《超市促銷活動及其制定要點》
超市促銷活動及其制定要點 1.選擇合適的賣場。 （1）店方必須有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定 價等； （2）人流量大。形象好，地理位置好； （3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標消費群一致。 2.制定有誘因的促銷政策。 （1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響； （2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），避免降價拋貨之嫌，否則結果可能“打不 到”目標消費者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費群。 （3）可用成熟品牌帶動新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（ 如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊則不可?。?。如可口可樂公司的副品牌雪碧 在二三級城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級市場。 醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級市場取得了良好效果； （4）注意與重點超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進客情。如買本公司產(chǎn)品XX元。贈該 超市購物券一張；買該超市商品XX元，贈本公司產(chǎn)品一份。 （5）面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。 3.選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品。 （1）廣宣品設計原則 ①廣宣品風格應與目標消費群心理特點一致。如運動飲料宣傳品基調(diào)——與體育賽事結盟、 活力、迅速補充體力；中低價食品宣傳方向——更實惠、更大克重、更營養(yǎng)；兒童用品宣 傳風格——產(chǎn)品好吃／好用、贈品好玩、卡通化的訴求方式。 ②POP上促銷價與原價同時標出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內(nèi)能看 完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。 ③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。 ④寫清楚限制條件。如限購5包／人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號之前有效等 。 （2）贈品選擇原則 ①盡可能是實惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈品，消費者不知道用途或用途太窄，難 以接受）。 ②高形象。低價位。如掛表、圍裙、T恤、計算器等。 ③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。 ④與目標消費群的，肝理特點及品牌定位相符。如運動飲料贈奧運小紀念品、中低價方便 面贈味精、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等。 4.根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求。 促銷方案的制訂必須包含效果預估和費用預估兩方面內(nèi)容：效果預估——根據(jù)所選超市的 歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預估；費用預 估——根據(jù)銷量預估配備相應的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市 的規(guī)模和促銷期長短、預估銷量，準備相應的促銷人員預算。 5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護活動效果。 如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標準就成了很 容易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣 冒品布置落實到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務員）。規(guī)定責任人保持對促銷商 場的高頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。 6.各項人員、物料準備工作有完成排期表。 以上各項工作落實后，接下來就進入了實質(zhì)性的準備工作，為避免某項工作出現(xiàn)疏漏而 影響整體進程，需將準備工作細分責任，落實到人，規(guī)定完成時間。 例：某乳品企業(yè)計劃于10月1曰- 7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設有專項促銷 活動組，包括項目經(jīng)理1名、活動組人員2名、促銷主管1名（為突出此次促銷活動的效果 ，禮品、廣宣品專案單獨訂購制作）。 7.每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責、培訓手冊，有專項檢核督辦、獎罰規(guī)定。 促銷活動期越長，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動某一天斷貨、斷 禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補充的促銷員未經(jīng)培訓和很好的事前溝通。對 促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負責；促銷期出現(xiàn)意 外事件卻不知應由誰具體負責處理或聯(lián)系不到該負責人…… 以上種種現(xiàn)象，不僅會影響促銷效果，而且會給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作 。良好的計劃和責任落實可以避免現(xiàn)場失控的局面。參與促銷的所有人員。每個人都應 該拿到自己的崗位職責說明，對自己所扮演的角色、在活動期間的工作，做到細分到每 天、每小時甚至每句話的培訓，明白自己擔負的具體責任、活動期內(nèi)每天的細分工作流 程以及要填報的信息表單、相應的獎罰方法。各司其職才能保證整個活動如期順利展開 。 8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復命渠 道，增加預警危機處理功能。 管理制度：（1）業(yè)務代表回訪要來及工作日報表——填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時間，檢 查備貨陳列情況記錄，跟進工作記錄，需支援問題；匯報人：項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。 （2）促銷員工作日報表——填表人：促銷員；內(nèi)容：各人當日贈品領用、消耗、退回情況 ，當天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其他異常信息；匯報人：促銷現(xiàn)場負責人（如促銷主 管）。 （3）促銷日報表——填表人：促銷現(xiàn)場負責人（如促銷主管）；內(nèi)容：當日整體促銷業(yè)績 ，促銷人員考勤評分，贈品領用、消耗、退回數(shù)量，競品信息反饋，其他異常信息；匯 報人：項目經(jīng)理。 （4）促銷效果檢核表——填表人：指定促銷檢核人員（如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）；內(nèi)容： 促銷現(xiàn)場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報人： 項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。 （5）獎罰單——按崗位職責及獎罰制度，根據(jù)促銷檢核結果作出獎罰。 （6）促銷費用支出單——包括推頭費、促銷費、促銷員工資單等。 總結： 一個周密的超市促銷執(zhí)行方案應包括如下內(nèi)容： 1.背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢……意在向上司說明促銷活動的 必要性。 2.策略：選擇什么樣的促銷思路？