)、偷懶怠工等行為的，視其情節(jié)輕重，扣除當(dāng)事 人當(dāng)月考核獎(jiǎng)金100- 300元，給予口頭警告一次，并扣除其主管考核獎(jiǎng)金100元；對發(fā)放過程中表現(xiàn)突出者， 給予其100-300元的獎(jiǎng)勵(lì)； 6、經(jīng)市場部對部分地區(qū)的抽檢，發(fā)現(xiàn)有上述行為的，同樣給予責(zé)任人相應(yīng)處罰；經(jīng) 檢查發(fā)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理或主管在檢查時(shí)有徇私舞弊行為、虛報(bào)到位率等行為的，均給予責(zé)任 人300-500元的處罰。 B、城市郊區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)的偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村，以郵遞為主，可以商業(yè)信函或鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政局有償投遞 方式投送，此方式到位率一般比較高。 C、與醫(yī)院或婦保院聯(lián)系，將資料與醫(yī)院擬分發(fā)的資料共同投放，投入或承擔(dān)部分的 投遞費(fèi)用；如婦保院、衛(wèi)生院要對小兒進(jìn)行免疫接種時(shí)，可將資料與接種通知書一起寄 發(fā)。也可在婦保院門診量較大時(shí)派員在門口分發(fā)。 投遞的費(fèi)用與效果評估： 上述B、C兩項(xiàng)須產(chǎn)生費(fèi)用時(shí)，應(yīng)將申請報(bào)市場部批準(zhǔn)后方可由經(jīng)理、主管共同操作實(shí) 施。對醫(yī)婦保院投送的效果評估控制，可采用跟蹤檢查或抽樣調(diào)查的方式。 注：資料分發(fā)工作結(jié)束后，各辦事處對每天消費(fèi)者打來的報(bào)名咨詢電話進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，商 場超市的專兼職促銷人員對購買者是否收到、看過新保健手冊進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，辦事處回收的 健康教育報(bào)名表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并將以上統(tǒng)計(jì)結(jié)果隨時(shí)報(bào)市場部。 D、必要時(shí)，可由幼兒園交幼兒園新生（2000年7月后入學(xué)）帶回給家長，但此方式易 與上述方式產(chǎn)生重復(fù)投送，故應(yīng)嚴(yán)格控制。 健康教育咨詢與講課： 1、根據(jù)消費(fèi)者寄回的回執(zhí)或電話報(bào)名，如是要求參加健康教育講座的，以地區(qū)（縣 、鎮(zhèn)、街道、小區(qū)）為界，在積累一定數(shù)量的人數(shù)后，即進(jìn)行健康教育講座開展前的準(zhǔn) 備，并以信訪或電話召集方式請消費(fèi)者來參加健康教育活動(dòng)（醫(yī)生講課）。 2、如消費(fèi)者寄回的回執(zhí)或電話報(bào)名是要求上門一對一咨詢的，以地區(qū)為界，由專兼 職健康醫(yī)生上門咨詢或由經(jīng)培訓(xùn)、素質(zhì)較高的健康代表上門咨詢。如人數(shù)較多，應(yīng)分輕 重緩急，對貧血、厭食癥狀確屬較嚴(yán)重的優(yōu)先上門咨詢，對時(shí)間來不及的，應(yīng)事先通過 電話告之大致會(huì)在幾日后上門。 3、實(shí)施以上健康教育，必須聘請專兼職健康教育醫(yī)生，均應(yīng)以固定為宜，（以底薪 +獎(jiǎng)金制），可降低費(fèi)用，且便于管理。固定專職健康教育醫(yī)生的底薪為600元，獎(jiǎng)金20 0元，每月工作至少8個(gè)工作日，包括健康教育講座及上門咨詢；兼職健康教育醫(yī)生可不 設(shè)底薪，以每講一次課薪酬給予其100- 200元（按課時(shí)長短及到場人數(shù)多少）為標(biāo)準(zhǔn)。健康教育醫(yī)生的車費(fèi)可報(bào)銷。 上述方法的實(shí)施，對塑造企業(yè)形象，贏得口碑大有好處。 4、開展健康教育講座，原則上要求一次性召集100人以上，如選擇當(dāng)?shù)赜變簣@或?qū)W校 做講課場所，場租費(fèi)不得高過100元，若達(dá)不到上述要求，暫緩開展健康教育講座。 5、已定下健康教育講座講課的時(shí)間后，可在隨后發(fā)放的健康教育邀請函上注明講課 時(shí)間，并在講課場所四周張貼海報(bào)，以力求吸引更多的人前來參加講座。如條件允許， 可在講課現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品售賣。 6、為明年的健康教育著想，可聘請高素質(zhì)的健康代表（醫(yī)學(xué)類專業(yè)畢業(yè)生為主）。 以上各項(xiàng)活動(dòng)（醫(yī)生薪酬、場地費(fèi)等），如需投入費(fèi)用，均需事先報(bào)市場部批準(zhǔn)后予 以實(shí)施。 市場部 2000/11/6
《貝貝血寶健康教育活動(dòng)》