要達到什么樣的目的？如對某品項在國慶期間進行買 贈促銷，提升消費者的認知度。 3.內(nèi)容：時間；地點；執(zhí)行人；促銷政策，如實贈歡級、時間或數(shù)量限制；廣宣方式與 陳列方式，如手繪POP數(shù)量及張貼位置、DM數(shù)量及發(fā)放時間和頻率、堆頭POP數(shù)量及陳列 要求；促銷活動各崗位職責說明，工作內(nèi)容分解培訓及獎罰制度；管理表單；效果預估 ；費用預估。 超市促銷活動準備要點 1、談判技巧。 （1）談判前做好充足準備：①了解店方有關此項活動的負責人是誰，約定談判時間、地 點、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間；②準備好充足的談判工具，包括：促 銷政策展示、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預估、銷量增長（ 預計）曲線圖、利潤增長（預計）曲線圖、促銷現(xiàn)場布置效果圖。談判制勝的技巧是讓 對方深切感 受到此項活動帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說 服力。③話術提綱，包括：談判需達到的目的（備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小 面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等）；談判前應召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務人員商討 ，對店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。 （2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、 興奮等；②不做超出自己職權的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。事前了解我方可讓步 的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內(nèi)也不要輕易應允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的 讓步會讓對方更有“成就感”；④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時避免在對方回答 之前又提出另一個較低要求給對方選擇；⑤談判不能達到共識時可暫且擱下稍后再談；⑥ 如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和具體內(nèi)容。 （3）確認談判結果：簽定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店 方進貨數(shù)量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工 作區(qū)等。 2．準備工作注意事項。 （1）準備工作責任到入，規(guī)定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。 （2）如果活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團隊進行，活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭 、書面、圖示、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時策劃方應派人全程跟進執(zhí)行過 程予以輔導。 （3）陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動當天才去做，更 不要在店方生意高峰期做，以免引起現(xiàn)場混亂，給店方造成不便。 （4）活動前應制作相關人員通訊錄，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯(lián)系入 （如柜組長）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴重問題店方負責人是誰（如店長、經(jīng)理）、如 何聯(lián)系。 （5）超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，所以最好在促銷前與店方達成 共識，請店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品，促銷結束后可由廠 方促銷負責人向店方贈送一部分禮品。 促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行注意事項 1.促銷第一天，銷售人員／促銷負責人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認準備工作到 位，整理廣宣品、陳列及標價。當天主管要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處以 調(diào)整改善，并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導。 2．促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫 存安全。 3．促銷人員應明確促銷目的和促銷政策，掌握推銷技巧。促銷目的不僅是銷售產(chǎn)品，還 包括消費者直接／間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動交流加深客情，以及本品 和競品售賣信息、使用信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說“不”開始， 不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動）、推銷 話術（消費者 異議回答話術、目標消費者等）。 4．管理：（1）禮儀、服裝、工作紀律、拉核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；（2） 主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責積極認真工作作出檢核打分，并通 知當事人；（3）主管要每周召開促銷工作人員周會，統(tǒng)計銷量、評估業(yè)績、宣讀檢核結 果、了解存在問題，及時互動尋求改進。 5．告知是促銷成功的關鍵：（1）消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息：（2） 店內(nèi)貨架上有促銷告知信息：（3）堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目傳達促銷內(nèi)容 ；（4）在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置；（5）收款 臺、出入口是重點告知區(qū)域。通過以上5個告知點的布置，消費者隨時都可以接觸到本品 的促銷信息，這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。 超市促銷活動總結要點 1.促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比。 2.促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比。 3.現(xiàn)場照片。 4.活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比。 5.競品信息、消費者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報。 6.項目經(jīng)理攜責任業(yè)代再次拜訪賣場負責人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比 等工具“對店方作出匯報”，旨在傳達此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量、利潤以及 店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進雙方的合作關系。 7.活動組召開總結會，總結促銷活動成功和不足之處以及經(jīng)驗教訓，提出改良意見。 8.對促銷方案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、話術等進一步修改完善，為下 次活動做好經(jīng)驗積累，對相關人員的工作效績進行考評、獎罰。
《超市促銷活動及其制定要點》